Manual do fabricante para mudar para venda direta ao cliente

Como os fabricantes podem construir um modelo de vendas direto para o cliente forte

Para muitos fabricantes, alavancar uma rede de distribuidores e revendedores tem sido, historicamente, a maneira mais simples de levar seus produtos aos usuários finais.

Trabalhar com grupos de distribuidores terceirizados tem fornecido suporte logístico e armazenamento, suporte de vendas e relacionamentos existentes com usuários finais regionais para permitir que os fabricantes se concentrem em outras questões urgentes, como design de produto, desenvolvimento de processo e controle de qualidade.

No entanto, em face do COVID-19, a mudança em direção às vendas diretas ao consumidor se acelerou.

Os fabricantes estão se esforçando seriamente para aumentar a conscientização de suas marcas e criar uma presença digital suave e eficiente, projetada para competir com as experiências às quais os consumidores estão acostumados, como a Amazon e outros varejistas online.



Esses fabricantes não apenas percebem os benefícios da venda direta aos consumidores, como maiores margens de lucro e mais controle sobre a percepção de sua marca, mas também compreendem que, por meio do uso de um marketing digital eficaz e pegada de experiência do usuário, eles podem vá direto ao consumidor com mais facilidade do que nunca.

Então, como os fabricantes podem criar uma experiência digital que os permite ir direto ao consumidor? Exploraremos quatro pontos principais:

• Criação de catálogos de produtos e experiências digitais eficazes
• Aumentando o conhecimento da marca e do produto
• Gerenciando relacionamentos com seus usuários finais
• Preparação para mudanças logísticas

Construindo um Catálogo de Produtos e Experiência Digital Eficazes

Os fabricantes que desejam fazer a mudança para vendas diretas ao consumidor precisam ajudar os clientes em potencial a encontrar seu site, oferecer uma compreensão imediata e intuitiva de como encontrar os produtos e serviços que procuram e oferecer a capacidade de comparar, contrastar e configurar , e comprar produtos ou solicitar orçamentos sem problemas. Uma pesquisa da Thomas mostrou que 76% dos compradores industriais listaram a dificuldade de navegação como o motivo mais importante para sair de um site sem pensar em comprar.

Divididos de forma simples, os principais componentes de um catálogo de produtos eficaz para fabricantes incluem:

• Capacidade de pesquisa de produtos
• Funcionalidade de comparação de produtos
• Funcionalidade de configuração do produto
• Checkout de comércio eletrônico / envio de RFQ

Pesquisa de produtos

O maior fator de partida para os fabricantes que buscam criar um catálogo de produtos eficaz que ajude os usuários finais é a necessidade de organizar todos os SKUs de seus produtos e dados de produtos associados.



Os clientes esperam poder pesquisar e encontrar rapidamente os produtos de que precisam, juntamente com qualquer um dos dados de produtos que os acompanham. Isso pode incluir folhas de especificações do produto, PDFs de dados de desempenho ou arquivos BIM ou CAD. 61% dos usuários pesquisados ​​preferem fornecedores com recursos de pesquisa em seus sites.

Comparação de produtos

Depois que os usuários encontrarem os produtos que procuram, é importante dar-lhes a capacidade de comparar e contrastar facilmente diferentes produtos ou materiais para ver como eles se comportarão em sua aplicação e ambiente final. Isso significa permitir que os usuários selecionem vários produtos de uma vez em um formato que lhes permita ver imediatamente o que funcionará melhor e quais produtos salvar para outro projeto.

Configuração do produto

Uma vez que os clientes no espaço de manufatura estão frequentemente procurando por componentes que precisam se encaixar em aplicações mais complexas, também é importante oferecer a eles a capacidade de configurar seus produtos para atender às suas especificações exatas. Um configurador de produto eficaz deve permitir que os usuários insiram detalhes sobre seu produto final e seu ambiente, para que possam determinar exatamente como seu produto os ajudará a concluir o projeto. Os configuradores de produto reduzem a necessidade de atendimento intensivo ao cliente e chamadas de engenharia e ajudam a estabelecer sua marca como um recurso para engenheiros e profissionais de compras.

Check-out de comércio eletrônico

Por fim, depois que seu cliente encontrar seus produtos, compará-los com as outras opções e garantir que funcionam com seu aplicativo, o cliente precisa ser capaz de realizar a compra de maneira fácil e contínua.



Obviamente, muitos dos produtos no espaço de fabricação requerem consultas adicionais entre comprador e vendedor. Mas uma finalização de compra tranquila de comércio eletrônico pode significar que o cliente tem a oportunidade de concluir facilmente um processo de finalização de compra semelhante a como faz compras pessoais, ou que recebe a oportunidade de solicitar um orçamento e esperar a confirmação de que sua solicitação foi recebida e está sendo avançado.

Para obter mais informações, consulte O guia do fabricante para construir catálogos de produtos on-line eficazes.

Aumente a conscientização da marca e do produto para o sucesso direto ao consumidor

Assumir as vendas Diretas ao Consumidor significa que os fabricantes precisam adotar uma abordagem estratégica com esforços de propaganda direta ao consumidor. Isso significa tomar medidas para alcançar os usuários finais, onde quer que eles estejam procurando seus produtos. As três áreas básicas para alcançar os consumidores são:

• Marca da empresa
• Marketing digital
• Serviços online de listagem de empresas

Marca da Empresa - Embora a maioria dos usuários finais nem sempre espere que os fabricantes sejam nomes conhecidos, é importante para as empresas se certificarem de que estão dando o melhor de si com uma marca consistente e envolvente.

Os usuários finais podem ser muito menos tolerantes nesta área do que os distribuidores ou revendedores que normalmente estão mais focados na margem que os produtos de um fabricante podem oferecer. Os fabricantes precisam cobrir o básico com o uso de logotipos consistentes, cores de marca e uma declaração de missão da empresa que corresponda às metas e objetivos de seus compradores.

Saiba mais: Passos para construir sua marca de manufatura

Marketing Digital - Para ajudar os usuários finais a se envolverem com sua marca em primeiro lugar, você precisa aprender os conceitos básicos de marketing e publicidade digital. A forma mais básica e crítica de marketing digital tático que os fabricantes podem adotar é a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO).

Existem muitos fatores que influenciam o SEO, mas uma das abordagens mais simples que os fabricantes podem adotar para ajudar os clientes em potencial e também a encontrar suas páginas é criar um conteúdo informativo, útil e rico em palavras-chave sobre seus principais produtos e serviços. Para ajudar os usuários finais, você precisa deixar claro que entende seus desafios e aborda como seu produto ajuda a resolvê-los.



Os fabricantes precisam criar novas personas para os usuários finais e criar conteúdo que atenda às suas necessidades. As empresas devem desenvolver informações sobre seus produtos, incluindo os materiais que usam, os setores e os usos finais para os quais são usados ​​e até mesmo informações de SKU que os clientes podem estar procurando na Internet quando for hora de fazer um novo pedido.

Esses são realmente alguns dos princípios básicos da criação de conteúdo para SEO, mas você pode aprender mais sobre os princípios básicos de SEO para fabricantes e empresas industriais aqui.

Listagens de empresas online - Todos sabem que os consumidores de todos os setores utilizam mecanismos de pesquisa como o Google para encontrar os produtos e serviços que procuram. No entanto, para muitos setores, existem plataformas que oferecem resultados de pesquisa limitados a um nicho específico, permitindo que os usuários pesquisem de uma forma mais direcionada, evitando resultados indesejados ou irrelevantes.

Muitas dessas plataformas geram grandes quantidades de tráfego de consumidores no mercado e, como tal, não podem ser ignoradas por nenhuma empresa que queira vender diretamente aos consumidores.

Para os fins deste blog e seu foco nos fabricantes, destacaremos Thomasnet.com. Esta plataforma de pesquisa e avaliação de fornecedores atrai mais de 1 milhão de compradores no mercado a cada mês. Esses usuários são formados por engenheiros e profissionais de compras da Fortune 1,000, Mid-Market e SMBs e estão na plataforma para encontrar e avaliar novos fornecedores parceiros.



Até o momento, a plataforma atendeu fabricantes e distribuidores que eles usaram para colocar seus produtos no mercado. Isso quer dizer que, se sua empresa usa distribuidores agora ou no passado, é altamente provável que seus usuários finais já tenham encontrado um ou dois distribuidores que vendam seus produtos. Se você deseja fazer uma alteração em sua distribuição e passar para o Direto ao Consumidor, é fundamental garantir que sua empresa tenha um perfil na plataforma.

Se ainda não o fez, pode inscrever-se para um perfil gratuito hoje , e se você já estiver listado e estiver pronto para gerar mais leads diretamente de seus usuários finais, você pode inscrever-se em um programa acelerado da Thomasnet.com hoje mesmo.

Gerenciando relacionamentos com seus usuários finais

Outro aspecto importante para os fabricantes que vão direto ao consumidor é a necessidade de se preparar para gerenciar relacionamentos com muitos usuários finais em vez de apenas alguns distribuidores.

Muitas empresas podem precisar explorar a expansão e o treinamento de suas equipes de suporte ao cliente para dar aos usuários finais o mesmo tipo de experiências úteis e oportunas que eles esperam de outras marcas com as quais lidam em suas vidas pessoais e profissionais.

A criação de roteiros e manuais para diferentes problemas que as equipes de atendimento ao cliente enfrentarão pode levar a uma maior retenção de clientes.

Esta forma de construção de relacionamento pode até mesmo ajudar os fabricantes a aumentar as contas com produtos e serviços adicionais oferecidos como resultado da boa vontade que eles promoveram como fornecedores confiáveis.

Para manter um contato regular e estar sempre em alta, os fabricantes também devem considerar investir tempo e esforço em marketing por e-mail, projetado para envolver os clientes com mensagens úteis.

O alcance por e-mail é altamente escalável e é uma maneira fácil de fornecer atualizações, mudanças de serviço e até mesmo empurrar para novos pedidos e verificações de manutenção para impulsionar pedidos incrementais e novos pedidos.

Saiba mais: Como os profissionais de vendas e marketing podem criar listas de clientes potenciais eficazes

Preparação de mudanças logísticas para vendas diretas ao consumidor

Finalmente, os fabricantes que estão explorando as vendas Diretas ao Consumidor precisam estar preparados para mudar de pedidos em andamento para vários distribuidores para um modelo que atinge vários usuários finais.

Se você está vendendo direto, provavelmente está fazendo isso para aumentar suas margens e assumir o controle de seus relacionamentos com os usuários finais. Se você não tem uma estratégia de envio eficaz, pode facilmente gastar mais do que o necessário e impactar negativamente seus relacionamentos com seus clientes.

Os fabricantes que estão explorando essas mudanças devem consultar seus parceiros de transporte para discutir suas novas necessidades de distribuição a fim de renegociar os termos e até mesmo considerar novos fornecedores para ver a melhor forma de se preparar para necessidades expandidas.

Próximas etapas de venda direta ao consumidor

Há uma série de considerações a serem exploradas pelos fabricantes quando estão considerando as vendas Diretas ao Consumidor como parte de sua estratégia de crescimento futuro.

Os tópicos mais importantes abordados neste manual incluem:

• Crie uma experiência digital que eduque e informe seus usuários finais e seja tão amigável quanto os sites que eles usam em suas vidas pessoais é fundamental
• Concentre-se fortemente em organizar seus produtos de forma eficaz para pesquisa e incluindo ferramentas para comparação e configuração
• Descreva uma estratégia de marketing eficaz que posicione sua marca como um recurso útil, informativo e um parceiro confiável
• Prepare suas equipes internas para aumentar sua escala em termos de suporte ao cliente com manuais de perguntas frequentes
• Revise suas estratégias de envio e logística para identificar novas necessidades e revisitar os termos do contrato

Se você estiver pronto para aprender mais sobre como Thomas ajudou os fabricantes a levar seus produtos diretamente aos mercados de consumo e aumentar o número de leads para suas equipes de vendas, clique aqui para nos contatar.