Maximize a Qualidade de Leads com Ativos CAD: 5 Passos Comprovados

Se você está acompanhando as últimas estratégias de geração de leads para manufatura, pode já ter ouvido que até 88% das empresas acabam comprando a peça após baixar um modelo CAD. Arquivos CAD comprovadamente geram leads de vendas de alta qualidade. Mas você está abraçando-os totalmente como ativo de marketing ou só os envia por solicitação da equipe de vendas? Não tem certeza? Vamos percorrer o modelo básico de uso de arquivos CAD para geração de leads de alta qualidade.

1. Atenda Engenheiros e Compradores com seus Jobs to Be Done

Não está familiarizado com a teoria jobs to be done? Por exemplo, em um cenário B2C, ninguém vai à Home Depot comprar uma broca de 1/4 de polegada só porque quer possuir uma broca de 1/4 de polegada. Você entra no carro, dirige até a Home Depot, encontra a broca no corredor, escolhe a que quer, decide pagar em dinheiro ou cartão e chega em casa para fazer um buraco em algo. O job to be done é fazer aquele buraco de 1/4 de polegada. Todos aqueles passos no processo são as coisas que precisam acontecer para que o job seja feito. O mesmo processo acontece nas indústrias de manufatura e industrial todos os dias, mas em escala massiva.

Pesquisas mostraram que existem cerca de 139 jobs to be done diferentes para sourcing de produtos e adição de fornecedores à sua cadeia de suprimentos. Após um novo parceiro entrar na sua cadeia de suprimentos, há mais 63 jobs que eles precisam fazer para manter aquele negócio na cadeia de suprimentos daqui para frente. E em todos os jobs to be done, o tema permaneceu o mesmo: cada job começava com a frase "minimize o tempo que leva para". Por exemplo:

• "Minimize o tempo que leva para determinar qual produto ou serviço melhor satisfaz os critérios de desempenho priorizados"
• "Minimize o tempo que leva para determinar quais critérios não serão atendidos pelo produto/serviço mais bem ranqueado"
• "Minimize o tempo que leva para confirmar que o produto/serviço selecionado atende aos critérios priorizados antes de fazer a compra"

Uma das principais razões para isso é porque estamos operando de forma muito mais enxuta como negócios e temos que ser o mais eficientes possível — mas gerar leads que a equipe de vendas realmente ama continua sendo um desafio porque fabricantes estão perdendo oportunidades de ajudar nos jobs to be done de seus clientes.

Muitos fabricantes cometem o erro comum de apenas querer mais leads. Mas é realmente qualidade sobre quantidade. Ter uma quantidade massiva de leads onde sua equipe de vendas não tem conversas ou oportunidades fortes não ajuda ninguém.

2. Existem Leads Ao Longo de Toda a Jornada do Comprador — Não Apenas de RFQs

70% da jornada do comprador está completa antes que o comprador engaje com sua equipe de vendas. Se você espera até a fase de RFQ, está perdendo 70% da oportunidade que vem antes. Compradores e engenheiros estão permanecendo anônimos por mais tempo do que nunca. Então, quando eles entram em contato para um RFQ, o jogo já foi jogado e toneladas de decisões já foram tomadas.

Se você espera até o processo de RFQ para engajar com seu comprador, você se torna um preço, uma commodity e um lead time. Você não tem tanta informação para impactar a tomada de decisão deles e tem quase nenhuma capacidade de se tornar um conselheiro confiável nesse ponto. É realmente apenas tentar descobrir como cruzar a linha de chegada e completar aquele job para o engenheiro.

Obter leads de alta qualidade é sobre tentar ajudar seus compradores a fazerem seus jobs em vez de apenas dar um preço. Quanto mais você os ajuda, mais predisposição você cria para sua própria marca e seu próprio produto.

Como visto no gráfico do processo de compra industrial abaixo, cada seta representa cada etapa que um comprador passa antes de contatá-lo. Leads qualificados para vendas (SQLs) entram durante as etapas de shortlist e compra. É onde seu RFQ será gerado. Mas muito mais acima no processo de compra é onde a tomada de decisão começa — é onde sua empresa é verificada para ver se atende às qualificações da necessidade deles. Simplificando, a ideia é causar um impacto positivo em suas oportunidades naquelas etapas iniciais antes que cheguem à etapa de shortlist por conta própria.

Outro Ângulo: Como Grandes Empresas Escolhem Novos Fornecedores

3. Entenda Quem é seu Prospect

Quando profissionais de marketing industrial se sentam com fabricantes e industriais para tentar cavar de onde vêm suas melhores oportunidades, descobrem que inevitavelmente vem do meio do processo de compra.

Quando engenheiros estão tomando decisões em torno de design e avaliação e escolhendo os produtos exatos para sua forma, ajuste e função em vez de olhar preço e lead times, você tem uma conversa muito diferente, porém produtiva. Existem diferentes grupos de prospects para cada fabricante, mas engenheiros são fantásticos para sua equipe de vendas no que tange à mais alta qualidade de leads porque eles são os que tomam a decisão sobre quais produtos ou serviços devem ser utilizados para gerar o componente, produto ou montagem. Eles são sua primeira chance de ser especificado e chegar à lista de materiais (BOM).

4. Aproveite os Ativos de Alto Valor que Você Já Tem

Como fabricantes, você sabe que tem quantidades tremendas de ativos técnicos: arquivos CAD, fichas técnicas, gráficos, etc. Mas onde eles estão no seu site? Não os enterre 40 páginas adentro, dificultando para visitantes do seu site encontrarem (aliás, isso não ajuda a aumentar tráfego SEO).

Volte àquela audiência que você está tentando alcançar e o que eles estão tentando realizar. Eles precisam dos seus ativos para fazer seus jobs todos os dias. Pesquisas recentes mostraram que uma grande maioria de fabricantes não disponibiliza seus arquivos CAD de forma alguma, enquanto outros só os compartilham por solicitação — e essa é a oportunidade perdida para obter leads de alta qualidade.

Arquivos CAD são um dos seus melhores ativos e comprovadamente convertem leads 2,5x mais que ativos baseados em texto. De fato, estudos recentes mostraram que engenheiros são de fato os principais baixadores de arquivos CAD, representando mais da metade — 53,30%. Gerentes e diretores vieram em seguida, representando 21% de todos os downloads.

É importante notar que há muito valor no seu CAD e há um medo geral quando se trata de compartilhá-los. Embora você não queira seus produtos sendo fabricados por outra pessoa, existem maneiras de tornar seu CAD detalhado o suficiente para que sejam bons para especificação por aqueles engenheiros, mas não sejam modelos fabricáveis.

5. Use CAD como Projeto de Marketing, Não Projeto Técnico

É um erro comum de fabricantes tensionarem quando pensam em usar arquivos CAD para geração de leads e associá-lo como um projeto técnico, em vez de um projeto de marketing. Existe um equívoco comum de que suas equipes de engenharia precisam ser trazidas quando já estão em capacidade total com carga de trabalho. Mas a realidade é que usar arquivos CAD para geração de leads é um projeto de marketing — não um projeto técnico.

Arquivos CAD como ferramenta de marketing é apenas outro ativo que você está usando para geração de leads. Seria usado da mesma forma que você usaria qualquer outro dos seus ativos de marketing de conteúdo, como um eBook ou PDF de um guia de instalação. Arquivos CAD são outro ativo que você ofereceria para download para gerar leads para suas vendas. A melhor parte é que tudo isso já existe dentro da sua instalação agora.

Fabricantes devem entender que usar arquivos CAD para geração de leads não é algo que precisa ser um grande esforço. Muitos fabricantes fazem parceria com especialistas do setor na Thomas e na rede Traceparts para ajudar a assumir o controle de sua estratégia de geração de leads — peça-nos uma verificação de saúde digital gratuita para ver exatamente como você pode melhorar sua presença online e gerar mais leads de alta qualidade.