Atendendo Necessidades de Compradores B2B e Industriais em 2021: Estratégias Comprovadas

Não importa sua função — vendas, marketing, operações ou liderança — você tem muito a realizar.

Os compradores dos produtos ou serviços da sua empresa também.

Ao entender o que seus compradores têm em suas agendas, você pode realizar mais facilmente uma das coisas mais importantes na sua — gerar mais leads e contribuir para seu resultado final. Aqui está o que você deve saber para atender às necessidades deles e criar conexões mais significativas para ganhar mais negócios.

Entenda o Ciclo de Compra Industrial

Da perspectiva de um fornecedor, o ciclo de compra industrial é um processo de duas etapas: o comprador percebe uma necessidade e vai a um fornecedor para comprar o produto ou serviço.

Mas isso é uma simplificação excessiva. Em alto nível, o processo na verdade envolve seis fases distintas.

• O comprador define uma necessidade para um produto ou serviço
• O comprador realiza pesquisa para aprender sobre possíveis soluções
• Se executando um novo design, o comprador pesquisa dados do produto
• O comprador avalia fornecedores potenciais
• O comprador cria uma lista restrita dos melhores fornecedores
• O comprador faz uma compra do fornecedor vencedor

Através de nossa pesquisa com a Strategyn, pudemos ir ainda mais longe, identificando 15 etapas distintas dentro do processo de compra.

Ao mover de fase para fase e de etapa para etapa, os compradores devem realizar uma série de mais de 225 tarefas menores. Parece exaustivo? Isso é o que os compradores fazem todos os dias.

Esteja Onde Seus Compradores Industriais Estão

Como você busca informação quando já tem uma ideia geral do que precisa? Muitas vezes, você vai direto a uma fonte de nicho em vez de fazer uma busca na web. Por exemplo, se você precisa dos placares de basquete de ontem, pode ir direto ao ESPN.com. Muitos compradores industriais começam da mesma forma.

Para causar impacto na segunda etapa do ciclo de compra B2B, a fase de pesquisa, você precisa saber onde compradores experientes preferem adquirir, e que tipo de informação eles inserem quando chegam lá. Em geral, neste ponto inicial, eles têm uma pergunta ampla em mente: Você pode fazer o que eles precisam que você faça? Eles querem saber se você está qualificado antes de dar qualquer próximo passo. Aqui está como você pode garantir que apareça nos resultados de busca deles:

Diretórios de Negócios Online

Há uma oportunidade de acessar compradores locais na sua área buscando por você online. Um anúncio de negócio em um diretório online ajuda sua empresa a ser encontrada. Mecanismos de busca como o Google mostrarão seu negócio nos resultados de busca dependendo de quão bem seu conteúdo de localização corresponde ao que alguém está buscando, quão longe a localização deles está de você, e quão forte é sua presença online geral.

Algumas das plataformas de anúncio de negócios gratuitas que recomendamos incluem:

• Google Meu Negócio
• Apple Maps
• Facebook
• Diretórios de Empresas do LinkedIn
• Yelp
• Super Pages
• Yellow Book

Obtenha o Guia Completo: Como Otimizar Seu Marketing Digital Para Engajar Compradores Locais

Plataformas de Aquisição Online

A paisagem online está cheia de plataformas para fazer conexões específicas: bolsas de ingressos como StubHub, marketplaces freelance, apps de namoro, etc. A mesma coisa existe para compradores e fornecedores industriais. Listar seu negócio na Thomasnet.com permite que você compartilhe suas capacidades e produtos com prospects sérios que frequentemente vão direto lá para iniciar suas buscas muito específicas. Mais de um milhão de compradores em mercado adquirem na Thomasnet.com para adquirir produtos industriais, serviços e encontrar seu próximo parceiro de cadeia de suprimentos.

Impacte o Processo de Compra Industrial Antes do Funil de Vendas

Vamos começar bem no topo do funil — ou até acima dele — com a etapa mais ampla e potencialmente mais duradoura — Educação. Dependendo da indústria específica em que você está, seus prospects podem permanecer nesta fase por um tempo. Mas pense nos benefícios de se estabelecer como uma fonte de conteúdo valorizada e confiável antes que eles identifiquem uma necessidade de compra.

Um equivalente hipotético no espaço do consumidor seria a Ford ou GM publicando um blog com dicas de reparo de carros, atualizações objetivas da indústria e notícias, e relatórios sobre inovações que estão por vir. Você provavelmente só compra um carro novo a cada poucos anos, mas o blog da Ford seria um recurso ao qual você recorreria repetidamente entre as compras. E quando chegar a hora da compra, bem, em quem você vai pensar primeiro? (Nota para fabricantes de carros: De nada).

Isso é o que se chama de uma estratégia coesa de marketing de conteúdo. Você pode dar aos prospects uma visão melhor do seu negócio através do conteúdo que você cria e compartilha — sem venda forçada. Seja oferecendo eBooks ou white papers gratuitos, ou conectando com prospects através de mídias sociais, você consegue provar seu valor de forma diferente — enquanto melhora suas chances de chegar à lista restrita.

Salve Para Depois:

• 10 Tipos de Marketing de Conteúdo Que Engajam Compradores Industriais
• Como Criar Conteúdo de Qualidade Para Empresas Industriais

Torne-se um Líder de Pensamento Com Conteúdo de Blog

Quer fazer potenciais compradores lerem entre as etapas de compra? Não tente vendê-los, mas aborde os pontos de dor que eles enfrentam em seus trabalhos diários, como solução de problemas, melhorias de eficiência, problemas comuns, e assim por diante. Novas tendências e inovações são sempre tópicos populares, e o lugar da sua indústria no cenário econômico maior também é um assunto de interesse em constante mudança. Se você já tem um blog, confira 16 Maneiras de Melhorar Seu Blog para garantir que você não está perdendo um componente importante de geração de leads — como uma chamada para ação (CTA).

Documente Suas Ofertas Com White Papers

Muito mais aprofundado do que um blog, mas também potencialmente mais valioso para seus prospects — e eventualmente para você — são white papers. Sugerimos dois fatores-chave a considerar ao escrever um white paper:

1. Seja único. Garanta que você está adicionando algo à conversa (ou ainda melhor, iniciando uma completamente nova).
2. Seja um especialista. Escolha um tópico que você conheça por dentro e por fora — você terá muito material para educar leitores e se diferenciar.

Esforce-se para criar um título fantástico que chame a atenção do usuário — apenas certifique-se de que não seja enganoso. Por exemplo, “Guia do Iniciante para Chapas Metálicas” e “7 Dicas Para Escolher o Fornecedor Certo de Chapas Metálicas” são títulos claros e sinalizam ao prospect sua expertise na indústria de metais.

Protege suas ofertas em uma landing page com um formulário garante que você capture as informações do visitante. Ninguém quer enviar suas informações para algo que não é valioso, então deve haver muito planejamento, criatividade e estratégia por trás da criação do seu conteúdo. Observe como a Swift Glass tem capas de eBook únicas para cada uma de suas ofertas de conteúdo abaixo, bem como tópicos que são tanto educacionais quanto mostram sua expertise na indústria.

Você Também Pode Se Interessar Por:

• eBooks vs Blogs - Qual a Diferença?
• A Solução Completa de Geração de Leads: Pesquisando Seus Compradores e Distribuição de Conteúdo

Liste Suas Capacidades Abrangentes

Compradores querem saber suas capacidades específicas antes de contatá-lo. Isso significa dimensões de peças, tolerâncias, maquinário usado, materiais trabalhados, serviços de acabamento, informações de diversidade e certificações de qualidade.

Qualidade está entre os fatores mais críticos que compradores consideram ao avaliar novos fornecedores. Portanto, se você não está destacando suas certificações de qualidade proeminentemente online, provavelmente será riscado da lista restrita.

Oferecer um índice de números ISO é um bom começo, mas você deve ir além para oferecer a maior tranquilidade e dar a melhor chance de avançar no processo de avaliação. Permita que compradores potenciais visualizem os documentos de certificação reais ou, melhor ainda, façam download para referência futura. Por fim, sempre certifique-se de que suas certificações online estão atuais e atualizadas para eliminar quaisquer dúvidas e incertezas — e não se esqueça de atualizá-las em todos os diretórios de negócios em que você está listado também, como Thomasnet.com, Google, Yelp, etc.

Saiba Mais: Como Fabricantes Apresentam Suas Certificações Online

Valide Seus Sucessos Anteriores Com Estudos de Caso

Você levaria seu desktop Dell para consertar em uma loja da Apple, ou vice-versa? Provavelmente não. Isso porque você quer ter certeza de que as pessoas trabalhando no seu produto têm experiência específica com ele.

O mesmo vale para compradores industriais. Eles se sentem mais confiantes quando veem que você tem experiência com clientes na indústria deles, seja automotiva, alimentos e bebidas, médica, aeroespacial, etc. Assim, você deve tornar sua experiência vertical prontamente aparente e citar estudos de caso ou depoimentos sempre que possível. Se você não tem experiência específica dentro de uma indústria, mas suas capacidades e padrões de qualidade são transferíveis, torne isso claro também.

Para produtos ou serviços, usar estudos de caso para ilustrar trabalho passado que você fez pode dar aos compradores uma ideia melhor de como você trabalha — e como é trabalhar com você. Deixe sua engenhosidade e expertise brilharem aqui. Comece simples. Você pode colocar citações de clientes e seus logos (com permissão!) no seu site e avançar para escrever uma narrativa como próximo passo. Depoimentos de clientes mostram valor na sua confiabilidade, competência e soluções. Confira como a ESI, uma empresa de estamparia de metal, organizou seus estudos de caso na captura de tela abaixo.

Publique Comunicados de Imprensa Para Manter Seus Compradores Atualizados

Seja você em Indiana ou no meio de Nova York ou seja um profissional de MRO ou proprietário de um negócio de usinagem CNC, compradores experientes sempre precisam estar cientes do que está acontecendo em sua indústria, e por isso recorrem a fontes de notícias como o Boletim TIU. Thomas Industry Update (TIU) é um boletim informativo diário por e-mail sobre notícias e tendências da indústria que ressoa com todos os leitores na indústria de manufatura.

Mais de 300.000 tomadores de decisão estão inscritos no TIU para aprender sobre atualizações da indústria e saber mais sobre potenciais parceiros fornecedores. Você pode alcançá-los com seu conteúdo através de publicidade direcionada em display, vídeos e artigos. Nossa equipe de escritores pode até criar um artigo para colocar os holofotes na sua empresa — saiba mais sobre publicidade no nosso boletim diário aqui.

Comunicar regularmente suas notícias de produtos e atualizações da empresa aos seus compradores ajuda você a permanecer no topo da mente na hora da compra. Mantenha-os informados com newsletters por e-mail. Seja um resumo semanal ou um resumo mensal, newsletters ajudam a nutrir clientes existentes e engajar novos. Mergulhamos mais na criação dos 9 Tipos de E-mails de Marketing Que Você Deve Enviar aqui.

“Sabíamos que queríamos fazer mais compradores e tomadores de decisão cientes do que temos a oferecer”, disse Mark T., Toagosei America. “O TIU acabou sendo uma ótima maneira de nos ajudar a gerar essa conscientização e ganhamos novos contatos para nossa equipe de vendas ligar.”

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Publique Seu Anúncio de Empresa Ou Atualização de Produto Em Publicidade Por E-mail Para Seu Público-Alvo Personalizado

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Construa Sua Rede Industrial B2B Com Mídias Sociais

Seja para notícias ou um pouco de tempo de inatividade, cada vez mais compradores usam regularmente mídias sociais. À medida que uma safra mais jovem de força de trabalho entra na indústria, eles esperam uma experiência digital durante seu dia a dia — na verdade, mais de 70% dos compradores B2B de hoje são millennials.

Para acompanhar a transformação digital de vendas e marketing e alcançar um novo mercado de compradores, mais profissionais de marketing B2B estão aprendendo a usar mídias sociais para promover sua marca de manufatura para novas redes.

Mas mídias sociais não é o lugar para discursos de vendas — é o lugar para forjar uma associação e um relacionamento futuro estabelecendo seu valor como fonte de informação. Trabalhe sua estratégia social em seu plano de marketing completo para impulsionar o crescimento da sua empresa. Todos os seus esforços online devem estar alinhados.

Dica Thomas: Nosso serviço de produção de vídeo é gratuito com um programa de publicidade, como o abaixo. Deixaremos você até usar a claquete do diretor para diversão. Veja 17 Exemplos de Vídeos Industriais para inspiração.

"Não acredito como o vídeo ficou incrível. Até as legendas nos descrevem exatamente. É quase como se pessoas da Thomas tivessem trabalhado aqui antes. - HPL Stampings"

Descubra O Que Compradores Industriais Realmente Procuram

Durante a terceira etapa do ciclo de compra B2B industrial, Avaliação, os compradores identificaram uma necessidade após uma busca geral de alto nível. Você tem a chance de chegar à lista restrita — mas ainda não está garantido na venda. Os compradores precisam ver que vale a pena o tempo deles continuar considerando você. Como? Está tudo nos detalhes.

Pense na última vez que você foi ao cinema. Você identificou uma necessidade e definiu parâmetros gerais — 1) Quero ver um filme, e 2) Gostaria de assistir, por exemplo, um filme de ação hoje à noite.

A partir daí, você realmente avalia como gastar sua noite: talvez você queira um filme com menos de duas horas, gostaria de ver um ator favorito, e não gosta de ficção científica misturada no seu filme de ação. Com a riqueza de informações normalmente disponíveis, agora você pode reduzir suas opções.

Mas imagine se algumas descrições tivessem toda aquela informação adicional que você procurava — tempo de duração, elenco, subgênero, avaliações — mas outras dessem nada mais que o título do filme. Você se daria ao trabalho de ligar para o cinema só para descobrir mais sobre aqueles “anúncios vazios”?

Provavelmente não. E como fornecedor, a mesma teoria se aplica: se você não está dando aos compradores as informações detalhadas que eles buscam, isso não significa que você está aguçando a curiosidade deles ou transmitindo que você “pode fazer tudo” — significa que você pode estar se tirando da disputa antes mesmo de ter uma chance.

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Ou talvez você já esteja na disputa, mas não saiba disso. Solicite um Relatório Gratuito de Compradores em Mercado para ver quais empresas estão buscando seus produtos e serviços agora.

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A conclusão mais importante é que seu site é uma base importante de todos os seus esforços de crescimento. Na verdade, 40% dos compradores B2B pesquisados disseram que o site de um fornecedor importa muito. Um profissional de aquisição disse: “Ter mais informações online como especificações, preços, prazo de entrega e níveis de estoque são importantes quando estou avaliando novos fornecedores. A capacidade de pedir produtos diretamente no site com um catálogo online também facilita meu trabalho.”

Por exemplo, compradores na indústria de defesa estão preocupados com peças falsificadas, dados imprecisos e cotações incompletas. Alivie suas preocupações com páginas de site relevantes para a indústria que detalham seus dados de produto, dimensões de tamanho, curvas de desempenho, etc. Engenheiros querem ver como seus componentes e peças podem se encaixar no projeto final, mas projetos na indústria de defesa são super complexos. Ajude engenheiros a fazer seu trabalho (e simultaneamente se tornarem um lead para você) com infográficos, vídeos e fotos do produto final.

Saiba Mais: Como Fazer Marketing Online Para Compradores Na Indústria de Defesa

"Conteúdo diversificado em nosso site realmente nos ajudou a nos destacar como líderes na indústria", disse Eoin Lynch, Diretor Executivo de Vendas e Marketing da Tex Tech Industries. "Alguma tecnologia aeroespacial pode ser complexa, então nossos gráficos, fichas técnicas e vídeos a explicam para os comprarem entenderem o que precisam e como ajudamos."

Destaque-se na Lista Restrita de Compradores Industriais

Coloque-se no lugar do comprador. O que é mais importante para eles ao adquirir? No início, velocidade e eficiência são chave — pesquisar seus termos, sem se preocupar com um e-mail ou retorno de ligação. Isso não muda quando eles chegam à etapa da lista restrita — eles ainda não estão prontos para gastar tempo em consultas. Na verdade, você provavelmente nem saberá que está na lista restrita até a primeira vez que eles entrarem em contato com você.

Como a lista restrita funciona, e como você pode melhorar suas chances de entrar na lista restrita — e ser selecionado?

Não importa o tamanho da empresa, e que tamanho de fornecedor eles estejam procurando, todos usam uma lista restrita para tomar decisões de compra. É a maneira mais eficiente de reduzir um mar de opções, e não significa mais apenas rabiscar nomes de concorrentes em um pedaço de papel. Aplicações poderosas como a ferramenta Shortlist em nossa plataforma permitem que compradores sérios avancem perfeitamente pelo ciclo de compra — e os mantenham avançando em direção a selecionar você.

Lembre-se que preço é apenas um fator que compradores consideram ao fazer uma lista restrita — e nem é o mais importante. Aqui estão outras considerações que compradores dizem valorizar acima do custo:

• Relacionamento e diálogo com um fornecedor
• Especialização na indústria
• Responsabilidade e reputação
• Inovação e potencial para parceria de longo prazo

Compradores não estão procurando apenas um “fornecedor” ou um “vendedor” — eles querem um parceiro. No espaço industrial, mais do que em qualquer outro lugar, o sucesso de cada parceiro em uma cadeia de suprimentos depende do dos outros. O menor preço imediato ou cotação nem sempre significa os melhores resultados.

O que você pode fazer para comunicar seu valor e potencial como um verdadeiro parceiro, e fazer com que compradores deem aquele último passo de contatá-lo?

Ilustre Seu Valor Além do Preço

Publique seu histórico da empresa, sucessos passados com outros parceiros, especialização na indústria e conteúdo informativo no seu perfil da empresa na Thomasnet.com, seu site e mídias sociais. Não espere a oportunidade de provar os intangíveis — nunca é cedo demais para construir sua marca como um parceiro confiável e de confiança.

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Os fabricantes americanos mais bem-sucedidos estão listados na Thomasnet.com e são vistos por mais de 1.200.000 compradores.

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Compradores frequentemente querem saber mais do que apenas o produto ou serviço que você oferece; eles querem saber sobre as pessoas nos bastidores que apoiarão seus pedidos e seus negócios.

Liste os contatos-chave em seus departamentos, como engenharia, vendas, operações e outras áreas, online. Melhor ainda, crie perfis detalhados com informações de contato para que compradores possam entrar em contato com você e seus membros de equipe diretamente se tiverem alguma dúvida.

Use Vídeos Para Mostrar Suas Instalações e Chão de Fábrica

Suas instalações dizem muito sobre você, e compradores querem ouvir tudo sobre isso. Por exemplo:

• Suas instalações de produção são modernas e bem mantidas?
• O layout da sua fábrica é ideal para fluxo de trabalho?
• Você tem sistemas CAD, CAM ou de manufatura flexível em vigor?

Enquanto compradores interessados em parcerias de longo prazo normalmente revisarão suas instalações durante uma visita presencial mais tarde, mostrar fotos e vídeos das instalações enquanto eles o avaliam anonimamente online é um plus que pode ajudá-lo a se destacar.

E com feiras não mais com a mesma frequência e valor de antes da COVID-19, mais fabricantes hoje estão usando vídeos para se conectar com clientes — e eles provaram fechar mais vendas, especialmente quando se trata de tour pelo chão de fábrica durante restrições de viagem regionais.

Lembrete: A Thomas pode criar um vídeo gratuito para você com um programa de publicidade como o abaixo.

 

Seja o Mais Detalhado Possível

Através de todas as etapas do processo de compra, se um comprador ficar com alguma dúvida sobre você, eles podem não perguntar mais — podem riscá-lo da lista. Garanta que as informações online da sua empresa incluam todas as informações detalhadas sobre dimensões de produtos, tolerâncias, capacidades e outras especificações que os compradores buscam.

Se você tem capacidades secundárias para oferecer, certifique-se de que os compradores saibam. Você fornece serviços de engenharia? Assistência de design? Instalação? Serviços de reparo? Gestão de estoque? Marca própria? Embalagem, Kitting? Esses serviços de valor agregado podem diferenciá-lo do pacote e prepará-lo para entrar na lista restrita. Nosso guia, Como Entrar na Lista Restrita do Comprador Industrial, detalha os 26 aspectos críticos a incluir na sua presença online para causar a melhor primeira impressão em potenciais compradores. Seus novos esforços podem ajudá-lo a expandir para novos mercados.

Use Um eCatálogo Eficaz Para Seus Produtos Industriais

Expanda a influência da sua empresa sobre uma nova geração de profissionais utilizando ferramentas modernas — um eCatálogo em vez de simplesmente uma versão digitalizada do seu antigo catálogo de papel.

Profissionais B2B de hoje esperam buscar facilmente, descobrir e selecionar seus produtos de seu desktop, celular ou tablet onde quer que estejam e catálogos digitalizados fazem isso acontecer. Um eCatálogo deve mostrar todos os detalhes que eles precisam para tomar decisões de especificação ou aquisição informadas e facilitar seu trabalho:

• Arquivos CAD
• Desenhos de submissão
• Características de desempenho
• Configurações
• Acessórios
• Preços

Modelos CAD também servem como ferramenta de geração de leads para você. Veja as estatísticas de três meses em termos de número de visualizações para a empresa particular na captura de tela abaixo. A biblioteca CAD recebeu 15.864 visualizações e gerou submissões — significando que um indivíduo estava disposto a ceder seu nome, e-mail e nome da empresa para o projeto em que está trabalhando — mais de 12.000 vezes a uma taxa de submissão de 79%. Quando você adiciona modelos CAD à mistura de outros exemplos de marketing de conteúdo, a qualidade do lead que baixa esses arquivos aumenta dramaticamente.

Faça parceria com um especialista em solução de dados de produto para transformar seus dados CAD em ativos 2D e 3D de alto valor para download. Um motor CAD então implantará seus dados de produto no seu site, plataformas e portais de seus canais de distribuição, onde seus clientes podem especificar seus produtos com confiança sabendo que têm os dados mais atualizados. Quando você ajuda seus compradores a fazer seu trabalho mais fácil, eles são mais propensos a se tornarem clientes recorrentes.

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TENDÊNCIA: Navigator vs Shopify - A Melhor Ferramenta de Gestão de Catálogo Para B2B

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Como Fechar o Negócio Com Compradores Industriais

Embora o processo RFI represente o fim do ciclo de compra B2B, é na verdade outro começo de muitas maneiras. Frequentemente, é a primeira vez que um prospecto entrará em contato com você. É o início do processo “cara a cara” de fechar uma venda. E idealmente, inicia uma parceria longa e produtiva entre você e o comprador.

Assim como cada etapa que leva a ele, no entanto, é importante tratar o RFI como um componente importante do processo geral, não meramente uma formalidade no caminho para uma venda.

Como você pode dar aos compradores as ferramentas que eles precisam para se sentirem confiantes em dar este último passo?

Pense no RFI como a pedra angular do ciclo de compra: cada uma das outras etapas leva a ele como objetivo final, e se não for tratado corretamente, todo o processo desmorona. O RFI é mais do que apenas um formulário para preencher — é o objetivo comum que tanto você quanto um comprador em potencial estão trabalhando para alcançar.

Faça a si mesmo estas perguntas:

Suas Informações de Contato São Altamente Visíveis?

Não torne uma tarefa para prospects descobrirem como entrar em contato com você. Cada página do seu site deve incluir várias maneiras de contatá-lo — número de telefone, endereço de e-mail e link para seu formulário RFI. Certifique-se de que seu perfil gratuito da empresa na Thomasnet.com esteja completo com todas as suas qualificações e informações também. Pessoas diferentes preferem modos diferentes de comunicação.

Veja Exemplos: O Que É Essencial Na Página Contact Us Da Sua Empresa

Suas Chamadas Para Ação (CTAs) São Claras?

Uma das chaves para geração de leads bem-sucedida é uma chamada para ação clara (um link de texto, botão ou imagem que incentiva visitantes a completar uma ação). Se você está oferecendo uma cotação, seu CTA diz "Solicitar Minha Cotação" ou "Enviar".

"Solicitar Minha Cotação" é mais específico para a ação e aumenta as chances do prospect realmente fazê-lo. Você quer que seu CTA converta, então certifique-se de que sua mensagem seja clara em todos os componentes da sua estratégia de geração de leads.

Você Está Dando à Seus Leads a Atenção Que Eles Merecem?

Pesquisas mostram que a diferença entre ligar para um comprador imediatamente e esperar até um minuto após uma solicitação de informação pode afetar as chances de qualificá-los em até 150%. Certifique-se de que seu site está atualizado com ferramentas de monitoramento, rastreamento e notificação de leads (como HubSpot e Thomas WebTrax) que fornecerão dados sobre o prospect e ajudarão você a fechar uma venda.

“Se não fosse pelo rastreamento de ROI completo que vem com nosso programa Thomasnet.com, nunca teríamos sabido que uma de nossas maiores contas nos encontrou originalmente na Thomasnet.com", Jason Kline, Diretor de Marketing da Consolidated Electronic Wire & Cable. “Ser encontrado por esse cliente nos colocou no mercado de educação de forma significativa — um mercado totalmente novo para nós.”

As ferramentas líderes da indústria certas permitem que você capture e rastreie a atividade de seus compradores enquanto eles se envolvem com seus vários esforços de marketing digital e conteúdo online. Fabricantes qualificados podem usar o WebTrax gratuitamente — saiba mais aqui.

Engaje Mais Compradores Com Marketing Digital

O processo de compra industrial pode ser complexo, mas cada etapa é uma oportunidade de se posicionar como o melhor parceiro. “Um dos temas subjacentes, bem como obrigações, de marketing em nosso ecossistema B2B é compartilhar nossa expertise”, Jason enfatizou adicionalmente em uma entrevista com Wiring Harness News. Parceria com a Thomas os ajudou a entregar uma estratégia de marketing que é mais do que apenas branding. "Desenvolvemos conteúdo significativo que pode ajudar pessoas através do processo de compra em nossa indústria. Seja você um gerente de aquisição de primeiro ano ou um engenheiro de vinte e cinco anos, temos direção para ajudar você a tomar decisões educadas.”

Não importa como eles cheguem ao seu site — seja da Thomasnet.com ou de uma busca orgânica na web — compradores não querem ter que caçar pela informação que buscam. Garanta que seu site esteja atualizado, bem organizado e rico em conteúdo para responder proativamente às perguntas preliminares que um comprador possa ter. Uma boa regra? Tente imitar seu processo de vendas presencial com seu site.

Segundo um estudo da McKinsey, líderes estão indo onde seus clientes estão — e isso é cada vez mais online. No mesmo estudo, 68% dos outperformers combinam canais tradicionais e digitais na jornada do cliente. E uma Pesquisa Industrial da Thomas descobriu que 84% dos fabricantes estão usando mais seus sites para se conectar com clientes após o início da COVID-19.

Sua estratégia de crescimento inteira deve ser projetada de forma centrada no comprador e focada digitalmente: levando em conta suas preocupações, necessidades e experiência do usuário e ajudando-os a obter intuitivamente a informação que precisam sobre seus produtos ou serviços antes de prosseguir para contatá-lo.

É provável que você competirá com muitos outros fornecedores pelo mesmo trabalho, e muitas dessas lojas oferecerão o mesmo produto ou serviço que você. Como fornecedor, sua expertise pode entregar valor ajudando compradores a realizar suas tarefas mais importantes enquanto reduzem seus problemas e desafios ao longo do processo de compra. Determinar seu comprador perfeito e entender o que está em suas agendas, ajuda você a criar mais facilmente o conteúdo que eles procuram — é a chave para fazer as conexões e manter seu negócio no topo da mente.

Então, fatores adicionais de marketing como seu branding e mensagens podem entrar em jogo (especialmente se você se estabeleceu como uma fonte útil e conexão durante a fase de Educação) — se um prospecto o vê como bom material de parceiro, e você pode atender às necessidades de aquisição deles, você está em boa forma para avançar enquanto eles refinam sua busca.

Os engenheiros e especialistas em marketing da Thomas podem ajudar a adaptar todo o seu plano de marketing para atingir esses prospects. Inseguro sobre qual primeiro passo deve dar? Entre em contato com a Equipe Thomas e solicite uma Verificação Gratuita de Saúde Digital. Informaremos exatamente como você pode melhorar online para atender às necessidades dos seus compradores.

Para recursos adicionais para atender às necessidades dos seus compradores, visite os blogs focados na indústria abaixo:

• Oportunidades Para Fabricantes Em Equipamentos de Energia Solar
• Oportunidades Para Fabricantes de Baterias de Íon-Lítio
• Desafios e Oportunidades na Indústria Aeroespacial
• Desafios e Oportunidades em Marca Própria
• Desafios e Oportunidades na Fabricação de Dispositivos Médicos
• Desafios e Oportunidades na Manufatura Farmacêutica
• Desafios e Oportunidades na Indústria de Cannabis
• Como Expandir Sua Empresa de Aço e Metais
• Desafios e Oportunidades na Indústria de Alimentos e Bebidas
• Como Expandir Sua Empresa de Manufatura Têxtil
• 11 Dicas Para Expandir Seu Negócio de Usinagem CNC
• Como Aumentar Vendas Para Sua Oficina de Usinagem CNC
• Como Fabricantes de Marca Própria Podem Aumentar Vendas
• Como Fazer Marketing Online Para Compradores Na Indústria de Defesa