Envolva Cada Etapa do Ciclo de Compra Industrial B2B com Marketing de Conteúdo Direcionado

O marketing de conteúdo é uma ferramenta poderosa para alcançar seus prospects em todas as etapas do ciclo de compra — um benefício que revisitamos frequentemente.

Esta semana, vamos analisar mais de perto o ciclo de compra industrial B2B — e as ferramentas de marketing mais adequadas para causar impacto em cada passo.

Educação

Compradores e engenheiros têm funções em constante evolução — por isso buscam continuamente novas informações, seja para resolver um problema inédito, manter-se na vanguarda das inovações do setor ou compreender tendências de mercado para seus produtos.

Impacte a Educação

Torne-se uma fonte de informação. Compartilhar artigos interessantes e notícias via redes sociais, divulgar suas próprias atualizações e tendências em veículos como o ThomasNet News, e demonstrar expertise por meio de blogs e white papers podem transformá-lo em uma fonte confiável de conhecimento — mantendo sua marca em evidência quando o comprador avançar para as próximas etapas.

Busca

Uma vez identificado o necessidade real, o comprador parte para uma busca ampla, avaliando um grande leque de fornecedores potenciais para garantir que eles possam atender ao que precisam.

Impacte a Busca

Aproveite seu conteúdo, capacidades e ofertas de produtos/serviços para ranquear bem onde quer que seus prospects busquem. Um site robusto, um blog atualizado regularmente e uma forte presença nas redes sociais impulsionam seu SEO orgânico, enquanto um bom posicionamento em plataformas como a ThomasNet.com aumenta sua visibilidade junto aos compradores qualificados que realizam sourcing lá.

Avaliação

Nesta fase, o comprador torna-se mais granular na comparação de fornecedores, com o objetivo de estabelecer uma lista restrita (shortlist).

Impacte a Avaliação

Informações detalhadas de produtos e serviços são essenciais. Os compradores atuais realizam extensa pesquisa antes de contatá-lo, então você precisa responder proativamente o máximo de perguntas possível. Seus esforços de branding e marketing também entram em jogo aqui — os benefícios intangíveis de estabelecer familiaridade e utilidade na etapa de Educação tornam-se concretos ao fornecer vantagem durante a avaliação de fornecedores.

Shortlist

Ponderando os fatores que importam para eles, o comprador estabelece uma shortlist de fornecedores para enviar RFIs (Pedidos de Informação). Preço importa, mas não é o único — nem mesmo o mais importante — fator. Potencial de parceria de longo prazo, reputação/segurança e inovação/liderança no setor também pesam.

Impacte a Shortlist

Aborde esses fatores críticos além do preço. Conte sua história, mostre trabalhos anteriores, destaque sua expertise em resolução de problemas e ilustre liderança de pensamento no seu espaço. Conteúdo no seu site, blog, listagem na Thomas Network e redes sociais apoiarão sua reputação e compartilharão as informações que os compradores buscam.

RFI

A etapa final — e muitas vezes a primeira em que o comprador efetivamente o contata, após toda sua pesquisa.

Impacte o RFI

Torne suas informações de contato altamente visíveis e acessíveis sempre que um comprador estiver pesquisando sobre você: seu site, sua listagem empresarial, páginas de informações de produtos e serviços, etc.