6 Principais Riscos de Exportação para Bens Manufaturados — e Estratégias Comprovadas para Mitigá-los

Com a desaceleração econômica, tarifas e comércio impactando a cadeia de suprimentos, muita da discussão focou na importação de bens e serviços. No entanto, exportadores dos EUA devem reconhecer os riscos que podem ocorrer ao tentar aproveitar o potencial comercial em clientes e clientes estrangeiros. Da saída do porto à entrada em um novo mercado, o comércio de bens manufaturados enfrenta desafios logísticos e abstratos a cada passo do caminho.

Abaixo estão desafios comuns enfrentados por empresas que escolhem exportar seus produtos e suas respectivas soluções.

1. Planejamento Logístico de Negócios Incerto

Digamos que você seja uma empresa americana procurando exportar placas de circuito impresso para São Paulo, Brasil. Não apenas você tem que garantir que o embarque parte e chega no tempo e no lugar certos, com manipuladores lá para assumir responsabilidade das mercadorias uma vez em solo brasileiro, mas você também deve levar em conta a possibilidade de dano, perda e roubo.

Planejamento logístico sólido é, portanto, imperativo para garantir que as coisas comecem suavemente. Você também precisa de um parceiro logístico familiarizado com regras e regulamentos locais, para ajudar a reduzir quaisquer riscos.

2. Inexperiência com Controle de Fronteira e Leis de Distribuição

Desembaraço aduaneiro, tarifas imprevistas, verificação de conformidade com regras e regulamentos locais — estes são apenas alguns dos problemas que podem aparecer antes mesmo das mercadorias entrarem no mercado.

Para ajudar a facilitar o movimento de mercadorias através da fronteira de forma rápida e segura, empregue os serviços de consultores de compliance comercial e direito aduaneiro. Bom julgamento pode ajudar você a evitar o pesadelo de ter suas exportações retidas na alfândega.

Os três métodos de distribuição mais comuns são exportação direta, licenciamento e parcerias/joint ventures. O país-alvo pode escolher por você. A visão geral do mercado comercial da Índia tem restrições apertadas sobre propriedade estrangeira e investimento em certas indústrias. Outros países têm leis protecionistas como requisitos de "compre local" que encorajam empresas estrangeiras a fazer parceria com firmas domésticas ou fabricar no país.

Escolha sabiamente ao selecionar parceiros no país. Muitos mercados emergentes têm culturas de negócio que toleram suborno e outras formas de corrupção. Isso faz parte do custo de fazer negócios lá, mas nos EUA, é crime. Certifique-se que seus parceiros entendem e seguem as leis do seu país de origem.

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3. Entendendo Legalidades para Cada Mercado

Você já traçou um plano de pagamento meticuloso e agora o embarque chegou, com um cliente para pegá-lo. Agora em terra estrangeira, o que acontece quando surge um desacordo sobre flutuações de taxas de câmbio e juros? O que acontece quando, pior de tudo, um cliente se recusa a pagar?

Uma equipe jurídica experiente em protocolo local não é apenas uma recomendação, mas uma necessidade.

Por essa razão, planos de negócios não são documentos "tamanho único": você deve criar planos distintos para cada mercado. Países grandes e diversos como China e Índia podem até requerer planos regionais. Considerações específicas a abordar incluem:

• Infraestrutura: Planeje para custos inesperados ou escassez em países com infraestrutura de transporte ou tecnologia da informação precária.
• Obstáculos comerciais: Estude como tarifas e impostos afetam exportações. Alguns países têm zonas comerciais especiais e outras oportunidades para cortar burocracia.
• Financiamento: Bancos domésticos podem ser relutantes em financiar um empreendimento internacional, mas você pode receber assistência do Banco de Exportação-Importação dos EUA.

4. Risco Financeiro em Taxas de Câmbio

Embora precificação de produtos manufaturados possa ser mais previsível, existem riscos adversos em taxas de câmbio que podem levar a perda de lucros ou ganhos. Geralmente, enquanto exportar de um país que tem negócios mais estáveis tende a ter sistemas financeiros mais estáveis ou previsíveis, ainda há um alto nível de risco a considerar. Fabricantes devem levar em conta a evolução da taxa de câmbio que pode ser imprevisível baseada em mudanças econômicas e políticas.

5. Não Determinar se seu Produto Venderá

Expansão internacional pode ser uma forma eficaz de estender a vida de linhas de produtos envelhecidas e contrabalancear variações sazonais no mercado dos EUA. No entanto, você tem que garantir que há espaço no mercado e que consumidores serão receptivos aos seus produtos. Não apenas você precisa de um distribuidor que possa colocar os produtos nas prateleiras, mas precisa de um que possa fazê-los voar delas também. Para ter um produto de exportação bem-sucedido, você precisará levar em conta nuances culturais, preferências locais e tendências atuais do país de destino.

Uma boa ideia e pesquisa de mercado geral não são suficientes; agentes de marketing e distribuição são essenciais para oferecer opinião especializada em tudo, desde criar a embalagem até encontrar o centro de distribuição certo.

Leia Mais: Como Vender Produtos Industriais em um Mundo B2C

Comece com a análise de mercado e dados de inteligência disponíveis no site Export.gov do Departamento de Comércio dos EUA. Busque por país, commodity ou indústria para aprender sobre barreiras comerciais e oportunidades de mercado. Por exemplo, Export.gov nota que há um novo nicho de mercado no Níger para arroz aromático importado dos Estados Unidos. A classe média crescente o vê como produto de luxo.

Relevância de negócio pode ser subjetiva dependendo da região. Às vezes, um produto mundano nos Estados Unidos faz um sucesso inesperado no exterior. Consumidores alemães simplesmente amam Kool-Aid de uva e Pop Tarts, enquanto Spam é um item de presente de luxo na Coreia do Sul. Um estudo cuidadoso do mercado pode ajudar você a decidir se compete baseado em preço, valor ou singularidade. Saiba mais sobre entender seus compradores em nosso eBook Hábitos de Compra Industrial 2019.

6. Não Ter uma Força de Trabalho Diversa

O produto pode ter chegado ao ponto de destino, mas o jogo não acabou ainda. Problemas como acusações de equipamento defeituoso podem surgir uma vez que as mercadorias comecem a circular na região. Além disso, leis de propriedade intelectual (PI) podem ser instáveis ou inexistentes. Por exemplo, enquanto direitos de PI podem ser oficialmente reconhecidos na China, existem estruturas legais frágeis e violações de copyright a considerar.

Fazer negócios com países no exterior requer certa quantidade de confiança. Para melhor proteger sua vantagem competitiva em um mercado no exterior, encontre especialistas e consultores regionais e invista em uma força de trabalho diversa e experiente.

Entrar no mercado é mais fácil se alguns dos seus membros de equipe compartilham laços culturais com seu mercado-alvo. Esse conhecimento pode ajudar você a evitar erros embaraçosos que insultam potenciais parceiros ou confundem consumidores como este exemplo de desalinhamento cultural de um artigo da Inc.:

A Parker Pen, ao expandir para o México, mistraduziu "It won't leak in your pocket and embarrass you" para "It won't leak in your pocket and make you pregnant."

Cultura de negócios e compliance são desafiadores para empresas inexperientes — até erros inocentes podem ter consequências legais severas. Empresas podem incorrer em penalidades civis ou criminais nos EUA, enquanto outros países podem barrar empresas com histórico de erros de papelada.

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Certifique-se que sua equipe de compliance é bem versada na língua, cultura e ambiente regulatório. Devido à complexidade, empresas de pequeno a médio porte frequentemente confiam em provedores de logística terceirizados em vez de investir em treinamento interno.

Recursos de Exportação para Fabricantes dos EUA

No ambiente de negócios competitivo de hoje, exportar representa uma solução realista e potencialmente poderosa para margens encolhidas e mercados mais lotados. Felizmente, você não tem que fazer isso sozinho e existem maneiras de gerenciar os riscos antes de começar a exportar. Existem também recursos à sua disposição dedicados a ajudar fabricantes dos EUA a acessar o potencial de exportação.

Estes recursos incluem:

• Banco de Exportação-Importação dos Estados Unidos (EXIM): EXIM, a agência oficial de crédito de exportação dos Estados Unidos, fornece financiamento a empresas dos EUA que podem não conseguir obter financiamento do setor privado. EXIM oferece ferramentas gratuitas, consultores e recursos para fabricantes dos EUA.
• Export.gov: Como parte da Administração de Comércio Internacional do Departamento de Comércio dos EUA, Export.gov ajuda empresas dos EUA a planejar, desenvolver e executar estratégias de vendas internacionais. A organização fornece recursos educacionais, ferramentas, inteligência de mercado e mais.
• Thomas: A Thomas ajuda fabricantes a conectar com tomadores de decisão de compra em todo o mundo. O Thomasnet.com abriga a rede mais ativa e qualificada de compradores B2B no planeta e tem ajudado fabricantes e empresas industriais a crescer por mais de 122 anos. Quase 20% de todos os visitantes da plataforma são de fora da América do Norte.

Além de listar seu negócio na plataforma (é grátis se inscrever), a Thomas pode ajudar você a conectar com mais compradores — tanto dentro quanto fora dos EUA — através de uma estratégia de marketing estratégica que inclui site de manufatura otimizado, publicidade PPC e campanhas de e-mail.

Minimize seu Risco de Falha

Para algumas empresas, exportar ainda representa uma boa oportunidade para empresas industriais crescerem. Mas o que acontece se seu empreendimento de exportação falhar? Pesquisadores estimam que a taxa de falha para todas as expansões internacionais está entre 70% e 90%. Razões comuns incluem falhas na cadeia de suprimentos, saturação de mercado e decisões estratégicas ruins — todas as quais voltam à pesquisa de mercado básica e planejamento de negócios.

Antes de expandir internacionalmente, industriais inteligentes devem planejar cuidadosamente, entender o mercado, contratar cuidadosamente e aceitar que o empreendimento ainda pode falhar. Seja realista sobre expansão e considere custos de desvantagem no plano de negócios. Tenha um plano para minimizar perdas e calcule quanto você pode se dar ao luxo de perder se a expansão falhar. Detalhe a estratégia de saída que você empregará e desenvolva métricas para rastrear performance e tenha metas no lugar e esteja preparado para puxar o plug rapidamente para minimizar exposição.

Leia o Que Vem a Seguir: Quais Riscos Preocupam Mais Líderes de Manufatura?

Em 2015, foi reportado que 95% de nossos negócios estavam perdendo 95% dos clientes do mundo porque não estavam aproveitando a exportação. Hoje, mais empresas estão atualizando as estratégias de seus planos de crescimento, reshoring e aumentando sua presença de negócios online. Com planejamento cuidadoso e estratégia, muitos fabricantes acessaram novos mercados com sucesso — e muitos começam com uma verificação de saúde digital gratuita para ver exatamente como podem melhorar e mitigar seus riscos.

"Publicidade online trouxe mais de 5 milhões de dólares em negócios e oportunidades com grandes empresas de manufatura aeroespacial para a CHE. Estamos atualmente trabalhando com duas grandes empresas aeroespaciais em mais de $3,6 milhões em manufatura que é resultado direto de nossa publicidade no Thomasnet.com." — CHE International

Pensando em abrir para novos mercados e fluxos de receita? Nossos especialistas industriais podem ajudar você a alcançar seus compradores, engenheiros e gerentes de procurement direcionados e gerar mais vendas através de uma rede de publicações globais e recursos confiáveis. Conecte-se com nossa equipe para descobrir como você pode alcançar mais compradores ao redor do mundo.

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