Evite Armadilhas Comuns: 6 Erros que Ameaçam o Sucesso de Job Shops

Por mais de 120 anos, a Thomas construiu relacionamentos de confiança com milhares de proprietários de job shops bem-sucedidos de costa a costa. Job shops nos EUA formam a espinha dorsal da economia do país. Infelizmente, mesmo que possam ter as habilidades, equipamentos e pessoas certas, não é raro ver um job shop falhar.

Neste post do blog, revisaremos os erros comuns que job shops cometem e alguns insights anecdóticos diretamente de proprietários e gerentes de job shops.

1. Entrar Profundamente em Dívida com Novas Máquinas

A tentação de usar financiamento para encher o chão de fábrica com equipamentos novos e brilhantes tem sido a ruína de muitos job shops. Seja uma única oportunidade de licitar um novo tipo de trabalho que surgiu, ou há um plano (ou esperança) de que uma nova máquina atrairá novos clientes, muitos proprietários de negócios simplesmente dão o mergulho no novo equipamento e a dívida de longo prazo que vem com ele sem considerar totalmente o risco financeiro. Infelizmente, a dívida que assumem só é sustentável se tudo na sua oficina, sua base de clientes, seus planos de negócio e marketing, e a economia, correrem perfeitamente. Com que frequência isso acontece?

Aqui estão alguns dos conselhos que ouvimos de proprietários de job shops sobre adicionar novas máquinas:

• "Se seu negócio não é tão lucrativo quanto você gostaria, não necessariamente vai mudar com aquela nova máquina. Reavalie seus processos e capacidades existentes, aborde os obstáculos e oportunidades que encontrar, e pense em adiar novos equipamentos até que sua capacidade atual esteja no máximo."
• "A maioria de nós, proprietários de negócios, subimos como maquinas e conhecemos nosso equipamento por dentro e por fora. Mas se esse não é seu histórico, certifique-se de saber tudo que suas máquinas existentes podem fazer. Um revendedor pode dizer que uma máquina só é capaz de um tipo de trabalho quando, na verdade, pode lidar com muitos trabalhos diferentes. O objetivo dele é vender outra máquina para você. Você pode já possuir a capacidade de expandir os serviços que oferece."
• "Pague à vista se for de qualquer forma possível. Dói às vezes, mas você está em terreno muito mais sólido quando possui seu inventário. Não há melhor remédio para dormir do que estar livre de dívidas."

2. Ser o Banco para Clientes

Muitos job shops tentam fazer quase tudo certo. Entregam um produto de qualidade a um bom preço, no prazo, junto com a fatura. Mas outros job shops cometem o erro comum de estender prazos de pagamento. Outros estendem prazos de pagamento mais de uma vez e o cliente muitas vezes aproveita.

E enquanto aquele cliente leva seu tempo para pagar, o proprietário do job shop ainda tem que arranjar dinheiro para folha de pagamento, overhead, custos de financiamento e todas as outras despesas de administrar um negócio. Se você estender essas contas a receber atrasadas por toda a base de clientes, é uma posição precária — uma ou duas grandes despesas inesperadas podem afundar o negócio.

Aqui está o que alguns de nossos clientes têm a dizer sobre lidar com prazos de pagamento:

• "Muitas oficinas têm medo de pedir algum pagamento adiantado. Seu cliente também está administrando um negócio. Apertar seus recebíveis é crítico — elimina uma tonelada de risco."
• "Exigimos pagamento na entrega há alguns anos, embora tenhamos até sido queimados nisso uma vez quando o cliente encontrou alguém para fazer as peças 6 centavos mais barato, e recusou a entrega."
• "Dependendo do cliente e há quanto tempo os conhecemos, especificamos um pagamento de 25 ou 50 por cento no início do trabalho, com o saldo na entrega. Dessa forma, ambos temos interesse investido no trabalho sendo feito o mais rápido possível."

3. Negligenciar suas Economias

Muitos proprietários de oficinas caíram na armadilha de pensar que os tempos de boom são a norma. Gastos aumentam em coisas que não beneficiam o negócio, equipamentos não exatamente necessários começam a aparecer no chão de fábrica, e operações e processos se tornam menos simplificados. Mas se você esteve por tempo suficiente, sabe como facilmente as coisas podem mudar. Você perde um grande cliente, uma peça crítica de equipamento falha, um funcionário chave pede demissão — tantas coisas além do seu controle podem impactar negativamente seu negócio.

Proprietários de job shops conversaram conosco sobre nutrir seu fundo de reserva:

• "Mantenha-se no topo de gastos não essenciais e dimensione a equipe corretamente para que horas extras excessivas não sejam necessárias. Planeje e cumpra um orçamento operacional para que você possa comprar em volume e negociar descontos. É fácil relaxar nestas coisas quando você está operando na capacidade máxima, mas esse é o momento de manter o cinto apertado e colocar essas economias no fundo de 'dia de chuva' da sua oficina."
• "A tentação de retirar mais dinheiro do negócio quando está bombando nunca vai embora. Não é necessariamente uma coisa ruim — você ganhou esse dinheiro. Mas às vezes pode ser um erro de longo prazo por uma recompensa de curto prazo."
• "Quando as coisas estão loucas, eu coloco dólares no fundo de caixa do negócio. Durante tempos normais sou mais modesto sobre o que coloco lá mas não paro. O resultado é que durante tempos magros, não precisei demitir pessoas e eles tiveram semanas completas e contracheques fazendo projetos pela oficina antes do trabalho voltar a crescer."

4. Ser Muito Dependente de Uma Indústria

É ótimo ter um nicho em uma indústria particular quando aquele setor está zumbindo. Mas a história mostrou que praticamente toda indústria é cíclica na melhor das hipóteses, ou impermanente na pior. Inúmeros fatores podem perturbar os bons tempos — a economia, novas regulamentações, offshoring, ou demandas do consumidor. O cenário de manufatura dos EUA está cheio de fantasmas de job shops que falharam porque eram excessivamente dependentes de uma indústria que entrou em declínio.

Talvez um dos maiores riscos que você enfrenta ao depender demais de uma indústria é restringir tanto seu negócio que se torna impossível crescer. Ser excessivamente nichado pode colocar seu negócio em uma caixa que dificultará ganhar novos clientes e porque você pode não estar equipado para lidar com certas indústrias. Fornecer negócios para mercados de nicho pode ser um ótimo argumento de venda, mas diversificar suas ofertas em diferentes setores também pode ampliar seus horizontes de negócios.

História de Sucesso: Como a Thomas Impediu um Negócio de Fechar as Portas

Ouvimos muito sobre diversificação de clientes de muitos dos job shops que atendemos:

• "Temos um bom número de clientes na indústria automotiva. Embora eu não esteja inclinado a recusar trabalho, eu tento garantir que 30-40% da nossa base de clientes represente trabalho não automotivo em qualquer momento."
• "Entrar em uma nova indústria não é fácil — aqueles clientes tipicamente querem ver trabalho que você fez para empresas como as deles. Conquistamos novos clientes na indústria aeroespacial sendo persistentes e obtendo certificação ITAR."
• "Tomamos uma decisão de negócio de que o risco latente envolvido em atender apenas um tipo de cliente supera os benefícios de 'especializar' naquele mercado. Direcionamos nossos esforços de vendas e marketing para manter uma base de clientes diversificada."

5. Não Descobrir seu "Melhor Que"

Outra frase para o "melhor que" é chamada de "proposta única de venda". É o molho especial que diferencia uma empresa da concorrência. Quando nada sobre seu job shop se destaca como melhor que os outros, é uma commodity que só pode competir no preço.

Aqui está um exemplo de alguns "melhores que" que funcionam para os job shops que atendemos:

• "Zero defeitos, garantido, graças ao nosso equipamento de monitoramento proprietário."
• "O único fornecedor certificado ISO 9001:2008 na área tri-condado capaz de polir a vapor peças acima de 24 polegadas de diâmetro."
• "Somos a única oficina de usinagem no estado a receber o Prêmio de Excelência da HP por exceder seus padrões de pontualidade."

Comunique o que o diferencia dos concorrentes através de tudo que você faz. Quando você coloca logotipos de certificação no seu site, publica posts de blog destacando seus prêmios, e cria vídeos que mostram seu chão de fábrica — prospects são mais propensos a fazer negócios com você.

Falando de vídeo, é um tipo de conteúdo que funciona. Com "500 milhões de horas de vídeos assistidos no YouTube todos os dias" (Hubspot), e segundo a Wyzowl, "83% dos profissionais de marketing acham que estratégias de vídeo marketing têm bom ROI." Empresas industriais usam diferentes tipos de vídeos incluindo explicativos, tutoriais, demonstrações, testemunhos e tours de fábrica.

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Com o impulso para o digital agora mais do que nunca e uma pandemia paralisando oportunidades de negócios, muitos fabricantes estão aproveitando vídeos de tour de fábrica para que compradores e profissionais de aquisição não tenham que gastar tempo viajando no local para ver o que seu chão de fábrica tem a oferecer. Estes tipos de vídeos são tanto economizadores de tempo quanto perfeitos para medidas de segurança durante a pandemia em andamento. Aqui está um exemplo de um vídeo de tour de fábrica que a Thomas ajudou a Wiscon Products, Inc. a montar. O fabricante de usinagem CNC aproveita vídeo para destacar funcionários, instalações, tecnologia e maquinário.

6. Cortar Orçamento de Marketing Em vez de Exigir ROI

Quando a base de clientes encolhe e o capital não está entrando, o orçamento de marketing de um job shop (se havia sequer um orçamento para começar) é frequentemente a primeira vítima. Por mais contra-intuitivo que isso pareça, acontece todos os dias simplesmente porque muitos proprietários de oficinas não têm certeza se seu marketing está funcionando. Esta decisão acelera as falhas do negócio. Um erro comum é confiar apenas em boca a boca, indicações e aumento de negócios de clientes existentes.

O que Vem a Seguir: Como Encontrar Clientes para Oficinas de Usinagem CNC

Com uma recessão econômica recente, fabricantes e distribuidores industriais precisam ficar por dentro das maneiras mais recentes e comprovadas de se manter conectados e atualizados com tendências de compra industrial. Significa que opções de publicidade online agora são uma necessidade. Em um mundo que foi virado de cabeça para baixo por uma pandemia com feiras sendo substituídas por webinars e eventos virtuais e mais negócios sendo feitos online do que nunca, publicidade digital é obrigatória. Quanto mais você lutar contra isso, mais cedo seus concorrentes podem entrar e começar a fazer conexões e relacionamentos significativos com seus prospects.

Com uma estratégia de marketing online, suas oportunidades de negócios e chances de crescimento são infinitas.

Job shops que se promovem efetivamente na Rede Thomas veem um retorno mensurável sobre investimento (ROI), e um impacto tangível em seus objetivos de negócios. Sabemos disso porque eles nos dizem:

• "O Thomasnet.com simplesmente entrega a audiência industrial mais pura na internet, e estar lá nos ajudou a conectar com novos clientes em novas indústrias. Nosso programa se paga e mais." — Pete Elzer, Presidente, Apex Plastic
• "Não tenho equipe de vendas na rua. Tenho o Thomasnet.com. É uma maneira eficiente de obter leads qualificados, e meu programa se paga todo ano." — Jim Holland, Presidente, Moore Addison
• "Cerca de metade do nosso trabalho personalizado novo vem de leads do Thomasnet.com. Não poderíamos ter competido por — e ganho — todo o novo negócio que temos sem nosso programa estratégico no Thomasnet.com." — Alli Cravens, Vendas e Marketing, Granger Plastics
• "Leads qualificados estão vindo até nós agora, e como prospects podem facilmente buscar nossas capacidades e qualificações, aqueles que nos contatam estão mais inclinados a fazer negócios conosco." — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.
• "Estamos extremamente satisfeitos com a atividade gerada pelo nosso programa Thomasnet.com. Novas RFQs chegam tão frequentemente que temos dificuldade em acompanhar. Ainda mais surpreendente é a qualidade dos leads e o número de novos clientes que convertemos." — Norman Rodriques, Presidente, Springfield Spring Corporation
• "Como uma pequena oficina de usinagem, é crítico que cada dólar de marketing que gasto atraia o tipo certo de clientes — aqueles com quem realmente quero fazer negócios. Meu programa Thomasnet.com se pagou nos primeiros 3 meses." — Richard Barnard, Presidente, Eaglestone Technology, Inc.

Milhares de fabricantes fizeram parceria com a Thomas para ajudá-los a eliminar risco e corrigir seus erros comuns para ajudá-los a crescer — leia mais das histórias deles aqui.

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