Guia Passo a Passo para se Tornar Fornecedor Preferencial de Empresas Fortune 500

Tornar-se um fornecedor aprovado para uma grande empresa global pode mudar seu negócio dramaticamente. Mas conquistar um grande cliente exige muito mais do que um olá e um aperto de mão. Aqui está o que aprendemos sobre como grandes empresas escolhem novos fornecedores e o que fabricantes e empresas industriais podem fazer para aumentar suas chances de ganhar novos negócios deles.

Estatísticas Rápidas de Sourcing Importantes para Fornecedores

O Relatório Anual State Of North American Manufacturing 2021 da Thomas revelou tendências inovadoras de sourcing:

• Aumento Significativo no Interesse por Reshoring: 83% dos fabricantes indicam que são 'prováveis' a 'extremamente prováveis' de fazer reshoring (subiu de 54% em março de 2020)
• Dados de sourcing mostram aumento na demanda por aço, químicos, papel e outras matérias-primas
• Empresas automotivas e de petróleo e gás são as mais motivadas a adicionar fornecedores norte-americanos às suas cadeias de suprimentos

Reshoring é importante para fortalecer a indústria de manufatura dos EUA e, à medida que mais empresas buscam adicionar fornecedores às suas cadeias de suprimentos, fabricantes têm imensas oportunidades para crescer seus negócios.

Como Grandes Empresas Fazem Parcerias com Fabricantes, Industriais e OEMs

Passo 1: A Empresa Define uma Necessidade para um Produto ou Serviço

Seja a necessidade na categoria de gasto direto ou indireto, requisitos mínimos iniciais de fornecedores são definidos antes do início da descoberta de fornecedores.

Gasto direto refere-se a bens e serviços diretamente incorporados na manufatura de um produto, como matérias-primas, componentes, hardware e serviços de subcontratação de manufatura. Em contraste, gasto indireto refere-se a bens e serviços não diretamente incorporados na manufatura de um produto, como computadores, equipamentos, móveis, suprimentos de escritório e serviços de limpeza.

Passo 2: Descoberta de Fornecedores Leva a uma Shortlist

A equipe de aquisição da empresa começa a pesquisar possíveis fornecedores em plataformas de descoberta de fornecedores como o Thomasnet.com.

Grandes empresas pesquisarão online e investigarão quem você é, o que você faz, sua proposta única de venda, e como tudo isso beneficia seus clientes. Os perfis de empresas de manufatura e industriais de melhor desempenho listados na Rede Thomas incluem os seguintes elementos para aumentar suas chances de receber um RFQ:

• Capacidades: Uma avaliação curta, de uma página, do que seu negócio pode lidar pode acabar sendo uma das visões gerais mais importantes que você inclui. Isso pode incluir equipamentos de manufatura chave e até a capacidade das máquinas que você tem no seu chão de fábrica.
• Especificações Detalhadas de Produto: OEMs querem especificações detalhadas de produto se você é fornecedor de produtos de estoque ou configuráveis; Especificações também incluem informações detalhadas de capacidades, listas de máquinas e páginas de projetos de amostra se você é um fabricante personalizado.
• Certificações de Qualidade: Informação de certificação de qualidade de manufatura e conquistas é crítica — a maioria dos OEMs tende a exigir um nível mínimo de certificação e processo de QC para seus fornecedores.
• Status de Propriedade/Diversidade: Isso inclui todas as classificações essenciais de diversidade para seu negócio. Alguns OEMs têm requisitos de diversidade para cada projeto ou linha de produto, como empresas de propriedade de mulheres ou minorias.
• Informações de Contato: Inclui número de telefone, endereço físico e endereço de e-mail para que clientes e prospects possam entrar em contato através de sua forma de comunicação preferida.
• Imagens de Produto: Prospects querem ver exatamente o que estão pedindo.
• Modelos CAD: Modelos CAD criam leads de vendas a uma taxa 2,5x maior que informações de produto baseadas em texto. Empresas podem colocar seus arquivos CAD diante de 27 milhões de engenheiros de design hoje, clique aqui para saber sobre a Rede Thomas TraceParts.
• Indústrias Atendidas: Quais indústrias são melhor atendidas por suas competências centrais? Como você diversificou com sucesso em outros setores? Crie uma galeria de Mercados Atendidos como a abaixo para atrair compradores em indústrias-chave e diversificar seu negócio.

Com base nas informações relevantes da empresa que encontram aqui no passo 2, compradores criam uma shortlist de possíveis parceiros, e então contatam essas empresas com um Pedido de Informação (RFI).

Quando se trata de adicionar fornecedores à shortlist de um OEM, grandes empresas se importam com muitas coisas diferentes que vão além do que sua presença online pode listar, mas é importante listar o que eles buscam online para garantir que você não seja eliminado da shortlist cedo. Com quem você está trabalhando atualmente e até mesmo os números de vendas anuais da sua empresa podem ser um quebra-galho ao revisar novos fornecedores.

A Corrugated Metals é um fabricante de conformação a rolo e metal corrugado. Após atualizar seu site com ativos de marketing de conteúdo relevantes e descrições precisas de produtos do que compradores buscavam, a Corrugated Metals foi contatada pela Força Aérea dos EUA para criar um novo produto para eles. A Força Aérea dos EUA descobriu a Corrugated Metals no Thomasnet.com, onde mais de um milhão de compradores B2B buscam produtos e serviços industriais.

"Anunciar com a Thomas nos permite desenvolver contas que constroem nosso backlog e nos mantêm mais estáveis conforme a economia cresce," disse Ken Carlton, VP da Corrugated Metals. "Um lead da Thomas que chegou à nossa empresa gerou uma empresa totalmente nova para nosso negócio."

Passo 3: Fornecedores Fornecem Mais Informações

Empresas sortudas o suficiente para receber um RFQ precisarão fornecer o próximo nível de informação ao potencial comprador.

OEMs querem saber que você tem uma alta taxa de entrega no prazo, zero devoluções e nenhum tempo de inatividade interno não planejado. Compradores buscam fabricantes que possam se destacar fornecendo melhores tempos de turnaround em produtos e serviços. Além de economia de custos, compradores buscam fornecedores que possam fornecer transparência na disponibilidade de produtos, especialmente em materiais sob demanda, como aço, papel e outras soluções sustentáveis.

Você pode precisar documentar e discutir o serviço que tem fornecido à sua base de clientes atual. Um esboço de expectativas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) permitirá que vocês concordem sobre como uma parceria bem-sucedida com você se parece. Se seu site e catálogo de produtos online têm imagens detalhadas de produtos, seu comprador potencial pode buscar amostras de produtos. Com a ajuda da equipe de design, engenheiros do OEM testarão e farão amostras do seu produto para o projeto deles.

OEMs querem saber como você opera seu negócio e atende outros compradores. Eles podem estar especialmente interessados em onde suas matérias-primas são compradas e que terceirização você emprega. Muitas grandes empresas tendem a se interessar por esforços de responsabilidade social corporativa, então certifique-se de que suas iniciativas de manufatura verde e sustentabilidade sejam claramente comunicadas online.

Com base nas informações recebidas nos passos 2 e 3, a equipe de aquisição determina se cada fornecedor atende aos requisitos mínimos definidos no passo 1. Se sim, o fornecedor avança para o próximo passo.

Passo 4: Revisão Avançada de Fornecedor

Possíveis parceiros são examinados mais profundamente neste ponto.

O próximo passo que compradores podem dar é configurar uma visita ao local. O comprador pode querer ver sua operação pessoalmente para ver um tour da sua instalação de manufatura, revisar seus procedimentos de qualidade e discutir seus funcionários mais críticos. Suas capacidades internas de manufatura serão revisadas para garantir que seu maquinário e equipe podem produzir a qualidade e volume de peças requeridos.

No entanto, talvez o tempo (ou as atuais preocupações globais de saúde sobre COVID-19) não estejam do seu lado e o comprador precise do seu produto o quanto antes. Fornecer aos compradores a opção de ver um tour virtual da sua instalação pode ser uma ótima ideia e lhe dar pontos bônus quando se trata deles decidirem sobre um fornecedor.

Você tem sorte porque a Thomas oferece produção de conteúdo de vídeo gratuitamente com a compra de um programa de publicidade para OEMs, Distribuidores e Empresas de Serviços. Comece com seu vídeo gratuito de tour de instalação como o abaixo — 89% dos espectadores são propensos a comprar um produto após assistir a um vídeo dele. Entre em contato conosco para começar com seu vídeo e obter engajamento de grandes empresas.

"Cerca de metade do nosso novo trabalho personalizado vem de leads do Thomasnet.com. Não poderíamos ter competido por — e ganho — todo o novo negócio que temos sem nosso programa estratégico no Thomasnet.com," disse Alli Cravens, Vendas & Marketing na Granger Plastics.

À medida que a equipe de design e engenharia do comprador começa a testar seus protótipos, você pode precisar viajar para a instalação deles para auxiliar em testes de produto e fornecer feedback no design original do comprador. (Se ainda houver restrições de viagem sobre preocupações globais de saúde, é aqui que usar tecnologia de vídeo e ter uma presença online ajudará também.) Sua capacidade de oferecer alterações de design para aumentar fabricabilidade e rentabilidade será uma tremenda vantagem.

Se eles ainda não fizeram, o comprador pode querer ver sua expertise em primeira mão e solicitar uma amostra de uma peça personalizada. Você precisará fornecer amostras incluídas com a montagem do protótipo, e será esperado que auxilie com instalação e testes apropriados para garantir uso adequado pelo comprador. Você pode precisar decidir se vai "absorver" custos de ferramental para ganhar uma oportunidade de negócio mais significativa.

Você vai querer revisar as necessidades do comprador e fornecer qualquer análise para reduzir o custo total. Isso pode ser na seleção de produto, design, volume ou opções de envio. Apenas se um fornecedor atender a todos os requisitos — e atendê-los melhor que os outros candidatos — é que esse fornecedor será selecionado para o próximo passo.

Passo 5: Aceitação como Parceiro Viável

O fornecedor "vencedor" passa pelo processo de configuração de novo fornecedor da empresa, que (claro) envolve contratos, papelada, mas o mais importante, uma nova oportunidade.

O fornecedor é adicionado à lista de fornecedores aprovados da empresa, o que expõe o fornecedor à vasta rede global de profissionais de aquisição da empresa.

O site da American Crane, como visto abaixo, é altamente engajador para compradores de grandes empresas. Os recursos da American Crane educam compradores sobre o tipo de produto que precisam não importa onde estejam em sua jornada de compra. O site da American Crane é moderno e responsivo, dando aos compradores um sinal verde de que estarão trabalhando com um fabricante de alta qualidade que está atualizado com tecnologia.

Segundo estatísticas B2B, 73% dos compradores B2B prestam atenção ao site de um fornecedor ao decidir enviar um RFI. Mais de 1,3 milhão deles iniciam seu sourcing no Thomasnet.com. O vídeo de perfil da empresa da American Crane no Thomasnet.com recebeu visualizações de grandes empresas como The Walt Disney Company e ExxonMobil.

"Nosso negócio cresceu de 24 milhões para 40 milhões de dólares em quatro anos," disse Karen Norheim, Presidente e COO da American Crane. "Estamos criando toda esta outra avenida de pipeline de vendas que não tínhamos antes, e estamos alcançando pessoas que não alcançaríamos antes. O conteúdo do site que oferecemos e nossa presença publicitária onde esses compradores buscam é parte integral de fazer isso acontecer."

Como Ajudar seus Compradores a Fazer Sourcing Mais Rápido

Ao fazer sourcing publicamente, não deve ser surpresa que pode ser um processo lento que pode levar meses ou até anos. Como fornecedor, é essencial que você encontre maneiras de acelerar o processo para seus compradores, mantendo-se ainda em conformidade. Isso pode ajudá-lo a estabelecer um ótimo relacionamento com pessoal de aquisição e melhorar a probabilidade de eles se tornarem clientes recorrentes.

3 Maneiras de Acelerar a Assinatura de Contratos

• Contratação Centralizada: Se seu cliente está trabalhando em um grande projeto, pergunte se há outras maneiras que você pode ajudá-los? É mais fácil trabalhar com um fornecedor do que múltiplos, se possível.
• Grupos de Trabalho Internos: Crie grupos de funcionários através da sua organização para ajudar seus clientes a acelerar o processo de compra. Discuta necessidades comuns, soluções e planos de implementação.
• Catálogo de Produtos Fácil de Usar: Se você é um fabricante personalizado, torne fácil para profissionais de aquisição buscar o que procuram no seu site e perfil no Thomasnet.com. Ofereça arquivos CAD para download para que engenheiros também possam especificar projetos.

"Uma coisa chave sobre a Thomas é a capacidade de gerar muitos leads através de várias indústrias," disse Jeff Collins, Sócio na Renown Electric Motors & Repair. "Como um departamento de marketing de uma pessoa, tem sido realmente útil ter a Thomas por perto para ajudar com nossa estratégia de marketing em vez de inventar conforme vamos." As páginas de produto da Renown Electric agora estão em #1 nos resultados de busca. Suas estratégias de SEO e conteúdo do site estão atraindo visitantes e leads qualificados.

💡 Dica Thomas: Arquivos CAD podem contribuir para 2,5x mais leads qualificados de vendas que conteúdo baseado em texto. Nossos especialistas em marketing podem revisar o site da sua empresa gratuitamente e ver como você pode melhorar seus métodos de crescimento para atrair compradores de grandes empresas.

Torne-se um Fornecedor para Grandes Empresas

Como você pode ver no Passo 2, é vitalmente importante para sua empresa ter uma presença online em plataformas de descoberta de fornecedores como o Thomasnet.com — um recurso líder que permite que você promova a riqueza de informações detalhadas que compradores exigem ao montar suas shortlists. A audiência de usuários registrados no Thomasnet.com inclui compradores de 93% das Fortune 1000. Mas esses compradores não podem contatá-lo se você não estiver listado.

"Leads qualificados estão vindo até nós agora, e como prospects podem facilmente buscar nossas capacidades e qualificações (no Thomasnet.com), aqueles que nos contatam estão mais inclinados a fazer negócios conosco." — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

E quando você combina seu Perfil de Empresa no Thomasnet.com com um site forte, você pode gerar resultados reais de novos negócios e ficar diante de grandes empresas. Os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam que conteúdo esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual.

"O Thomasnet.com abre portas para grandes organizações que têm tremendo potencial como clientes de longo prazo. A empresa responsável por manter a Golden Gate Bridge nos encontrou no Thomasnet.com quando precisavam de um retorno rápido em um fixador personalizado de reposição para uso em toda a ponte. Atendemos a necessidade, e agora fornecemos esses fixadores para a constante reforma e manutenção da ponte." — Chicago Nut & Bolt, Inc.

Nossos especialistas industriais estão aqui para ajudá-lo a conquistar seu cliente dos sonhos — temos conectado compradores aos fornecedores certos por mais de 122 anos. Entre em contato conosco para saber como sua empresa pode alcançar os compradores B2B, gerentes de aquisição e MROs certos.