Como se tornar um fornecedor para grandes empresas

Tornar-se um fornecedor aprovado para uma grande empresa global pode mudar drasticamente o seu negócio. Mas conseguir um grande cliente exige muito mais do que um alô e um aperto de mão. Aqui está o que aprendemos sobre como grandes empresas escolhem novos fornecedores e o que fabricantes e empresas industriais podem fazer para aumentar suas chances de ganhar novos negócios com eles.

Estatísticas rápidas de fornecimento importantes para fornecedores

O Relatório Anual de 2021 do Estado da Manufatura na América do Norte da Thomas revelou tendências de sourcing inovadoras:

• Aumento significativo no interesse de reshoring:83% dos fabricantes indicam que têm "probabilidade" de "extrema probabilidade" de reshoring (acima de 54% em março de 2020)
• Os dados de fornecimento mostram um aumento na demanda por aço, produtos químicos, papel e outras matérias-primas
• As empresas automotivas e de petróleo e gás estão mais motivadas a adicionar fornecedores norte-americanos a suas cadeias de suprimentos

O reshoring é importante para fortalecer a indústria de manufatura dos EUA e, à medida que mais empresas buscam adicionar fornecedores à sua cadeia de suprimentos, os fabricantes têm imensas oportunidades de expandir seus negócios.

Como grandes empresas se associam a fabricantes, indústrias e OEMs

Etapa 1:a empresa define a necessidade de um produto ou serviço

Quer a necessidade caia na categoria de gastos diretos ou indiretos, os requisitos mínimos iniciais do fornecedor são definidos antes que a descoberta do fornecedor comece.

Gastos diretos referem-se a bens e serviços diretamente incorporados à fabricação de um produto, como matérias-primas, componentes, hardware e serviços de fabricação terceirizada. Em contraste, gastos indiretos referem-se a bens e serviços não incorporados diretamente na fabricação de um produto, como computadores, equipamentos, móveis, material de escritório e serviços de zeladoria.

Etapa 2:descoberta de fornecedores leva a uma lista restrita

A equipe de compras da empresa começa a pesquisar possíveis fornecedores em plataformas de descoberta de fornecedores, como Thomasnet.com.

As grandes empresas farão pesquisas online e descobrirão quem você é, o que faz, sua proposta de venda exclusiva e como tudo isso beneficia seus clientes. Os perfis de manufatura e empresas industriais de alto desempenho listados na Thomas Network incluem os seguintes elementos para aumentar suas chances de receber um RFQ:

• • Capacidades: Uma avaliação curta de uma página de como sua empresa pode lidar pode acabar sendo uma das visões gerais mais importantes que você inclui. Isso pode incluir os principais equipamentos de fabricação e até mesmo a capacidade das máquinas que você tem no chão de fábrica.
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    Especificações detalhadas do produto: Os OEMs desejam especificações detalhadas do produto se você for um fornecedor de estoque ou produtos configuráveis; As especificações também incluem informações detalhadas sobre os recursos, listas de máquinas e páginas de projeto de amostra, se você for um fabricante personalizado.
    
  • Certificações de qualidade: A certificação de qualidade de fabricação e as informações de realização são críticas - a maioria dos OEMs tende a exigir um nível mínimo de certificação e processo de controle de qualidade para seus fornecedores.
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    Status de propriedade / diversidade: Isso inclui todas as classificações essenciais de diversidade para o seu negócio. Alguns OEMs têm requisitos de diversidade para cada projeto ou linha de produtos, como pertencentes a mulheres ou minorias.
    
  • Informações de contato: Isso inclui número de telefone, endereço físico e endereço de e-mail para que os clientes e clientes em potencial possam entrar em contato por meio de sua forma de comunicação preferida.
  • Imagens do produto: Os clientes em potencial querem ver exatamente o que estão pedindo.
  • Modelos CAD: Modelos CAD criam leads de vendas em 2,5x taxa maior do que as informações do produto baseadas em texto. As empresas podem obter seus arquivos CAD para 27 milhões de engenheiros de projeto hoje, clique aqui para saber mais sobre a Thomas TraceParts Network.
  • Indústrias atendidas: Quais setores são mais bem atendidos por suas competências essenciais? Como você diversificou com sucesso para outros setores? Crie uma galeria de mercados atendidos como a que está abaixo para atrair compradores em setores-chave e diversificar seus negócios.
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  • Pegada geográfica: Você é regional? Nacional? Quais geografias você apóia? Você entrega de um ou vários locais?
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    Livros Brancos: Os white papers são longos relatórios informativos que podem beneficiar seus clientes em potencial ao decompor os processos complexos que você oferece.
    

Com base nas informações relevantes da empresa que encontram aqui na etapa 2, os compradores criam uma lista de possíveis parceiros e, em seguida, entram em contato com essas empresas com uma Solicitação de Informações (RFI).

Quando se trata de adicionar fornecedores a uma lista restrita de um OEM, as grandes empresas se preocupam com muitas coisas diferentes que vão além do que sua presença online pode listar, mas é importante listar o que eles procuram online para garantir que você não seja eliminado de sua lista. cedo. Com quem você está trabalhando atualmente e até mesmo os números de vendas anuais da sua empresa podem ser um fator decisivo ao avaliar novos fornecedores.

Corrugated Metals é um fabricante de laminação e corrugado de metal. Depois de atualizar seu site com ativos de marketing de conteúdo relevantes e descrições de produtos precisas de quais dados os compradores estavam procurando, a Corrugated Metals foi contatada pela Força Aérea dos EUA para criar um novo produto para eles. A Força Aérea dos Estados Unidos descobriu metais corrugados em Thomasnet.com, onde mais de um milhão de compradores B2B compram produtos e serviços industriais.



"Anunciar com a Thomas nos permite desenvolver contas que aumentam nossa carteira de pedidos e nos mantêm mais estáveis ​​à medida que a economia cresce", disse Ken Carlton, vice-presidente de Metais Corrugados. "Um líder de Thomas que chegou à nossa empresa gerou uma empresa totalmente nova para o nosso negócio."

Saiba mais:

• Publicidade online que chega à frente de compradores B2B
• Os 10 melhores designs de sites industriais que envolvem os clientes em potencial
• Como se tornar um fornecedor de defesa

Etapa 3:os fornecedores fornecem mais informações

As empresas que tiveram a sorte de receber um RFQ precisarão fornecer o próximo nível de informações ao comprador potencial.

Os OEMs querem saber se você tem uma alta taxa de entrega no prazo, zero devoluções e nenhum tempo de inatividade interno não planejado. Os compradores estão procurando fabricantes que possam se destacar, proporcionando melhores tempos de execução de produtos e serviços. Além da economia de custos, os compradores procuram fornecedores que possam fornecer transparência na disponibilidade do produto, especialmente em materiais sob demanda, como aço, papel e outras soluções sustentáveis.

Você pode precisar documentar e discutir o serviço que tem fornecido à sua base de clientes atual. Um esboço de expectativas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) permitirá que você chegue a um acordo sobre como é uma parceria de sucesso com você. Se o seu site e catálogo de produtos online tem imagens detalhadas do produto, seu comprador em potencial pode buscar amostras do produto. Com a ajuda da equipe de design, os engenheiros OEM irão testar e provar seu produto para o projeto.

Os OEMs querem saber como você opera seu negócio e satisfaz outros compradores. Eles podem estar especialmente interessados ​​em saber onde suas matérias-primas são adquiridas e que tipo de terceirização você emprega. Muitas grandes empresas tendem a se interessar por esforços de responsabilidade social corporativa, portanto, certifique-se de que suas iniciativas de manufatura ecológica e sustentabilidade sejam comunicadas on-line com clareza.

Com base nas informações recebidas nas etapas 2 e 3, a equipe de compras determina se cada fornecedor atende ou não aos requisitos mínimos definidos na etapa 1. Em caso afirmativo, o fornecedor avança para a próxima etapa.

Recursos Adicionais:

• Manufatura ecológica e os benefícios da sustentabilidade
• Exemplos de pequenos fabricantes verdes comprometidos com a sustentabilidade

Star Label Products é um fabricante de etiquetas personalizadas e usa seu site para mostrar totalmente a qualidade de seus produtos - fotos de exemplos de aplicação em alimentos e bebidas, embalagens de cosméticos, etc. e uma página de sustentabilidade detalhando o uso de energia de suas instalações. Quer saber mais sobre os componentes do seu site que geram engajamento de grandes compradores? Confira Usando marketing digital para obter negócios com empresas listadas na Fortune 1000.

Etapa 4:Revisão avançada do fornecedor

Os possíveis parceiros são examinados mais detalhadamente neste ponto.

A próxima etapa que os compradores podem realizar é agendar uma visita ao local. O comprador pode querer ver sua operação pessoalmente para fazer um tour por suas instalações de manufatura, revisar seus procedimentos de qualidade e discutir seus funcionários mais importantes. Suas capacidades de fabricação interna serão revisadas para garantir que seu maquinário e equipe possam produzir a qualidade e o volume de peças necessários.

No entanto, talvez o tempo (ou as atuais preocupações globais com a saúde em relação ao COVID-19) não estejam do seu lado e o comprador precise do seu produto o mais rápido possível. Oferecer aos compradores a opção de fazer um tour virtual por suas instalações pode ser uma ótima ideia e fornecer pontos de bônus quando se trata de eles decidirem por um fornecedor.

Você está com sorte porque Thomas oferece produção de conteúdo de vídeo gratuitamente com a compra de um programa de publicidade para OEMs, Distribuidores e Empresas de Serviços. Comece com seu vídeo de tour gratuito pelas instalações como o mostrado abaixo - 89% dos espectadores provavelmente comprarão um produto depois de assistir a um vídeo dele. Entre em contato conosco para começar a fazer seu vídeo e obter o envolvimento de grandes empresas.

“Cerca de metade do nosso novo trabalho personalizado vem dos leads da Thomasnet.com. Não poderíamos ter competido - e ganho - todos os novos negócios que temos sem nosso programa estratégico Thomasnet.com ”, disse Alli Cravens, Vendas e Marketing da Granger Plastics.

Conforme a equipe de projeto e engenharia do comprador começa a testar seus protótipos, você pode precisar viajar até as instalações para ajudar no teste do produto e fornecer feedback sobre o projeto original do comprador. (Se ainda houver restrições de viagens relacionadas a questões de saúde global, é aqui que usar a tecnologia de vídeo e ter uma presença online também ajudará.) Sua capacidade de oferecer alterações de design para aumentar a capacidade de fabricação e a lucratividade será uma tremenda vantagem.

Se ainda não o fez, o comprador pode querer ver sua experiência em primeira mão e solicitar uma amostra de uma peça personalizada. Você precisará fornecer amostras incluídas com a montagem do protótipo e deverá ajudar na instalação e nos testes apropriados para garantir o uso adequado pelo comprador. Você pode precisar decidir se vai "comer" os custos das ferramentas para ganhar uma oportunidade de negócio mais significativa.

Você vai querer revisar as necessidades do comprador e fornecer qualquer análise para reduzir o custo geral. Isso pode ser na seleção do produto, design, volume ou opções de envio. Somente se um fornecedor atender a todos os requisitos - e melhor do que os outros candidatos - esse fornecedor é selecionado para a próxima etapa.

Outro ângulo: Qual é o problema com os compromissos de volume?

Etapa 5:Aceitação como um parceiro viável

O fornecedor "vencedor" passa pelo processo de configuração de novo fornecedor da empresa, que (é claro) envolve contratos, papelada, mas o mais importante, uma nova oportunidade .

O fornecedor é adicionado à lista de fornecedores aprovados da empresa, o que expõe o fornecedor à vasta rede global da empresa de profissionais de compras.

Saiba mais: Os 3 compradores mais influentes do processo de compra industrial



O site da American Crane, conforme mostrado abaixo, é altamente atraente para os compradores de grandes empresas. Os recursos da American Crane educam os compradores sobre o tipo de produto de que precisam, independentemente de onde estejam em sua jornada de compra. O site da American Crane é moderno e ágil, dando aos compradores luz verde de que trabalharão com um fabricante de alta qualidade que está atualizado em tecnologia.



De acordo com estatísticas de B2B, 73% dos compradores de B2B prestam atenção ao site de um fornecedor ao decidir enviar uma RFI. Mais de 1,3 milhão deles começam seu sourcing em Thomasnet.com. O vídeo do perfil da empresa da American Crane em Thomasnet.com recebeu visualizações de grandes empresas como The Walt Disney Company e ExxonMobil.



"Nosso negócio cresceu de US $ 24 milhões para US $ 40 milhões em quatro anos", disse Karen Norheim, presidente e COO da American Crane. "Estamos criando toda uma outra via de um pipeline de vendas que não tínhamos antes e alcançando pessoas que não teríamos alcançado antes. O conteúdo do site que oferecemos e nossa presença publicitária onde esses compradores estão procurando é parte integrante de fazer isso acontecer. "

Veja mais estatísticas do comprador B2B:resultados da pesquisa de hábitos de pesquisa do comprador industrial de 2021

Como ajudar seus compradores a obter fontes mais rápidas

Ao terceirizar publicamente, não deve ser surpresa que pode ser um processo lento que pode levar meses ou até anos. Como fornecedor, é essencial que você encontre maneiras de acelerar o processo para seus compradores, ao mesmo tempo em que permanece em conformidade. Isso pode ajudá-lo a estabelecer um ótimo relacionamento com o pessoal de compras e aumentar a probabilidade de eles se tornarem clientes habituais.

3 maneiras de acelerar a assinatura do contrato

• • Contratação centralizada: Se o seu cliente estiver trabalhando em um grande projeto, pergunte se há outras maneiras de ajudá-lo. É mais fácil trabalhar com um fornecedor do que com vários, se possível.
  • Grupos de trabalho internos: Crie grupos de funcionários em sua organização para ajudar seus clientes a acelerar o processo de compra. Discuta as necessidades, soluções e planos de implementação comuns.
  • Catálogo de produtos fácil de usar: Se você for um fabricante personalizado, torne mais fácil para o pessoal de compras pesquisar o que estão procurando em seu site e no perfil da Thomasnet.com. Ofereça arquivos CAD para download para que os engenheiros também possam especificar projetos.

"Uma coisa importante sobre Thomas é a capacidade de gerar muitos leads em vários setores", disse Jeff Collins, sócio da Renown Electric Motors &Repair. "Como departamento de marketing de um só membro, tem sido muito útil ter Thomas por perto para ajudar com nossa estratégia de marketing, em vez de inventá-la à medida que avançamos." As páginas de produtos da Renown Electric estão agora em primeiro lugar nos resultados de pesquisa. O SEO do site e as estratégias de conteúdo estão atraindo visitantes qualificados e leads.

💡 Dica de Thomas:Os arquivos CAD podem contribuir para 2,5 vezes mais leads qualificados de vendas do que conteúdo baseado em texto. Nossos especialistas em marketing podem revisar o site da sua empresa gratuitamente e ver como você pode melhorar seus métodos de crescimento para atrair compradores de grandes empresas.

Torne-se um fornecedor para grandes empresas

Como você pode ver na Etapa 2, é de vital importância para sua empresa ter uma presença online em plataformas de descoberta de fornecedores, como Thomasnet.com - um recurso líder que permite que você promova a riqueza de informações detalhadas que os compradores exigem ao montar suas listas. O público de usuários registrados da Thomasnet.com inclui compradores de 93% da Fortune 1000. Mas esses compradores não podem contatá-lo se você não estiver listado.

“Leads qualificados estão chegando até nós agora, e como os clientes em potencial podem facilmente pesquisar nossos recursos e qualificações (em Thomasnet.com), aqueles que nos contatam estão mais inclinados a fazer negócios conosco.” - Bill Boyer, CEO, Boyer Machine &Tool Co., Inc.



E quando você associa o perfil da empresa Thomasnet.com a um site forte, pode gerar novos resultados de negócios reais e chegar à frente de grandes empresas. Os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam que o conteúdo esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual.

➡️ O que vem a seguir? Veja se grandes empresas estão procurando seus serviços agora com um relatório de comprador gratuito no mercado

“Thomasnet.com abre portas para grandes organizações que têm um enorme potencial como clientes de longo prazo. A empresa responsável pela manutenção da Golden Gate Bridge nos encontrou em Thomasnet.com quando eles precisaram de um rápido retorno em um fixador de substituição personalizado para uso em toda a ponte. Atendemos à necessidade e agora fornecemos esses fixadores para a constante renovação e manutenção da ponte. "- Chicago Nut &Bolt, Inc.

Nossos especialistas industriais estão aqui para ajudá-lo a conquistar o cliente dos seus sonhos - há mais de 122 anos conectamos os compradores aos fornecedores certos. Entre em contato conosco para saber como sua empresa pode alcançar os compradores B2B, gerentes de compras e MROs certos.

Aqui estão alguns recursos adicionais para compradores e fornecedores:

• The 2021 Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers
• Como melhorar sua relação fornecedor-distribuidor
• Usando o marketing digital para ganhar negócios na Fortune 1000
• 12 dicas de terceirização para identificar novos fornecedores de qualidade
• Aumente seus RFQs com os programas registrados e verificados da Thomasnet.com
• 5 maneiras de manter um fornecedor engajado e construir parcerias com a cadeia de suprimentos
• Como chegar à lista do comprador industrial

Nota do Editor:Se você estiver procurando fornecedores para itens COVID-19, clique aqui para encontrar esses fabricantes e distribuidores. Se sua empresa industrial pode apoiar a produção de suprimentos essenciais para combater o surto de COVID-19, preencha este formulário para nos notificar sobre sua disponibilidade e disposição para dedicar recursos. Thomas está trabalhando com escritórios do governo estadual e federal para ajudar a mobilizar os fabricantes para fornecer suprimentos e serviços.