Expanda seu negócio de manufatura:expandindo para novos mercados

A manufatura americana está em alta. A atividade de contratação atingiu níveis históricos; reshoring está trazendo a produção de volta para os EUA, e os compradores estão gastando mais em novos fornecedores do que nos últimos anos.

Os proprietários de empresas continuam cautelosos com investimentos e custos, e por um bom motivo. Mesmo com a manufatura e a economia como um todo ganhando, a memória de tempos mais difíceis assoma. Felizmente, o panorama atual do marketing digital permite que você tome medidas substanciais para fazer seus negócios crescerem e se expandir para novos mercados.


Por meio da expansão do mercado, você abre instantaneamente novos fluxos de receita - e o inbound marketing ajuda a tornar isso possível. Continue lendo para saber como.

1. Pesquise seus novos setores

A expansão para novas indústrias e segmentos de mercado vertical pode ajudar sua linha de produtos existente a cumprir tarefas dobradas (ou mais). Como você pode começar?

Escolha seu alvo

Sua melhor aposta é provavelmente (mas nem sempre necessariamente) um setor relacionado. Faz muito trabalho aeroespacial? Use seu histórico de segurança e experiência em transporte para explorar o setor automotivo. (Obtenha uma visão sobre os desafios e oportunidades na indústria aeroespacial aqui - listamos o restante de nossos outros blogs focados na indústria no final deste post.) Os fornecedores médicos podem chegar aos clientes de laboratório. Pense nos “baldes” maiores em que seus setores existentes se enquadram e veja quais outros estão ao lado deles. Desenvolva personas para esses alvos também. Isso ajudará a garantir que você esteja alcançando as pessoas certas com a mensagem certa.

Use dados para determinar suas decisões

Qual é a sua razão para tentar entrar nesta nova indústria? O que fará seu cliente inovador dizer "sim" para alguém que nunca trabalhou em seu segmento de mercado antes? Claro, já que você está mudando para um novo mercado, é provável que haja disparidades. Certifique-se de ter um plano documentado sobre como lidar com esses problemas.

Pesquisar as últimas tendências de sourcing ajudará você a entender o que os engenheiros e profissionais de compras estão procurando e o ajudará a tomar decisões mais inteligentes que contribuem para os resultados financeiros de sua empresa.

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Quer ver quais oportunidades você pode estar perdendo para seus concorrentes com um relatório de prospecção personalizado gratuito?

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2. Obtenha as certificações necessárias

As certificações de qualidade podem levar tempo e esforço para serem obtidas, mas devem ser exibidas em toda a sua presença online. Certificações conhecidas como ISO ou ANSI ou credenciamentos de nicho como API ou IATF são importantes para seus compradores porque comprovam confiança e ajudam você a se destacar da concorrência como qualidade fornecedor.

Aqui está uma lista completa de certificações industriais e suas definições.

Onde colocar suas certificações online

• Uma página de site dedicada
• O cabeçalho e rodapé do seu site
• O perfil da sua empresa em Thomasnet.com

Leia mais:Por que as certificações de qualidade de fabricação ajudam a ganhar negócios

3. Fortaleça a sua presença online

Seu histórico deve fazer o trabalho por você, mas certifique-se de desenvolver e promover conteúdo de qualidade descrevendo projetos anteriores, sucessos e desafios - e como eles se relacionam com seus novos mercados-alvo. O poder de uma estratégia de marketing de conteúdo online pode expandir suas fronteiras geográficas, essencialmente sem limites. Esteja você procurando passar de um fornecedor local para um regional ou de uma empresa nacional para um player mundial, uma estratégia digital forte derrubará essas barreiras.

Crie conteúdo em torno de suas geografias de destino

Digamos que você seja um fornecedor automotivo no meio-oeste e gostaria de expandir para o sudoeste e o México. Você pode postar em um blog sobre o boom de produção nessa área e criar conteúdo em seu site detalhando suas capacidades para enviar para lá. Associar sua empresa à sua área-alvo (de maneira sensata) dirá aos mecanismos de pesquisa que você é relevante lá.

Divulgue on-line

O marketing direto pode parecer uma boa solução aqui, mas comprar uma lista de clientes em potencial para uma nova área é caro e ineficiente. Em vez disso, considere um comunicado à imprensa, anunciando seu novo serviço para suas áreas-alvo. Além de contribuir para o seu SEO, adicionar esse conteúdo ao perfil da empresa Thomasnet.com garantirá que você esteja diante dos compradores certos - mais de 1,3 milhão deles.

A Corrugated Metals conseguiu um contrato com uma nova indústria (a Força Aérea!) Após anunciar no Thomasnet.com. "Estabelecemos um recorde de cotações no primeiro trimestre, aumentando em 197% em relação ao ano anterior", disse Ken Carlton, vice-presidente de metais corrugados. "O valor médio das cotações cresceu. A equipe de vendas não consegue acreditar em quantas oportunidades boas eles têm agora. Anunciar online com o programa Thomas mudou a forma como eu comercializo meu negócio."



A TranPak fornece manuseio de materiais plásticos e também teve uma história de crescimento semelhante. Eles queriam se tornar mais visíveis para as pessoas certas:agentes de compras relevantes e outros compradores industriais prontos para fazer um pedido.

Depois de aprender sobre os mercados de origem em Thomasnet.com, a TranPak garantiu o posicionamento de publicidade de topo em categorias específicas, incluindo “paletes de plástico” e “paletes de exportação”. Isso aumentou as vendas em 24% no primeiro ano, e sua maior visibilidade em novos mercados e indústrias permitiu que a TranPak se expandisse de um fornecedor local para um fornecedor nacional de paletes.

“Os leads que recebemos da Thomasnet.com são qualificados. Eles são agentes de compra que levam nossos produtos a sério ”, disse Christian Ueland, presidente da TrankPak, Inc.“ Thomas nos coloca em uma plataforma direcionada diante de nosso maior público de compradores qualificados de todos os tempos. Estamos recebendo leads de lugares em todo o país onde nunca fizemos negócios. ”



Da mesma forma, você pode atingir seu público-alvo com um anúncio ou artigo em destaque no boletim informativo por e-mail líder do setor, Thomas Industry Update.

Use uma abordagem multimídia para aumentar seu alcance

Mantenha-se conectado nas plataformas de mídia social e atualize continuamente seu site com blogs. Interaja e comente quando apropriado nos canais de mídia social de seus clientes e apoie-os por meio de suas próprias postagens.

Adicionar uma camada extra ao relacionamento mantém os clientes satisfeitos e os torna mais propensos a recorrer a você para mais de suas necessidades. Considere adicionar vídeos ao seu arsenal de marketing de conteúdo. Os profissionais de marketing que usam conteúdo de vídeo aumentam a receita 49% mais rápido do que aqueles que não usam. Veja 17 exemplos de vídeo industrial aqui para inspirar você.

💡 Dica do Thomas: Adicionar um vídeo ao perfil da empresa Thomasnet.com aumenta suas chances de receber RFQs. Aprenda como você pode obter serviços gratuitos de produção de vídeo para sua empresa de manufatura.

4. Atualize suas iniciativas de divulgação existentes

O máximo em baixo investimento / alta recompensa é aproveitar seus produtos e clientes existentes para impulsionar mais negócios. Isso funciona excepcionalmente bem se você tiver um cliente que só o contrata para números de uma ou duas peças e quiser vendê-los mais. Veja como você pode abrir a possibilidade de pedidos maiores sem bater na cabeça deles com um discurso de vendas.

Como você já possui esses contatos, o email marketing é uma ótima opção aqui. Novamente, evite o arremesso difícil. Segmente sua lista nos clientes que são os melhores clientes em potencial e direcione suas mensagens. Você pode contar a eles sobre a economia de custos na consolidação de fornecedores ou enviar um anúncio sobre acréscimos ou melhorias em sua linha de produtos e como isso pode beneficiá-los. A chave é fornecer informações relevantes no momento certo. A criação de e-mail permite que você faça isso.

Mas o marketing por email mudou muito ao longo dos anos. Recebemos e-mails em nossa caixa de entrada o dia todo, mas às vezes eles não geram uma resposta além de clicar no botão “excluir”. Por que é que? Dê uma olhada nestes acompanhamentos comuns por e-mail:

"Falei várias vezes, mas não consegui falar com você ao vivo. Devido à sua experiência, gostaria de garantir que nos conectemos.”

“Shawn, alguns dias atrás, enviei uma mensagem para você, mas não recebi uma resposta e só queria ter certeza de que não a perdi . ”

“Espero que aprecie minha persistência.” (Sim, " persistência "está com erros ortográficos neste.)

“Eu só queria entrar em contato com você, pois acho que somos adequados para suas necessidades de logística e gostaria de falar com você sobre esse assunto.”

Você vê a tendência? Há uma razão simples para nenhuma dessas pessoas nunca obter uma resposta - seus engenheiros, gerentes de compras e profissionais de MRO não se importam com o que você deseja ou quais são suas necessidades.

Leia mais: O que fazer e o que não fazer por email marketing

Use “Nós” em vez de “I”

A linguagem inclusiva elimina as linhas entre você e seu cliente potencial e cria uma parceria implícita. Quando você está na mesma equipe, as ideias são mais fáceis de abrir.

Valide o estresse de seus públicos de mercado

Mostre empatia pelas dificuldades que enfrentam todos os dias e pelos obstáculos que devem superar para atingir seus objetivos. Isso mostra apoio ao cliente em potencial como pessoa e ajuda a entender o que ele está passando. Fale sobre seu objetivo final - todos têm um objetivo para o qual estão se dirigindo. Entenda qual é esse objetivo e mostre a eles como você pode ser um sistema de suporte para ajudá-los a chegar lá - mais sobre as 3 personas B2B que influenciam o processo de compra aqui.

Crie conteúdo útil

Este deve ser o principal objetivo de toda comunicação. Ser útil implica responsabilidade, criatividade, desenvoltura e cuidado. Se você abordar o evangelismo (e todos os outros aspectos de sua vida) com este mantra básico, coisas boas acontecerão. Veja mais exemplos de como seu conteúdo pode ajudar com essas 32 dicas, truques e ideias de geração de leads industriais.

Use a automação de marketing

Ferramentas de automação de marketing, como Hubspot ou Pardot, podem ajudá-lo a cumprir muitas tarefas de marketing, como o envio de campanhas de e-mail em massa, postagem em mídias sociais, testes em seu site ou identificação e atualização dos estágios do ciclo de vida de seus contatos. A automação economiza tempo e pode fornecer às equipes de vendas e marketing os valiosos insights de que precisam para conquistar novos negócios.

Muitas ferramentas de automação também terão o software Customer Relationship Management (CRM) para ajudar a rastrear e gerenciar seu pipeline de vendas.

Leia mais sobre como implementar a automação de marketing aqui.

Publicando sua empresa em diretórios de negócios online

Muito parecido com olhar para uma crítica de restaurante ou uma análise de produto da Amazon no mundo B2C, muitos compradores B2B estão agora utilizando avaliações de pares em sites de fornecedores ao tomar decisões de negócios.

Incluir sua empresa em vários sites de diretório traz alguns benefícios. O primeiro benefício é que ele expandirá sua pegada digital e a probabilidade de conquistar novos negócios. Em segundo lugar, incluir o nome da sua empresa, endereço, telefone e link do site para recursos externos fornece valor de backlink para o seu site para otimizar a otimização do mecanismo de pesquisa.

Diretórios de negócios on-line que você pode usar

• Google Meu Negócio
• Apple Maps
• Facebook
• Diretórios de empresas do LinkedIn
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Superpáginas
• Livro amarelo
• Thomasnet.com

De todos os diretórios online listados acima, talvez o mais valioso para fornecedores industriais seja Thomasnet.com. A Thomas Network ajuda a conectar fornecedores e compradores B2B industriais para um processo de fornecimento de produtos e descoberta de fornecedores mais simplificado. Liste a sua empresa em Thomasnet.com gratuitamente.

5. Eduque suas equipes

O sucesso de seus planos de entrada no mercado depende muito de suas equipes internas também. Agende sessões de treinamento para fazer com que suas equipes entendam completamente os novos mercados e suas estratégias. Envolva-os também no processo de desenvolvimento de suas estratégias. Eles precisarão entender todos os riscos, legalidades e mudanças na logística. A preparação é a chave. A comunicação aberta e clara com suas equipes os ajudará a se sentirem valorizados e pode trazer novos insights para itens que podem ter sido um descuido - resultando em sucesso para você.

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Primeiros passos: O guia definitivo de marketing em 2021 e além

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Por que você deve considerar a expansão do mercado?

A indústria de manufatura pode ser imprevisível. Em um minuto, você pode estar entrando em um contrato lucrativo com um grande novo cliente; no próximo, esse cliente pode estar fechando o negócio - colocando sua própria empresa em risco no processo.

A melhor maneira de se proteger contra esse risco é diversificar seus negócios e expandir para novos mercados - aqui estão mais motivos.

Para construir uma rede de segurança para as desacelerações inesperadas da indústria

Colocar todos os seus ovos em uma única cesta - seja essa cesta de um único cliente ou de um único setor - pode colocar sua empresa em uma posição perigosa. Se a empresa desmoronar ou o setor enfraquecer, você não quer ficar lutando por novos fluxos de receita.

Espalhar sua base de clientes em diferentes setores pode ajudá-lo a sobreviver a essas mudanças inesperadas. E embora a perda de um grande cliente - ou vários clientes - ainda possa prejudicar, a diversificação garantirá que seu negócio seja mais resiliente.

Outro ângulo: A importância do marketing e da publicidade durante as crises econômicas

Para obter uma vantagem competitiva

Diversificar não é apenas um ótimo movimento defensivo para sua empresa, mas também pode ajudá-lo a crescer. O desenvolvimento de novos produtos e novas conexões entre setores (e até mesmo geografias) irá desbloquear novos fluxos de receita para o seu negócio.

Ser o primeiro a entrar em um novo mercado ou local permitirá que você construa relacionamentos valiosos.

Identifique setores e locais atualmente mal atendidos por você e seus concorrentes e tente se conectar com clientes em potencial nessas áreas. Ser o primeiro a entrar em um novo mercado permite que você mostre seus conhecimentos e ganhe uma experiência valiosa com pouca ou nenhuma concorrência.

Para evitar cair em uma armadilha de dependência

Focar muito fortemente em um cliente ou setor pode colocar sua empresa em uma caixa restritiva da qual você não conseguirá escapar.

Por exemplo, as necessidades podem mudar a base de seu negócio. Você pode adaptar seus processos e produtos para uma empresa ou setor, mas esses processos não serão transferidos para outros clientes em potencial. Antes que você perceba, seus serviços são tão especializados que é quase impossível crescer. Isso coloca sua empresa na posição nada invejável de atrair clientes e setores para os quais você não está preparado. Ao diversificar seus negócios, você terá mais controle sobre o sucesso de sua empresa.

Pensando em expansão de mercado?

Os estágios iniciais de expansão e diversificação do mercado podem ser difíceis de navegar. Visite nossos recursos específicos do setor abaixo para obter mais informações:

• Desafios e oportunidades na indústria aeroespacial
• Desafios e oportunidades na etiquetagem privada
• Desafios e oportunidades na fabricação de dispositivos médicos
• Desafios e oportunidades na fabricação de produtos farmacêuticos
• Desafios e oportunidades na indústria da cannabis
• Como fazer crescer a sua empresa de aço e metais
• Desafios e oportunidades na indústria de alimentos e bebidas
• Como fazer crescer sua empresa de manufatura de têxteis
• 11 dicas para expandir seu negócio de usinagem CNC
• Como aumentar as vendas de sua oficina de máquinas CNC
• Como os fabricantes de marcas próprias podem aumentar as vendas

E esteja um passo à frente dos concorrentes com uma listagem gratuita no Thomasnet.com, onde você pode se conectar com compradores de vários setores e geografias para ajudar a expandir seus novos mercados. Além disso, nossos especialistas em marketing de manufatura podem ajudá-lo a penetrar em novos mercados por meio de programas estratégicos de SEO e marketing de conteúdo voltado para seus clientes em potencial.

Entre em contato conosco para um exame de saúde digital gratuito - revisaremos sua presença online, informaremos o que você precisa para engajar clientes em novos mercados e compararemos seus esforços com os concorrentes.

"Como departamento de marketing de um só membro, tem sido muito útil ter Thomas por perto para ajudar com nossa estratégia de marketing, em vez de inventá-la à medida que avançamos", disse Jeff Collins, sócio da Renown Electric. Uma nova estratégia de crescimento online ajudou o site da Renown Electric a chegar ao topo dos resultados de pesquisa do Google, permitindo-lhes alcançar novos clientes.