Expanda Seu Negócio de Manufatura para Novos Mercados: Estratégias Comprovadas de Crescimento

A manufatura americana está em ascensão. A atividade de contratação está em níveis históricos; a reindustrialização está trazendo a produção de volta aos EUA, e os compradores estão gastando mais com novos fornecedores do que nos últimos anos.

Proprietários de empresas continuam cautelosos com investimentos e custos, com razão. Mesmo com a manufatura e a economia como um todo fazendo ganhos, a memória de tempos mais difíceis persiste. Felizmente, a paisagem de marketing digital de hoje permite que você dê passos substanciais para crescer seu negócio e expandir para novos mercados.

Através da expansão de mercado, você abre instantaneamente novas fontes de receita — e o inbound marketing ajuda a tornar isso possível. Continue lendo para saber como.

1. Pesquise Seus Novos Verticais

A expansão para novas indústrias e segmentos de mercado vertical pode ajudar sua linha de produtos existente a fazer dupla função (ou mais). Como começar?

Escolha Seu Alvo

Sua melhor aposta é provavelmente (mas nem sempre necessariamente) uma indústria relacionada. Faz muito trabalho aeroespacial? Use seu histórico de segurança e expertise em transporte para explorar o setor automotivo. (Obtenha insights sobre desafios e oportunidades na indústria aeroespacial aqui — listamos o resto de nossos outros blogs focados na indústria no final deste post.) Fornecedores médicos podem pular para clientes de laboratório. Pense nos "baldes" maiores em que suas indústrias existentes se encaixam e veja quais outros estão ao lado. Desenvolva personas para esses alvos também. Isso ajudará a garantir que você está alcançando as pessoas certas com a mensagem certa.

Use Dados Para Determinar Suas Decisões

Qual é sua razão para tentar entrar nessa nova indústria? O que fará seu cliente inovador dizer "sim" para alguém que nunca trabalhou no segmento de mercado deles antes? Claro, já que você está se movendo para um novo mercado, haverá disparidades. Certifique-se de ter um plano documentado sobre como abordar essas questões.

Pesquisar as últimas tendências de sourcing ajudará você a entender o que engenheiros e profissionais de compras estão buscando e ajuda você a tomar decisões mais inteligentes que contribuem para o resultado final da sua empresa.

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Quer ver quais oportunidades você pode estar perdendo para concorrentes com um relatório de prospecção personalizado gratuito?

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2. Obtenha Certificações Necessárias

Certificações de qualidade podem levar tempo e esforço para obter, mas devem ser exibidas em toda a sua presença online. Certificações conhecidas como ISO ou ANSI ou acreditações específicas como API ou IATF importam para seus compradores porque provam confiança e ajudam você a se destacar dos concorrentes como um fornecedor de qualidade.

Aqui está uma lista completa de certificações industriais e suas definições.

Onde Colocar Suas Certificações Online

• Uma página dedicada do site
• Cabeçalho e rodapé do seu site
• Perfil da sua empresa no Thomasnet.com

Leia Mais: Por Que Certificações de Qualidade na Manufatura Ajudam a Ganhar Negócios

3. Fortaleça Sua Presença Online

Seu histórico deve falar por você, mas certifique-se de desenvolver e promover conteúdo de qualidade descrevendo projetos passados, sucessos e desafios — e como eles se relacionam com seus novos mercados-alvo. O poder de uma estratégia de marketing de conteúdo online pode expandir suas fronteiras geográficas, essencialmente sem limites. Seja você buscando ir de um fornecedor local para regional ou de uma empresa nacional para uma player mundial, uma forte estratégia digital derrubará essas paredes.

Crie Conteúdo Em Torno De Suas Geografias-Alvo

Digamos que você seja um fornecedor automotivo no Meio-Oeste e queira expandir para o Sudoeste e México. Você pode blogar sobre o boom de produção naquela área e criar conteúdo no seu site detalhando suas capacidades de envio para lá. Associar sua empresa à sua área-alvo (de forma sensata) dirá aos mecanismos de busca que você é relevante lá.

Divulgue Online

Marketing direto pode parecer uma boa solução aqui, mas comprar uma lista de prospects para uma nova área é caro e ineficiente. Considere um comunicado de imprensa, anunciando seu novo serviço para suas áreas-alvo. Além de contribuir para seu SEO, adicionar esse conteúdo ao seu perfil de empresa no Thomasnet.com garantirá que você fique na frente dos compradores certos — mais de 1,3 milhão deles.

A Corrugated Metals conquistou um contrato de uma nova indústria (a Força Aérea!) após anunciar no Thomasnet.com. "Estabelecemos um recorde de cotações no Q1, aumentando-as em 197% em relação ao ano anterior", disse Ken Carlton, VP da Corrugated Metals. "O valor médio das cotações cresceu. A equipe de vendas não acredita em quantas boas oportunidades eles têm agora. Anunciar online com o programa Thomas mudou a forma como eu faço marketing do meu negócio."

A TranPak fornece manuseio de materiais plásticos e também teve uma história de crescimento semelhante. Eles queriam se tornar mais visíveis para as pessoas certas: agentes de compras relevantes e outros compradores industriais prontos para fazer um pedido.

Após aprender sobre os mercados que fazem sourcing no Thomasnet.com, a TranPak garantiu posicionamento de publicidade de topo em categorias direcionadas incluindo "paletes plásticos" e "paletes de exportação". Isso impulsionou as vendas em 24% no primeiro ano, e sua maior visibilidade em novos mercados e indústrias permitiu que a TranPak expandisse de um fornecedor local para um fornecedor nacional de paletes.

"Os leads que recebemos do Thomasnet.com são qualificados. São agentes de compras sérios sobre nossos produtos", disse Christian Ueland, Presidente, TranPak, Inc. "A Thomas nos coloca em uma plataforma direcionada diante da nossa maior audiência de compradores qualificados. Estamos recebendo leads de lugares pelo país onde nunca fizemos negócios."

Da mesma forma, você pode alcançar seu público-alvo com um anúncio ou artigo em destaque no boletim informativo por email líder da indústria, Thomas Industry Update.

Use Uma Abordagem Multimídia Para Aumentar Seu Alcance

Certifique-se de permanecer conectado em plataformas de mídia social e atualizar continuamente seu site com blogs. Interaja e comente quando apropriado nos canais de mídia social dos seus clientes, e apoie-os através de suas próprias postagens.

Adicionar uma camada extra ao relacionamento mantém os clientes encantados e os torna mais propensos a recorrer a você para mais de suas necessidades. Considere adicionar vídeos ao seu arsenal de marketing de conteúdo. Profissionais de marketing que usam conteúdo em vídeo crescem a receita 49% mais rápido do que aqueles que não usam. Veja 17 exemplos de vídeos industriais aqui para se inspirar.

💡 Dica Thomas: Adicionar um vídeo ao seu perfil de empresa no Thomasnet.com aumenta suas chances de receber RFQs. Saiba como você pode obter serviços de produção de vídeo gratuitos para sua empresa de manufatura.

4. Atualize Suas Iniciativas de Alcance Existentes

O máximo em baixo investimento/alta recompensa é aproveitar seus produtos existentes e seus clientes existentes para impulsionar mais negócios. Isso funciona excepcionalmente bem se você tem um cliente que só o contrata para um ou dois números de peça, e você gostaria de vender mais para eles. Veja como você pode abrir a possibilidade de pedidos maiores sem bater neles com um discurso de vendas.

Como você já tem esses contatos, o email marketing é uma ótima opção aqui. Novamente, evite a venda agressiva. Segmente sua lista nos clientes que são os melhores prospects, e direcione sua mensagem. Você pode contar a eles sobre a economia de custos na consolidação de fornecedores ou enviar um anúncio sobre adições ou melhorias na sua linha de produtos e como isso pode beneficiá-los. A chave é fornecer informações relevantes no momento certo. O email nurturing permite que você faça isso.

Mas o email marketing mudou muito ao longo dos anos. Recebemos emails na nossa caixa de entrada o dia todo, mas às vezes eles não incitam resposta além de apertar o botão "excluir". Por que é isso? Dê uma olhada nestes follow-ups de email comuns:

"Entrei em contato várias vezes, mas não consegui falar com você ao vivo. Dado seu histórico, queria garantir que nos conectássemos."

"Shawn, há alguns dias enviei uma mensagem, mas não vi resposta e só queria ter certeza de que não a perdi."

"Espero que você aprecie minha persistência." (Sim, "persistência" está escrito errado neste.)

"Só queria fazer follow-up com você porque acho que éramos uma boa opção para suas necessidades de logística e gostaria de envolvê-lo nesse assunto."

Você vê a tendência? Há uma razão simples pela qual nenhuma dessas pessoas provavelmente nunca receberá uma resposta — seus engenheiros, gerentes de compras e profissionais de MRO não se importam com o que você quer ou quais são suas necessidades.

Leia Mais: Boas Práticas e Erros no Email Marketing

Use "Nós" Em Vez De "Eu"

Linguagem inclusiva elimina as linhas entre você e seu prospect e cria uma parceria implícita. Quando você está no mesmo time, ideias são mais fáceis de se abrir.

Valide O Estresse Do Seu Público-Alvo De Mercado

Mostre empatia pelas dificuldades que eles enfrentam todos os dias e os obstáculos que devem superar para atingir seus objetivos. Isso mostra apoio ao prospect como pessoa e ajuda você a entender o que eles estão passando. Fale sobre o objetivo final deles — todos têm um objetivo que estão perseguindo. Entenda qual é esse objetivo e mostre como você pode ser um sistema de apoio para ajudá-los a chegar lá — mais sobre as 3 personas B2B que influenciam o processo de compra aqui.

Crie Conteúdo Útil

Isso tem que ser o foco principal de toda comunicação. Ser útil implica responsabilidade, criatividade, desenvoltura e cuidado. Se você abordar o outreach (e todos os outros aspectos da sua vida) com esse mantra básico, coisas boas acontecerão. Veja mais exemplos de como seu conteúdo pode ajudar com estas 32 dicas, truques e ideias de geração de leads industriais.

Use Automação De Marketing

Ferramentas de automação de marketing como Hubspot ou Pardot podem ajudar você a cumprir muitas tarefas de marketing como enviar campanhas de email em massa, postar em mídias sociais, testar em todo o seu site ou identificar e atualizar os estágios do ciclo de vida dos seus contatos. A automação é eficiente em tempo e pode fornecer às suas equipes de vendas e marketing os insights valiosos de que precisam para ganhar novos negócios.

Muitas ferramentas de automação também terão software de Customer Relationship Management (CRM) para ajudar a rastrear e gerenciar seu pipeline de vendas.

Leia mais sobre implementação de automação de marketing aqui.

Publicando Sua Empresa Em Diretórios De Negócios Online

Muito parecido com olhar uma avaliação de restaurante ou uma avaliação de produto da Amazon no mundo B2C, muitos compradores B2B agora utilizam avaliações de pares em sites de fornecedores ao tomar decisões de negócios.

Incluir sua empresa em vários sites de diretórios tem alguns benefícios. O primeiro benefício é que expandirá sua pegada digital e a probabilidade de ganhar novos negócios. Em segundo lugar, incluir o nome da sua empresa, endereço, telefone e link do site em recursos externos fornece valor de backlink para seu site para melhoria de otimização de mecanismos de busca.

Diretórios De Negócios Online Que Você Pode Usar

• Google Meu Negócio
• Apple Maps
• Facebook
• Diretórios De Empresas Do LinkedIn
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Super Pages
• Yellow Book
• Thomasnet.com

De todos os diretórios online listados acima, talvez o mais valioso para fornecedores industriais seja o Thomasnet.com. A Rede Thomas ajuda a conectar fornecedores e compradores B2B industriais para um processo mais simplificado de sourcing de produtos e descoberta de fornecedores. Liste seu negócio no Thomasnet.com gratuitamente.

5. Eduque Suas Equipes

O sucesso dos seus planos de go-to-market depende muito das suas equipes internas também. Agende sessões de treinamento para que suas equipes entendam totalmente os novos mercados e suas estratégias. Envolva-os no processo de desenvolvimento das suas estratégias também. Eles precisarão entender quaisquer riscos, legalidades e mudanças na logística. Preparação é fundamental. Comunicação aberta e clara com suas equipes ajudará eles a se sentirem valorizados e pode trazer novos insights para itens que podem ter sido uma omissão — trazendo sucesso para você no final.

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Comece: O Guia Definitivo Para Marketing Em 2021 E Além

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Por Que Você Deve Considerar Expansão De Mercado?

A indústria de manufatura pode ser imprevisível. Um minuto você pode estar entrando em um contrato lucrativo com um novo cliente ótimo; no próximo, esse cliente pode estar falindo — colocando sua própria empresa em risco no processo.

A melhor maneira de se proteger contra esse risco é diversificar seu negócio e expandir para novos mercados — aqui estão mais razões.

 

Para Construir Uma Rede De Segurança Para Quedas Inesperadas Da Indústria

Colocar todos os ovos em uma cesta — seja essa cesta um único cliente ou um único setor — pode colocar sua empresa em uma posição perigosa. Se a empresa desmorona ou o setor enfraquece, você não quer ficar correndo atrás de novas fontes de receita.

Espalhar sua base de clientes por diferentes indústrias pode ajudar você a sobreviver a essas mudanças inesperadas. E embora a queda de perder um grande cliente — ou múltiplos clientes — ainda possa doer, a diversificação garantirá que seu negócio seja mais resiliente.

Outro Ângulo: A Importância Do Marketing E Publicidade Durante Quedas Econômicas

Para Obter Vantagem Competitiva

Diversificar não é apenas um ótimo movimento defensivo para seu negócio, também pode ajudar você a crescer. Desenvolver novos produtos e novas conexões entre indústrias (e até geografias) abrirá novas fontes de receita para seu negócio.

Ser o primeiro a entrar em um novo mercado ou localização permitirá que você construa relacionamentos valiosos.

Identifique setores e localizações atualmente subatendidos por você e seus concorrentes, e tente se conectar com prospects nessas áreas. Ser o primeiro a entrar em um novo mercado permite que você mostre sua expertise e ganhe experiência valiosa com pouca ou nenhuma concorrência.

Para Evitar Cair Em Uma Armadilha De Dependência

Focar demais em um cliente ou uma indústria pode colocar seu negócio em uma caixa restritiva da qual você pode não conseguir escapar.

Por exemplo, necessidades podem mudar a base do seu negócio. Você pode adaptar seus processos e produtos para uma empresa ou indústria, mas esses processos não se transferirão para outros clientes potenciais. Antes que você perceba, seus serviços são tão nichados que é quase impossível crescer. Isso coloca seu negócio na posição invejável de atrair clientes e indústrias que você não está equipado para lidar. Ao diversificar seu negócio, você terá mais controle sobre o sucesso da sua empresa.

Pensando Em Expansão De Mercado?

Os estágios iniciais de expansão e diversificação de mercado podem ser desafiadores para navegar. Visite nossos recursos específicos da indústria abaixo para mais insights:

• Desafios E Oportunidades Na Indústria Aeroespacial
• Desafios E Oportunidades Em Private Labeling
• Desafios E Oportunidades Na Manufatura De Dispositivos Médicos
• Desafios E Oportunidades Na Manufatura Farmacêutica
• Desafios E Oportunidades Na Indústria De Cannabis
• Como Crescer Sua Empresa De Aço E Metais
• Desafios E Oportunidades Na Indústria De Alimentos E Bebidas
• Como Crescer Sua Empresa De Manufatura Têxtil
• 11 Dicas Para Crescer Seu Negócio De Usinagem CNC
• Como Aumentar Vendas Para Sua Oficina De Máquinas CNC
• Como Fabricantes De Private Label Podem Aumentar Vendas

E fique um passo à frente dos concorrentes com um anúncio gratuito no Thomasnet.com onde você pode se conectar com compradores de várias indústrias e geografias para ajudar a expandir seus novos mercados. Além disso, nossos especialistas em marketing de manufatura podem ajudar você a penetrar novos mercados através de programas estratégicos de SEO e marketing de conteúdo voltados para seus prospects-alvo.

Entre em contato para uma verificação de saúde digital gratuita — revisaremos sua presença online, diremos o que você precisa para engajar clientes em novos mercados e compararemos seus esforços com concorrentes.

"Como um departamento de marketing de uma pessoa, tem sido realmente útil ter a Thomas por perto para ajudar com nossa estratégia de marketing em vez de inventar conforme vamos", disse Jeff Collins, Sócio da Renown Electric. Uma nova estratégia de crescimento online ajudou o site da Renown Electric a chegar ao topo dos resultados de busca do Google, permitindo que eles alcançassem novos clientes.