Usando marketing digital para ganhar negócios com empresas Fortune 1000

Fechar um contrato com um grande comprador pode ter um impacto significativo em seus negócios. No entanto, grandes organizações de compras, como a Fortune 1000s, tendem a fazer as coisas de maneira diferente das empresas menores, que têm mais flexibilidade na abordagem de novas parcerias.

De acordo com a DemandGen, 67% dos compradores B2B confiam mais no conteúdo digital para pesquisar e tomar decisões de compra do que há um ano. Portanto, se você deseja gerar novos resultados de negócios reais e chegar à frente de grandes empresas, é necessário ter uma forte presença online que trate das principais preocupações e qualificações que essas empresas procuram ao considerar novos fornecedores.

O que os compradores de empresas Fortune 1000 preocupam

As equipes de compras em grandes empresas têm sistemas e critérios de seleção específicos para escolher cuidadosamente as empresas com as quais farão negócios. Pode levar um tempo excepcionalmente longo para que os compradores de grandes corporações elaborem sua lista restrita. Eles começam definindo claramente suas necessidades específicas para um produto ou serviço, e somente quando têm uma compreensão aparente e firme do que desejam é que procuram um fornecedor. Esse processo de como as grandes empresas escolhem novos fornecedores é muito profundo e demorado.

As grandes empresas não querem arriscar. Eles esperam trabalhar com fornecedores que não perdem prazos ou metas de qualidade ou criam outras surpresas indesejadas. Suas cadeias de suprimentos podem ser complexas e, à medida que se tornam mais integradas e competitivas, quaisquer interrupções na cadeia de suprimentos podem levar a despesas enormes e até mesmo impactar no valor para os acionistas. É por isso que os compradores identificam o desempenho da entrega como um dos fatores mais importantes na escolha de um novo fornecedor. Um histórico consistente de pontualidade pode diferenciar um fornecedor em um setor orientado por KPIs e SLAs.

Leia mais:As 3 personas que influenciam o processo de compra B2B

Use seu site para entrar nas listas

Como o processo de tomada de decisão inicial é tão complexo, os grandes compradores só pensarão em fazer parceria com você se entenderem claramente o que você traz para a mesa e como isso é diferente do que seus concorrentes podem oferecer.

Fornecer o nível certo de detalhes e marketing de conteúdo em seu site é a chave para chegar às cobiçadas listas preferidas. Seu site é a base de todos os seus esforços. Para comunicar suas habilidades como um fornecedor confiável e de qualidade, seu site deve incluir as seguintes informações:

• Arquivos CAD e BIM para download - Oferecer downloads de desenhos CAD e BIM online permite que engenheiros e projetistas acessem as informações de que precisam no formato exato que desejam. Esses desenhos CAD podem ser inseridos em outros programas de software CAD importantes e enviados por e-mail ou baixados para quem precisar deles.
  
• O que você realmente quer - O perfil de sua empresa deve informar aos compradores quem você é, o que faz, por que você é a melhor escolha e como você beneficia as operações e os resultados financeiros de seus clientes.
• Onde você está - Você é regional, nacional ou internacional? Quais regiões você atende? De quantos locais você entrega? Você oferece suporte no local?
• Quais setores você atende - Quais setores podem se beneficiar mais de seus principais recursos? Como você diversificou com sucesso para outros mercados?
• O que você faz - Se você for um fornecedor de estoque ou produtos configuráveis, os compradores vão querer especificações detalhadas do produto. Se você for um fabricante personalizado, forneça informações abrangentes sobre os recursos, listas de máquinas e páginas de projetos de amostra. Organize os dados do seu produto em um catálogo de produtos online dinâmico.
• Como você se sai - Alguns grandes compradores irão descartá-lo automaticamente se você não divulgar suas vendas anuais, portanto, certifique-se de que essas informações estejam prontamente disponíveis para eles.
• O que você usa - Forneça uma lista de equipamentos de fabricação para que os compradores saibam quais equipamentos você usará para atender às suas necessidades.
• O que você é capaz - Quais são as capacidades de suas máquinas? Como o seu sistema de warehouse entrega produtos? Fornecer informações precisas é crucial.
• Até que ponto você é qualificado - Fornecer informações de certificação e conformidade também é muito importante. A maioria dos grandes compradores insiste que seus fornecedores tenham um determinado nível de certificação e implementem um processo de controle de qualidade completo.
• Quem você é - Quem são as pessoas por trás do seu negócio e o que elas podem oferecer aos grandes compradores? Deixe essas informações claras em cada etapa da descoberta do fornecedor e do processo de compra. Ofereça uma lista simples de informações de contato para que os clientes em potencial possam entrar em contato com você facilmente.

Crie conteúdo focado na indústria

Compradores de grandes empresas avaliarão você em relação aos riscos e benefícios potenciais e ficarão muito satisfeitos em saber que um fornecedor entende seu setor. O conteúdo focado na indústria com informações valiosas e fotos de alta qualidade dos mercados que você atende ajudarão a diferenciá-lo dos concorrentes.

Veja como a Schroeder Industries, uma distribuidora industrial, exibe todos os setores em que atende em seu site, de forma clara para que os compradores se envolvam.

Saiba mais:ideias de marketing digital para distribuidores

As páginas de serviço e voltadas para a indústria em seu site também podem ajudar os compradores de grandes empresas que procuram seus serviços nas páginas de resultados de mecanismos de pesquisa, como o Google. Quando pesquisam serviços ou produtos industriais, eles usam palavras-chave de cauda longa, como "serviços de usinagem CNC de precisão" ou termos relacionados ao setor, como "usinagem de precisão aeroespacial". Certifique-se de que o conteúdo de suas páginas da web voltadas para o setor forneça respostas e soluções para problemas comuns de seus compradores e contenha palavras-chave relevantes que seus compradores estejam procurando.

---

OBTENHA O GUIA COMPLETO:"Posicionando seus esforços de marketing digital para conquistar negócios de 1.000 empresas"

---

Comece a conquistar novos negócios hoje

Pesquisas mostraram que 73% dos compradores B2B prestam atenção ao site de um fornecedor ao decidir se devem enviar RFIs. Como compradores de grandes corporações buscam parceiros industriais on-line e no Thomasnet.com, é mais importante do que nunca investir em marketing digital e se afastar de táticas ultrapassadas, como anúncios impressos.

Listar sua empresa na Thomas Network é um dos primeiros passos mais importantes para que sua empresa industrial seja encontrada on-line. Na verdade, a cada segundo um comprador avalia um fornecedor em Thomasnet.com.

---

Quer ganhar mais negócios listando sua empresa na frente dos compradores industriais mais qualificados?

---

"Estabelecemos um recorde de cotações no primeiro trimestre, aumentando-as em 197% em relação ao ano anterior. O valor médio das cotações cresceu", disse Ken Carlton, VP de metais corrugados. "Recebemos pedidos no mesmo dia. A equipe de vendas não consegue acreditar em quantas oportunidades boas eles têm agora. Participar do programa Thomas mudou a forma como eu comercializo meu negócio."

Para discutir estratégias de marketing industrial que podem aumentar o conhecimento de sua marca entre os compradores de renome, fale hoje com os especialistas em marketing industrial da Thomas. Conectamos compradores e fornecedores B2B há mais de 122 anos.