Como medir o sucesso do marketing B2B

Medir o retorno do investimento em marketing é um desafio, mesmo nos melhores casos. Muitos profissionais de marketing industrial confundem as métricas B2C online comumente usadas com medidas eficazes de seus esforços. Mas a eficácia do marketing pode afetar os resultados de negócios, como o crescimento da receita e a retenção de clientes - portanto, com tantas variáveis ​​e itens para testar, como os profissionais de marketing industrial podem medir o sucesso de suas campanhas de marketing?

Como você define o sucesso de marketing

Os cliques não ajudam apenas a atingir suas metas de negócios, mas novos clientes, sim. Portanto, a medida precisa do ROI para qualquer programa de marketing online deve ser uma oportunidade real de novos negócios.

No entanto, muitos profissionais de marketing industrial se envolvem no eixo de medição de cliques, visualizações de página, tráfego, conversões e outras métricas de 'visitantes' que, francamente, podem ser ótimas para o mundo B2C, mas não apresentam o quadro completo de sucesso de marketing para fornecedores B2B .

No mundo dos mecanismos de pesquisa / SEO, os visitantes do seu site estão frequentemente fazendo outras coisas além da descoberta e avaliação de fornecedores. Em outras palavras, eles nem sempre representam novas oportunidades de negócios reais. Há muitas razões para isto:

• Uma boa porcentagem do tráfego do seu mecanismo de pesquisa normalmente vem de pessoas que já conhecem você. Muitas vezes, eles estão apenas procurando seu número de telefone, endereço de e-mail, informações do produto - o que quer que estejam procurando, eles não são novos oportunidade de negócio.
• Pesquisas de palavras-chave relacionadas podem trazer tráfego não valioso para o seu site. Para um exemplo simplificado, digamos que você seja um lançador de dados. Alguém pesquisando “fundição sob pressão” pode estar apenas pesquisando processos de fundição sob pressão. Ou interessado em comprar equipamentos ou materiais de fundição sob pressão. Ou talvez até mesmo procurando por brinquedos diecast. Nenhum deles representa uma nova oportunidade de negócio real.
• Infelizmente, há fraude. A menos que você seja diligente em definir suas campanhas PPC para o sucesso, seus anúncios podem ser poluídos por cliques falsos e bots. Em outras palavras, você pode estar pagando por lixo que não representa novas oportunidades de negócios reais.

Medir a coisa certa se resume à intenção do usuário.

Ferramentas B2B para medir o sucesso de seus esforços online

A maioria das ferramentas de análise da web tem uma função que diz que, se um usuário pesquisar um termo, clicar em seu anúncio ou link e for para uma página específica, essa palavra-chave está agregando valor. No processo de compra industrial B2B, uma única visita nem sempre pode resultar em uma venda imediata. O processo de compra industrial pode ser longo e muitas etapas são realizadas antes que um engenheiro, profissional de compras ou gerente de MRO envie uma RFQ ou entre em contato com você.

Então, isso significa que os dados não são significativos? Absolutamente não.

Obter o máximo das ferramentas de análise da web começa com a documentação de seus objetivos de marketing, como o crescimento das listas de contatos, aumento do tráfego do site, etc. Em seguida, faça as perguntas certas. Por que os usuários estão visitando apenas essas páginas e não outras? Por que eles estão gastando um determinado período de tempo no site? Em uma página específica? Os profissionais de marketing industrial à frente da curva entendem que o "quem" e o "por quê" são muito mais importantes do que "quantos" quando se trata de medir o ROI de seus esforços online.

Com Thomasnet.com, vamos dar-lhe uma prévia de "quem", fornecendo-lhe um relatório de oportunidade personalizado gratuito de empresas que recentemente usaram nossa plataforma para encontrar fornecedores que fazem exatamente o que você faz. Depois de se tornar um anunciante no Thomasnet.com, você terá acesso total a poderosas ferramentas de análise e relatórios que mostram exatamente quem o encontrou, avaliou e entrou em contato com você por meio de nossa plataforma.

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Metais Corrugados estabeleceu um recorde de cotações no primeiro ano de listagem na Thomasnet.com, aumentando as cotações trimestrais em 197% em relação ao ano anterior. Na verdade, de acordo com nossa atividade de sourcing, a cada segundo, um comprador ou engenheiro visita a Thomasnet.com para obter produtos e procurar novos fornecedores. Mas eles não poderão entrar em contato com você se sua empresa não estiver listada.

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Quanto ao "porquê", os visitantes da plataforma Thomasnet.com têm esmagadoramente uma intenção:encontrar e avaliar fornecedores para atender a uma necessidade de compra específica - é a única razão pela qual a plataforma existe. Os visitantes que aparecem em seu relatório de ROI da Thomas qualificam-se como compradores sérios por suas ações em nossa plataforma - eles são engenheiros de projeto, gerentes de compras e MROs altamente qualificados.

Por exemplo, se uma página no site tem uma alta taxa de rejeição - ou seja, os usuários passam um breve período de tempo em uma página antes de clicar no botão "voltar" - pode ser porque o usuário não conseguiu encontrar o que queria imediatamente e saiu . No entanto, também pode ser porque o usuário encontrou as informações que procurava - uma descrição de componente do produto, um número de telefone, uma definição de processo, etc.

Se o software analítico oferece dados suficientes, isso pode ser investigado ainda mais. Às vezes, determinado software pode identificar a empresa que está navegando no site, como Thomas WebTrax. Se este for um cliente existente, os dados oferecem uma oportunidade de ver quando ele começou a visitar o site se ele foi visualizado por vários locais / indivíduos ou principalmente pela mesma pessoa.

Existem muitos dados por aí - e os dados em tempo real das ferramentas são essenciais para maximizar seus retornos nos canais de marketing. Mas, para realmente obter o máximo dos dados, recomendamos o uso de mais de uma ferramenta por vez para obter uma imagem completa da eficácia. Muitos fabricantes e empresas industriais associam o Thomas WebTrax ao Google Analytics e ao Ahrefs para monitorar como os visitantes interagem com as páginas e se convertem em leads.

Deve ter: Aplicativos e ferramentas essenciais de marketing digital (incluindo gratuitos)

Um usuário pesquisou o nome de sua empresa, por exemplo, está em um estágio diferente no ciclo de compra daquele que pesquisou uma categoria de produto específica, como "rolamento de esferas". O primeiro provavelmente está muito ciente das ofertas da sua empresa - é uma pista quente! Este último tem potencial e exigirá um pouco mais de esforço (embora também valha a pena prosseguir).

Alternativamente, se o usuário pesquisou um termo vago com múltiplos significados, como "bomba", isso deixa uma dúvida sobre se isso significa calçados femininos ou um dispositivo mecânico. Uma análise de SEO mais detalhada pode indicar a necessidade de refinar a afiliação de palavras-chave do seu site. Na Thomas, os especialistas em marketing industrial podem realizar uma auditoria de SEO gratuita para você - solicite seu exame de saúde digital aqui.

Sucesso de marketing de B2B em um mundo sem feiras comerciais

A realidade é que o marketing digital fornece dados em tempo real que permitem definir a eficácia de suas estratégias de marketing. Em contraste, as métricas de eventos presenciais podem ser mais desafiadoras de quantificar. Hoje, os eventos presenciais estão paralisados ​​e um aumento de 12% dos fabricantes mudou para o marketing digital. (Veja o relatório industrial completo aqui.)

O marketing digital e suas ferramentas permitem que você entenda o ciclo completo de vendas dentro da organização de um cliente conhecido ou em potencial, o que pode ser infinitamente valioso para criar o tipo certo de conteúdo e campanhas para manter seu negócio na cabeça.

Lembre-se de que nem todos os leads são iguais, por isso é importante imitar seu processo de vendas pessoal com seu site. Seus e-mails, anúncios gráficos e vídeos são canais perfeitos para rastrear o ROI e devem ser todos projetados com o processo de compra industrial em mente - clique aqui para 13 vídeos industriais que ajudaram a fechar vendas.

Meça o número de leads qualificados (MQLs vs SQLs vs leads não qualificados) e sua taxa de qualidade quando possível (tomador de decisões, influenciador, tomador de decisão não). Além disso, você deve medir quantos leads gerados a partir de seus esforços de marketing passam para um compromisso com sua equipe de vendas e quantas reuniões fecham para uma venda.

Não tem certeza de como alinhar suas expectativas de ROI com a realidade do ciclo de compra industrial de hoje? Nosso In-Market Buyer Report mostra as empresas que estão pesquisando seus serviços de manufatura e industriais agora, comportamentos on-line relevantes durante esse período e como esses comportamentos culminam em uma nova oportunidade de negócio real para você. Solicite seu relatório gratuito e saiba como você pode aumentar seu alcance para engenheiros, gerentes de compras e MROs e diminuir os custos de aquisição de clientes com campanhas de marketing online eficazes da Thomas.

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