Como Pequenos Fabricantes Podem Superar Grandes Concorrentes com uma Proposta de Valor Poderosa

É preciso mais do que um site chamativo e e-mails promocionais inteligentes para competir no cenário de marketing manufatureiro. É provável que seus concorrentes maiores estejam apresentando produtos e serviços semelhantes à mesma base de clientes. A solução industrial da sua empresa pode ser oferecer recursos de ponta a um custo razoável, mas esses benefícios realmente superam seus concorrentes maiores? Por que um cliente em potencial deveria escolher você em um mar de fabricantes? Para se destacar na multidão, você deve primeiro definir a proposta de valor única da sua empresa.

Dando o Primeiro Passo: Como Definir Seu Valor Único

Uma proposta de valor vai além de entregar seus produtos e serviços prometidos. Sua proposta de valor única deve explicar como você planeja resolver os problemas dos seus clientes de uma forma que seus concorrentes não conseguem.

Para definir seu valor único, você pode querer se fazer estas perguntas:

• O que exatamente estamos oferecendo em termos de produtos e serviços?
• Quem são nossos clientes-alvo?
• Quais são as necessidades e problemas dos nossos clientes-alvo?
• Como nossa empresa está exclusivamente qualificada para resolver esses problemas?
• Qual é o benefício único que oferecemos para resolver esses problemas?

Tente compilar uma lista completa de todos os seus benefícios de acordo com os critérios listados acima. O que torna esses benefícios valiosos para sua base de clientes-alvo?

Digamos, por exemplo, que você seja uma empresa de conformação de metais que fabrica alças para fabricantes de equipamentos originais (OEMs) de eletrodomésticos de cozinha. Depois de se fazer as perguntas acima, talvez esta seja sua avaliação da proposta de valor da sua empresa:

"Nossos clientes têm um problema. Eles não conseguem encontrar um conformador de metais que possa criar alças duráveis e esteticamente agradáveis a um custo razoável. Oferecemos uma solução única com expertise em engenharia e design para usar metais mais baratos e leves para criar alças tubulares em novos designs que funcionam de maneiras que o cliente nunca imaginou."

Não tente confundir sua proposta de valor com a declaração de missão e valores da sua empresa. Declarações de missão são ferramentas úteis para posicionar seu negócio no mercado manufatureiro, mas não definem como sua operação está exclusivamente qualificada para resolver os problemas dos seus clientes.

Como Apresentar Sua Proposta de Valor

Agora que você definiu seu valor único, é hora de vendê-lo aos seus clientes potenciais-alvo. Existem vários modelos que podem ajudá-lo a apresentar a proposta de valor da sua empresa, incluindo este modelo popular do autor e especialista em marketing digital Geoffrey A. Moore:

Estrutura do Modelo:

Resultado de Exemplo:

Neste exemplo, fica claro quem é o cliente, o que sua empresa pode oferecer a ele e como é diferente da concorrência.

Os autores Brant Cooper e Patrick Vlaskovits fornecem uma abordagem ainda mais direta do seu "Guia Rápido para Desenvolvimento de Clientes":

Modelo Cliente-Problema-Solução:

Resultado de Exemplo:

Estes modelos fazem o processo parecer fácil, mas leva alguma tentativa e erro para definir sua proposta de valor de forma que ressoe com sua base de clientes-alvo. Uma vez que você avaliou seu valor único, está pronto para levar essa mensagem ao seu público desejado.

Onde Divulgar Seu Valor Único

A página inicial do seu site deve servir como base para apresentar o valor único da sua empresa. O conteúdo da página inicial deve incorporar sua proposta de valor para diferenciar sua empresa dos concorrentes maiores. Certifique-se de que esta mensagem seja claramente visível. Visitantes de primeira viagem ao seu site não devem ter que percorrer listas intermináveis de recursos de produtos e declarações de missão para determinar seu valor único.

Por exemplo, um pequeno fabricante pode usar sua página inicial para promover seus produtos e serviços mais vendidos, incluindo uma declaração de missão, como "Estamos comprometidos em entregar um produto superior no prazo e no orçamento."

Infelizmente, muitos fabricantes fazem a mesma promessa. Não há nada de único em prometer que sua empresa fará o trabalho como prometido. E se a página inicial focasse em vez disso em uma verdadeira proposta de valor, similar ao exemplo do conformador de metais mencionado anteriormente?

Tendo dificuldade em encontrar um conformador de metais que possa criar alças metálicas duráveis e esteticamente agradáveis de forma econômica? Oferecemos a expertise em engenharia e design para pegar metais mais baratos e leves para criar alças tubulares em novos designs que funcionam de maneiras que você nunca imaginou, a preços que você nunca achou possíveis.

Uma vez que o valor único da sua empresa esteja claramente definido na sua página inicial, certifique-se de incorporar essa mensagem em seus e-mails promocionais. A linha de assunto do seu e-mail é ideal para introduzir sua proposta de valor, mas você deve adaptar sua linha de assunto e conteúdo do e-mail ao seu público-alvo.

Por exemplo, se você é um conformador de metais enviando uma promoção por e-mail para OEMs de eletrodomésticos de cozinha, sua linha de assunto deve começar com um benefício potencial relacionado à proposta de valor da sua empresa:

No exemplo acima, a linha de assunto leva à proposta de valor única de que o conformador de metais pode usar extrusões baratas para criar alças metálicas que atenderão aos altos padrões dos OEMs de eletrodomésticos para estética.

O conteúdo do e-mail deve fornecer uma introdução rápida do processo envolvido com este valor único para o OEM (como o conformador de metais trabalha com extrusões para aumentar o valor) e reforçar a proposta de valor no site com uma chamada para ação clara e hiperlinkada (Saiba Mais, Leia Mais, etc.). Observe que o conteúdo do seu e-mail deve fazer mais do que repetir o conteúdo do seu site. Deve servir como um "aperitivo" com um benefício potencial de aprender mais.

Mídias sociais também são uma ferramenta eficaz para introduzir sua proposta de valor à sua base de clientes-alvo. Para sua primeira postagem, você pode tentar um aperitivo de benefício similar à abordagem da linha de assunto do e-mail:

Suas postagens em mídias sociais são uma forma eficaz de introduzir estudos de caso ou depoimentos de clientes para mostrar como sua empresa entrega este valor único para seu público-alvo. Não tenha medo de trocar suas postagens de "venda" mais diretas por notícias ou insights do setor que impactam seu público-alvo. Compartilhar notícias do setor pode posicionar sua empresa como especialista no assunto e demonstrar sua capacidade de "andar a falar" quando se trata do seu valor único.

O valor único da sua empresa é seu ingrediente secreto para competir com fabricantes maiores através do marketing digital. Quando se trata da sua proposta de valor, não apenas diga ao seu público que você é o melhor no que faz. Prove.