A proposta de valor do pequeno fabricante:o ingrediente secreto do marketing para superar os concorrentes maiores

É preciso mais do que um site chamativo e e-mails promocionais inteligentes para competir na área de marketing de manufatura. Provavelmente, seus concorrentes maiores estão lançando produtos e serviços semelhantes para a mesma base de clientes. A solução industrial de sua empresa pode ser oferecer recursos de última geração a um custo razoável, mas esses benefícios realmente superam seus concorrentes maiores? Por que um cliente potencial deveria escolher você em um mar de fabricantes? Para se destacar na multidão, você deve primeiro definir a proposta de valor exclusiva da sua empresa.

Dando a primeira etapa:como definir seu valor exclusivo

Uma proposta de valor vai além de entregar os produtos e serviços prometidos. Sua proposta de valor exclusiva deve explicar como você planeja resolver os problemas de seus clientes de uma forma que seus concorrentes não conseguem.

Para definir seu valor exclusivo, você pode se perguntar o seguinte:

• O que exatamente oferecemos em termos de produtos e serviços?
• Quem são nossos clientes-alvo?
• Quais são as necessidades e problemas de nossos clientes-alvo?
• Como nossa empresa é exclusivamente qualificada para resolver esses problemas?
• Qual é o benefício exclusivo que oferecemos para resolver esses problemas?

Tente compilar uma lista completa de todos os seus benefícios de acordo com os critérios listados acima. O que torna esses benefícios valiosos para sua base de clientes-alvo?

Digamos, por exemplo, que você seja uma empresa de moldagem de metal que fabrica cabos para fabricantes de equipamentos originais (OEMs) de eletrodomésticos. Depois de se fazer as perguntas acima, talvez esta seja sua avaliação da proposta de valor da sua empresa:

“Nossos clientes têm um problema. Eles não conseguem encontrar um formador de metal que possa criar alças duráveis ​​e esteticamente agradáveis ​​a um custo razoável. Oferecemos uma solução exclusiva com experiência em engenharia e design para usar metais leves e mais baratos para criar alças tubulares em novos designs para funcionar de maneiras que o cliente nunca pensou antes. ”

Não tente confundir sua proposta de valor com a declaração de missão e os valores de sua empresa. As declarações de missão são ferramentas úteis para posicionar sua empresa no mercado de manufatura, mas não definem como sua operação é exclusivamente qualificada para resolver os problemas de seus clientes.

Como apresentar sua proposta de valor

Agora que você definiu seu valor exclusivo, é hora de vendê-lo para seus clientes em potencial. Existem vários modelos que podem ajudá-lo a apresentar a proposta de valor da sua empresa, incluindo este modelo popular do autor e especialista em marketing digital Geoffrey A. Moore:

Esboço do modelo:

Resultado da amostra:

Neste exemplo, está claro quem é o cliente, o que sua empresa pode oferecer a eles e como isso é diferente da concorrência.

Os autores Brant Cooper e Patrick Vlaskovits fornecem uma abordagem ainda mais direta de seu “Guia de trapaça para o desenvolvimento do cliente:”

Modelo para solução de problema do cliente:

Resultado da amostra:

Esses modelos fazem com que o processo pareça fácil, mas requer algumas tentativas e erros para definir sua proposta de valor, de forma que ela repercuta em sua base de clientes-alvo. Depois de avaliar seu valor exclusivo, você está pronto para levar essa mensagem ao público desejado.

Onde transmitir seu valor exclusivo

A página inicial do seu site deve servir como sua base para apresentar o valor exclusivo da sua empresa. O conteúdo da página inicial deve incorporar sua proposta de valor para diferenciar sua empresa de seus concorrentes maiores. Certifique-se de que esta mensagem esteja claramente visível. Os visitantes que visitam seu site pela primeira vez não devem ter que percorrer listas intermináveis ​​de recursos de produtos e declarações de missão para determinar seu valor exclusivo.

Por exemplo, um pequeno fabricante pode usar sua página inicial para promover seus produtos e serviços mais vendidos, incluindo uma declaração de missão, como "Estamos comprometidos em entregar um produto superior dentro do prazo e do orçamento".

Infelizmente, muitos fabricantes fazem a mesma promessa. Não há nada de único em prometer que sua empresa fará o trabalho conforme prometido. E se a página inicial se concentrasse em uma proposta de valor real, semelhante ao exemplo do metalformer mencionado anteriormente?

Está tendo dificuldade em encontrar um formador de metal que possa criar alças de metal duráveis ​​e esteticamente agradáveis ​​de maneira econômica? Oferecemos a experiência em engenharia e design para usar metais leves e mais baratos para criar alças tubulares em novos designs para funcionar de maneiras que você nunca pensou antes, a preços que você nunca imaginou serem possíveis.

Assim que o valor exclusivo de sua empresa estiver claramente definido em sua página inicial, certifique-se de incorporar essa mensagem em seus e-mails promocionais. A linha de assunto do email é ideal para apresentar sua proposta de valor, mas você deve adaptar a linha de assunto e o conteúdo do email ao seu público-alvo.

Por exemplo, se você é um metalúrgico enviando uma promoção por e-mail para OEMs de eletrodomésticos, o assunto do seu e-mail deve levar a um benefício potencial relacionado à proposta de valor da sua empresa:

No exemplo acima, a linha de assunto leva à proposição de valor exclusivo de que o moldador de metal pode usar extrusões baratas para criar alças de metal que atenderão aos altos padrões estéticos dos OEMs de eletrodomésticos.

O conteúdo do e-mail deve fornecer uma introdução rápida do processo envolvido com este valor exclusivo para o OEM (como o moldador de metal trabalha com extrusões para aumentar o valor) e reforçar a proposição de valor no site com uma frase de chamariz clara com hiperlink (Aprenda Mais, Leia mais, etc.). Observe que o conteúdo do seu e-mail deve fazer mais do que apenas reformular o conteúdo do seu site. Deve servir como uma “provocação” com o benefício potencial de aprender mais.

A mídia social também é uma ferramenta eficaz para apresentar sua proposta de valor à sua base de clientes-alvo. Para sua primeira postagem, você pode tentar uma provocação de benefício semelhante à sua abordagem de assunto de e-mail:

As suas publicações nas redes sociais são uma forma eficaz de apresentar estudos de caso ou testemunhos de clientes para mostrar como a sua empresa oferece este valor único para o seu público-alvo. Não tenha medo de mudar suas postagens de "argumento de venda" mais diretas com notícias do setor ou insights que impactam seu público-alvo. Compartilhar notícias do setor pode posicionar sua empresa como um especialista no assunto e mostrar sua capacidade de “fazer o que falar” quando se trata de seu valor exclusivo.

O valor exclusivo da sua empresa é o seu ingrediente secreto para competir com fabricantes maiores por meio do marketing digital. Quando se trata de sua proposta de valor, não diga apenas ao seu público que você é o melhor no que faz. Prove.