Maximizando o Valor dos Programas de Negociação

À medida que as cadeias de suprimentos se tornam mais integradas e complexas, as relações saudáveis ​​entre os parceiros comerciais são mais importantes do que nunca. A cada ano, as empresas perdem milhões de dólares com a gestão ineficiente dessas relações, que estão em constante evolução e precisam ser adaptáveis ​​e resilientes se quiserem continuar trabalhando para todas as partes. É por isso que os programas de negociação são indispensáveis ​​para fornecedores e seus parceiros:eles mantêm as empresas alinhadas com os objetivos, mudanças nas condições de mercado e outras variáveis ​​ao longo do tempo.

Existem várias maneiras de as empresas aproveitarem ao máximo seus programas de negociação. Eles incluem a manutenção de estruturas de descontos claras e consistentes, previsões precisas que levam em consideração a sazonalidade e outras variáveis, e o alinhamento adequado dos incentivos em torno de todos os itens acima. No passado, obstáculos logísticos significativos impediam os parceiros de tirar o máximo proveito de seus programas de comércio, como a confiança na coleta manual de dados e a incapacidade de prever o impacto das mudanças nas condições. As empresas agora têm acesso a ferramentas digitais poderosas que podem ajudá-las a aproveitar ao máximo os benefícios dos programas de negociação.

A necessidade de eficiência da cadeia de suprimentos nunca foi tão clara agora. Os programas de negociação criam uma estrutura que permite aos parceiros construir seus relacionamentos em torno de processos e resultados benéficos para todos.

Manter os parâmetros de desconto consistentes

Fornecedores e distribuidores baseiam seus planos de negócios em previsões de quanto de um produto precisa ser entregue em locais e horários diferentes ao longo de um ano fiscal. Embora essas determinações sejam informadas por dados sobre a demanda do consumidor, as circunstâncias econômicas e uma série de outros fatores, inevitavelmente existem situações em que a oferta ou a demanda se desvia das expectativas e projeções. É aqui que entram os descontos - sempre que os parceiros perdem uma meta de volume ou qualquer outra meta, os descontos podem trazê-los de volta ao alinhamento.

A digitalização lenta do setor da cadeia de suprimentos tornou difícil para as empresas serem ágeis em face da imprevisibilidade. De acordo com a EY, apenas um quinto das empresas pesquisadas estão "confiantes de que podem alinhar rapidamente suas atividades da cadeia de suprimentos com as mudanças na demanda". Uma forma de garantir que um sistema de gerenciamento de descontos leve em consideração variáveis ​​como a demanda e o crescimento das vendas é estabelecer metas que englobem essas contingências. Por exemplo, um desconto pode pagar um bônus de 1% se o total de compras em um determinado ano atingir ou exceder 120% das compras no ano anterior.

A melhor maneira de implementar acordos de desconto - especialmente se eles forem complexos, como muitos descontos são - é por meio de uma plataforma digital que pode acompanhar o progresso em direção às metas e mudanças nas circunstâncias, bem como fornecer uma plataforma para comunicação em tempo real, manutenção de registros e visibilidade da cadeia de suprimentos.

Previsão precisa é crucial

Muitos programas de negociação são perenes, o que significa que permanecem em vigor até que uma ou ambas as partes decidam renegociar ou permitir que o acordo expire. Outros programas são renegociados anualmente. No entanto, não importa o período de tempo geral que os fornecedores e seus parceiros observem, certos componentes de um programa de comércio sempre operarão sob restrições de tempo específicas, como metas de volume e taxas de crescimento.

Os fornecedores e seus parceiros devem ser capazes de manter as previsões e rastreá-las com precisão se quiserem que seus programas comerciais sejam o mais eficazes possível. Embora os descontos possam ajudar as empresas a mitigar as consequências negativas dos desalinhamentos entre a oferta e a demanda, é essencial minimizar esses desalinhamentos para incentivar a cooperação contínua entre fornecedores e seus parceiros.

Muitos fornecedores e distribuidores dependem de métodos de previsão obsoletos. Eles variam de extrapolações lineares básicas que falham em incorporar sazonalidade e outras variações, a ferramentas de previsão manual que não são capazes de manter as empresas atualizadas com os dados econômicos e operacionais mais recentes. Previsões rigorosas só se tornarão mais integradas ao desenvolvimento e implementação de programas comerciais sustentáveis. Os relacionamentos entre os fornecedores e seus parceiros devem ser baseados nas informações mais precisas disponíveis, para que os descontos, metas de crescimento e incentivos funcionem de maneira adequada e as previsões são uma parte essencial desse ecossistema de informações.

O papel das ferramentas digitais

Todos os elementos de um programa de negociação eficaz, desde o desenvolvimento de metas e parâmetros impactantes até previsões e gerenciamento de relacionamento, podem ser simplificados com a tecnologia certa. No entanto, esta é uma área em que a indústria da cadeia de suprimentos demorou para se adaptar. De acordo com uma pesquisa recente da Enable, mais de um terço das empresas usam ferramentas manuais de coleta e processamento de dados, como planilhas do Excel, para gerenciar negociações, documentação, compartilhamento de informações e controles financeiros. Isso torna os programas de negociação desnecessariamente complicados e evita que as empresas maximizem o valor de seus relacionamentos.

As ferramentas digitais oferecem aos parceiros comerciais uma vantagem em várias áreas vitais:automação, flexibilidade e transparência. Muitos elementos dos programas de negociação devem ser automatizados, como rastreamento de metas de incentivos, acúmulos financeiros e taxas de desconto em nível de produto. Em cada estágio do processo, as plataformas de comércio digital fornecem análises que ajudam os parceiros a ver o que está funcionando e o que não está - uma forma crítica de visibilidade da cadeia de suprimentos.

Não importa que tipo de relacionamento os parceiros comerciais estejam tentando estabelecer, eles podem se beneficiar de ferramentas para sustentar esses relacionamentos e tornar seus programas comerciais tão orientados por dados e produtivos quanto possível.

Andy James é diretor de estratégia de produto da Enable, um provedor de software baseado em nuvem para gerenciamento de descontos B2B.