Desbloqueando Valor: Otimizando Programas de Trading para Parcerias Fortes com Fornecedores

À medida que cadeias de suprimentos se tornam mais integradas e complexas, relacionamentos saudáveis entre parceiros de trading são mais importantes do que nunca. A cada ano, empresas perdem milhões de dólares na gestão ineficiente desses relacionamentos, que estão em constante evolução e precisam ser adaptáveis e resilientes se quiserem continuar funcionando para todas as partes. É por isso que programas de trading são indispensáveis para fornecedores e seus parceiros: eles mantêm empresas alinhadas em metas, condições de mercado em mudança, e outras variáveis ao longo do tempo.

Existem várias maneiras que empresas podem tirar o máximo proveito de seus programas de trading. Elas incluem manutenção de estruturas de rebate claras e consistentes, previsão precisa que contabiliza sazonalidade e outras variáveis, e o alinhamento adequado de incentivos em torno de tudo acima. No passado, obstáculos logísticos significativos impediram parceiros de tirar vantagem total de seus programas de trading, como dependência de coleta manual de dados e incapacidade de prever impacto de condições em mudança. Empresas agora têm acesso a ferramentas digitais poderosas que podem ajudá-las a realizar os benefícios de programas de trading ao máximo extent possível.

A necessidade de eficiência na cadeia de suprimentos nunca foi mais clara agora. Programas de trading criam um framework que permite parceiros construírem seus relacionamentos em torno de processos e resultados benéficos para todos.

Mantendo Parâmetros de Rebate Consistentes

Fornecedores e distribuidores baseiam seus planos de negócio em previsões de quanto de um produto precisa ser entregue em diferentes locais e tempos ao longo de um ano fiscal. Embora estas determinações sejam informadas por dados sobre demanda do consumidor, circunstâncias econômicas, e uma série de outros fatores, há inevitavelmente situações quando oferta ou demanda desvia de expectativas e projeções. É aqui que rebates entram — sempre que parceiros perdem uma meta de volume ou qualquer outro objetivo, rebates podem trazê-los de volta ao alinhamento.

A lenta digitalização do setor de cadeia de suprimentos tornou difícil para empresas serem ágeis diante da imprevisibilidade. Segundo EY, apenas um quinto das empresas pesquisadas estão "confiantes de que podem alinhar rapidamente sua atividade de cadeia de suprimentos com mudanças na demanda". Uma maneira de garantir que um sistema de gestão de rebate contabilize variáveis como demanda e crescimento de vendas é estabelecer metas que abranjam essas contingências. Por exemplo, um rebate pode pagar bônus de 1% se compras totais em um ano atingirem ou excederem 120% das compras do ano anterior.

A melhor maneira de implementar acordos de rebate — especialmente se forem complexos, como muitos rebates são — é através de uma plataforma digital que pode rastrear progresso em direção a metas e circunstâncias em mudança, bem como fornecer plataforma para comunicação em tempo real, manutenção de registros, e visibilidade da cadeia de suprimentos.

Previsão Precisa é Crucial

Muitos programas de trading são evergreen, o que significa que permanecem em vigor até que uma ou ambas as partes decidam que querem renegociar ou permitir que o acordo expire. Outros programas são renegociados anualmente. No entanto, não importa qual período geral fornecedores e seus parceiros observem, certos componentes de um programa de trading sempre operarão sob restrições de tempo específicas, como metas de volume e taxas de crescimento.

Fornecedores e seus parceiros devem ser capazes de manter previsões e rastrear com precisão contra elas se quiserem que seus programas de trading sejam o mais eficazes possível. Embora rebates possam ajudar empresas a mitigar consequências negativas de desalinhamentos entre oferta e demanda, é essencial minimizar esses desalinhamentos para incentivar cooperação contínua entre fornecedores e seus parceiros.

Muitos fornecedores e distribuidores dependem de métodos de previsão ultrapassados. Eles variam desde extrapolações lineares básicas que falham em incorporar sazonalidade e outras variações, a ferramentas de previsão manual que não são capazes de manter empresas atualizadas com os últimos dados econômicos e operacionais. Previsão rigorosa só vai se tornar mais integral ao desenvolvimento e implementação de programas de trading sustentáveis. Relacionamentos entre fornecedores e seus parceiros têm que ser baseados na informação mais precisa disponível se rebates, metas de crescimento, e incentivos vão funcionar corretamente, e previsões são parte chave deste ecossistema de informação.

O Papel de Ferramentas Digitais

Cada elemento de um programa de trading eficaz, desde desenvolvimento de metas e parâmetros impactantes até previsão a gestão de relacionamento, pode ser simplificado com a tecnologia certa. Ainda assim, esta é uma área onde a indústria de cadeia de suprimentos tem sido lenta em se adaptar. Segundo pesquisa recente da Enable, mais de um terço das empresas usam ferramentas manuais de coleta e processamento de dados como planilhas Excel para gerenciar negociação de acordos, documentação, compartilhamento de informação, e controles financeiros. Isso torna programas de trading desnecessariamente complicados, e impede empresas de maximizar valor de seus relacionamentos.

Ferramentas digitais dão parceiros de trading vantagem em várias áreas vitais: automação, flexibilidade e transparência. Muitos elementos de programas de trading devem ser automatizados, como rastreamento de metas de incentivo, acréscimos financeiros e taxas de rebate no nível de produto. Em cada etapa do processo, plataformas de trading digital fornecem análises que ajudam parceiros a ver o que está funcionando e o que não está — uma forma crítica de visibilidade da cadeia de suprimentos.

Não importa que tipo de relacionamentos parceiros de trading estão tentando estabelecer, eles podem se beneficiar de ferramentas para sustentar esses relacionamentos e tornar seus programas de trading o mais orientados a dados e produtivos possível.

Andy James é diretor de estratégia de produto na Enable, provedora de software baseado em nuvem para gestão de rebate B2B.