Três estratégias de marketing digital essenciais para fornecedores e fabricantes industriais

Os clientes em potencial pesquisam bastante cada canal de compra disponível para eles. Os resultados mais recentes da pesquisa sobre hábitos de pesquisa de compradores industriais mostram que 40% dos compradores B2B classificam a qualidade do site de um fabricante como um fator importante ao decidir se devem fazer parceria com um fornecedor. Com as expectativas B2C impulsionando mudanças no B2B, os distribuidores industriais podem implementar algumas ideias de marketing digital para promover a fidelidade do cliente e aumentar o crescimento das receitas.

Reunimos os itens essenciais de marketing digital de que você precisa para promover com sucesso seus produtos e serviços industriais e alcançar mais compradores.

Itens essenciais para comercializar com sucesso sua empresa de fornecimento industrial ou de manufatura

1. Uma compreensão completa do seu público-alvo

Normalmente, você buscará engenheiros de design e gerentes de compras. Independentemente de para quem trabalham, suas funções permanecerão sempre as mesmas. Compreender o perfil do seu cliente ideal lhe dirá quais setores, tamanho da empresa, cargos, etc. direcionar e levar a negócios que fecham mais rápido e com uma venda média mais alta.

Por exemplo, os gerentes de compras estão interessados no custo, na qualidade e na confiabilidade de um fornecedor. O trabalho deles não é apenas economizar dinheiro, mas também garantir que eles obtenham o máximo valor dos fornecedores. Portanto, embora eles também sejam orientados a dados, pois precisam verificar as especificações técnicas, você desejará transmitir sua confiabilidade por meio de certificações e padrões relevantes. Eles controlam a lista de fornecedores aprovados de uma empresa, portanto, se você quiser trabalhar com um grande lançador, você vai querer ficar do lado bom de um gerente de compras.

Para chamar a atenção dos engenheiros de design, você precisa entender de onde eles vêm e como pensam. Os engenheiros de hoje projetam produtos complexos com especificações importantes e exclusivas. Suas principais prioridades são a forma, o ajuste e a função dos produtos. Eles são solucionadores de problemas e estão menos preocupados com a forma como as informações são empacotadas, desde que tenham todos os dados que procuram. 

Eles precisam do máximo de informações possível – características de desempenho, especificações, modelos CAD 3D e catálogos totalmente preenchidos – para garantir que estão adquirindo componentes que atenderão aos seus critérios de projeto e fabricação. Mais importante ainda, eles esperam que essas informações estejam disponíveis quando eles  quero isso. Portanto, oferecer especificações técnicas e arquivos CAD deve chamar sua atenção.

💡 Fato sobre Thomas:  A Forrester Research entrevistou empresas de manufatura e 44% dos entrevistados têm dificuldade em disponibilizar os dados de seus produtos para clientes em potencial. Aprenda como aproveitar novas oportunidades em seus canais de vendas digitais com esta gravação gratuita de webinar: Dados de produtos 101 para fabricantes

Se você não puder fornecer imediatamente aos clientes em potencial as informações de que precisam de acordo com sua própria programação, eles encontrarão outra pessoa que possa - com uma simples pesquisa e clique. Ao entender como atender às necessidades dos compradores, você poderá se posicionar melhor como um parceiro confiável para conquistar negócios. 

TranPak é um fabricante e distribuidor de paletes, caixas, recipientes para líquidos e caixas de plástico padrão e personalizados. Christian Ueland, presidente da TrankPak, queria tornar-se mais visível para as pessoas certas:agentes de compras relevantes e outros compradores industriais prontos para fazer um pedido.

Uma conversa com executivos de publicidade e engenheiros qualificados da Thomas revelou as empresas que buscam paletes de plástico personalizadas e como a TranPak poderia alcançar esses públicos.

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"Os leads que obtemos da Thomasnet.com são qualificados. Eles são agentes de compras que levam nossos produtos a sério e aumentamos nossos negócios em 24%", disse Christian. 

2. Informações consistentes e atualizadas da empresa em toda a Web

Agora que você sabe o que suas principais personas-alvo procuram, você pode atualizar seu site detalhando como sua empresa pode oferecê-lo, certo? Não completamente. Em vez de se concentrar na solução de um problema pela sua empresa, pense no problema em si. Forneça a seus clientes recursos como blogs, e-books e guias para ajudá-los a tomar uma decisão informada sobre os melhores produtos e soluções para suas necessidades.

Saiba mais: a lista definitiva de ideias de tópicos de blog para fabricantes

Por exemplo, se você fornece fixadores, escreva algum conteúdo que explique quais tipos de fixadores são úteis para diversas aplicações. Embora possa ser tentador concentrar-se no seu papel e capacidades no setor, concentre-se em problemas potenciais que estes produtos podem resolver. Inclua o máximo de informações técnicas que puder para realmente prender a atenção do seu público. Ao chegar ao final da peça, você poderá discutir brevemente sua empresa e os serviços que você oferece que são relevantes.

Para realmente chamar a atenção dos leitores, certifique-se também de incluir imagens apropriadas, tanto quanto possível. Se você puder incluir um diagrama ou imagem que descreva com precisão os conceitos abordados, incorpore-o definitivamente em seu conteúdo.

Muitos sites de manufatura têm uma seção “Fale Conosco” para listar o número de telefone e endereço de e-mail da empresa. É uma função básica de geração de leads do site. Mas você também deve incluir outras maneiras de os clientes em potencial entrarem em contato com você nas outras páginas do site, como botões e formulários de RFQ.

Considere listar sua empresa em diretórios de negócios on-line relevantes, como Google Meu Negócio, Yelp e Thomasnet.com, para aumentar seu alcance e atrair clientes potenciais qualificados para seu site. 

Ao criar esses perfis comerciais, certifique-se de ter um nome comercial, endereço, número de telefone consistentes, um link para seu site e uma descrição da empresa. Adicione uma opção multimídia, como um vídeo ou foto que mostre bem o seu negócio, como a localização de suas instalações ou sua loja. 

Veja mais:  4 lugares para anunciar seu negócio de manufatura

Os fornecedores que anunciam com vídeos no perfil da empresa Thomasnet.com obtêm aumento no engajamento e nas solicitações de cotação em 32% — com alguns vendo aumentos de até 70%. 



“Leads qualificados estão chegando até nós agora e, como os clientes em potencial podem facilmente pesquisar nossas capacidades e qualificações, aqueles que nos contatam estão mais inclinados a fazer negócios conosco.”

3. Promova sua marca como um recurso com conteúdo útil

Seus compradores em potencial estão procurando conteúdo que os ajude a realizar seu trabalho. E quando você apresenta informações de uma forma mais visual e de fácil leitura, é mais provável que o conteúdo seja compartilhado com outra pessoa em sua rede - isso expande o alcance e a visibilidade da marca.

Da mesma forma, campanhas regulares por e-mail e divulgação sobre novos produtos e atualizações de produtos podem ajudá-lo a fechar vendas mais cedo. Os e-mails são uma das melhores maneiras de anunciar sua empresa de manufatura. É um componente essencial de uma campanha de geração de leads e continua sendo uma das maneiras mais eficazes pelas quais as empresas se mantêm conectadas com os clientes e são lembradas pelos clientes em potencial.

"Queríamos conscientizar mais compradores e tomadores de decisão sobre o que temos a oferecer. A equipe da Thomas explicou os benefícios da publicidade no e-mail de atualização da indústria da Thomas e acabou sendo uma ótima maneira de nos ajudar a gerar esse reconhecimento e ganhamos novos contatos para nossa equipe de vendas recorrer. Recomendamos a publicidade da TIU a outros fabricantes e empresas industriais que estejam interessados em expandir seus negócios", disse Mark T., da Toagosei America.

Forneça conteúdo útil por linha de produto e envie 'e-mails de lembrete de novo pedido' quando um cliente comprou recentemente um produto consumível, como um lubrificante que você sabe que ele pode precisar fazer um novo pedido em breve (é aqui que os dados digitalizados do produto também entram em ação).

Por que isso é importante? Aqui estão alguns fatos rápidos:

• • 20% dos compradores da geração Y começam com sites de fornecedores e 17% buscam avaliações de colegas 
  • O marketing por e-mail continua gerando o maior ROI para pequenas empresas
  • 97% dos compradores B2B disseram que era importante que os sites dos fornecedores oferecessem acesso fácil ao conteúdo

Veja mais:  As 11 principais ideias de marketing de conteúdo para fabricantes 

Promova seus produtos e serviços industriais com marketing digital

Ao começar a reavaliar sua estratégia de marketing atual, você descobrirá que existem inúmeras variáveis e oportunidades para o sucesso. As dicas que analisamos acima devem servir como base – as melhores estratégias de marketing para os fabricantes evoluem à medida que as tendências dos compradores mudam. Nossas soluções de marketing fornecerão todas as ferramentas necessárias para alcançar clientes em potencial e fornecer-lhes o tipo de experiência digital positiva que se transforma em leads significativos. 

"Tentamos outras pessoas com nosso site e marketing, mas descobrimos que seu foco não estava na fabricação, e Thomas está. Temos muita atividade agora e resultados constantes semanalmente - muitas consultas graças a Thomas e nossos esforços de marketing on-line", Ron Delfini, presidente da Engineering Specialties, Inc.

Entre em contato conosco para solicitar um exame de saúde digital gratuito. Avaliaremos seu site e informaremos exatamente o que você precisa para transformar visitantes em leads.

Leia o que vem a seguir: O guia definitivo de marketing para fabricantes de 2021