Lance webinars de marketing B2B de sucesso:estratégias comprovadas para fabricantes

Testados e comprovados, aqui estão algumas maneiras de incorporar webinars em seu mix de marketing.

Há uma aceitação geral de que o uso de webinars de marketing B2B pode ser uma estratégia de sucesso para os fabricantes impulsionarem a geração de leads, interagirem com clientes em potencial e desenvolverem liderança inovadora. Mas muitos profissionais de marketing de manufatura podem contar histórias de investimentos de tempo e custo que resultaram em um público pequeno ou como um webinar saiu dos trilhos por vários motivos.

Então, o que um profissional de marketing industrial deve fazer?

Na última edição do Industrial Marketer podcast, os co-apresentadores Joey e Nels mergulham no mundo dos webinars de marketing B2B e oferecem sugestões sobre como começar com os webinars, que já existem há mais de 20 anos. Embora os webinars enfatizem a comunicação unidirecional, geralmente na forma de uma apresentação, eles podem facilitar a comunicação bidirecional com perguntas enviadas ou um período de perguntas e respostas ao vivo. 

Como resultado, os webinars podem ser especialmente eficazes para longas jornadas de compra e outros aspectos do marketing de manufatura porque:

• Crie um diálogo com leads qualificados. Um bom anfitrião de webinar lerá a sala ou responderá a perguntas com base nos interesses dos participantes ao vivo. 
• São um método preferido de coleta de informações. Um estudo recente sugere que 54% dos participantes B2B participam de um webinar semanal, e 84% dos participantes acreditam que isso os ajuda a se manterem atualizados sobre o que está acontecendo em seus setores.
• Ajude a construir relacionamentos e nutrir os relacionamentos existentes. Trata-se de qualidade versus quantidade.
• Estudos de conversão recentes estimaram uma taxa média de conversão de participante em cliente de 15%.

Receita para um webinar de marketing B2B de sucesso

De modo geral, você deve planejar um webinar de marketing B2B com base em seus objetivos de marketing e negócios. Em muitos casos, isso significa começar com seus melhores clientes em potencial e aprender seus pontos fracos e como eles falam sobre esses desafios. Esperamos que você já saiba disso e tenha insights sobre as melhores maneiras de encontrar e se conectar com esses clientes em potencial. Os webinars podem ser no topo do funil de marketing (reconhecimento), no meio (consideração) ou mais perto da parte inferior (conversão). 

Somos grandes fãs de nos aprofundarmos um pouco mais em seus objetivos para determinar a melhor abordagem para um webinar. Se um de seus objetivos é melhorar as conversões ou taxas de fechamento, você pode considerar um webinar com um mergulho profundo em uma história de sucesso ou estudo de caso. Ou combine o tópico e o formato do webinar com os principais pontos de conversão ou pontos de desistência em seu processo de compra B2B. Isto é marketing de nicho; aproveitar os principais insights.

Você tem muitas opções sobre que tipo de webinar hospedar, como um painel de discussão com especialistas internos ou do setor ou algo relacionado ao lançamento de um produto. Se você estiver adotando uma abordagem informativa/educacional, considere aproveitar parte do conteúdo existente, como estudos de caso, histórias de sucesso, white papers e infográficos.

Faça você mesmo ou parceria com um editor? 

Outra consideração é se você irá produzir um webinar internamente ou fazer parceria com uma publicação comercial. Existem muitas ferramentas para publicar seus próprios webinars, como Zoom, Webex, Demio e ON24. Você também deve levar em consideração o tempo necessário, o talento para a hospedagem, quando agendar e como comercializá-la para atingir o público desejado. Para muitas empresas, especialmente com capacidade de vídeo, esta é uma decisão fácil em termos de ferramentas e recursos.

A parceria com uma organização que hospeda webinars regularmente é uma opção, talvez de forma recorrente ou como parte de uma conferência ou evento. Outra opção é usar uma publicação comercial, que atrai um público potencial direcionado. Essa abordagem pode ser muito mais fácil, embora geralmente tenha um custo mais alto. 

Considerações para começar a usar webinars de marketing B2B

Você pode começar a traçar um roteiro para um webinar de marketing B2B observando algumas considerações importantes, como:

• Custo – Calcule seus custos (faça você mesmo versus parceria será diferente) e compare-os com outras opções de marketing. Lembre-se de que alguns custos DIY serão recorrentes, como a assinatura de uma plataforma tecnológica, então você pode estar investindo em uma série de webinars. Isso também deve fazer parte de uma avaliação.
• Público – Para os profissionais de marketing industrial, não se trata do tamanho do público que você pode atrair, mas de quanto do público certo. Para alguns, aproveitar seu próprio banco de dados pode gerar um bom número de leads qualificados. Para outros, pode exigir parceria com uma publicação comercial. Se você estiver fazendo parceria, certifique-se de compreender todas essas dinâmicas, como:
  • O formato é personalizado ou fixo?
  • Qual é a sua contribuição em termos de anfitriões, convidados ou conteúdo?
  • Você terá alguma exclusividade de tópico nessa plataforma por um período de tempo ou o seu será um entre muitos?
  • Quem é o proprietário do conteúdo; você pode atomizá-lo e reaproveitá-lo?
  • Quem é o proprietário dos dados da lista de participantes?

Ouça o podcast para saber mais sobre webinars de marketing B2B

Para saber mais sobre como os webinars de marketing B2B encontraram um lugar no crescente espectro de marketing de vídeo para o setor industrial, ouça o episódio 41 do Industrial Marketer podcast. Os webinars já existem há muito tempo, mas lembre-se que estão entre os tipos de marketing de vídeo de maior sucesso, que continuam em um caminho de crescimento impressionante.

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Sobre o autor

Nels Jensen

Nels Jensen é um jornalista B2B veterano, criador de conteúdo sênior na INDUSTRIAL e co-apresentador do podcast Industrial Marketer. Seu início de carreira foi no esporte. Ele diz que os negócios são muito parecidos com os esportes; as pessoas registram a pontuação e há vencedores e perdedores.