3 maneiras comprovadas de aprimorar sua segmentação por público-alvo de manufatura

Os fabricantes B2B têm públicos-alvo muito pequenos. Como você se concentra para maximizar seus esforços?

Como profissionais de marketing industrial, ainda estamos aprendendo como aproveitar big data para segmentação de público, segmentação de público e intenção. A segmentação é simples em sua essência - definir um público específico de cliente potencial - mas muito difícil na execução e na prática. Nos setores industriais B2B, o nosso universo de compradores é sem dúvida pequeno, pelo que ter as ferramentas e a experiência para definir, encontrar e direcionar com precisão os seus clientes ideais é ainda mais importante. 

Hoje em dia, estar na Internet é uma aposta decisiva e, para se libertar do ruído e encontrar os clientes que necessitam dos seus produtos e serviços industriais, terá de ser melhor a encontrar e comunicar com o seu público. 

O mundo da segmentação por público-alvo está evoluindo rapidamente, então você não deve hesitar em investir em uma nova tática porque não tem certeza de que funcionará. Se você ainda não sabe por onde começar, oferecemos três maneiras de começar com uma melhor segmentação de público para ajudá-lo a obter leads mais qualificados. 

1. Comece com dados de intenção para segmentação de público

Sugerimos que você comece com os dados próprios, o que você pode obter sobre as tendências de compra de seus clientes a partir dos dados do seu site, do seu CRM e da sua equipe de vendas.

Como é a jornada de compra deles? Essas pessoas têm uma determinada função, estão frequentemente em seu site e compraram algo de você dentro do prazo estipulado. Assim, você tem uma lista filtrada de indivíduos ou empresas-alvo em que pensar. Então essa é uma ótima maneira de começar.

Se você não usa pontuação de leads, ela pode ser uma ótima fonte de dados de intenção. Sente-se e identifique atividades e ativos que indiquem níveis mais elevados de intenção de compra dentro do seu universo próprio. Não há dados próprios melhores do que seu próprio banco de dados de clientes e histórico de compras. 

Depois de ter sua imagem interna, faça uma avaliação gratuita de dados de terceiros da Bombora ou 6sense ou de um fornecedor semelhante para ajudar a complementá-la. Eles fornecem dados de intenção e inteligência de vendas para suas contas de mercado-alvo e tomadores de decisão. Dedique algum orçamento este ano a uma dessas ferramentas durante seis meses; é a maneira mais fácil de descobrir quanto valor a ferramenta pode oferecer. 

2. Dê os primeiros passos no marketing baseado em contas

Dar “passos de bebê” no marketing baseado em contas (ABM) significará muitas coisas diferentes para pessoas diferentes. Mas você não precisa de uma plataforma ABM completa e cara para começar. Você tem uma base de clientes ideal? Direcione os esforços de vendas em torno de um conjunto de indivíduos em um grupo conhecido de empresas. Aproveite seu sistema de CRM e um esforço de vendas dedicado e combine isso com publicidade digital e marketing de conteúdo para envolver esses contatos com suas mensagens principais. 

Se você tiver uma lista de empresas que sua equipe de vendas pode perseguir, poderá usar uma das ferramentas que mencionamos anteriormente para encontrar contatos e sites conhecidos onde as pessoas dessas empresas passam algum tempo. Aí você compra anúncios lá ou testa um serviço que colocará anúncios para você.

As ferramentas podem ajudá-lo a descobrir contatos e cercá-los com mensagens, seja HubSpot, e-mails e marketing de conteúdo, anúncios por meio de um servidor programático, SMS ou mala direta. Use todos os pontos de contato aos quais você tem acesso. Quanto mais personalizado você for em suas mensagens diretas, melhor. 

As pessoas respondem a mensagens personalizadas. Quanto mais diretamente você atingir essas empresas, mais fácil será tornar essas experiências mais personalizadas. Encontre uma ferramenta que lhe permita descobrir contatos nessas empresas. Em seguida, envolva-os com mensagens importantes e personalizadas.

3. Revisite suas personas de comprador

Uma boa buyer persona será muito detalhada. Você conhece os objetivos típicos dessa pessoa em sua posição? Algumas de suas personas estarão mais preocupadas com o tempo de atividade da máquina e a eficiência geral do equipamento. Alguns estarão mais preocupados com o P&L ou o ROI, ou talvez com a manutenção. É mais provável que alguns cargos incluam pessoas que desejam ser líderes de tecnologia em suas empresas.

Você conhece as objeções deles em comprar seu produto ou serviço? Isso também irá variar. Ou suas motivações? O advento do comitê de compras industriais tornou o marketing industrial mais complicado. Mas se você sabe quem faz parte do comitê de compras da sua empresa-alvo, pode voltar às ferramentas e táticas que mencionamos para executar seu plano.

Quando foi a última vez que você revisitou seus clientes atuais para ver o que mudou em seu mundo? Os clientes podem fornecer informações sobre suas necessidades e também sobre seus pontos fortes e áreas de melhoria.

A segmentação adequada do público permite que você elimine o ruído

É cada vez mais importante saber quem é o seu público-alvo e que tipos de mensagens você deve usar. Somos bombardeados com marketing digital. As mensagens que vendem são aquelas que falam diretamente aos desafios das pessoas que as ouvem. E é isso que toda essa segmentação realmente nos permite fazer em um mundo de tanto barulho. 

Use 2023 para saber mais sobre seu público e perfis de clientes ideais e comece a colocar a segmentação por público-alvo em uma ação lucrativa para sua empresa.

Ouça o podcast para saber mais sobre segmentação por público-alvo

Assista ao episódio 40 do Marketing Industrial  podcast para saber mais sobre como a segmentação por público-alvo pode ser aplicada ao marketing do fabricante.

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Sobre o autor

Nels Jensen

Nels Jensen é um jornalista B2B veterano, criador de conteúdo sênior na INDUSTRIAL e co-apresentador do podcast Industrial Marketer. Seu início de carreira foi no esporte. Ele diz que os negócios são muito parecidos com os esportes; as pessoas registram a pontuação e há vencedores e perdedores.