Por que as grandes corporações americanas lutam na China?

Esta introdução é a primeira parte de uma série de oito partes sobre a importância do design intercultural, que examinará várias tentativas de grandes e conhecidas corporações americanas de expandir seu alcance por meio do marketing na China continental. Como esta série irá mostrar, muitas dessas tentativas não obtiveram sucesso, embora a China seja a segunda maior economia do mundo. A pergunta-chave que esperamos responder é por que eles falharam e tentar tirar lições para ajudar as futuras empresas americanas a vender lá com sucesso.

Muitas empresas americanas estão cada vez mais interessadas em capturar o mercado absurdamente grande e cada vez mais tecnologicamente avançado da China. Mas, com o potencial de grandes recompensas financeiras associadas a uma operação bem-sucedida na China, vem um grande risco de fracasso. Para citar o CEO da GE, Jeff Immelt, “a China é grande, mas é difícil”.

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Esta série de artigos examina algumas tentativas das principais empresas americanas de entrar no mercado chinês. As grandes empresas fornecem os exemplos mais reveladores porque são as que mais escreveram sobre eles. Além disso, eles são instrutivos porque, em geral, a incapacidade ou falha em comprometer fundos suficientes para a tentativa não faz parte da análise. Portanto, pode-se ver mais facilmente que a decepção ou o fracasso total no mercado chinês por empresas americanas é o resultado de um ou mais fatores de quatro categorias gerais:

1. Falta de compreensão sobre a sociedade chinesa e suas realidades;
2. Mal-entendido sobre as necessidades / desejos do consumidor, especialmente como a população normalmente usa a tecnologia;
3. Criação de turbulência política - isso se aplica principalmente a grandes corporações, especialmente aquelas com aspecto de mídia social; e
4. Falta de parcerias-chave (guanxi) com empresas chinesas locais.

Nesta série, explorarei várias grandes empresas americanas que tiveram uma série de resultados na China, do fracasso ao fraco sucesso, embora essas mesmas empresas estivessem e estejam prosperando na América e, às vezes, em outros grandes mercados internacionais. Além de discutir o que cada empresa fez de errado, vou sugerir o que cada uma poderia ou deveria fazer no futuro para melhor capitalizar suas respectivas oportunidades de mercado. Também falarei sobre algumas empresas que aprenderam o suficiente para fazer as coisas da maneira certa e, como resultado, obtiveram sucesso.

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O autor é Clayton “CJ” Jacobs, que atualmente é um empreendedor residente com e chefe de design transcultural em ReadWrite. Uma área de foco para ele é ajudar as empresas americanas a entender e entrar no mercado chinês por meio de uma abordagem de design de produto moderna centrada no usuário. Você pode contatá-lo diretamente em clayton.michael.jacobs (at) gmail.com ou encontrá-lo no Twitter e LinkedIn.