Contratos de frete tradicionais que não funcionam no mercado de hoje

À medida que a indústria de logística abraça a tecnologia, ela começa uma mudança de acordos de contratos estáticos para estruturas de preços dinâmicas.

Já vimos essa mudança no mercado à vista FTL. Remetentes, corretores e transportadoras costumavam depender de faixas de milhagem ou taxas em arquivo (taxas que muitas vezes não refletiam as verdadeiras condições de mercado e resultavam em spreads de compra e venda insolúveis), mas agora os remetentes e transportadoras grandes e pequenas podem acessar preços instantâneos de um ampla gama de provedores.

Os preços dinâmicos instantâneos no mercado à vista criaram muito mais flexibilidade, adaptabilidade e transparência no mercado de frete:os remetentes podem combinar as cargas com as transportadoras avaliadas a preços competitivos, as transportadoras são incentivadas a se posicionar no lugar certo na hora certa e todos as partes podem avaliar rapidamente as taxas por meio de comparações de preços. A precificação dinâmica tem sido essencial à medida que as cadeias de suprimentos se tornam mais eficientes e variáveis.

Apesar da mudança dramática nos preços do mercado à vista, no entanto, os preços dos contratos permaneceram estáticos, mesmo com a interrupção da era da Covid revelando as limitações da estrutura de preços dos contratos tradicionais.

Por que os contratos estáticos falham

Considere o processo de RFP típico, no qual o setor de logística depende há décadas para terceirizar suas rotas estabelecidas:o remetente envia dezenas, centenas ou milhares de rotas para tantos corretores e transportadoras confiáveis ​​quanto eles têm em sua rede, um Um longo processo de precificação e feedback ocorre e, em seguida, as faixas são finalmente concedidas. Embora o serviço e a confiabilidade sejam levados em consideração, a maioria dos remetentes ainda prioriza o preço, de modo que os corretores e transportadoras são pressionados a oferecer suas melhores taxas estáticas.

Ao fazer isso, corretores e transportadoras assumem quase 100% do risco de preços, especialmente em um mercado volátil. Como vimos ao longo de 2020 e em 2021, as taxas de contrato acordadas têm sido consistentemente muito baixas e, tendo assumido todo o risco de precificação e sem outros recursos, corretores e transportadoras rejeitam o volume concedido, causando ineficiências operacionais e superiores a preços esperados para os remetentes. Trabalho adicional é criado em todos os lados do mercado, à medida que remetentes, corretores e transportadoras lutam para realinhar suas redes e reajustar os preços.

Em última análise, os contratos tratam de alocação de risco. RFPs padrão com preços estáticos falham com transportadores, corretores e transportadoras porque não alocam os riscos de maneira ideal:corretores e transportadoras atualmente assumem o risco de preços e os transportadores assumem o risco de serviço. Essa divisão de risco bruta e binária geralmente resulta em um desfecho de perdas e perdas para ambos os lados.

Para ajudar a gerenciar o risco de preços, os remetentes optaram mais recentemente por “minilances”, RFPs com compromissos mais curtos. Embora a alocação geral de risco e o recurso disponível permaneçam os mesmos, os mini-lances podem ajudar em um mercado volátil, exigindo que corretores e operadoras assumam o risco de precificação por um curto período de tempo, o que modera sua exposição ao risco e torna a previsão de preços mais fácil .

Mas os mini-lances não são a solução perfeita. Para implementá-los, os despachantes, corretores e transportadores devem agora repetir o que era tradicionalmente um processo anual várias vezes ao longo do ano, multiplicando a carga de trabalho para movimentar o mesmo número de remessas. Isso obviamente aumenta o trabalho operacional e, portanto, os custos para ambos os lados do mercado e é estritamente pior para a economia unitária de todas as partes.

Preços dinâmicos

Uma solução melhor para o problema de alocação de risco de precificação é uma estrutura dinâmica de precificação de contrato bem projetada. Se as taxas contratadas pudessem ser mais dinâmicas, os corretores e transportadoras não assumiriam quase todo o risco de precificação e, em seguida, cairiam na rejeição dos volumes concedidos para permanecer à tona quando os preços de mercado aumentassem. No entanto, a precificação de contrato dinâmica deve ser cuidadosamente estruturada para manter estabilidade de preços suficiente para os remetentes e bons incentivos de ambos os lados.

Existem algumas chaves para uma precificação dinâmica bem-sucedida que otimiza as compensações inerentes entre a aceitação da proposta, preços atraentes e previsão financeira.

Primeiro, os remetentes devem aceitar alguma variação no preço, de forma que o risco de preço possa ser dividido entre remetentes e corretores ou transportadoras. Isso pode parecer desagradável, mas na prática, os remetentes já experimentam variabilidade de preços nas estruturas de preços de contratos estáticos:se manifesta quando os corretores ou transportadoras rejeitam as propostas primárias e os remetentes devem comprar no mercado à vista, na forma de pedidos de alívio de taxa quando os preços de mercado aumentam, ou em mini-licitações cada vez mais frequentes. Concordar com um preço-alvo, mas aceitar alguma variação acima e abaixo desse preço-alvo, dependendo do estado do mercado, torna mais realista para corretores e transportadoras bem-intencionados fornecer 100% de aceitação da oferta primária.

Para apoiar as necessidades de previsão financeira dos remetentes, os remetentes e as transportadoras podem decidir sobre um teto de taxa para cada faixa para manter os preços dentro de certos limites. Os remetentes podem ser tentados a exigir que os preços fiquem dentro de uma faixa muito estreita (ou seja, que o teto da taxa seja apenas um pouco maior do que a taxa alvo), mas devem estar cientes de que o grau de variabilidade de preço permitido quase sempre estará correlacionado com o primário taxas de aceitação de propostas. Em outras palavras:deixe os preços variarem mais e espere mais perto de 100% da aceitação da proposta primária com um serviço forte; incentive as operadoras a adotarem taxas de teto muito baixas e se preparem para o aumento das rejeições ou para o mau serviço.

Outro recurso importante para estruturas dinâmicas de precificação de contratos é uma escala móvel de taxas. Estruturas simples de "custo mais", onde corretores ou transportadoras cobram seus próprios custos para adquirir um caminhão, com uma margem de lucro fixa no topo, não funcionam bem porque há incentivos limitados para corretores e transportadoras manterem seus próprios custos de abastecimento baixos. Uma estrutura de taxas variáveis, em que corretores e transportadoras podem cobrar uma taxa mais alta à medida que seu desempenho de compra melhora, oferece os incentivos corretos e deve assegurar aos remetentes que estão recebendo boas taxas.

Finalmente, a confiança mútua é importante em qualquer relação contratual, e os corretores e transportadores podem estabelecer uma maior confiança dos remetentes abrindo seus livros e mostrando quanto custa para eles obter cada remessa. Os remetentes terão uma capacidade muito maior de ver se as transportadoras estão realmente comprando bem e cobrando um preço justo.

Essas características principais - aceitar alguma variação de preço dentro de certos limites em torno de um preço-alvo, estrutura de taxas variáveis, tetos de taxas e transparência de taxas - permitem que as partes aloquem os riscos associados à precificação contratada com maior nuance e precisão, dando a todas as partes um grau de risco que eles podem gerenciar de forma prática. Os contratos estáticos só podem realmente funcionar em um mercado com preços altamente estáveis ​​e, como vimos em 2018 e mais recentemente desde COVID-19, esses tipos de mercado são raros e não devem ser contados.

Para os remetentes que se preocupam mais com a aceitação da oferta primária de 100%, os corretores sofisticados agora estão oferecendo uma estrutura onde concordam em uma taxa alvo e taxa máxima, cobram uma margem modesta quando compram abaixo da taxa alvo, uma margem muito menor quando compram acima a taxa-alvo, mas abaixo da taxa-teto, e fornecer preços de repasse sem acréscimo quando eles excederem a taxa-teto, tudo isso garantindo 100% da aceitação da proposta. Isso incentiva os corretores a comprar bem e, ao mesmo tempo, torna possível receber 100% do frete alocado, mesmo em mercados voláteis. Os remetentes sacrificam parte da precisão das previsões financeiras, mas são recompensados ​​com um serviço sólido e confiável.

Para remetentes que valorizam particularmente a precisão da previsão financeira, os corretores podem oferecer uma estrutura semelhante, onde concordam em uma taxa alvo e taxa de teto com uma estrutura de taxa móvel, mas limitam os custos do remetente à taxa de teto. Em outras palavras, os corretores cobrirão quaisquer custos excedentes acima da taxa teto. Mas, para fazer isso funcionar em um nível de negócios, os corretores também concordam com os remetentes que, quando as taxas persistem acima de um determinado nível, que é significativamente mais alto do que o teto da taxa, por um longo período de tempo, isso será considerado um “evento cisne negro ”E as partes se reunirão para acordar um ajuste de preço. Essa abordagem corta o risco de precificação de forma muito mais precisa e oferece aos remetentes maior capacidade de prever preços (uma vez que os preços serão limitados ao teto da taxa nos mercados padrão), mas também estabelece um plano de ação no caso de algo realmente imprevisto acontecer no mercado e dá às partes a chance de trabalharem juntas para se preparar e se ajustar.

Em última análise, os contratos flexíveis com taxas estáticas, em que os transportadores e os contratos frequentemente falham em honrar seus compromissos, são altamente prejudiciais para a confiança e os relacionamentos entre transportador e transportador e os impedem de trabalhar juntos de forma eficaz para construir um setor de logística mais eficiente e saudável. Já vimos taxas dinâmicas aumentarem a oportunidade e a eficiência no mercado spot, e é hora de os contratos de frete darem o próximo passo também.

Felipe Capella é cofundador, presidente e diretor de operações, e Amy Li é líder de projetos estratégicos da Loadsmart.