Por Que Contratos de Frete Tradicionais Não Servem Mais à Logística Moderna

À medida que a indústria logística abraça a tecnologia, ela começou uma mudança de arranjos de contrato estáticos para estruturas de precificação dinâmica.

Já vimos essa mudança no mercado spot FTL. Embarcadores, corretores e transportadoras uma vez confiaram em faixas de quilometragem ou taxas em arquivo (taxas que frequentemente não refletiam verdadeiras condições de mercado e resultavam em spreads bid-ask insolúveis), mas agora embarcadores e transportadoras tanto grandes quanto pequenas podem acessar precificação instantânea de uma ampla gama de provedores.

Preços dinâmicos instantâneos no mercado spot criaram muito mais flexibilidade, adaptabilidade e transparência no mercado de frete: embarcadores podem combinar cargas com transportadoras verificadas a preços competitivos, transportadoras são incentivadas a se posicionarem no lugar certo na hora certa, e todas as partes podem rapidamente comparar taxas através de comparações de preço. Precificação dinâmica tem sido essencial à medida que cadeias de suprimentos se tornam mais eficientes e variáveis.

Apesar da mudança dramática na precificação do mercado spot, no entanto, precificação de contrato permaneceu largamente estática, mesmo enquanto disrupção da era Covid revelou as limitações da estrutura tradicional de precificação de contrato.

Por Que Contratos Estáticos Falham

Considere o processo típico de RFP, no qual a indústria logística confiou por décadas para contratar suas rotas estabelecidas: o embarcador envia dezenas, centenas ou milhares de rotas para tantos corretores e transportadoras confiáveis quantos tiver em sua rede, um longo processo de precificação e feedback ocorre, e então rotas são finalmente concedidas. Embora serviço e confiabilidade sejam levados em conta, a maioria dos embarcadores ainda prioriza preço, então corretores e transportadoras são pressionados a oferecer suas melhores taxas estáticas.

Ao fazer isso, corretores e transportadoras assumem quase 100% do risco de precificação, particularmente em um mercado volátil. Como vimos ao longo de 2020 e em 2021, taxas de contrato acordadas consistentemente foram muito baixas e, tendo assumido todo o risco de precificação e sem outro recurso, corretores e transportadoras rejeitam seu volume concedido, causando ineficiências operacionais e preços mais altos que o esperado para embarcadores. Trabalho adicional é criado em todos os lados do mercado enquanto embarcadores, corretores e transportadoras correm para realinhar suas redes e reprecificar rotas.

Contratos são ultimamente sobre alocação de risco. RFPs padrão com precificação estática falham com embarcadores, corretores e transportadoras porque não alocam riscos de forma ótima: corretores e transportadoras atualmente assumem risco de precificação, e embarcadores assumem risco de serviço. Esta divisão crua e binária de risco frequentemente resulta em um resultado perde-perde para ambos os lados.

Para ajudar a gerenciar risco de precificação, embarcadores voltaram-se mais recentemente para "mini-bids", RFPs com compromissos mais curtos. Embora a alocação geral de risco e recurso disponível permaneçam os mesmos, mini-bids podem ajudar em um mercado volátil exigindo que corretores e transportadoras assumam risco de precificação por apenas um curto período de tempo, o que modera sua exposição de risco e torna previsão de preço mais fácil.

Mas mini-bids não são uma solução perfeita. Para implementá-los, embarcadores, corretores e transportadoras devem agora repetir o que era tradicionalmente um processo anual várias vezes durante o ano, multiplicando carga de trabalho para mover o mesmo número de remessas. Isso obviamente aumenta trabalho operacional e portanto custos para ambos os lados do mercado e é estritamente pior para a economia unitária de todas as partes.

Precificação Dinâmica

Uma solução melhor para o problema de alocação de risco de precificação é uma estrutura de precificação de contrato dinâmica bem desenhada. Se taxas contratadas pudessem ser mais dinâmicas, corretores e transportadoras não assumiriam quase todo o risco de precificação e então recorreriam a rejeitar volumes concedidos para se manter à tona quando preços de mercado aumentam. No entanto, precificação de contrato dinâmica deve ser pensativamente estruturada para reter estabilidade de preço suficiente para embarcadores e bons incentivos em ambos os lados.

Há algumas chaves para precificação dinâmica bem-sucedida que otimiza os trade-offs inerentes entre aceitação de oferta, preços atrativos e previsão financeira.

Primeiro, embarcadores devem aceitar alguma variabilidade no preço, para que risco de precificação possa ser dividido entre embarcadores e corretores ou transportadoras. Isso pode parecer pouco atraente, mas na prática, embarcadores já experimentam variabilidade de preço em estruturas de precificação de contrato estático: ela se manifesta quando corretores ou transportadoras rejeitam ofertas primárias e embarcadores devem comprar no mercado spot, na forma de solicitações de alívio de taxa quando preços de mercado sobem, ou em mini-bids cada vez mais frequentes. Concordar em um preço-alvo mas aceitar alguma variabilidade tanto acima quanto abaixo desse preço-alvo, dependendo do estado do mercado, torna mais realista para corretores e transportadoras bem-intencionadas fornecer 100% de aceitação de oferta primária.

Para apoiar necessidades de previsão financeira dos embarcadores, embarcadores e transportadoras podem decidir em um teto de taxa para cada rota para manter preços dentro de certos limites. Embarcadores podem ser tentados a exigir que preços permaneçam dentro de uma faixa muito estreita (ou seja, que o teto de taxa seja apenas um pouco mais alto que a taxa-alvo), mas devem estar cientes de que o grau de variabilidade de preço permitido quase sempre será correlacionado com taxas de aceitação de oferta primária. Em outras palavras: deixe preços variarem mais e espere aceitação de oferta primária próxima a 100% com serviço forte; force transportadoras a adotar tetos de taxa muito baixos e prepare-se para rejeições subirem ou serviço ser ruim.

Outra característica chave para estruturas de precificação de contrato dinâmico é uma escala de taxa deslizante. Estruturas simples de "custo mais", onde corretores ou transportadoras cobram seu próprio custo para buscar um caminhão, com uma porcentagem fixa de markup em cima, não funcionam bem porque há incentivos limitados para corretores e transportadoras manterem seus próprios custos de sourcing baixos. Uma estrutura de taxa deslizante, onde corretores e transportadoras podem cobrar uma taxa de tomada mais alta conforme seu desempenho de compra melhora, fornece os incentivos certos, e deve tranquilizar embarcadores de que estão sendo oferecidas boas taxas.

Finalmente, confiança mútua é importante em qualquer relacionamento contratual, e corretores e transportadoras podem estabelecer maior confiança dos embarcadores abrindo seus livros e mostrando quanto custa a eles buscar cada remessa. Embarcadores terão uma capacidade muito maior de ver se transportadoras estão realmente comprando bem e cobrando um preço justo.

Estas características-chave — aceitar alguma variabilidade de preço dentro de certos limites ao redor de um preço-alvo, estrutura de taxa deslizante, tetos de taxa e transparência de taxa — permitem que as partes alocem os riscos associados com precificação contratada com maior nuance e precisão, dando a todas as partes um grau de risco que podem gerenciar praticamente. Contratos estáticos só podem realmente funcionar em um mercado com preços altamente estáveis, e como vimos em 2018 e mais recentemente desde COVID-19, aqueles tipos de mercados são raros e não devem ser contados.

Para embarcadores que mais se importam com 100% de aceitação de oferta primária, corretores sofisticados agora oferecem uma estrutura onde concordam em uma taxa-alvo e taxa-teto, cobram um markup modesto quando compram abaixo da taxa-alvo, um markup muito menor quando compram acima da taxa-alvo mas abaixo da taxa-teto, e fornecem precificação pass-through sem markup quando excedem a taxa-teto, tudo enquanto garantem 100% de aceitação de oferta. Isso incentiva corretores a comprar bem enquanto torna possível assumir 100% de seu frete alocado mesmo em mercados voláteis. Embarcadores sacrificam alguma precisão de previsão financeira mas são recompensados com serviço forte e confiável.

Para embarcadores que valorizam particularmente precisão de previsão financeira, corretores podem oferecer uma estrutura similar onde concordam em uma taxa-alvo e taxa-teto com estrutura de taxa deslizante mas limitam custos do embarcador na taxa-teto. Em outras palavras, corretores cobrirão quaisquer custos excessivos acima da taxa-teto. Mas, para fazer isso funcionar em nível de negócio, corretores também concordam com embarcadores que quando taxas persistem acima de um certo nível, que é significativamente mais alto que o teto de taxa, por um período prolongado, isso será considerado um "evento cisne negro" e as partes se reunirão para concordar em um ajuste de preço. Esta abordagem fatia o risco de precificação muito mais finamente e oferece aos embarcadores maior capacidade de prever preços (já que preços serão limitados na taxa-teto em mercados padrão), mas também estabelece um plano de ação no caso de algo verdadeiramente imprevisto acontecer no mercado e dá às partes uma chance de trabalhar juntas para preparar e ajustar.

Em última análise, contratos brandos com taxas estáticas onde tanto embarcadores quanto contratos frequentemente falham em honrar seus compromissos são altamente prejudiciais à confiança e relacionamentos embarcador-transportadora e os impedem de trabalhar juntos efetivamente para construir uma indústria logística mais eficiente e saudável. Já vimos taxas dinâmicas aumentar oportunidade e eficiência no mercado spot, e é hora de contratos de frete darem o próximo passo também.

Felipe Capella é co-fundador, presidente e diretor operacional, e Amy Li é líder de projetos estratégicos, na Loadsmart.