InRiver: Acelerando Comércio Digital B2B na Manufatura

Um ano de disrupção...

Para o setor manufatureiro, o mercado está em constante mudança. E enquanto necessidades de clientes mudando, padrões de processo mudando, e demandas de produto mudando não é mais que território familiar para a indústria, "a escala e velocidade da mudança disparou nos últimos meses e parece se tornar business as usual daqui para frente," diz em seu relatório '2019'.

Acoplado com pressões externas como fatores políticos e econômicos, bem como mudanças tecnológicas significativas acontecendo internamente na manufatura, a InRiver afirma que deve ser esperado que fabricantes "desempenhem grande papel na construção de um futuro melhor via sustentabilidade e práticas eco," e desenvolvam "maneiras inovadoras de ir ao mercado e elevem expectativas para experiência do cliente."

Respondendo aos desafios da indústria

Para melhor entender pressões afetando fabricantes B2B, bem como progresso sendo feito em comércio digital e quais as rotas mais promissoras para melhorias futuras, a InRiver pesquisou — em parceria com Vanson Bourne — 200 tomadores de decisão de marketing em manufatura nos EUA, Reino Unido e Alemanha.

"No que nos disseram, encontramos áreas claras onde fabricantes em geral são unânimes em sua perspectiva. 96% dos pesquisados, por exemplo, reportaram que sua organização agora deve levar produtos ao mercado mais rápido do que no ano passado devido à situação atual do mercado. Independentemente do que produzem, a realidade da pandemia e agitação política significou margens mais apertadas e mais urgência para fabricantes."

Crescimento digital e desafios globais

Quando se trata de sucesso em marketing internacional e digital, a InRiver descobriu grau universal de confiança, com 90% concordando que seus esforços de vendas e marketing são bem-sucedidos além de mercados locais, e 92% concordando que podem atualizar rapidamente sua informação de produto em reação a necessidades mudando.

Além disso, quando se trata de processos digitais mais complexos 82% concordaram que podem facilmente identificar qual informação de produto está afetando vendas, com 90% cada vez mais automatizando o processo de informação de produto.

Por que isso?

A InRiver acredita que este entusiasmo poderia vir da indústria como um todo tornando-se mais internacional e digitalizada (59% dos respondentes disseram que introduziram nova tecnologia de informação de produto no último ano.)

Outros incentivos poderiam ser pressão aumentada para permanecer competitivo, "22% disseram que enfrentam 'significativamente mais' competição que há um ano. 88% concordaram que mudaram seu modelo de negócio, e 96% disseram que precisam ir ao mercado mais rápido devido às condições atuais de mercado."

Novos canais e maior flexibilidade

"Negócios estão se movendo rápido no uso de tecnologia inovadora, mídia rica, e novos canais para levar produtos ao mercado. Nenhum de nossos respondentes disse que está atualmente trabalhando com mesmo stack de ferramentas para gerenciar informação de produto que estavam três anos atrás," diz a InRiver.

À medida que informação de produção cresce em complexidade, também cresceu uso de tecnologia como automação e inteligência artificial (IA). 90% dos respondentes concordaram que automação de tarefas de informação de produto aumentou, bem como 94% reportadamente usando automação e IA para personalizar informação de produto para diferentes canais.

Não surpreendentemente, aqueles liderando caminho para tal adoção de tecnologia são organizações maiores, com 98% de organizações com mais de US$250 mi em receita usando IA e automação, comparado a 70% de organizações com menos de US$250 mi em receita.

Informação precisa e entrega rápida

"A indústria manufatureira sustenta a economia mundial: sem ela, nada mais funciona. Não é surpreendente, então, que conforme o mundo em larga escala acelera, fabricantes sentem pressão para manter o ritmo," reflete a InRiver.

Quando respondentes foram perguntados os três maiores desafios ao lançar novo produto, reunir informação de produto foi escolha popular, porém no topo da lista 65% afirmou 'vencer concorrente ao mercado' foi maior desafio.

Outros desafios significativos incluíram:

• Tempo para criar e atualizar informação de produto (51%), com 47% identificando que gastam entre um e seis meses em informação de produto ao entrar em novo mercado ou canal
• Problemas de informação de produto causam atrasos ou retiradas de produto (63%)
• Insatisfação do cliente porque não podem self-service (51% e 64% em manufatura de maquinário)

Insights de cliente e comunicação mais clara

"Embora muitas organizações nesta pesquisa estejam encontrando sucesso real em melhorar taxas de conversão com informação de produto rica como vídeos, estas não são soluções one-size-fits-all," afirma a InRiver.

Quando perguntado o que melhoraria suas taxas de conversão mais, respondentes identificaram "saber o que clientes esperam e como o negócio se compara a concorrentes a este respeito" foi identificado como prioridade top-três para 57% e número-um para 21%.

Diferencial competitivo claro identificado por respondentes é confiança. "49% de nossos respondentes concordaram que clientes frequentemente ficam insatisfeitos por produtos não serem como esperado. 52% concordaram que perdem clientes recorrentes pela mesma razão."

Melhorar confiança em produtos foi identificado como um dos maiores drivers para maximizar taxas de conversão (28%), que estava logo à frente de ajudar pessoas a melhor ver e experimentar o produto.