Como construir relacionamentos mais fortes da cadeia de suprimentos com pequenas e médias empresas

As pequenas e médias empresas (SMBs) são uma parte essencial e valiosa da cadeia de suprimentos, oferecendo níveis de flexibilidade, competitividade de custos e capacidade de resposta que alguns fornecedores maiores geralmente não conseguem igualar. As SMBs são normalmente mais flexíveis e responsivas do que suas contrapartes maiores e permitem que você aproveite os benefícios do sourcing local.

No entanto, embora as equipes de compras queiram envolver as SMBs, o sentimento nem sempre é mútuo. Isso porque as organizações compradoras maiores tornam oneroso para essas empresas menores a participação no processo de licitação. Como resultado, as PMEs acreditam que é preciso muito tempo, esforço e suposições para responder aos grandes compradores, tudo com uma chance muito pequena de ganhar negócios.



Então, o que está causando essa desconexão e como as equipes de compras podem superá-la para construir relacionamentos melhores com as pequenas e médias empresas?

Algumas grandes empresas sofrem com taxas de resposta surpreendentemente baixas para suas RFIs. Estudos descobriram que grandes empresas da Fortune 500 estavam obtendo uma taxa de resposta de apenas 12% quando divulgaram um evento de sourcing para 100 fornecedores. Uma investigação mais aprofundada revelou que as SMBs estão cada vez mais relutantes em se envolver e os compradores precisam fazer mais esforços a esse respeito.

Percepções comuns de SMB sobre grandes organizações de compra

Existem quatro percepções principais que as SMBs têm de organizações de compra maiores, que podem impedi-las de participar do evento da cadeia de suprimentos:

1. Processo Burocrático

O processo para grandes organizações pode ser repetitivo, desfocado e, pior ainda, desumano. As pequenas e médias empresas desejam lidar com tomadores de decisão e especialistas que podem ajudá-las a fornecer os melhores e mais precisos lances possíveis.

2. Probabilidades longas

As chances de ganhar a licitação não justificam a quantidade de trabalho que seria necessário para apresentá-la. Se as PMEs pensarem que são apenas mais uma entre milhares de lojas competindo por um emprego, elas não se importarão.

3. Colocar muitos ovos na mesma cesta

As grandes empresas querem ditar o tempo, os termos do contrato e até a produção. Isso causa muita dor para as pequenas e médias empresas que, naturalmente, relutam em mudar tudo para um cliente. Além disso, a ideia de amarrar suas fortunas financeiras a um cliente pode ser arriscada.

4. Prazos de pagamento longos

Os compradores naturalmente desejam estender os prazos de pagamento para melhorar o fluxo de caixa, mas isso apenas transfere a carga para o SMB que, em muitos casos, não tem a linha de crédito necessária para flutuar o dinheiro por longos períodos de tempo.

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Envolva-se com pequenos fornecedores e fabricantes de forma mais eficaz

Aqui estão algumas recomendações práticas e táticas para as equipes de compras aumentarem suas conexões com pequenas e médias empresas.

Seja transparente em todo o processo

É provável que as pequenas e médias empresas tenham dúvidas. Seus objetivos devem ser transmitir que é possível ganhar seu negócio, aumentar a probabilidade de mais SMBs participarem, construir confiança e reduzir a confusão posterior e minimizar o risco como comprador.

• Descreva seu processo com antecedência
• Forneça um cronograma com marcos
• Seja específico quanto aos critérios de seleção do fornecedor
• Divulgue quem são os tomadores de decisão (se não por nome por função)
• Transmita o número de fornecedores em consideração
• Forneça estudos de caso de relacionamentos semelhantes que você construiu com pequenas e médias empresas
• Divulgue porque você está procurando um novo fornecedor
• Seja específico em relação às quantidades

Simplifique seu processo

• Peça apenas informações que sejam críticas para o processo específico de qualificação do fornecedor
• Divida longos questionários de fornecedores em partes menores

Humanize seu processo

• Aproveite a comunicação por telefone no início do processo
• Forneça contatos específicos de aquisição e engenharia
• Forneça feedback e comunique o cronograma e as mudanças no processo
• Informe os fornecedores se eles foram eliminados da consideração ao longo do caminho
• Diga a eles por que foram eliminados

Considere encurtar os termos de pagamento

• Certifique-se de que seus fornecedores tenham capital de giro suficiente
• Crie um programa especial com condições de pagamento razoáveis ​​para pequenas e médias empresas
• Considere a adoção de uma solução de financiamento da cadeia de suprimentos (factoring reverso)

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