Aproveitando o Marketing Omni-Channel para B2B

O mundo do marketing de hoje está repleto de muitos termos e palavras da moda. De acrônimos como “KPI” e “CTR” a tendências crescentes do setor como “big data” e “hiperlocal”, os líderes de vendas e marketing no espaço de manufatura constantemente encontram palavras da moda à esquerda e à direita. Portanto, quando você encontrar a palavra “omni-channel”, pode ser rápido em descartá-la.

Isso seria um erro.

O que significa Omni-Channel?

“Omni-channel” agora é muito mais do que apenas a última palavra da moda conseguindo seus 15 minutos de fama. Originalmente a abordagem multicanal para marketing online em B2C, as empresas no espaço de manufatura B2B estão agora adotando a abordagem omni-channel para fornecer uma experiência digital completa ao cliente para compradores, onde quer que os produtos de um fabricante sejam descobertos.

Com o marketing omni-channel avançando para os mercados industriais, os fabricantes de produtos industriais complexos precisam considerar como podem fornecer uma experiência digital positiva ao cliente - não apenas em seu próprio site, mas nas propriedades da web de seus distribuidores, portais da indústria e até seus agentes.

A ideia por trás do marketing omnichannel é simples:fornecer a seus clientes, atuais e futuros, uma experiência unificada de descoberta e seleção de produtos que é rica e consistente em vários canais de vendas. Cada canal (agentes, distribuidores, atacadistas) deve oferecer suporte a uma especificação e experiência de compra perfeita e poderosa, desde a visualização de dados do produto em um dispositivo móvel até a compra no site de um distribuidor.

Para empresas com dados complexos - empresas industriais, especialmente - essa experiência de usuário perfeita é crítica. Todos os compradores agora exigem “fácil”, “perfeito” e “rápido” como parte de sua experiência de compra. E os compradores industriais não são exceção. Seus visitantes esperam dados digitalizados do produto e um eCatalog visível em qualquer dispositivo - dados simples que estão acessíveis onde e quando quiserem. Para se manter competitiva, sua empresa deve fornecer a experiência do cliente que eles procuram.

Mas como? Os principais fabricantes, como a Schneider Electric e grandes distribuidores como MSC ou Grainger, estão investindo centenas de milhares de dólares em marketing omni-channel para garantir que a especificação e jornada de abastecimento de seus clientes sejam fáceis e atendam às demandas das ferramentas e processos que usam. E eles estão vendo resultados reais:em 2015, a MSC relatou que o comércio eletrônico impulsionado por um conteúdo rico e um eCatalog era responsável por mais de 50% de sua receita total.

---

Descubra como a Colonial Tel Tek, fornecedora de telecomunicações, melhorou sua experiência de produto para seus canais de vendas.

---

Leia mais para saber mais sobre os benefícios que as empresas que investem em omni-channel estão obtendo e as etapas a serem seguidas para obter uma experiência digital completa do cliente para seus clientes.

5 razões pelas quais os fabricantes industriais estão criando experiências omni-channel

Potências do varejo online - ou seja, a Amazon - foi a pioneira no conceito de “experiência digital do cliente”.

A Amazon revolucionou o processo de varejo B2C ao criar uma experiência digital do cliente para os consumidores que se tornou o padrão para todos os outros. Os clientes de varejo, incluindo aqueles com empregos diurnos em aquisições ou engenharia, rapidamente se acostumaram às formas poderosas de descobrir, comparar e comprar produtos durante seu tempo livre.

Esses profissionais da indústria logo começaram a procurar experiências semelhantes enquanto pesquisavam e especificavam peças e materiais ao longo de seu trabalho. Para acomodar, as empresas de manufatura começaram a imitar a experiência eficiente de descoberta e informação de produtos da Amazon, retirando dados de produtos de PDFs e incorporando-os em tabelas de dados digitais mais dinâmicas, modelos CAD e especificações detalhadas. Agora digitalizados, esses dados podem ser facilmente compartilhados com outros canais - distribuidores, atacadistas e até mesmo AmazonBusiness.

Essa etapa gerou uma reação em cadeia nas implementações omni-channel B2B no mercado de manufatura. Em 2018, US $ 504,6 bilhões das compras dos Estados Unidos foram feitas online - esse número deve crescer para US $ 735,4 bilhões até 2023, de acordo com o Statista.



O marketing omni-channel se esforça para criar uma experiência de compra e especificação melhor para seus clientes e gera oportunidades de vendas mais fortes para sua empresa, além da fidelidade do cliente. Ao fazer a mudança para fornecer uma experiência digital positiva para os clientes, sua empresa é capaz de atingir as seguintes metas:

1. Para oferecer experiências de compra mais fáceis

Em 2019, os compradores compram em média 75% dos produtos online e o comércio eletrônico é o segundo canal de compra B2B mais importante depois do e-mail. Entre os compradores B2B, um em cada três pesquisa suas opções de produtos em vários canais ou destinos da web antes de concluir uma especificação ou compra. Fornecedores, atacadistas e fabricantes não estão atendendo às necessidades dos clientes com sua demanda por compras online.

Uma abordagem omni-channel é um método ideal para ajudar a proteger esses tipos de vendas de comércio eletrônico. O modelo cria um processo de compra intuitivo, flexível e fácil de navegar - exatamente o tipo de experiência que os compradores B2B esperam - onde quer que seus produtos estejam disponíveis. Na verdade, um em cada quatro compradores B2B deseja finalização de compra mais fácil e rápida, pedidos repetidos com facilidade, entrega mais rápida e rastreamento aprimorado como prioridade.

2. Para desenvolver uma vantagem competitiva

Os vendedores de produtos industriais já estão percebendo a necessidade de conteúdo digitalizado de qualidade para atender não apenas às necessidades dos clientes, mas também para diferenciar sua marca e site na indústria. Os principais distribuidores, incluindo MSC e Grainger, têm investido no desenvolvimento de catálogos on-line robustos para ajudar seus clientes a encontrar, especificar e comprar produtos com facilidade. Para essas empresas, emular a experiência da Amazon no B2B já é responsável por até 50% das vendas totais.

O tema central do modelo omni-channel está em seu nome:omni-channel, o que significa que todos os canais de vendas de um fabricante oferecem uma experiência de descoberta de produto digital robusta e semelhante. Isso inclui, talvez o mais importante, uma representação coesa e consistente dos detalhes do produto em todos os canais de distribuição.

Saiba como usar seu site para gerar leads e vendas mais qualificados com este e-book.

Em um estudo de 2014, a Thomas Network descobriu que fabricantes e distribuidores perdem dezenas de milhares de dólares todos os anos quando os distribuidores não têm as informações de que precisam para representar com eficácia uma linha de produtos. Especificamente, a pesquisa revelou que um formato padronizado e automatizado para informações técnicas de produtos melhoraria drasticamente o processo de preparação e compartilhamento de dados.

3. Para fortalecer a relação fornecedor-distribuidor

O Omni-channel oferece uma troca simplificada de dados de produtos entre fabricantes e distribuidores, tornando mais fácil encontrar, comparar e selecionar seus produtos com a confiança de que as informações estão atualizadas. Essa confiança oferece uma melhor experiência ao cliente e os dados ricos trazem visibilidade aos seus projetos no início do ciclo de design.

Embora fabricantes, distribuidores e compradores tenham objetivos diferentes em mente, o conteúdo dos canais deve estar alinhado para manter o relacionamento e a confiança entre todas as partes. Especificamente com um distribuidor, cada pessoa precisa estar na mesma página, porque quando há falha de comunicação sobre as informações do produto, isso pode levar a um grande problema e colocar a parceria em risco de ruir completamente. Ou pior, diminuição da receita ...

Saiba mais sobre a importância de manter um bom relacionamento fornecedor-distribuidor aqui.

4. Para apelar para a mudança de públicos

Os compradores industriais não esperam mais simplesmente uma experiência digital de qualidade - eles a esperam e exigem. Para permanecerem relevantes em um mercado em crescimento e evolução, as empresas industriais estão adotando a abordagem omni-channel baseada em B2C para fornecer as especificações e os dados de que os clientes precisam para recomendar seus produtos com segurança.

A geração do milênio cresceu tremendamente no setor de negócios B2B. Hoje, quase metade de todos os especificadores e compradores de B2B são millennials e, entre 2012 e 2014, esse grupo demográfico cresceu uns tremendos 70%. Thomasnet.com vê uma tendência semelhante, com 40% dos usuários da rede entre as idades de 18 e 34 anos, a maior geração de usuários!

Mais informações:o que os profissionais de marketing industrial B2B podem aprender com empresas B2C?

Mais do que qualquer outra faixa etária, a geração do milênio precisa ter uma experiência digital rica para ser mais produtiva em seus empregos. No setor industrial, o uso de dispositivos móveis para encontrar informações sobre produtos está experimentando um excelente crescimento. Em 2015, cerca de 42% dos engenheiros e profissionais de compras usaram um dispositivo móvel para pesquisar ou comprar peças. Fornecedores industriais que não oferecem uma excelente experiência móvel veem reduções nos rankings de busca orgânica, tráfego do site e vendas.

5. Para ser encontrado no Google

Em um mundo omni-channel, pesquisadores e gerentes de compras e aquisições geralmente seguem um processo de três etapas:

• Reconheça sua necessidade
• Pesquise online produtos que atendam a essa necessidade
• Selecione o produto que tem as especificações certas, os melhores dados e o preço certo

Fornecer um rico conjunto de dados para cada um de seus produtos e garantir que os dados sejam os mesmos em cada um de seus canais ativos ajuda a destacar sua empresa e seus produtos. Mais importante, atrai mais do que clientes:dados de alta qualidade atraem o Google e outros mecanismos de pesquisa, melhorando também o reconhecimento da marca e as classificações.

Ilustrando essa tendência, um estudo da Forrester Consulting descobriu que 77% dos compradores B2B consideram a disponibilidade de dados em tempo real no nível de estoque como “importante” ou “muito importante” para sua experiência de compra. Disponibilizar este tipo de dados nos sites de todos os seus canais de vendas garante uma experiência consistente aos seus clientes.

6. Para aumentar a fidelidade do cliente

Uma estratégia unificada de vendas e marketing com foco em atender às necessidades de dados digitais dos clientes está se tornando um novo definidor de marca. Criar uma pesquisa fácil e sem complicações e uma experiência de sourcing para seus clientes é uma maneira de trazer os clientes de volta ao seu site e solidificar a fidelidade à marca. Quando você é uma empresa com a qual é fácil fazer negócios, especificadores e compradores ficam motivados a continuar seus negócios e, o mais importante, recomendar sua marca a outras pessoas.

Desafios de especificação para B2Bs industriais

Ao implementar uma abordagem de marketing omni-channel, muitas empresas B2B industriais enfrentam um desafio semelhante:componentes industriais e de construção costumam ser muito complexos. Mesmo os produtos que parecem simples na superfície podem frequentemente ter milhares de variantes disponíveis.

Poucos produtos industriais podem ser simplesmente adicionados a um carrinho de compras da mesma forma que um livro, álbum ou jeans. Em vez disso, as compras industriais são orientadas por uma série de especificações importantes, incluindo produtos detalhados e características do material, desenhos 2D ou 3D, dimensões variadas e regras de configuração complexas.

Para que uma empresa industrial crie uma experiência digital simples e positiva para o cliente, ela deve ter um conhecimento profundo das ferramentas e processos usados ​​para especificar e terceirizar profissionais em seus mercados-alvo. Saber como os clientes em potencial pesquisam e descobrem produtos, comparam opções e analisam o desempenho para comprometer um produto com um projeto são todos conhecimentos essenciais.

Para garantir que sua estratégia de marketing omni-channel seja otimizada para os clientes que você deseja e as complexidades que eles enfrentam em seu mercado específico, você deve seguir estas etapas:

1. Não conhecendo seu público

Compreenda as especificidades das necessidades de conteúdo do seu público. Quanto melhor você entendê-los, melhor será sua estratégia para ajudá-los a descobrir seus produtos e obter o conteúdo de que precisam para seu fluxo de trabalho.

2. Criação de um plano de conteúdo diversificado

É importante gerar os dados de que seus clientes-alvo precisam, mas é igualmente importante garantir que esses dados permaneçam precisos, organizados e fáceis de acessar em longo prazo. A manutenção de dados é muitas vezes esquecida e resulta em erros de especificação e clientes insatisfeitos.

3. Amplie seu alcance para fora do seu site

Seu site deve ser a peça central de qualquer estratégia omnicanal, mas é apenas um entre muitos canais. Para maximizar seu alcance e, portanto, suas oportunidades de vendas potenciais, você deve fornecer uma experiência de alta qualidade em cada um de seus canais, incluindo seus distribuidores, outros portais do setor e assim por diante.

4. Crie um plano de distribuição para seus dados

Os distribuidores são uma importante fonte de negócios para muitos fabricantes e um sistema de distribuição de dados do produto pode ajudar a preencher a lacuna entre os dois. Um sistema de distribuição torna as informações do produto disponíveis para fácil distribuição em todos os canais de vendas e pode incluir especificações técnicas, dados dimensionais, modelos CAD, preços, remessa e outros tipos de informações em qualquer formato necessário.

Manter seus grandes volumes de dados de produtos atualizados e atualizados em uma série de destinos online é um grande trabalho. Exige ferramentas, processos e comprometimento especiais - essas coisas precisam se tornar uma parte regular das operações e mandato diário de sua equipe de vendas e marketing.

Transformação digital e omni-channel

Os PDFs são ótimos e têm sua utilidade, mas os dados do produto não são um deles. Eles são estáticos e inflexíveis, sem mencionar que são difíceis de baixar ou acessar em dispositivos móveis ou canais de distribuição. Um site preenchido principalmente com imagens e documentos estáticos não dinâmicos não é suficiente, por muito tempo, para obter as especificações e as vendas que você está procurando.

Os dados que você fornece devem ser dinâmicos. As ferramentas digitais devem ser entretecidas em todos os aspectos de suas operações omni-channel para permitir uma disponibilidade de dados fácil, fluida e em tempo real. Os catálogos online são um exemplo ideal - os catálogos impressos padrão costumam estar desatualizados antes mesmo de serem impressos. Mas se as ferramentas certas forem usadas para construir um catálogo online e ele estiver integrado com recursos em todos os seus canais, a manutenção pode ser fácil e intuitiva.

Quer você saiba ou não, seu público está exigindo uma experiência online dinâmica - e você precisa fornecê-la a eles para que façam seus negócios, onde quer que descubram seus produtos.

Os especialistas no assunto da Thomas 'Product Data Solutions trabalham com suas equipes de marketing e engenharia para que seus produtos sejam encontrados, especificados e comprados.

Nosso conjunto de táticas de solução inclui um eCatalog dinâmico, configurador de produto, mecanismo CAD e BIM dinâmico e ferramentas de modelagem inteligente Intergraph - todos os quais consolidam e desenvolvem as informações do produto em um banco de dados rico e de alta qualidade. Esse banco de dados de fácil acesso não apenas deixa seus produtos prontos para omni-channel, mas também reduz as horas de engenharia e fornece os dados mais precisos no formato certo.

Entre em contato conosco hoje para saber como você pode digitalizar seus ativos para obter mais leads de qualidade.