Por que é importante conhecer seu público:o papel fundamental da personalidade do comprador

Imagine um instrutor de escola de comércio trabalhando com uma classe totalmente nova de alunos e entrando direto nos pontos mais delicados da programação de uma máquina CNC de 5 eixos. Ou um apresentador em um seminário executivo que apenas aborda o conceito básico de um balanço patrimonial. Nenhum dos dois causaria muito impacto no público, e é provável que a apresentação só fosse memorável pelo pior dos motivos.

Tanto o instrutor quanto o apresentador falharam porque não conheciam seu público e, portanto, não puderam atender às necessidades do público.

Por que conhecer seu público é importante para o sucesso do marketing industrial

Conhecer o seu público é importante para o seu site e plano de marketing, e vai muito mais além do que apenas atender a "compradores industriais" ou "funcionários de compras". Ao entender quem são essas pessoas, você pode adaptar seu conteúdo às necessidades delas e garantir que seus produtos e serviços resolvam seus problemas - o que significa relacionamentos e vendas de melhor qualidade para você.

Esteja você criando uma nova campanha de marketing, desenvolvendo um novo produto ou atualizando seus modelos de serviço, o que terá o maior impacto em seu sucesso é quanto tempo você gasta desenvolvendo várias buyer personas para representar os principais públicos que você espera atrair. Lembre-se de que uma buyer persona é uma pessoa fictícia - embora completamente descrita - então você deve pensar em características como:

• Idade
• Sexo
• Cargo
• Responsabilidades diárias

Além de fatores “externos ao trabalho” como:

• Valores
• Quais plataformas são lidas durante o tempo livre

Dirigir-se a uma pessoa inteira ajuda você a criar o conteúdo mais atraente para realizar o trabalho e atender às necessidades - enquanto mantém o seu negócio na mente.

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Depois de ter sua persona básica alinhada, você está pronto para mergulhar mais fundo e considerar fatores adicionais que influenciam suas decisões:

Qual é o seu ciclo de compra?

Você está se dirigindo à pessoa com a palavra final em uma compra? Ou eles terão que apresentar suas descobertas a outra pessoa, como um controlador ou CFO? Em caso afirmativo, eles provavelmente precisarão de uma grande quantidade de informações sobre seu produto e empresa - certifique-se de que esteja disponível em seu site. Em uma pesquisa recente de hábitos industriais, 73% dos compradores usam seu site como um fator importante ao buscar novos fornecedores. (Veja o resto das estatísticas do comprador aqui.)

Se você está almejando engenheiros de design, provavelmente se comunicará em termos mais técnicos. Mas você está se concentrando no conteúdo básico e de alta qualidade e nos aspectos pessoais detalhados que levarão sua mensagem para casa?

Como eles processam as informações?

Seu público é mais do que apenas um título de trabalho. Pense em “um dia na vida”. Eles estão no chão de fábrica na maior parte do tempo? Em um computador? Na estrada com um tablet? Eles almoçam em sua mesa? Jantar? Pensar em refeições pode parecer bobagem, mas você precisa saber a maneira mais eficaz de passar sua mensagem, incluindo quando ela será vista ou lida.

Por exemplo, mais de 310 mil profissionais da indústria lêem o boletim informativo por e-mail líder do setor, Thomas Industry Update, e mais de 60% desses leitores são de manufatura em geral. Uma porcentagem maior de leitores se envolverá com seu conteúdo industrial em comparação com os assinantes de um boletim informativo geral por e-mail B2B.

Saiba mais sobre como você pode promover seus produtos e serviços em nosso boletim informativo por e-mail

Pense nisso como uma comparação entre o cérebro esquerdo e o cérebro direito. Se você espera alcançar engenheiros de design, pode ter um foco mais visual em seu conteúdo. Os visitantes de nível executivo e financeiro provavelmente responderão melhor a gráficos, dados e estatísticas.

Quais são os seus pontos fracos em uma decisão de compra?

Em outras palavras, o que normalmente os impede de assinar um pedido de compra? Eles têm certificação de qualidade ou cotas de diversidade que exigem documentação? Eles precisam de arquivos CAD para colocar nos desenhos? Ao lidar com o que normalmente impede uma venda, você será capaz de criar um processo mais suave.

Portanto, uma persona pode começar com alguém como Joe, 48 anos, diretor de compras, casado e com dois filhos, que gosta de futebol e pesca. As responsabilidades do cargo incluem sourcing e gerenciamento da cadeia de suprimentos, e seu tempo é dividido entre o escritório e as visitas à fábrica em todo o país. Trabalha com designers de CAD para especificar as peças e precisa da aprovação do CFO para todos os pedidos.

Ele precisaria de um catálogo online que mostrasse todos os detalhes para tomar decisões informadas de especificação ou fornecimento:

• arquivos CAD
• Desenhos de envio
• Características de desempenho
• Configurações
• Acessórios
• Preços

Fato de Thomas: Os arquivos CAD convertem 2,5x mais oportunidades de vendas do que o conteúdo tradicional baseado em texto! Saiba como os ativos CAD podem impulsionar a geração de leads em nosso artigo aqui.

A partir daí, você pode desenvolver a história de Joe ainda mais, mas você tem uma boa ideia de que tipo de informação sobre o produto apresentar e como fornecê-la. Você também sabe que ele é um cara ocupado, que anda muito na estrada e provavelmente não lê longos e-mails ou postagens de blog - por isso, é melhor ser breve e direto em suas comunicações. É provável que ele esteja lendo conteúdo em um dispositivo móvel (por isso é recomendado que seu site seja responsivo a dispositivos móveis). Além disso, você sabe como falar com Joe por meio desses canais de marketing. Um pai de família de 48 anos não fala a mesma língua que um recém-formado de 23 anos.

Uma boa regra é desenvolver de 3 a 5 buyer personas. Mais e sua mensagem ficará confusa e, se tiver menos, pode estar perdendo segmentos-chave de seu público. A melhor maneira de começar? Simplesmente faça um brainstorm sobre quem são seus principais clientes e preencha as personas a partir daí.

Aprenda mais sobre os princípios básicos de segmentação de persona e as 3 personas que influenciam o processo de compra industrial.

Conheça o seu público e envolva os compradores nas vendas

Dedicar um tempo para entender as pessoas do outro lado da comunicação e adaptar seu conteúdo a essas pessoas específicas - e seus objetivos, necessidades e interesses específicos - é fundamental se você deseja melhorar seus resultados de marketing e superar os benchmarks do setor.

• Os sites baseados em Persona tiveram um aumento de 210% no tráfego do site, um aumento de 97% nos leads gerados pelo site, um aumento de 124% nas vendas geradas pelo site (Marketing Sherpa)
• E-mails personalizados melhoram as taxas de cliques em 14% e as taxas de conversão em 10% (HubSpot)
• Anúncios direcionados por comportamento são duas vezes mais eficazes do que outros anúncios não direcionados (HIP B2B)

Curioso para ver que tipo de empresas e compradores estão procurando seus produtos e serviços agora? Solicite nosso In-Market Buyer Report gratuito e veja quais novas oportunidades de negócios podem estar em seu pipeline de vendas.

Para obter mais recursos sobre os tipos de conteúdo que melhor se adaptam às suas personalidades industriais, visite os links abaixo. Os especialistas industriais da Thomas têm mais de 120 anos de experiência na criação de conteúdo para conectar compradores a fornecedores - e há uma solução de marketing de conteúdo para cada orçamento. Pergunte-nos sobre um exame de saúde digital gratuito para ver exatamente o que você precisa para engajar seus compradores online.

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