Crie Personas de Audiência Poderosas para Sucesso B2B na Manufatura

Campanhas de marketing bem-sucedidas visam as pessoas certas no momento certo com a mensagem certa. Elas ressoam com um grupo específico de pessoas que então são mais propensas a avançar no funil de vendas.

Sem saber quem você está alvejando, suas campanhas provavelmente falharão e não alcançarão as pessoas que você deseja.

O velho ditado ainda vale: "se você tentar agradar a todos, acaba não agradando ninguém". É por isso que personas de audiência são tão importantes na indústria de manufatura. Aqueles envolvidos no processo de tomada de decisão no mundo da manufatura incluem gerentes de produção, engenheiros e compradores, cada um dos quais tem um conjunto muito diferente de necessidades e considerações de compra.

Saber o que cada tipo de cliente quer e precisa ajuda você a chegar ao fundo de seus pontos de dor e fornecer a eles o conteúdo de que precisam exatamente no momento certo. Isso acabará por garantir mais leads e vendas.

Uma vez que você criou uma coleção de personas de comprador específicas, você pode personalizar seu conteúdo para corresponder às necessidades deles — e você estará à frente da concorrência também. Na verdade, pesquisas mostram que menos da metade dos profissionais de marketing B2B usam buyer personas, então há uma enorme oportunidade de assumir a liderança.

O Que é uma Persona de Audiência B2B?

Personas de audiência (ou buyer personas) são essencialmente perfis de grupos similares de compradores. Eles delineiam os desejos, necessidades e desafios de um conjunto específico de compradores para que você possa criar conteúdo valioso que os ajude. Como resultado, você ressoa com mais pessoas, exerce sua expertise e converte mais leads.

Como Fabricantes B2B Podem Criar Buyer Personas

Criar uma persona B2B é diferente de criar uma persona B2C porque compras são frequentemente relacionadas ao trabalho em vez de estilo de vida. Isso significa que, no nível mais básico, você está investigando os empregos dos compradores potenciais, incluindo seus objetivos, motivações e lutas.

Pense em como eles abordam o processo de compra e considere as maneiras que você pode melhor ajudá-los em sua posição.

Aqui estão algumas maneiras-chave de fazer isso.

Pesquise Seus Clientes Atuais

Seus clientes atuais podem dar a você uma excelente visão de quem compra de você e o que compram de você. Esta informação fornecerá pepitas da vida real sobre os cargos que essas pessoas têm, quais são seus maiores pontos de dor e como você pode ajudá-los a avançar.

Na indústria de manufatura, as principais personas B2B que influenciam o processo de compra incluem engenheiros de design, gerentes de aquisição e gerentes de MRO. Embora todos desempenhem um papel crucial, suas necessidades são muito diferentes.

Por exemplo, engenheiros de design são encarregados de resolver problemas funcionais de produto, enquanto gerentes de aquisição são mais focados em encontrar soluções custo-efetivas e de alta qualidade.

O comportamento de compra de cada uma dessas personas varia muito. Engenheiros de design têm forte contribuição no processo de tomada de decisão, mas precisam estar muito confiantes nos produtos e serviços em que estão investindo. Do lado oposto, gerentes de aquisição trabalham junto com engenheiros para identificar e buscar os fornecedores certos. Eles então passarão essa informação para os departamentos necessários que tomarão a decisão final.

Como você pode ver, cada persona desempenha um papel diferente no processo de compra e você pode precisar alvejar e interagir com ambos para garantir uma compra. Isso significa que você precisará de uma compreensão profunda do papel que cada persona assume no processo de tomada de decisão e determinar que informação eles precisam para passar à próxima etapa.

Use os dados que você tem disponíveis para começar a mapear quem são seus melhores clientes e alguns detalhes-chave sobre eles, como:

• Seu cargo
• Por que precisavam de um produto como o seu em primeiro lugar
• O que compraram de você
• O caso de uso para seu produto

Fonte

Realize Entrevistas com Clientes

Se você não tem dados suficientes de clientes anteriores, pode focar em alguns de seus melhores clientes e ver se eles farão uma entrevista com você. Isso lhe dará conhecimento interno sobre pontos de dor e lutas reais que pessoas têm quando vêm a você para uma solução.

Identifique 2-3 de seus compradores mais leais e peça para participar de uma chamada com você. Alternativamente, você pode enviar um questionário ou pesquisa para um grupo selecionado de pessoas para determinar:

• O que eles querem e precisam de você
• Por que escolheram sua empresa em primeiro lugar
• Qual é o foco do trabalho deles
• Quais desafios de negócios eles têm
• O que planejam fazer para superar esses desafios
• Seu comportamento ou padrões de compra
• Onde pesquisam atualmente quem comprar

Conduza Pesquisa do Setor

Aprender sobre a indústria que você atende é uma ótima maneira de entender melhor as pessoas que você atende. Mesmo uma busca online rápida pode trazer insights valiosos que ajudarão você a descobrir os desejos e necessidades de seus principais compradores.

Você pode conferir publicações do setor, sites e blogs populares, e ver o que está em alta na sua indústria.

Especificamente, observe quais conversas estão acontecendo e quem está envolvido nelas. Isso pode dar informações-chave sobre os tópicos que seus compradores podem querer ler e pode ajudar a alimentar sua estratégia de conteúdo.

Por exemplo, se você fabrica peças de carro para linhas de produção, precisará entender os desejos e necessidades únicos das pessoas envolvidas nessas linhas de produção. Ler artigos das publicações que eles leem pode ser inestimável para obter fragmentos de informação sobre seus interesses.

Comece a Construir Suas Personas B2B

Agora você realizou sua pesquisa e está armado com muita informação sobre seus compradores e compradores potenciais, você pode começar a criar suas personas. Como regra geral, você quer ficar com 2-3 para começar (3-4 personas geralmente representam mais de 90% das vendas de uma empresa), mas pode expandir no futuro uma vez que estabeleceu suas personas iniciais e criou campanhas que realmente funcionam para elas.

Você pode então usar essas personas para gerar ideias de conteúdo, criar ativos significativos e construir campanhas altamente direcionadas aos pontos de dor, lutas e necessidades únicos dessas personas específicas.

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