Goodwill do Centro e Sul de Indiana Aumenta Receita e Fortalece Impacto Comunitário

 Goodwill, uma organização sem fins lucrativos 501(c)(3), é uma organização notável.

Você provavelmente já ouviu falar da Goodwill — eles aceitam doações de itens novos e levemente usados que são vendidos em lojas para gerar receita para financiar treinamento de emprego, colocação profissional e outros serviços. Na verdade, existem mais de 160 agências independentes da Goodwill operando cerca de 3.200 lojas nos Estados Unidos e Canadá.

Goodwill Commercial Services é uma divisão da Goodwill do Centro e Sul de Indiana. Como fabricante por contrato, eles fornecem serviços de montagem, embalagem e fulfillment. A empresa é certificada ISO 9001:2015 e registrada na FDA. A divisão tem mais de 140 funcionários, e 90% de sua força de trabalho enfrentou barreiras para o emprego, mas agora estão empregados de forma produtiva em seu negócio de manufatura por contrato. A educação é uma parte importante do programa, fornecendo um veículo que lhes permite viver vidas produtivas.

Este negócio de manufatura por contrato foi estabelecido há muito tempo; no entanto, não estava crescendo. Desde que Jim Humphrey se juntou como Vice-Presidente, seu desafio era como obter mais leads qualificados para crescer a receita. Ele também precisava de uma maneira de mostrar seus serviços de manufatura por contrato, bem como as certificações de qualidade da empresa.

Segundo Humphrey, seu negócio é sobre encontrar os clientes "certos".

"A melhor maneira para nós adquirir um bom novo cliente é garantir que eles entendam nossas capacidades no início do processo de licitação. A consulta por serviços corresponde ao que podemos fornecer? A avaliação antecipada da adequação do projeto nos economiza tempo."

O programa deles no Thomasnet.com foi capaz de fazer exatamente isso. A Rede Thomas no Thomasnet.com forneceu exposição a tomadores de decisão em indústrias-chave que eles atendem: dispositivos médicos, farmacêutico, automotivo, transporte e alimentos. Humphrey observa:

"Os leads que começamos a receber da Thomas eram diferentes dos que recebíamos de mecanismos de busca gerais. Eram altamente qualificados e em busca de uma capacidade e fornecedor específicos."

Um Novo Cliente Gera Enormes Retornos

Em 2017, um lead do programa Thomas gerou cerca de $1 milhão e continua a fornecer receita em 2018. Responsável por 10% do crescimento YoY da Goodwill, esta consulta foi iniciada por alguém na costa oeste buscando serviços de montagem e reparo para uma empresa de transporte pessoal localizada em Nova York. A certificação de qualidade foi um critério importante para este prospecto e a classificação de certificação da Goodwill em seu perfil Thomasnet.com ajudou-os a entrar na lista restrita de fornecedores licitando pelo trabalho. Após o RFI inicial, o gerente da fábrica da Goodwill foi convidado à sua instalação de produção para entender melhor os serviços de montagem e o escopo do trabalho. A Goodwill estava licitando contra outros fabricantes por contrato localizados em cidades por todo o país e os produtos acabados precisavam ser enviados para múltiplos locais nas costas leste e oeste.

O trabalho provou ser muito lucrativo para a Goodwill. Um cliente novo típico geralmente gera entre $50.000 e $200.000 e geralmente após 2 rodadas não retorna. Este cliente de transporte não apenas teve um primeiro pedido muito grande, acima de $900.000, mas sua satisfação com o pedido inicial levou à confirmação de outro trabalho para 2018. O projeto inicial foi tão expansivo que Humphrey precisou adicionar 18 novos funcionários. Esses funcionários adicionados não apenas ajudaram a completar o trabalho no prazo, mas também apoiaram um componente central de sua missão interna — educar e fornecer habilidades comercializáveis e emprego para as pessoas que sua organização apoia. O projeto de 2018 é outro trabalho de montagem para um produto recém-projetado que gerará $500.000 em receita a partir do 2º trimestre de 2018.

E mais novos negócios chegaram na esteira da vitória anterior. Em dezembro, Humphrey recebeu um RFI da Thomas para um projeto da Noble Industries, Inc. em Noblesville, Indiana, nas proximidades. A Noble Industries é um fabricante por contrato de chapa metálica e tubos certificado ISO que está no mercado há quase meio século. A Noble foi contatada por uma empresa crescente de armários de armazenamento pessoal para realizar a manufatura e gerenciar o projeto geral do armário desde a engenharia até o fulfillment. Sabendo que isso aumentaria as vendas anuais em quase 25%, o que exigiria recursos adicionais, a Noble precisava de um parceiro certificado ISO com um histórico sólido para realizar a montagem, embalagem e envio. Enquanto a Goodwill trabalhava na cotação e preparava sua proposta, a equipe de Humphrey foi convidada a visitar a instalação onde os protótipos estavam sendo desenvolvidos. A Goodwill ganhou o contrato de $600.000 e em janeiro e fevereiro começou a entregar armários de armazenamento pessoal 6'x3' acabados, pesando mais de 500 lbs por armário, para locais no meio-oeste e costa oeste. Quatorze novos empregos foram criados na Goodwill para lidar com a carga de trabalho.

Humphrey é grato por poder fazer seu negócio crescer, mas o bônus para a organização é a criação de novos empregos, ajudando a cumprir uma das missões centrais desta organização sem fins lucrativos.

"Estamos muito satisfeitos que o crescimento organizacional recente nos permitiu contratar mais funcionários, para apoiar nosso programa New Beginnings para aqueles que saem do sistema de justiça criminal, bem como indivíduos com deficiências."

Quando perguntamos a Humphrey que conselho ele poderia dar para outras empresas que buscam crescer seus negócios, ele identificou três pontos-chave:

• Identifique os clientes "certos"
• Use um veículo para mostrar sua empresa, suas capacidades e trabalhos anteriores, como um perfil e programa no Thomasnet.com
• Aumente sua receita fazendo um ótimo trabalho em projetos atuais — a satisfação do cliente levará a mais negócios no futuro.

Rita Lieberman
Diretora, Comunicações de Marketing