Dicas de marketing de conteúdo matadoras para empresas de manufatura

Por décadas, o marketing de manufatura B2B (business to business) girou em torno dos mesmos três conceitos – geração de leads para feiras, chamadas frias de vendas e vendas em rede/relacionamento. Embora esses sejam princípios importantes para os grandes, o marketing de conteúdo nivelou o campo de jogo. Nunca antes os novos negócios financeiramente iniciados foram capazes de superar as marcas herdadas. Isso significa que as marcas legadas precisam modernizar seus esforços de marketing para manter ou aumentar a participação de mercado. O marketing de conteúdo é escalável, pode funciona em qualquer orçamento e atinge uma geração totalmente nova, experiente em tecnologia, que não segue as regras antigas.

A verdade é que os compradores B2B modernos estão fazendo uma extensa pesquisa fora de suas interações com um vendedor. Na verdade, os compradores B2B consomem cerca de 13 peças de conteúdo antes de tomar uma decisão. No geral, o marketing de conteúdo custa 62% menos que o marketing tradicional e gera cerca de três vezes mais leads, mas os fabricantes historicamente hesitam em se modernizar. Somente em 2020, quando a pandemia de coronavírus praticamente eliminou as feiras, a maioria dos fabricantes mudou seu foco para o conteúdo, seja blog, mídia social, boletins informativos ou outros meios. Hoje, o Relatório de Marketing de Conteúdo de Fabricação de 2020 do Content Marketing Institute (CMI) mostra que 68% dos profissionais de marketing de fabricação ainda dizem que são apenas “moderadamente bem-sucedidos” com seus esforços.

Então, como você pode levar seu marketing de conteúdo para o próximo nível? Essas dicas podem ajudar.

Concentre-se nas necessidades do comprador, não no argumento de vendas

Durante décadas, os fabricantes conquistaram clientes divulgando os benefícios dos produtos, mas os compradores de hoje são inundados com anúncios e mensagens de vendas incessantes. Nós tendemos a filtrá-lo da mesma forma que colocamos um adblocker em nosso navegador de internet. Infelizmente, é uma das maiores batalhas da indústria. De acordo com o relatório do CMI, mais da metade dos profissionais de marketing lutam para abandonar a mentalidade tradicional de marketing e vendas. Uma ótima maneira de sair da rotina é se concentrar nas necessidades do comprador, e não no discurso de vendas.

Hoje, os compradores procuram parceiros confiáveis ​​e experientes, e você pode construir essa confiança por meio de conteúdo que posiciona sua empresa como uma autoridade no setor. Procure produzir conteúdo que ajude os compradores a fazer seu trabalho. Por exemplo, a TestDevices lançou um e-book gratuito chamado “Spin Testing for Manufacturing 101” que fornece uma visão detalhada do teste de rotação. Outras empresas obtiveram sucesso com relatórios do setor, como o Relatório de Fabricação Automotiva da CGR Products ou webinars.

Crie conteúdo para cada etapa da jornada do comprador

A jornada do comprador B2B é extraordinariamente longa em comparação com as vendas B2C (business to consumer), o que significa que o conteúdo não deve ser uma solução única. Você não pode confiar em compras por impulso e precisa nutrir leads a cada passo do caminho, construindo um relacionamento à medida que avança. Por esse motivo, você deve segmentar compradores em cada fase da jornada do cliente simultaneamente. Isso inclui:

• • A fase educacional: quando eles pesquisam seu problema, desafio ou oportunidade pela primeira vez.
  • A fase de avaliação: quando eles começam a pesar suas opções
  • A fase de conversão: quando estiverem prontos para escolher uma empresa e fazer uma compra.
  • A fase de prazer: a fase pós-compra em que as empresas devem manter os clientes satisfeitos e interessados ​​em alimentá-los como um lead futuro.

O melhor curso de ação é criar uma variedade de conteúdo. Por exemplo, alguém na fase de avaliação pode desfrutar de uma sessão virtual de perguntas e respostas com os gerentes, enquanto alguém na fase educacional pode estar procurando um e-book útil. De qualquer forma, a maioria dos profissionais de marketing de manufatura falham nessa frente. Em 2019, o CMI descobriu que apenas 40% dos entrevistados sempre ou frequentemente criam conteúdo com base na jornada do comprador, portanto, trabalhar isso em sua estratégia pode lhe dar uma vantagem.

Experimente o marketing de vídeo 

O relatório do CMI também descobriu que o vídeo é o tipo de conteúdo de melhor desempenho da indústria manufatureira. Isso não é surpreendente quando você considera o fato de que 96% dos consumidores dizem que a quantidade de conteúdo de vídeo que assistiram aumentou no ano passado. No geral, a maioria dos profissionais de marketing concorda que o vídeo ajuda a aumentar o tráfego do site, as vendas, os leads e a compreensão do produto.

O conteúdo de vídeo vem em uma variedade de estilos, desde postagens curtas de mídia social a transmissões ao vivo até vídeos explicativos e de instruções mais longos. Muitos profissionais de marketing de manufatura obtêm sucesso com coisas como visitas a fábricas de vídeo. De certa forma, isso pode acelerar parte da jornada do comprador. Pode ajudar a dar aos compradores uma maior compreensão do que você tem a oferecer e pode eliminar a necessidade de voar para ver suas instalações pessoalmente. A Premier Mounts tem um ótimo exemplo. É tudo uma questão de construir confiança e credibilidade.

Personalize sua lista de e-mail

Embora as listas de e-mail possam parecer antigas em uma era do TikTok, elas ainda são uma das maneiras mais eficazes de alcançar compradores e, em particular, engenheiros de fabricação. De acordo com um relatório de pesquisa de Smart Marketing for Engineers de 2020, 65% dos engenheiros assinam pelo menos três boletins informativos e um pouco menos da metade lê cada um deles ou os digitaliza em busca de conteúdo. Além disso, mais da metade dos engenheiros prefere se conectar com os vendedores por e-mail em vez de por telefone. Em outras palavras, seu boletim informativo por e-mail pode ser um caminho direto para as vendas, desde que você alcance as pessoas certas. Não é de admirar que os boletins informativos por e-mail sejam a forma de conteúdo mais popular da indústria manufatureira, embora o vídeo seja geralmente mais eficaz.

Uma maneira de maximizar a eficácia da sua mensagem de marketing é enviar e-mails personalizados e segmentados. Como o ciclo de vendas B2B é longo, principalmente na fabricação, você pode manter os clientes engajados criando listas segmentadas com foco em categorias como:

• Indústria
• Posição na jornada do comprador
• Envolvimento anterior com sua empresa

Dessa forma, você pode enviar os e-mails direcionados aos clientes com maior probabilidade de conversão ou, pelo menos, com maior probabilidade de engajamento, pois é importante construir relacionamentos com os clientes on-line e off-line. De acordo com o MailChimp, as campanhas de e-mail segmentadas levam a taxas de abertura 23% mais altas e taxas de cliques 49% mais altas.

Apenas comprometa

Um relatório do CMI de 2020 descobriu que a maioria das organizações que criam conteúdo lutam com as mesmas coisas:fluxo de trabalho de comunicação e produção de conteúdo. Planejar uma estratégia de conteúdo definitiva com um calendário editorial pode ajudar a mitigar isso. Dessa forma, você conhecerá seus objetivos, entenderá seu progresso e poderá se adaptar com base no que está e no que não está funcionando. No final das contas, a maneira mais eficaz de criar conteúdo é simplesmente se comprometer.