Acelere a Indústria 4.0: 3 Estratégias de Marketing para Fabricantes

A pandemia criou desafios como problemas contínuos na cadeia de suprimentos e novas formas de trabalho virtual que estão testando operações de manufatura. Fabricantes, como outras indústrias, foram esticados e tiveram que mudar a forma como trabalham em um mundo digital. Manter-se engajado com parceiros e o ecossistema de distribuidores nunca foi tão difícil.

O setor de manufatura é tradicionalmente dependente de engajamento presencial, mas empresas estão preenchendo a lacuna entre o mundo físico e digital para atender às necessidades em evolução dos compradores, parceiros, revendedores e distribuidores de hoje.

Esse movimento, Indústria 4.0 — a quarta revolução da manufatura — refere-se à digitalização de operações de manufatura. Para quase 95% dos fabricantes, tecnologia da Indústria 4.0 ajudou a mantê-los à tona durante a crise da COVID, e mais da metade diz que as tecnologias foram críticas para respostas à crise.

Enquanto fabricantes se adaptam à Indústria 4.0, a digitalização está impulsionando oportunidades para marketing — particularmente quando se trata de capacitação de parceiros — que nunca existiram. O digital continuará a desempenhar papel essencial em três áreas-chave para acelerar ainda mais iniciativas da Indústria 4.0: capacitar distribuidores; educar parceiros e clientes sobre produtos e serviços; e escalar geração de demanda.

Impulsione sucesso em treinamento e vendas digitais para distribuidores na manufatura

Treinamento na indústria de manufatura historicamente era feito presencialmente. No entanto, a pandemia tornou isso impossível, forçando fabricantes a mover educação e treinamento online.

Nos últimos dois anos, tecnologia digital tornou treinamento remoto mais acessível, junto com informações de marca e produto para tornar distribuidores bem-sucedidos. Com soluções digitais, fabricantes agora podem usar módulos de treinamento repetíveis que podem ser facilmente gravados e compartilhados. Essas soluções também podem ser personalizadas com liderança de pensamento, informações de lançamento de produto, fichas técnicas, estudos de caso e conteúdo subsequente para impulsionar negócios para seus distribuidores.

A Valeo, fornecedora global de peças automotivas, queria limitar o tempo de gasto em sessões presenciais e focar mais no tempo real de treinamento. Com treinamento online, pessoas podem retornar ao material digital para consultar informações quando conveniente. A Valeo sabia que este era o movimento certo para a empresa e construiu uma biblioteca de material disponível 24/7.

A organização começou com webinars básicos, então rapidamente passou para ideias mais avançadas, usando vídeo para replicar o ambiente de workshop de treinamento presencial, que é interativo e permite que participantes cheguem perto das peças do carro. Os webinars usam peças de carro reais e exemplos. Ao repensar seu conteúdo e como o distribuía para sua audiência, a Valeo conseguiu impulsionar um aumento de 339% nas visualizações de conteúdo.

Outro exemplo é a Jackson Systems, um atacadista de HVAC no meio-oeste, que queria expandir sua audiência além da região. Criou um sistema de engajamento que proporcionou uma experiência imersiva para contratados, que chamou atenção da NATE, um programa nacional de certificação HVAC. A Jackson Systems criou aulas CE certificadas sempre ativas para clientes NATE, expandindo o alcance da Jackson Systems para toda a rede de contratados da NATE.

Ao investir em digital para seus distribuidores e parceiros, esses fabricantes preencheram a lacuna deixada por eventos presenciais e os tornaram mais bem-sucedidos.

Use dados primários para personalizar conteúdo para parceiros e clientes

Transformação digital na indústria de manufatura focou em mudanças no chão de fábrica por muito tempo. Inovações como códigos QR, manutenção preditiva e machine learning ajudaram a agilizar produção. Mas empresas estão agora mudando seu foco para vendas e marketing digital como forma de alcançar novas audiências e nutrir as existentes.

O que realmente diferencia esses portais, porém, é a capacidade que profissionais de marketing têm de personalizá-los baseados em dados que coletam. A Valeo, por exemplo, usa dados para adaptar o conteúdo certo para seus espectadores. Ao fazer isso, viu aumento de 45% em espectadores únicos com sessões e materiais de treinamento globais e aumento de 158% em visualizações de página.

A Protolabs, fabricante digital sob demanda e prototipagem rápida que produz materiais personalizados, usou uma estratégia agressiva de webinars para engajar parceiros e clientes em um esforço para simplificar avanços complexos. A estratégia de webinars ajudou a Protolabs a aumentar seu número de prospects em mais de 60% e suas conversões de vendas em 10%. Códigos de referência de parceiros permitem que a empresa rastreie e analise quais fontes, como e-mail ou canais de mídia social, resultam em mais registros para um evento. Isso permite que foquem esforços em táticas que funcionam e façam mudanças para áreas que não funcionam.

Adoção de novas ferramentas digitais como tecnologia de automação de força de vendas, software de gestão de relacionamento com cliente, e plataformas de automação de marketing podem ajudar equipes de vendas e marketing a coletar insights importantes sobre audiências. Com esses insights, marketing pode criar materiais que conectam, e a equipe de vendas pode aprender o quão interessado um prospect está e entender os pontos de dor do prospect. Em última análise, essas ferramentas digitais ajudam a automatizar a coleta e análise de dados mundanos para que equipes possam focar em agilizar processos e gerar resultados.

Escale sua geração de demanda

À medida que o marketing se move online, experiências digitais podem proporcionar às empresas a oportunidade de aprender mais sobre prospects e "aquecê-los" para a marca. Através de experiências, empresas podem engajar prospects interessados, familiarizá-los com as ofertas da empresa e qualificá-los para vendas, em vez de gastar tempo em abordagem "fria" e esperar pelo melhor.

A equipe de marketing de campo da Shell Catalysts & Technologies, provedora de tecnologias para refinarias, instalações de tratamento de gás e plantas químicas ao redor do mundo, usou digital para impulsionar demanda. COVID impactou profissionais de marketing de campo mais que qualquer outro papel de marketing porque a disciplina dependia fortemente de feiras, conferências e reuniões individuais para gerar demanda. Ao direcionar comunicações através de um hub de engajamento digital, a empresa alcançou parceiros e clientes de novas maneiras — e, analisando os dados coletados, agora veem qual conteúdo ressoa e criam mais dele.

Em um mundo digital pesado, ser capaz de obter leads qualificados é mais importante do que nunca — e graças a isso, há várias maneiras de coletá-los. Por exemplo, usando palavras-chave e otimizando conteúdo, motores de busca são capazes de identificar e indexar seu site para tornar descoberta mais fácil e trazer as pessoas certas para seu conteúdo.

Fabricantes devem conduzir pesquisa de palavras-chave em audiências-alvo para garantir que todo seu conteúdo — não apenas escrito — alinhe com o que suas audiências estão procurando. A Jackson Systems otimizou seu SEO com fluxo constante de conteúdo, incluindo hospedagem de eventos de transmissão semanais, que é um grande passo acima dos apenas sete por ano que oferecia apenas quatro anos atrás. Aumentou seu alcance de audiência em 20 vezes!

É hora de fabricantes darem o salto e utilizarem melhor o marketing

Empresas de manufatura estão lentamente adaptando seu pensamento quando se trata de como usam canais digitais para comunicar e alcançar seus clientes e outros em seu ecossistema — e, ao fazer isso, alcançando resultados tremendo e crescimento alinhado com outras indústrias que passaram por transformação digital. Fabricantes podem alcançar mais pessoas, transcender fronteiras globais com engajamento digital. Isso ajuda a criar consistência com programas de treinamento repetíveis que finalmente educam e treinam melhor seus parceiros para serem mais qualificados — e mais informados — para finalmente acelerar ciclos de vendas que ajudam a acelerar crescimento de receita.

Escrito por Shalini Mitha, vice-presidente de marketing de produto na ON24.