Oportunidades de marketing para fabricantes da Indústria 4.0

Shalini Mitha, vice-presidente de marketing de produtos da ON24, compartilha três oportunidades de marketing para que os fabricantes acelerem as iniciativas da Indústria 4.0
A pandemia criou desafios como problemas contínuos na cadeia de suprimentos e novas maneiras de trabalhar virtualmente que estão testando as operações de fabricação. Os fabricantes, como outros setores, foram sobrecarregados e tiveram que mudar a maneira como trabalham em um mundo digital. Manter-se engajado com os parceiros e o ecossistema de distribuidores nunca foi tão difícil.

O setor de manufatura é tradicionalmente dependente do envolvimento pessoal, mas as empresas estão preenchendo a lacuna entre o mundo físico e o digital para atender às necessidades em evolução dos compradores, parceiros, revendedores e distribuidores de hoje.

Esse movimento, a Indústria 4.0 - a quarta revolução da manufatura - refere-se à digitalização das operações de manufatura. Para quase 95% dos fabricantes, a tecnologia da Indústria 4.0 ajudou a mantê-los à tona durante a crise do COVID, e mais da metade diz que as tecnologias foram críticas para as respostas à crise.

Enquanto os fabricantes se adaptam à Indústria 4.0, a digitalização está gerando oportunidades de marketing - principalmente quando se trata de capacitação de parceiros - que nunca existiram. O digital continuará desempenhando um papel essencial em três áreas-chave para acelerar ainda mais as iniciativas da Indústria 4.0:habilitação de distribuidores; educar parceiros e clientes sobre produtos e serviços; e dimensionar a geração de demanda.

Incentive o treinamento digital e o sucesso de vendas para distribuidores em toda a manufatura

A formação na indústria transformadora tem sido historicamente feita de forma presencial. No entanto, a pandemia tornou isso impossível, forçando os fabricantes a mudar a educação e o treinamento online.

Nos últimos dois anos, a tecnologia digital tornou o treinamento remoto mais acessível, juntamente com informações de marca e produto para tornar os distribuidores bem-sucedidos. Com soluções digitais, os fabricantes agora podem usar módulos de treinamento repetíveis que podem ser facilmente gravados e compartilhados. Essas soluções também podem ser personalizadas com liderança de pensamento, informações de lançamento de produtos, folhas de dados, estudos de caso e conteúdo subsequente para impulsionar os negócios para seus distribuidores.

A Valeo, fornecedora global de peças automotivas, queria limitar o tempo de viagem gasto em sessões presenciais e focar mais no tempo real de treinamento. Com o treinamento online, as pessoas podem retornar ao material digital para consultar informações sempre que for conveniente para elas. A Valeo sabia que este era o movimento certo para a empresa e construiu uma biblioteca de material que estaria disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana.

A organização começou com webinars básicos, depois passou rapidamente para ideias mais avançadas, usando vídeo para replicar o ambiente do workshop de treinamento presencial, que é interativo e permite que os participantes se aproximem das peças do carro. Os webinars usam peças e exemplos de carros reais. Ao repensar seu conteúdo e como o distribuiu para seu público, a Valeo conseguiu impulsionar um aumento de 339% nas visualizações de conteúdo.

Outro exemplo é a Jackson Systems, um atacadista de HVAC no centro-oeste, que queria expandir seu público para além da região. Criou um sistema de engajamento que proporcionou uma experiência imersiva para os contratados, o que chamou a atenção do NATE, programa nacional de certificação de HVAC. A Jackson Systems criou classes CE certificadas sempre para clientes NATE, expandindo o alcance da Jackson Systems para toda a rede de empreiteiros da NATE.

Ao investir no digital para seus distribuidores e parceiros, esses fabricantes preencheram a lacuna deixada pelos eventos presenciais e os tornaram mais bem-sucedidos.

Use dados próprios para personalizar o conteúdo para parceiros e clientes

A transformação digital na indústria manufatureira focou em mudanças no chão de fábrica por muito tempo. Inovações como códigos QR, manutenção preditiva e aprendizado de máquina ajudaram a otimizar a produção. Mas as empresas agora estão mudando seus olhos para vendas e marketing digital como forma de alcançar novos públicos e nutrir os existentes.

O que realmente diferencia esses portais, porém, é a capacidade que os profissionais de marketing têm de personalizá-los com base nos dados que coletam. A Valeo, por exemplo, usa dados para adequar o conteúdo certo aos seus espectadores. Ao fazer isso, houve um aumento de 45% em espectadores únicos com sessões e materiais de treinamento globais e um aumento de 158% nas visualizações de página.

A Protolabs, fabricante digital de prototipagem rápida e sob demanda que produz materiais personalizados, usou uma estratégia agressiva de webinar para envolver parceiros e clientes em um esforço para simplificar avanços complexos. A estratégia de webinar ajudou a Protolabs a aumentar em mais de 60% seu número de prospects e em 10% suas conversões de vendas. Os códigos de referência de parceiros permitem que a empresa rastreie e analise quais fontes, como e-mail ou canais de mídia social, estão resultando em mais inscrições para um evento. Isso permite que eles concentrem seus esforços em táticas que estão funcionando e façam alterações em áreas que não estão.

A adoção de novas ferramentas digitais, como tecnologia de automação da força de vendas, software de gerenciamento de relacionamento com o cliente e plataformas de automação de marketing, pode ajudar as equipes de vendas e marketing a coletar informações importantes sobre o público. Com esses insights, o marketing pode criar garantias que conectam, e a equipe de vendas pode aprender o quanto um cliente potencial está interessado e entender os pontos problemáticos do cliente potencial. Em última análise, essas ferramentas digitais ajudam a automatizar a coleta e análise de dados mundanos para que as equipes possam se concentrar em simplificar processos e gerar resultados.

Escale sua geração de demanda

À medida que o marketing se move online, as experiências digitais podem fornecer às empresas a oportunidade de aprender mais sobre os clientes em potencial e “aquecê-los” para a marca. Por meio de experiências, as empresas podem se envolver com clientes em potencial interessados, familiarizá-los com as ofertas da empresa e qualificá-los para vendas, em vez de gastar tempo em divulgação “fria” e esperar o melhor.

A equipe de marketing de campo da Shell Catalysts &Technologies, fornecedora de tecnologias para refinarias, instalações de tratamento de gás e plantas químicas em todo o mundo, usou o digital para impulsionar a demanda. O COVID impactou os profissionais de marketing de campo mais do que qualquer outra função de marketing, porque a disciplina se apoiava fortemente em feiras, conferências e reuniões individuais para impulsionar a geração de demanda. Ao conduzir as comunicações por meio de um hub de engajamento digital, a empresa alcançou parceiros e clientes de novas maneiras - e, analisando os dados coletados, eles agora veem qual conteúdo ressoa e criam mais.

Em um mundo digital pesado, ser capaz de obter leads qualificados é mais importante do que nunca - e felizmente, existem várias maneiras de coletá-los. Por exemplo, usando palavras-chave e otimizando o conteúdo, os mecanismos de pesquisa são capazes de identificar e indexar seu site para facilitar a descoberta e trazer as pessoas certas para o seu conteúdo.

Os fabricantes devem realizar pesquisas de palavras-chave no público-alvo para garantir que todo o seu conteúdo – não apenas o conteúdo escrito – esteja alinhado com o que seu público está procurando. A Jackson Systems otimizou seu SEO com um fluxo constante de conteúdo, incluindo a realização de eventos semanais de transmissão, o que é um grande avanço em relação aos sete por ano que oferecia há apenas quatro anos. Ele aumentou seu alcance de público em 20 vezes!

É hora de os fabricantes darem o salto e utilizarem melhor o marketing

As empresas de manufatura estão adaptando lentamente seu pensamento quando se trata de como usam os canais digitais para se comunicar e alcançar seus clientes e outras pessoas em seu ecossistema - e, ao fazê-lo, alcançando resultados e crescimento tremendos que estão alinhados com outros setores que passaram pelo digital transformação. Os fabricantes podem alcançar mais pessoas, transcender as fronteiras globais com engajamento digital. Isso ajuda a criar consistência com programas de treinamento repetíveis que, em última análise, educam e treinam melhor seus parceiros para serem mais qualificados - e mais bem informados - para, em última análise, acelerar os ciclos de vendas que ajudam a acelerar o crescimento da receita.



Byline escrito por Shalini Mitha , vice-presidente de marketing de produtos da ON24 .