Ligações Frias vs Leads Qualificados: Por que o Inbound Marketing Vence

Ligações frias costumavam ser a forma mais eficaz de atrair e engajar prospects. Agora, no entanto, esforços de vendas impulsionados por cold calling simplesmente não são tão eficazes na era digital quando comparados a leads qualificados gerados por iniciativas de marketing direcionadas e estratégicas.

Segundo a HubSpot, 54% mais leads são gerados através de inbound marketing em comparação a cold calling e outros métodos outbound. Além disso, o custo por lead é cerca de 62% menor. Portanto, a maioria das empresas hoje descobre que seu tempo é melhor gasto focando em uma presença web e digital inteligente para direcionar e disseminar awareness entre clientes potenciais sobre seus produtos e serviços. O inbound marketing, por outro lado, cria conexões com clientes através do engajamento com seu site, aplicativos móveis e posts em redes sociais.

Por Que o Inbound Marketing É o Caminho

À medida que recursos de e-commerce e avaliações online dão aos compradores mais controle sobre suas decisões de compra, eles estão menos inclinados a ouvir um pitch de um estranho ao telefone. Hoje, cold calling pode parecer agressivo demais, e compradores ficam ainda mais frustrados se recebem uma ligação automatizada em vez de uma humana.

Compare o método antigo de cold calling ao novo método preferido de inbound marketing:

• Cold calling

Vendedores passam horas discando prospects, com três em cada quatro ligações atendidas resultando em rejeição imediata. A taxa de sucesso para agendar reuniões reais é de apenas 0,3%, e para fechar vendas é inferior a 0,01%.

• Inbound marketing

Ao focar em leads que já demonstraram interesse nos produtos ou serviços da sua empresa, o tempo dos vendedores pode ser dedicado a potenciais clientes que já tiveram uma experiência positiva com a marca ou aprenderam o suficiente para ter curiosidade. Marketing de conteúdo custa 62% menos que publicidade tradicional e gera três vezes mais leads.

Sucesso em Vendas com Leads Qualificados

No ambiente de negócios atual impulsionado pelo digital, marketing de conteúdo é um motor primário de leads para iniciativas de marketing bem-sucedidas. Ao fornecer conteúdo perspicaz e relevante a compradores em potencial, as empresas se estabelecem como líderes do setor em quem se pode confiar para entregar os produtos e serviços sobre os quais publicam conteúdo.

Ao atrair leitores para seu site organicamente através de palavras-chave direcionadas e resultados de busca, você os encoraja a explorar seu site e desenvolver interesse no que você vende antes de qualquer engajamento com representantes de vendas. Dê a eles informação suficiente junto com um forte call-to-action, e eles darão o próximo passo por conta própria para entrar no seu processo de vendas preenchendo um formulário, ligando para sua empresa ou visitando pessoalmente. Assim, quando seu representante ligar ou enviar e-mail e for reconhecido, o comprador em potencial estará muito mais propenso a uma conversa amigável.

Fazendo a Transição

O fato simples é que cold calling e outros métodos tradicionais de vendas não acompanharam a forma como seus clientes coletam informações e pesquisam novos fornecedores. Grande parte da informação usada para decisões de compra modernas é reunida e decidida bem antes de falar com seus representantes de vendas. Na verdade, compradores B2B estão tipicamente 70% através do processo de compra antes de estarem dispostos a falar com um representante.

Ao substituir métodos outbound antigos por estratégias inbound, profissionais de marketing e líderes de negócios descobrirão que:

• Inbound marketing custa significativamente menos que cold calling
• Inbound marketing gera interesse e confiança dos compradores ao fornecer a informação que eles buscam no início do ciclo de compra, sem interromper seu fluxo de trabalho com um pitch telefônico ou visita inesperada.
• Inbound marketing trabalha para você 24/7 atraindo seus clientes mais desejados — aqueles já considerando uma compra.

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