Como sobreviver e prosperar em um mundo de vendas virtual

O ano de 2020 interrompeu quase todos os aspectos da vida “normal” - incluindo a forma como os consumidores e as empresas se relacionam. Com os pedidos globais para ficar em casa, a Internet e várias plataformas virtuais tornaram-se cruciais para o comércio. A falta de reuniões físicas por si só cria dificuldades únicas para empresas em todo o país, então as equipes de vendas se voltaram para a segunda melhor opção:a venda virtual. Continue lendo para aprender como os fabricantes podem melhorar suas habilidades de vendas virtuais, abordando os desafios criados pelo ambiente COVID-19 e aproveitando as ferramentas e oportunidades disponíveis.

Links rápidos:

• O que é venda virtual?
• A popularidade das vendas virtuais
• Por que as empresas de manufatura deveriam considerar a venda online?
• Maiores diferenças entre vendas tradicionais e virtuais
• Métodos de venda virtual
• Como os fabricantes podem prosperar nas vendas virtuais?
• É hora de integrar a venda virtual ao seu plano de negócios!

O que é venda virtual?

Essencialmente, a venda virtual é o ato de envolver e estimular leads até uma venda exclusivamente por meio de interações digitais ou virtuais online. As vendas virtuais também estão cada vez mais populares para os clientes, o que indica ainda mais como os hábitos de comportamento do consumidor evoluíram ao longo do último ano. Uma pesquisa da McKinsey descobriu que 75% dos clientes B2B preferem interações de vendas remotas em vez das tradicionais cara a cara.

A popularidade das vendas virtuais

De acordo com um estudo da McKinsey, os líderes de vendas declararam que as interações digitais eram 2 a 3 vezes mais importantes do que as interações de vendas tradicionais em 2020. Por quê? A resposta está em compreender o comportamento do cliente:ao pesquisar um produto, a preferência dos clientes por interações de vendas habilitadas digitalmente aumentou significativamente, com aplicativos móveis e mídias sociais ou comunidades online de fornecedores mostrando seu aumento mais acentuado desde 2019. Além disso, em realmente fazer um compra, os compradores citaram uma forte preferência pelo autosserviço, com os aplicativos móveis dos fornecedores mais do que dobrando de importância desde 2019.

Por que as empresas de manufatura deveriam considerar a venda online?

Essa facilidade de pedidos on-line mudou as expectativas dos consumidores e clientes empresariais, o que significa que os vendedores precisam se adaptar se desejam sobreviver em um mundo cada vez mais competitivo. Os fornecedores que fornecem experiências digitais de alta qualidade aos compradores têm duas vezes mais chances de serem escolhidos como o fornecedor principal do que aqueles que fornecem experiências sem brilho e 70% mais chances do que aqueles que fornecem uma média.

Maiores diferenças entre vendas tradicionais e virtuais

Claro, existem prós e contras na venda virtual em comparação com os métodos tradicionais:

• Dicas não verbais são limitadas na venda virtual:quando não há interação pessoal, pode ser difícil para vendedores e compradores ler a linguagem corporal e outras dicas físicas durante as reuniões. Além disso, é difícil avaliar com precisão coisas como entusiasmo e tom de voz em um e-mail.
  
  
• Novas oportunidades são possíveis com a venda virtual:por exemplo, é impossível estar em dois lugares ao mesmo tempo — tecnicamente. Um representante de vendas virtual pode fazer um negócio em Xangai, conhecer um novo cliente em Londres e finalizar os termos de uma venda em Chicago em um dia, tudo no balcão da cozinha em Seattle. As plataformas virtuais também permitem o dimensionamento - um anúncio em uma página da Web (ou uma apresentação ou reunião em vídeo gravada) pode ser visualizado por inúmeros clientes em potencial, em vez de se encontrar com cada um deles pessoalmente para discutir a mesma coisa.
  
  
• Além disso, a venda virtual incentiva a eficiência:ninguém quer ficar na frente de uma câmera de computador por mais tempo do que o necessário, nem quer ler um e-mail excessivamente prolixo. As interações online devem ser eficientes e diretas. De acordo com a regra dos 30 segundos, o público decidirá nos primeiros 30 segundos de um discurso se deve ou não prestar atenção. Isso significa que os palestrantes no ambiente virtual precisam transmitir seus pontos de vista de forma rápida e concisa ou correm o risco de perder o foco do destinatário.

Resumindo, ao olhar para as práticas de vendas virtuais versus tradicionais, é importante pensar sobre as possibilidades que cada método oferece e maximizá-las. Se o seu negócio de manufatura for forçado a fazer a transição das vendas presenciais para as virtuais, seja por questões de saúde ou mudanças nas demandas do consumidor, concentre-se nas novas oportunidades e opções que esse método abre e tire o máximo proveito.

Métodos de venda virtual

Existem vários métodos de venda virtual, incluindo:

LinkedIn Sales Navigator

As empresas podem usar a ferramenta LinkedIn Sales Navigator para buscar clientes em potencial, reunir informações e até mesmo criar listas de clientes desejados com base em um perfil de cliente. Você pode filtrar seu cliente ideal por tamanho da empresa, região, cargo e muito mais. Além de simplesmente encontrar clientes, o Sales Navigator o ajuda a entender esses clientes em potencial para que você possa criar um plano de divulgação mais personalizado. A principal chave para o sucesso com o Sales Navigator é a frequência. Em vez de enviar mensagens repetitivas ou genéricas que correm o risco de serem bloqueadas pelos próprios clientes que você está tentando perseguir, esta plataforma permite que você seja mais específico e direcionado.

Vídeos de vendas personalizados

Uma das maiores ferramentas para alavancar nas vendas é fazer o cliente se sentir especial. No entanto, pode ser difícil manter uma conexão pessoal tão eficaz na hora de fechar um negócio quando as reuniões pessoais não são uma opção. É aqui que entram os vídeos personalizados:eles o distinguem de todos os outros e-mails frios e automatizados que vão direto para a pasta de spam e demonstram ao seu cliente que existe um ser humano real do outro lado. Na verdade, usar a palavra “vídeo” na linha de assunto de um e-mail aumenta sua taxa de abertura em 19%. Dá à sua empresa uma presença tangível, o que causa um impacto significativo no seu pipeline de vendas.

Engajamento virtual

Independentemente de você hospedar um evento virtual ou estar presente em uma ocasião digital de outra empresa, há muitas oportunidades para capturar oportunidades de vendas simplesmente por estar presente e ativo no evento, agregando valor e sendo útil. A melhor prática aqui é simples:procure maneiras de fazer parte da comunidade e da indústria para permanecer ativo na mente das pessoas quando elas pensam sobre o seu campo de negócios, seja por meio de encontros virtuais, grupos do Facebook, canais de chat públicos, transmissões ao vivo, ou outro local digital. A maneira mais fácil de começar é visitando fóruns online focados em seu setor e ouvindo quaisquer eventos ou grupos que os membros possam mencionar.

Como os fabricantes podem ter sucesso nas vendas virtuais?

Para aproveitar ao máximo os benefícios das vendas virtuais, existem algumas práticas recomendadas a serem seguidas:

Alinhe seu plano de marketing digital com sua proposta de valor

Certifique-se de reavaliar seu mercado-alvo e proposta de valor. A mudança para a venda virtual abriu novos públicos potenciais que sua organização pode querer atingir? Ou talvez outros dados demográficos estejam se tornando menos críticos no mundo de hoje? Leads digitais bem qualificados resultam em mais vendas digitais e, com a abundância de dados de publicidade disponíveis hoje, obter leads bem qualificados nunca foi tão fácil. Uma ótima primeira etapa é perguntar a si mesmo:“Por que devo fazer negócios com * insira sua empresa aqui *?” Em seguida, veja aonde isso leva você e como isso informa sua estratégia de marketing digital.

Atualize seu site

Nem é preciso dizer, mas atualizar o site da sua empresa também é fundamental para ter sucesso no mundo virtual. Isso vai além de simplesmente manter as informações da empresa corretas e atualizadas. As empresas estão descobrindo cada vez mais que conteúdo bem escrito e otimizado para mecanismos de pesquisa (SEO) por meio de um blog corporativo pode ser uma força poderosa para direcionar o tráfego para seu site. Por fim, hospedar conteúdo educacional sobre o tema da especialidade da sua empresa é uma ótima maneira de não apenas aumentar o tráfego e a presença na web, mas também aumentar sua autoridade no campo.

É hora de integrar a venda virtual ao seu plano de negócios!

A venda virtual veio para ficar e oferece inúmeras oportunidades para empresas. Para saber mais sobre como integrar a venda virtual em seu plano de negócios, entre em contato com a CMTC. O CMTC fornece auditorias de operações de vendas gratuitas nas quais revisamos seus negócios e fornecemos percepções acionáveis ​​que você pode usar no futuro. Transforme sua organização para o futuro hoje!