6 maneiras que os fabricantes podem transformar sua organização de vendas

O espaço B2C se adaptou rapidamente ao uso de tecnologias e ferramentas para se conectar com mais clientes e negócios B2B (incluindo empresas industriais) também em movimento. Reunimos algumas dicas para incorporar táticas que se enquadram na jornada de transformação de vendas (e vinculadas ao marketing de entrada) para ajudá-lo a se tornar mais competitivo no mercado atual e ter conversas significativas com leads de alta qualidade.

1. Entenda que o comprador está no controle do processo de vendas

Como os compradores B2B estão conduzindo o processo de vendas em todos os setores e usando conteúdo digital para tomar suas decisões de compra, eles já estão em mais de 70% do processo de tomada de decisão antes mesmo de entrar em contato com um representante de vendas. Assim, fabricantes e fornecedores inteligentes estão mudando para abordagens digitais e baseadas em dados para impulsionar o crescimento e reter clientes. Se você se concentrar apenas no que acontece nos 30%, perderá as oportunidades de preencher seu pipeline mais rapidamente com leads de vendas de qualidade.

Avalie as necessidades do seu cliente potencial e esteja melhor equipado para atendê-las, perguntando aos clientes atuais sobre seus pontos fortes e fracos, os desafios que estão enfrentando com os fornecedores atuais, o tempo ideal de lançamento no mercado, etc. Isso lhe dará uma ideia melhor do tipo de conteúdo que você pode fornecer a clientes em potencial navegando em seu site. Identificar necessidades que você pode ajudar a resolver demonstra que você tem o melhor interesse do cliente potencial em mente não apenas para o projeto em necessidade, mas para o longo prazo, o que constrói um relacionamento de confiança que continuará a crescer ao longo do tempo.

Saiba mais:como atender às necessidades dos compradores B2B

2. Organize seus relacionamentos em um CRM

Explicamos sobre a importância de um bom gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) antes, mas achamos que vale a pena mencioná-lo novamente - especialmente porque uma pesquisa conduzida pela Vantage Point Performance e pela Sales Management Association revelou que 44% dos executivos acreditam que sua empresa é ineficaz em gerenciar seu pipeline de vendas.

Ter um CRM implementado pode mudar essa estatística, permitindo que os representantes de vendas gerenciem melhor seu tempo e se tornem mais eficientes, além de:

• Manter você (e sua equipe) organizados
• Dando a você uma imagem clara de seu pipeline em tempo real
• Recuperando as horas do dia com automação
• Oferecendo total transparência entre suas equipes de vendas e marketing

Imagine ter uma ótima conversa com um profissional de vendas e, em seguida, um de seus colegas entrar em contato com você para marcar a mesma reunião que você acabou de ter. Provavelmente não deixaria uma boa impressão. Você pode impedir que isso aconteça implementando um CRM porque ele fornece uma visão de alto nível do ciclo de vida de um visitante que virou oportunidade, o que o ajuda a gerenciar seu pipeline de maneira mais eficaz.

A maioria dos CRMs é criada para que os gerentes de vendas acompanhem os membros de sua equipe, mas o HubSpot foi criado do zero para ajudar cada vendedor e profissional de marketing a vender mais (o que é um grande recurso de vendas - trocadilho intencional). Para o representante de vendas, existem cofres contra falhas para evitar que os clientes em potencial caiam nas fendas e, para o gerente de vendas, há um forte conjunto de ferramentas de relatórios para ajudar suas equipes a acelerar.

Leia mais:O guia passo a passo do líder de fabricação para converter o tráfego do site em leads

3. Configurar pontuação de leads

Nem todos os leads são criados iguais. O lead pontuando seus MQLs e SQLs usando um CRM é importante porque quanto maior a pontuação de um lead, maior a prioridade que ele deve ter em sua lista de chamadas.

As pessoas geralmente gostam de ter algum conhecimento sobre um assunto antes de conversar sobre ele, por isso é importante permitir que os clientes em potencial aprendam em seu próprio ritmo e, a partir daí, desenvolva um relacionamento de forma mais orgânica. Tudo isso faz parte do estágio de conscientização da jornada do comprador, e quanto mais consideração você está vendo (conforme o cliente em potencial navega em seu site, baixa suas ofertas, conclui os envios de formulários, etc.), maior será sua pontuação de lead.

Digamos, por exemplo, que você é um distribuidor de matérias-primas. Um de seus clientes em potencial faz uma pesquisa no Google por "padrões de metal", encontra seu site e baixa seu e-book sobre o assunto. Uma chamada de vendas neste ponto é provavelmente prematura porque eles estão em uma fase exploratória / educacional e não estão prontos para serem vendidos. Se, em vez disso, você oferecesse outros tipos de conteúdo útil, ficaria na lembrança (enquanto constrói uma história e um relacionamento) até que eles estejam prontos para comprar. Procure se tornar um advogado e consultor de confiança, em vez de apenas mais um vendedor.

Saiba mais:Noções básicas de marketing de conteúdo para engajar compradores B2B

Para equipes de vendas que estão recebendo um grande volume de leads regularmente, o uso de um sistema de pontuação pode ajudar a priorizar a lista de leads de um vendedor por quem tem maior probabilidade de estar pronto para comprar. Os qualificadores típicos incluem cargo, tamanho da empresa e setor. Um gerente de compras sênior em uma grande empresa em seu setor pode ser uma liderança mais calorosa do que um estagiário em uma pequena loja em outro setor que você normalmente não atende. Um CRM como o HubSpot permite que você tenha uma visão valiosa dos leads e das motivações dos leads, ajudando você a tomar melhores decisões de negócios e vendas.

Você também deve levar em consideração o quão ativos os visitantes são em seu site - alguém que fez download de vários ativos e retorna regularmente ao seu site é uma pista melhor do que alguém que não o fez. Thomas WebTrax é uma ferramenta de marketing que você pode usar em conjunto com suas outras ferramentas de vendas para identificar os leads e oportunidades de vendas que fornecem o melhor caminho de crescimento para o seu negócio. Ele oferece filtros demográficos e firmográficos para especificar critérios como indústria, geografia, tamanho da empresa, faixa de receita e nome da empresa.

Mais de 11.000 empresas de manufatura usam o Thomas WebTrax para fornecer a eles uma visão sobre a atividade dos compradores B2B em toda a jornada de compra - não apenas depois de preencherem um formulário ou entrarem em contato com você.

4. Aproveite as vantagens da automação e dos modelos de e-mail

Quando você estiver pronto para alcançar um cliente em potencial, lembre-se do seguinte:o tempo é um recurso que não podemos recuperar. Existem algumas maneiras de tornar seu processo mais eficiente, e o uso de modelos de e-mail de vendas prontos para editar pode ajudá-lo a economizar tempo com cada e-mail enviado, o que pode facilmente somar até horas por semana.

Você pode criar seus próprios modelos usando praticamente qualquer provedor de e-mail - embora definitivamente recomendamos o HubSpot para personalizar facilmente as opções de e-mail e salvá-las como rascunhos. A HubSpot possui recursos de automação de CRM e marketing para automatizar e-mails, agendar publicações em mídias sociais e muito mais. O software usa gatilhos que inscrevem automaticamente os visitantes do site em novos caminhos de cultivo que podem ajudar a orientá-los em seus processos de pesquisa e sourcing - e permite que você veja em que eles estão mais engajados.

Quando você pode dizer quais páginas seus clientes em potencial visitaram, por quanto tempo eles permaneceram nessas páginas e quantos dos seus e-mails eles abriram, sua equipe de vendas estará em uma posição melhor para vender.

Saiba mais:10 tipos de marketing por e-mail que você deve enviar

5. Alinhe suas vendas e marketing

O pessoal de vendas sempre reclama da qualidade e da quantidade de leads, enquanto o marketing reclama sobre as vendas não fecharem seus leads - você não quer perpetuar o ciclo, quer?

As equipes de marketing e vendas muitas vezes parecem divergentes, mas, na verdade, nossos objetivos são praticamente os mesmos - todos nós queremos expandir nossos negócios e você não pode ter uma equipe sem a outra. É importante aumentar a transparência em ambos os lados do corredor.

Dê uma olhada em seus números anteriores e aonde eles o conduziram. Qual porcentagem de leads resultou em fechamento? Diferentes tipos de leads fecham em taxas diferentes? E, com base nessas informações, de quantos leads em geral você precisará para cumprir suas metas de receita? Usando os recursos de relatórios da plataforma de automação de marketing e CRM, execute os números e descubra quantos leads sua equipe de marketing precisa trazer para a mesa para que a equipe de vendas feche o número de negócios necessários para atingir suas metas para o ano. Uma força de trabalho integrada onde todas as equipes (incluindo finanças e seus trabalhadores de fábrica também) entendem como trabalham juntas ajuda o negócio a funcionar sem problemas internamente e do ponto de vista da receita.

Mais informações:3 principais armadilhas para vendedores industriais (e como resolvê-las)

6. Não tenha medo de dizer não

Nem todos os leads serão adequados para todos os produtos ou serviços. O medo da rejeição é um grande ponto fraco nas vendas; você precisa ser capaz de seguir em frente e procurar oportunidades mais adequadas. Se você não puder fazer isso, perderá tempo com alguém que provavelmente nunca comprará de você em vez de gastar seu tempo em oportunidades mais viáveis. Saiba quando aceitar o “não”.

Como alternativa, pode haver clientes em potencial que desejam trabalhar com você, mas querem mais do que você pode entregar ou têm outras expectativas irrealistas. Nesse caso, você pode tentar encontrar algum tipo de compromisso que funcione para todos, mas se eles estiverem decididos e não cederem, talvez seja melhor ir embora. Mesmo se houver uma possibilidade remota de que você possa fazer o trabalho, apesar do orçamento e do cronograma apertados - vale a pena enfatizar sua própria equipe e recursos?

Todos nós sonhamos com altas taxas de fechamento, processo organizado e coordenação perfeita entre marketing e vendas - mas não são tarefas únicas. Expandir seus negócios para novos mercados e fortalecer sua posição na indústria começa com uma transformação digital. Fazer um balanço de como sua organização opera e buscar uma melhor colaboração entre suas equipes tornará sua empresa mais competitiva.

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Ao contrário do tráfego gerado por mecanismos de pesquisa, patrocínios de e-mail e outros canais, toda a atividade de sourcing em Thomasnet.com é conduzida por compradores reais, verificados e ativos - não por tráfego acidental, bots ou tráfego não qualificado. Entre em contato conosco para saber como você pode chegar à frente de compradores qualificados e aumentar seus resultados financeiros. Thomas fornece serviços de geração de leads que cabem em orçamentos de qualquer tamanho.

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Recursos adicionais relacionados a vendas para fabricantes:

• 6 maneiras de transformar um lead em um cliente
• Como fazer com que as pessoas leiam seus e-mails de vendas
• Como criar listas de clientes potenciais para e-mail eficazes