6 Estratégias Comprovadas para Converter Leads em Clientes Fiéis – Exemplos Reais

Você trabalhou duro para divulgar suas capacidades e nutrir prospects. Agora sua equipe de vendas tem uma lista saudável de leads. No entanto, pesquisas mostram que 40-50% de leads de vendas inbound são ignorados e nunca contatados, o que pode somar muita receita perdida.

Desenvolver processo eficaz de follow-up de leads garante que você não deixe oportunidades potenciais na mesa. Aqui estão as estratégias que devem fazer parte do seu processo.

1. Seja Rápido no Follow-Up com Seus Leads

Velocidade é o nome do jogo no follow-up de leads. Segundo a Harvard Business Review, empresas que fazem follow-up dentro de uma hora após receber consulta online de cliente potencial têm sete vezes mais chances de ter conversa significativa com tomador de decisão chave do que aquelas que esperam apenas uma hora a mais. E segundo Corporate Visions, 74% dos compradores escolhem o rep que foi primeiro a agregar valor e insight. Quanto mais rápido você conecta com clientes potenciais, mais provável seu negócio estará top of mind quando o prospect pegar o telefone.

2. Qualifique Seus Leads e Segmente Suas Listas de Contato

Nem todos leads devem ser tratados igualmente. Se alguém assina seu blog, não significa que está pronto para comprar. Cada cliente potencial terá orçamentos e necessidades diferentes — e seu processo de compra pode ser longo. Entender comportamento de compra do público-alvo e segmentar leads ajudará a determinar quem está pronto para comprar e quem precisa mais tempo para amadurecer. Quando você entende onde cada grupo de leads está no processo decisório, pode criar conteúdo mais eficaz que engaje e transforme em cliente.

Se está começando a organizar leads e listas de contato, comece segmentando nos grupos abaixo.

Inscritos

Inscritos são contatos interessados em atualizações regulares sobre tópico específico ou sua empresa e assinaram para receber newsletters, atualizações de blog, anúncios, etc. Provavelmente não estão prontos para comprar ainda (mais sobre o longo processo de compra industrial depois).

Novos leads

Visitantes interessados no que você oferece, mas ainda não compraram. Provavelmente solicitaram mais info sobre produto. Compartilhe informações gerais, topo de funil, como one-sheets, guias "Como Fazer" e guias de produto. Lembre-se — esses leads podem estar olhando outros fornecedores ou nem buscando comprar no momento. Não os afaste com pitch de venda agressivo.

Idealmente, você deve então dividir sua lista de leads em MQLs e SQLs — mais sobre a diferença aqui. Entender a diferença entre MQLs (marketing qualified leads) e SQLs (sales qualified leads) ajuda a rastrear ROI e alinhar marketing e vendas priorizando quais leads contatar e quando.

Clientes existentes

Já compraram de você, então o objetivo de nutrir esta lista é garantir que continuem pedindo, preferencialmente em quantidades maiores. Comparativos de produtos, atualizações do setoro e casos de sucesso de clientes são ótimos conteúdos para compartilhar. Eles já sabem o que você fez — faça com que repitam negócios através de comunicação regular.

Ex-clientes

Desde que você tenha permissão para enviar e-mails, ex-clientes também são público sábio para nutrir. Compradores escolhem outros fornecedores por vários motivos, e podem voltar tão facilmente quanto saíram. Campanhas de nutrição agem como "sem ressentimentos" e podem distinguir você de concorrentes como mais que apenas outro fornecedor.

Saiba Mais: Como Construir Listas de Prospects de E-mail Eficazes

3. Nutra Seus Leads Se Não Estiverem Prontos para Comprar

Embora você nunca saiba o momento exato em que cliente estará pronto para comprar, melhor entendimento de tendências de comportamento ainda o coloca em posição de ganhar o negócio.

Por exemplo, engenheiros de design pesquisam detalhes de produto baseados em forma, ajuste e função para projetos. Tradicionalmente, esperava-se que engenheiro falasse com fornecedor sobre necessidade de peça. Conversavam sobre dimensões exatas e fornecedor enviava desenho por fax ou e-mail. Provavelmente mais tempo passava com conversas adicionais, desenhos adicionais até ambos concordarem no "ajuste perfeito". Cada fase nesse processo de compra é oportunidade para construir sua marca e transformá-los em cliente.

Tecnologia avançada e sistemas de configuração online hoje ajudam engenheiros de vendas internos e clientes a configurar produtos direto do seu site — em tempo real. O objetivo final? Modelos CAD impulsionam geração de leads e mais vendas.

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Em geral, há muitas oportunidades para fabricantes gerarem leads e transformá-los em nova receita. Componente essencial de estratégia eficaz de geração de leads é mostrar informação valiosa aos leads no follow-up. Forneça conteúdo relevante que atenda necessidades deles cada vez que entrar em contato.

Pense nas perguntas que a maioria dos clientes potenciais faz quando entram em contato, e tenha respostas prontas. Ser prestativo e informativo é ótima forma de ganhar confiança, fator chave na decisão de fazer negócio com você.

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Ao criar conteúdo focado em nutrição, gere diferentes conteúdos dependendo do problema do prospect e como você pode resolver naquele estágio específico do processo de compra industrial. Por exemplo, se prospect está na etapa de necessidade ou pesquisa, sirva conteúdo educacional de alto nível, topo de funil, em vez de conteúdo orientado a vendas e ação para alguém em shortlist ou compra.

Conteúdo Topo de Funil para Etapas de Necessidade e Pesquisa

Situação: Seu comprador potencial percebe que precisa de produto/serviço específico e começa a pesquisar por conta para descobrir o que comprar.

Tipo de Conteúdo: Para compradores no topo do funil, forneça conteúdo educacional que destile conceitos complexos em insights úteis como posts de blog, eBooks 101, pesquisas do setor. Envie links para seu conteúdo para ajudá-los a fazer seu trabalho.

A Air Innovations usou estratégia de marketing de conteúdo e SEO para se apresentar como thought leader enquanto satisfazia demanda de usuários buscando mais informação e usuários no final do funil. Com ajuda de agência de marketing industrial, seção "Base de Conhecimento" no site com guias rápidos como "Salas de Pressão Negativa e Positiva 101" ajudou ganho de 2.060% ano a ano em cliques no site, alcançando significativamente mais clientes online.

Conteúdo Meio de Funil para Etapas de Design e Avaliação

Situação: Se executando novo design, comprador precisará obter dados mais recentes de produto e avaliar fornecedores potenciais — ou seja, medir seu negócio contra concorrentes.

Tipo de Conteúdo: Chance de construir relacionamento inicial, estabelecer confiança e mostrar o que o separa da concorrência com variedade de conteúdo como guias comparativos, casos de estudo e guias do comprador.

A Engineering Specialties, Inc. fornece Galeria de Amostras online mostrando quão qualificados seus serviços e produtos são para aplicações automotivas, aeroespaciais, médicas, energia e outras à prova de falhas. Casos de estudo, depoimentos e conteúdo similar ajudam seu negócio a se destacar enquanto compradores avaliam qual fornecedor parceiro.

Conteúdo Fundo de Funil para Etapas de Shortlist e Compra

Situação: Comprador criará shortlist dos principais fornecedores avaliados, e você está na lista — comprador faz compra e vira cliente, parabéns!

Tipo de Conteúdo: Hora de fechar negócio. Nesses estágios, crie conteúdo levemente promocional como vídeos de produto, spec sheets e brochuras. Vídeo de destaque de produto como abaixo é escolha popular para fabricantes facilitarem entendimento de componentes industriais complexos por engenheiros e compradores.

OFERTA: Saiba como obter produção de vídeo profissional gratuita com programa de publicidade no Thomasnet.com

Em vez de apenas escrever parágrafos ou postar fotos do chão de fábrica, vídeos promovem sua marca efetivamente e crescem negócio. Estudos mostram que empresas investindo em vídeo crescem receita 49% mais rápido. Outro fato: mais da metade de engenheiros e profissionais técnicos pesquisados no relatório Smart Marketing for Engineers 2020 indicaram gastar pelo menos uma hora por semana assistindo vídeos para trabalho (menores de 45 anos gastam mais tempo). Se sua lista de leads tem engenheiros, complemente esforços de vendas com vídeos.

Veja Mais: 14 Exemplos de Vídeos Industriais Para Inspirar Seu Projeto

Recursos Adicionais:

• 10 Tipos de Conteúdo de Manufatura Que Ajudam a Fechar Vendas
• Guia Aprofundado: Como Atender às Necessidades de Compradores

4. Use Automação de Marketing para Facilitar Seus Esforços

No mínimo, envie comunicações regulares por e-mail para listas de leads e clientes duas vezes por mês, aumentando para semanal dependendo do público. Entendemos — pode parecer muito trabalho, mas fabricantes e industriais veem alto ROI de tipos de e-mail como transacionais e boas-vindas.

Se contratar ajuda de marketing está fora do orçamento, considere investir em plataforma de automação de marketing para ajudar a enviar e-mails continuamente e manter outras campanhas ativas.

Pode Interessar: 7 Formas Comuns de Gastar Seu Orçamento de Marketing

Automação de marketing é processo de usar software para automatizar esforços de geração de leads e geralmente anda junto com campanhas de e-mail. E-mails continuam sendo uma das principais formas de nutrir contatos em leads, manter conexão com clientes e fechar novos negócios. Segundo Emailmonday, cerca de 49% das empresas usam alguma forma de automação de e-mail.

Com ascensão de tecnologias de marketing na última década, automação permite produzir melhores resultados de geração de leads sem investir tempo em marketing e vendas outbound tradicionais. Objetivo: manter seu negócio top of mind durante jornada de compra dos leads.

Plataformas populares: HubSpot, Marketo, Pardot. Confira nossa comparação: Escolhendo a Plataforma Certa - HubSpot vs Pardot.

5. Atualize Seu Perfil no Google Meu Negócio

Se você é uma oficina de usinagem em Nova York, clientes-alvo podem estar mais perto do que pensa. Resultados de busca do Google mostram listagens personalizadas para sua localização dependendo de termos de busca. Comprador na região NY/NJ buscando "oficina de usinagem perto de mim" ou "oficina de usinagem Nova York" verá listagens relevantes na área. Reivindique seu Perfil no Google Meu Negócio e certifique-se que todas as informações de contato estão atualizadas. Igualmente importante atualizar seu Perfil Gratuito da Empresa no Thomasnet.com.

6. Descubra O Que Funciona Melhor e Acompanhe

Leads recebidos online devem ser de alta qualidade se você anuncia nas plataformas certas, como Google e Thomasnet.com. Mas a chave para convertê-los em cliente pagante é alinhamento de vendas e marketing. No mínimo, garanta que equipes se comuniquem regular e claramente sobre novas estratégias online, performance dos esforços e andamento do processo de vendas. Marketing precisa de feedback sobre leads tanto quanto vendas. Alternativamente, se equipe de vendas não tem capacidade para contatar leads, comunique dores para marketing reduzir conforme necessário.

Ao iniciar follow-up e leads moverem pelo pipeline, acompanhe sua atividade para refinar processo continuamente. Profundo entendimento de suas personas e clientes ideais garantirá que você alcance as pessoas certas no momento certo com conteúdo certo.

Enquanto pesquisa do MIT mostra que melhor horário para ligar para lead é quarta ou quinta entre 16h e 18h, cada empresa é diferente. Registre ligações, horários e conversões no CRM e anote tendências para ver o que é mais eficaz. Só assim suas vendas melhorarão — sabendo o que funciona e o que não funciona, documentando esses esforços.

Agora que você entende as melhores formas de manter contato com leads, é hora de trabalhar. Mas se ainda precisa de insight, solicite check-up digital gratuito da Thomas Marketing Services para saber exatamente como melhorar seus esforços de geração de leads.

Para recursos adicionais de geração de leads, confira links abaixo:

• 32 Dicas, Truques e Ideias de Geração de Leads Industriais
• 3 Exemplos Obrigatórios de Geração de Leads Para Empresas de Aço e Metais
• Guia Passo a Passo do Líder de Manufatura para Construir Presença Digital Forte
• Guia do Líder de Manufatura para Direcionar Usuários Qualificados ao Seu Site
• Converter Tráfego Anônimo em Leads Qualificados & Entrar em Contato com Seus Contatos
• Testar Site Para Aumento de Conversão & Implementar Automação de Marketing