Obtenha os clientes dos seus sonhos este ano com marketing baseado em contas (para fabricantes)

Estabelecer um plano de marketing B2B realmente eficaz pode ser um desafio no cenário digital em rápida evolução de hoje. Existem muitos componentes para uma estratégia eficaz de geração de leads digitais e, uma vez que os hábitos de compra podem mudar rapidamente e com tecnologias de rápido avanço, como um fabricante em crescimento pode começar?

O que é marketing baseado em contas?

Você pode considerar uma abordagem direcionada chamada marketing baseado em conta (ABM). Isso envolve a identificação de empresas específicas com as quais você espera fazer negócios e a criação de uma campanha de marketing adaptada especificamente a esses públicos-alvo. Cada cliente em potencial será diferente - com diferentes questões, objetivos e necessidades; e sua meta é atrair esses clientes em potencial em um nível individual, apresentando conteúdo que fala diretamente a eles.

A ideia é definir claramente os clientes que você deseja e, em seguida, lançar campanhas sob medida para cada um deles, em vez de enviar mensagens amplas. Parece mais trabalhoso, mas como o marketing baseado em conta envolve esforços digitais, você saberá para onde seus esforços estão indo e verá a eficácia com análises sofisticadas. Você tomará medidas práticas para alcançar o público exato com o qual deseja trabalhar, portanto, a eficiência é amiga de qualquer orçamento de marketing.

A pesquisa mostra que o ABM tem um ROI mais alto do que outras iniciativas de marketing. De acordo com o BCG, as marcas que criam experiências personalizadas integrando tecnologias digitais avançadas para os clientes estão vendo um aumento de receita de 6% a 10%.

Saiba mais: Dez maneiras de os fabricantes gastarem seu orçamento de marketing

Crie seu plano de marketing e defina metas

Antes de iniciar qualquer novo esforço de marketing, você precisará formar um plano claro com metas tangíveis e realistas para que todos em sua equipe possam trabalhar.

Sem uma meta ou plano bem elaborado, será difícil analisar os dados e determinar se uma estratégia funcionou. Portanto, planeje cuidadosamente, estabeleça metas realistas e documente-as. Prestar atenção às métricas regularmente o ajudará a entender o que está funcionando e o que não está e o orientará sobre o que mudar.

Consulte nossos benchmarks de marketing industrial de 2020 para ver como seus esforços atuais se saem com o resto da indústria.

Os hábitos de compra B2B mudam com frequência, por isso é importante manter-se atualizado sobre as últimas estatísticas e atividades de sourcing para que você possa ajustar seus esforços de acordo. Para ver os principais produtos e serviços industriais de origem no último trimestre, confira 2020 Q4 Sourcing Activity Snapshot.

Pesquisar contas de alto valor

Certamente há uma lista em algum lugar, em um pedaço de papel ou arquivado em um arquivo mental, que lista as empresas poderosas que você espera um dia conseguir como clientes. Agora é a hora de retirar essa lista e começar a trabalhar. Ao determinar qual dessas contas deve ser segmentada primeiro, considere o potencial de receita, é claro, mas também considere o potencial para negócios repetidos.

Faça alguma pesquisa sobre esses clientes-alvo e tente entender sua posição no mercado por completo. Quais são seus objetivos? Com que tipo de problemas eles lidam no dia-a-dia e como seus produtos ou serviços podem ajudar a aliviá-los? Quem está no comando dessas empresas? Quem é o chefe do departamento com quem você entrará em contato com mais frequência? Quem é o porteiro? Como são eles? Tente formar uma ideia de sua personalidade e crie mensagens que atendam às suas necessidades.

Depois de entender seu público-alvo, você pode criar mensagens úteis e envolventes que falem diretamente com eles - e, por sua vez, os incentive a fazer negócios com sua empresa.

Precisa de ajuda com uma lista de contas a serem segmentadas? Thomas WebTrax ™ é uma ferramenta online gratuita feita especificamente para fabricantes e industriais verem as empresas exatas no mercado para o que você oferece, como elas estão interagindo com sua presença online e onde estão na jornada de compra.

"Thomas WebTrax ™ é uma excelente ferramenta para identificar empresas visitantes e permitir que nossos vendedores as envolvam em sua fase de pesquisa, resultando em relacionamentos promissores", Ron Fladwood, Marketing Corporativo da Trace-A-Matic. “Testei de 7 a 10 dos 'melhores' softwares de identificação de visitantes de sites disponíveis, e o WebTrax superou todos eles em quantidade e precisão de empresas identificadas.”

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Você poderá usar filtros demográficos e firmográficos para especificar critérios como indústria, geografia, tamanho da empresa, faixa de receita e nome da empresa.

Crie conteúdo personalizado para cada conta

Nesse ponto, você deve ter um entendimento completo dos problemas, objetivos e necessidades de seus compradores e agora pode começar a trabalhar fornecendo a eles uma solução valiosa. Entender exatamente quem são esses públicos ajudará você a criar com mais facilidade o conteúdo que procuram. Depois disso, você identificou as empresas que deseja segmentar e a melhor forma de abordá-las. Lembre-se de documentar suas descobertas em seu plano de marketing. E como as mensagens são superpersonalizadas, os clientes-alvo já são leads altamente qualificados. É a combinação perfeita para os fabricantes conseguirem mais novos clientes.

Precisa de mais informações sobre como reunir informações sobre as principais características de seus compradores? Leia Persona Targeting:os três compradores mais influentes no processo de compra.

Considere seus objetivos de produção específicos e delineie claramente como você pode ajudá-los a atingir esses objetivos - e, em última análise, aumentar seus resultados financeiros. Desenvolva conteúdo que seja diretamente atraente, informativo e pertinente para as empresas que você deseja atrair. Sua mensagem personalizada deve ser relevante, bem informada e envolvente para garantir que se destaque da concorrência. Use títulos fortes:aqueles com um número, um ou dois adjetivos fortes e uma descrição clara do que o leitor encontrará na peça. As ofertas de conteúdo podem ser qualquer coisa, desde eBooks e white papers a vídeos e infográficos, que são todos essenciais para um plano de marketing de geração de leads inbound.

Ao elaborar esse plano, o impulso de muitos fabricantes é atingir os compradores no final do processo de compra, fornecer-lhes informações relevantes para a compra e incentivá-los a entrar em contato com sua equipe de vendas.

O processo de compra é exatamente isso - um processo com estágios inicial, intermediário e final. Mas o problema com a abordagem acima (além de ser uma abordagem comumente usada) é que ela ignora os estágios inicial e intermediário do processo de vendas. Se um cliente dos sonhos encontrar seu site no início do processo de compra, quando provavelmente está procurando por conteúdo informativo e educacional, mas só consegue encontrar informações da empresa (bom conteúdo de fim de processo), ele provavelmente irá para outro lugar .

Para capturar bons leads (incluindo aqueles clientes dos sonhos) em qualquer ponto do processo de compra, é importante oferecer uma gama diversificada de ofertas, algumas para os estágios inicial, intermediário e final do processo de compra.

Aqui estão algumas das principais ideias de marketing de conteúdo de funil:

• 
  Postagens de blogs educacionais
  
• 
  101 e-books
  
• 
  Notícias e percepções gerais da indústria
  
• Vídeos da turnê da fábrica

Algumas idéias intermediárias de marketing de conteúdo de funil:

• 
  Guias de comparação de produtos
  
• 
  Estudos de caso
  
• 
  Guias do comprador
  

E algumas ideias de marketing de conteúdo do funil:

• 
  Vídeos de produtos
  
• 
  Folhas de especificações e brochuras
  
• 
  Calculadoras de preços
  

Orientação adicional de marketing de conteúdo para você:

• 10 ideias de marketing de conteúdo (com exemplos)
• Como um novo site e marketing de conteúdo aumentaram os leads de vendas da CJWinter em 60%

Execute sua campanha e promova seu conteúdo

Agora que você já entendeu o plano de jogo e seu conteúdo foi criado, a próxima etapa é garantir que ele chegue aos canais certos para um impacto ideal, como anúncios de mídia social, PPC, promoção de e-mail, etc. deseja estar onde seus compradores-alvo estiverem.

Muitos fabricantes obtêm sucesso com a publicidade na Thomas Network, que tem mais de 1,1 milhão de usuários registrados, incluindo compradores de 93% da Fortune 1000. Eles buscam produtos e serviços industriais na plataforma todos os dias, mas esses compradores não podem entrar em contato com você se você não estiver listado.

“Leads qualificados estão chegando até nós agora, e como os clientes em potencial podem facilmente pesquisar nossos recursos e qualificações (em Thomasnet.com), aqueles que nos contatam estão mais inclinados a fazer negócios conosco.” - Bill Boyer, CEO, Boyer Machine &Tool Co., Inc.



Um fabricante de adesivos industriais, Toagosei America Inc., gerou mais de 73 mil impressões de sites de tomadores de decisões industriais em um boletim informativo patrocinado por e-mail da Thomas Industry Update (TIU). A estratégia de publicidade de conteúdo gerou diretamente um aumento no conhecimento da marca e no tráfego qualificado do site.

Relatórios adicionais de seus anúncios em boletins informativos na TIU mostraram altas taxas de cliques de profissionais da indústria de montagem de plásticos - uma indústria que eles não tinham como alvo específico em campanhas de marketing online anteriores. Graças aos métodos de marketing digital, a Toagosei America agora tem a visão para entrar em uma nova indústria e expandir seus negócios.

Saiba mais sobre como promover seu conteúdo para compradores B2B direcionados na TIU

Rastreie seus esforços de marketing

Por fim, certifique-se de que haja uma maneira eficaz de rastrear e medir seus esforços - e seus sucessos. É provável que você obtenha resultados mistos, por isso é essencial definir um método para avaliar a eficácia de várias táticas. Além disso, com base nesses resultados, você poderá ajustar seus esforços daqui para frente. Você terá os dados para justificar seus ajustes para que sua campanha (e seu negócio) possam continuar a crescer - porque o marketing não é uma abordagem única. Existem muitos componentes contínuos para uma estratégia de geração de leads que só são bem-sucedidos se estiverem alinhados e ajustados às necessidades de seus clientes potenciais. De acordo com a Corporate Visions, 74% dos compradores escolhem o representante que primeiro agrega valor e percepção.

Quer saber mais sobre como direcionar os clientes dos seus sonhos com o conteúdo certo? Fale com os especialistas em marketing industrial da Thomas para saber mais e discutir como podemos ajudar. Há mais de 122 anos conectamos compradores e fornecedores B2B. Nossa equipe industrial é composta por especialistas em marketing e engenheiros graduados como você, que entendem as complexidades do seu negócio.

“Não tenho equipe de vendas na rua. Eu tenho Thomasnet.com. É uma maneira eficiente de obter leads qualificados, e meu programa se paga todos os anos. ” - Jim Holland, presidente, Moore Addison

Thomas oferece um exame de saúde digital gratuito para ver exatamente o que você pode melhorar seus esforços online para obter mais leads e vendas de alta qualidade.

Para obter informações adicionais para ajudá-lo a envolver os clientes dos seus sonhos, consulte:

• Como as grandes empresas escolhem novos fornecedores
• The 2020 Ultimate Guide To Marketing For Manufacturers
• Como atender às necessidades dos compradores B2B hoje
• O guia passo a passo do fabricante para converter tráfego anônimo de sites em leads

O que é publicidade industrial (com exemplos) 6 Desafios de marketing que os fabricantes enfrentam (e como corrigi-los)