Retorno do leilão reverso:os fornecedores vão jogar?

Os fornecedores que já possuem margens estreitas temem ser derrotados no preço por compradores poderosos. Então, por que eles abraçariam os leilões de reserva, que acabam concedendo contratos ao licitante mais barato?

Os leilões tradicionais envolvem elevar o preço de um objeto ou serviço até que apenas um grande licitante permaneça de pé. Os leilões reversos levam os preços na direção oposta, com os vendedores competindo pelo privilégio de aceitar o menor valor pela mercadoria em oferta.

A última abordagem foi criticada por minar as relações de longo prazo entre fornecedores e compradores. Quando o preço é o único critério, como a qualidade, a confiança e os serviços de valor agregado podem fazer parte da equação?

Na era do big data e da computação em nuvem, alguns fornecedores de software estão incitando suprimentos e compradores a dar uma nova olhada nos leilões reversos. Eles argumentam que a técnica pode de fato acomodar outras preocupações além do preço e levar a relacionamentos mais fortes entre as duas partes - mesmo quando os compradores otimizam seus gastos. De acordo com o provedor de software de sourcing e aquisição, ScoutRFP, as equipes de aquisição hoje economizam entre 12 e 24 por cento com o uso de leilões reversos.

O que mudou desde que os leilões reversos foram considerados um anátema para os fornecedores? Parte disso pode ter a ver com uma mudança de geração. Chris Wada, vice-presidente de produto da ScoutRFP, afirma que 95% dos líderes de compras com idades entre 30 e 44 anos dependem de leilões reversos. Naturalmente orientados por dados, esses indivíduos são atraídos pela prática porque ela produz resultados mensuráveis, diz ele.

A atratividade dos leilões reversos modernos se resume a três benefícios percebidos:simplicidade, visibilidade e a oportunidade de colaboração em tempo real entre compradores e fornecedores. Oferecido sob um modelo de software como serviço, a ferramenta é relativamente fácil de usar, diz Wada. Além disso, fornece feedback rápido sobre as ofertas.

“No passado”, diz ele, “você não tinha essa experiência. Parecia que você estava seguindo as regras. ” A licitação freqüentemente exigia extensas comunicações de ida e volta via e-mail e telefone. As respostas podem ser atrasadas a ponto de um fornecedor elegível perder uma licitação.

Wada insiste que os leilões reversos de hoje não são exclusivamente focados no preço, especialmente quando se trata de fornecedores qualificados para participar de uma licitação. Os compradores restringem o campo por meio de uma variedade de critérios, incluindo qualidade, nível de serviço e grau de inovação.

Nem é o preço o único determinante final. A capacidade do fornecedor de colaborar com o comprador ao longo da vida do relacionamento é um fator chave nessa escolha, diz Wada. O mesmo ocorre com o status de um fornecedor estabelecido, dadas as dores de cabeça envolvidas na troca de sua fonte.

Para o comprador, a economia deriva em parte do aumento da probabilidade de escolher o fornecedor certo desde o início. A troca de um fornecedor abaixo do ideal acarreta custos significativos, observa Wada. Além disso, as taxas administrativas são mais baixas porque leva menos tempo e recursos para executar leilões com as plataformas de software disponíveis atualmente. Finalmente, diz ele, os leilões reversos são mais prováveis ​​do que outros métodos para garantir que os compradores obtenham o melhor preço possível no mercado.

Qual é a vantagem dos leilões reversos para fornecedores em potencial? Os proponentes argumentam que todos os fornecedores qualificados recebem as mesmas informações sobre uma licitação, com oportunidades iguais de participação. Eles também se beneficiam do anonimato e de um sistema que os avalia de forma objetiva, sem a influência perturbadora de favores especiais. Os compradores podem fornecer aos licitantes um incentivo adicional, oferecendo contratos maiores e de longo prazo que resultam em melhores relações entre as partes. Os fornecedores também podem cortar custos administrativos, como publicidade e comissões, por meio de um processo de licitação simplificado.

Para evitar o uso de estratégias de negociação implacáveis, os leilões reversos precisam seguir as diretrizes éticas. Os compradores devem comunicar claramente seus critérios de seleção desde o início, e não se desviar deles. (Novamente, esses critérios são provavelmente uma mistura de medidas quantitativas e qualitativas, com o saldo real variando de acordo com o comprador e a oferta.) Os fornecedores têm muito mais probabilidade de participar de um leilão reverso se considerarem o processo justo .

Wada diz que um leilão reverso bem executado, estabelecido com expectativas adequadas e comunicação constante com os licitantes, pode evitar colocar pressão excessiva nas margens dos fornecedores. Esse era frequentemente o caso no passado, quando um fornecedor era forçado a preencher um modelo impessoal sem nunca receber feedback sobre sua oferta. Como resultado, ele pode acabar elaborando um lance que estava abaixo da margem.

O ScoutRFP recomenda que os compradores estabeleçam centros internos de excelência para treinar fornecedores no uso de leilões reversos e responder a quaisquer perguntas que eles possam ter. Os compradores podem até realizar leilões de teste para demonstrar como o processo será realizado. “Esta etapa elimina surpresas”, diz o fornecedor, “e permite que os fornecedores tragam soluções mais criativas para a mesa”.