O Renascimento dos Leilões Reversos: Capacitando Fornecedores nas Guerras de Preço

Fornecedores operando com margens já finas temem ser pressionados no preço por compradores poderosos. Então por que abraçariam leilões reversos, que acabam concedendo contratos ao licitante mais barato?

Leilões Tradicionais vs. Reversos

Leilões tradicionais envolvem elevar o preço de um objeto ou serviço até que apenas um licitante de alto poder aquisitivo permaneça de pé. Leilões reversos levam os preços na direção oposta, com vendedores competindo pelo privilégio de aceitar o menor valor pela mercadoria em oferta.

Esta última abordagem foi criticada como minando relacionamentos de longo prazo entre fornecedores e compradores. Quando o preço é o único critério, como qualidade, confiança e serviços de valor agregado podem fazer parte da equação?

Uma Nova Perspectiva na Era de Big Data

Na era de big data e computação em nuvem, alguns fornecedores de software estão instando fornecedores e compradores a dar uma nova olhada nos leilões reversos. Eles argumentam que a técnica pode de fato acomodar preocupações além do preço, e levar a relacionamentos mais fortes entre as duas partes — mesmo enquanto compradores otimizam seus gastos. Segundo o provedor de software de sourcing e procurement ScoutRFP, equipes de procurement hoje podem economizar entre 12 e 24 por cento através do uso de leilões reversos.

O Que Mudou?

O que mudou desde que leilões reversos eram considerados anatema para fornecedores? Parte pode ter a ver com uma mudança geracional. Chris Wada, vice-presidente de produto na ScoutRFP, afirma que 95% dos líderes de procurement entre 30 e 44 anos confiam em leilões reversos. Naturalmente orientados a dados, esses indivíduos são atraídos pela prática porque gera resultados mensuráveis, diz ele.

Três Benefícios Percebidos

A atratividade dos leilões reversos modernos se resume a três benefícios percebidos: simplicidade, visibilidade e a oportunidade de colaboração em tempo real entre compradores e fornecedores. Oferecido sob modelo software-as-a-service, a ferramenta é relativamente fácil de usar, diz Wada. Além disso, fornece feedback rápido sobre ofertas.

"No passado", diz ele, "você não tinha essa experiência. Parecia que você estava apenas cumprindo formalidades." Licitations frequentemente exigiam extensas comunicações de ida e volta via e-mail e telefone. Respostas podiam ser atrasadas a ponto de um fornecedor elegível perder uma licitação.

Wada insiste que os leilões reversos de hoje não são exclusivamente focados no preço, especialmente quando se trata de qualificar fornecedores para participar de uma licitação. Compradores reduzem o campo através de uma variedade de critérios, incluindo qualidade, nível de serviço e grau de inovação.

Nem o preço é o único determinante final. A capacidade do fornecedor de colaborar com o comprador ao longo da vida do relacionamento é um fator chave nessa escolha, diz Wada. Assim como o status de um fornecedor incumbente, dadas as dores de cabeça envolvidas em mudar seu sourcing.

Vantagens para o Comprador

Para o comprador, as economias derivam em parte da probabilidade aumentada de escolher o fornecedor certo desde o início. Trocar um fornecedor subótimo acarreta custos significativos, observa Wada. Além disso, taxas administrativas são menores porque leva menos tempo e recursos para rodar leilões com plataformas de software atualmente disponíveis. Finalmente, diz ele, leilões reversos são mais propensos que outros métodos a garantir que compradores obtenham o melhor preço possível no mercado.

Vantagens para o Fornecedor

Qual a vantagem dos leilões reversos para fornecedores em potencial? Defensores argumentam que todos os fornecedores qualificados recebem a mesma informação sobre uma licitação, com igual oportunidade de participar. Eles também se beneficiam de anonimato e um sistema que os avalia objetivamente, sem a influência disruptiva de favores especiais. Compradores podem fornecer aos licitantes um incentivo adicional oferecendo contratos maiores e de longo prazo que resultam em melhores relações entre as partes. Fornecedores também podem cortar custos administrativos, como publicidade e comissões, através de um processo de licitação simplificado.

Diretrizes Éticas

Para evitar o uso de estratégias de negociação predatórias, leilões reversos precisam aderir a diretrizes éticas. Compradores devem comunicar claramente seus critérios de seleção desde o início, e não se desviar deles. (Novamente, tais critérios provavelmente serão uma mistura de medidas quantitativas e qualitativas, com o equilíbrio real variando de acordo com tanto o comprador quanto a licitação.) Fornecedores são muito mais propensos a participar de um leilão reverso se virem o processo como justo.

Wada diz que um leilão reverso bem conduzido, configurado com expectativas adequadas e comunicação constante com licitantes, pode evitar colocar pressão excessiva nas margens dos fornecedores. Isso ocorria frequentemente no passado, quando um fornecedor era forçado a preencher um template impessoal sem nunca receber feedback sobre sua oferta. Como resultado, podia acabar criando uma licitação abaixo da margem.

A ScoutRFP recomenda que compradores configurem centros de excelência internos para treinar fornecedores no uso de leilões reversos, e responder quaisquer perguntas que possam ter. Compradores podem até encenar leilões de teste para demonstrar como o processo será realizado. "Este passo elimina surpresas", diz o fornecedor, "e permite que fornecedores tragam soluções mais criativas para a mesa."