Empresas de pagamento lento estão jogando um jogo perigoso com fornecedores

Fabricantes, varejistas e distribuidores que buscam fazer melhor uso do capital de giro têm uma série de opções criativas à sua disposição. Mas muitos preferem simplesmente atrasar o pagamento de seus fornecedores.

Uma pesquisa recente encontrou 33% dos fornecedores nos EUA, 34% no Canadá e 40% no México esperando um aumento no número de clientes que estendem o pagamento para mais de 90 dias. Os números são especialmente altos em certos setores-chave nos EUA:83% dos respondentes no setor de metais, 40% na construção e 33% em eletrônicos estão se preparando para uma nova "deterioração" nos termos de pagamento.

Os resultados vêm do Barômetro de Práticas de Pagamento anual publicado pela Atradius, um provedor de seguros de crédito comercial e serviços de cobrança de dívidas. David Huey, diretor regional para os EUA, Canadá e México, considera os últimos números "uma clara reversão em relação ao ano passado". Ele culpa vários fatores, incluindo incertezas decorrentes da mudança nas políticas do governo sobre o comércio, a guerra comercial travada entre os EUA e a China, o atraso na ratificação do Acordo Estados Unidos-México-Canadá (USMCA) e o iminente Brexit.

Tudo isso “expõe as empresas norte-americanas mais ao risco de inadimplência de clientes B2B”, diz Huey. E essa situação ameaça o fluxo de caixa e a estabilidade de muitos fornecedores.

Os fornecedores muitas vezes estão à mercê de seus clientes, que tendem a ser entidades maiores com o poder de ditar os termos. Este último também obtém melhores arranjos de empréstimos dos bancos.

Os fornecedores, por sua vez, podem acabar dependendo de uma ou duas contas principais para uma parte significativa das receitas, mesmo quando enfrentam concorrência em escala global. “Atualmente, estamos em um mundo sem fronteiras”, diz Huey. “Se você não estiver fornecendo termos de 90 dias, outra pessoa o fará.”

Não faltam ao mercado métodos de pagamento alternativos, como os oferecidos pela Atradius e muitos outros. O negócio de seguro de crédito, por exemplo, “está indo à loucura”, diz Huey. No entanto, uma parcela significativa dos compradores ainda prefere colocar o ônus da otimização do capital de giro sobre os ombros dos fornecedores, mesmo que tal ação acarrete o risco de interromper as cadeias de suprimentos no longo prazo.

Não deve ser surpresa que os compradores estejam enfrentando pressões semelhantes por prazos de pagamento mais longos de seus próprios clientes. Em cadeias de suprimentos globais complexas, onde o comprador também é um fornecedor, o atraso no pagamento pelo cliente final pode ter um efeito cascata em vários níveis. Na verdade, o pagamento lento de um comprador posterior é a explicação mais comum de um comprador sobre o motivo de estar tomando medidas semelhantes com um fornecedor, diz Huey.

Os compradores que adotam a abordagem de pagamento lento estão jogando um jogo perigoso que pode ter consequências desastrosas quando a economia esfriar. Mas os fornecedores não estão parados enquanto isso. Os respondentes da pesquisa Atradius estão tomando medidas para proteger seu fluxo de caixa. Entre 30% e 35% dos fornecedores nos EUA, Canadá e México planejam realizar verificações mais frequentes sobre a qualidade de crédito de seus compradores antes de oferecer condições de crédito, relata a Atradius. E entre 18% e 28% estão acumulando reservas de “dívidas incobráveis” em antecipação a longos períodos de cobrança ou inadimplência total.

A combinação de poder de mercado e uma economia ainda forte evitou que a maioria dos compradores fosse punida por seu comportamento míope até o momento. “Ainda há um grande otimismo no mercado dos EUA em particular”, diz Huey. Os fornecedores ainda precisam exigir negócios somente em dinheiro em grande escala, mesmo que estejam cada vez mais cautelosos com a capacidade dos compradores de cumprir as faturas em um período de tempo razoável.

Por enquanto, diz Huey, os fornecedores precisam acelerar seu jogo na seleção de clientes em potencial - um processo que se torna cada vez mais difícil de realizar em uma economia globalizada. Acima de tudo, eles não podem se dar ao luxo de tomar decisões com base inteiramente em relacionamentos anteriores com clientes-chave. “A história é um bom indicador”, diz ele, “mas não é uma garantia de desempenho contínuo”.

Ao mesmo tempo, certos clientes estabelecidos são responsáveis ​​por tantos negócios que precisam ser contratados pelo fornecedor, mesmo quando os prazos de pagamento aumentam. Nesses casos, o pagamento pode ser garantido, mas a longa espera promete interromper seriamente o fluxo de caixa. É quando os fornecedores precisam considerar estratégias alternativas, como concordar com um desconto "dinâmico" na fatura em troca do pagamento antecipado pelo comprador ou vender contas a receber a um terceiro que pode saldar a dívida imediatamente.

O equilíbrio de poder entre fornecedor e comprador, e a estabilidade de longo prazo de ambas as partes, pode mudar facilmente sob as mudanças nas condições econômicas. Taxas de juros mais altas colocariam novas pressões sobre as empresas que se beneficiaram com o acesso a dinheiro barato nos últimos anos. E outra recessão punitiva - que a maioria dos economistas vê como uma questão de quando, não se - provavelmente derrubará empresas que já operam com margens perigosamente estreitas.

É quando os compradores que pagam lentamente podem sofrer as consequências de seu comportamento míope. Diz Huey:“Todos estão convencidos de que o ponto de inflexão virá.”