Empresas que Pagam Lentamente Arriscam Relacionamentos com Fornecedores e Estabilidade do Mercado

Fabricantes, varejistas e distribuidores buscando fazer melhor uso de capital de giro têm várias opções criativas à disposição. Mas muitos preferem simplesmente pagar lentamente seus fornecedores.

Dados Alarmantes

Uma pesquisa recente encontrou 33% dos fornecedores nos EUA, 34% no Canadá e 40% no México esperando um aumento no número de clientes que estendem pagamento para mais de 90 dias. Os números são especialmente altos em certos verticais-chave nos EUA: 83% dos respondentes no setor de metais, 40% em construção e 33% em eletrônicos estão se preparando para uma maior "deterioração" nos termos de pagamento.

Os resultados vêm do Barômetro de Práticas de Pagamento anual publicado pela Atradius, provedora de seguro de crédito comercial e serviços de cobrança de dívidas. David Huey, diretor regional para EUA, Canadá e México, chama os números mais recentes de "uma clara reversão do ano passado". Ele culpa múltiplos fatores, incluindo incertezas decorrentes de mudanças nas políticas governamentais de comércio, a guerra comercial entre EUA e China, atraso na ratificação do Acordo EUA-México-Canadá (USMCA), e o iminente Brexit.

Tudo isso "expõe negócios norte-americanos mais ao risco de defaults de pagamento de clientes B2B", diz Huey. E esse estado de coisas ameaça o fluxo de caixa e a estabilidade de muitos fornecedores.

Desequilíbrio de Poder

Fornecedores frequentemente estão à mercê de seus clientes, que tendem a ser entidades maiores com o poder de ditar termos. Estes também obtêm melhores arranjos de empréstimo de bancos.

Fornecedores, por outro lado, podem se ver dependendo de uma ou duas contas principais para uma porção significativa de receitas, mesmo enfrentando competição em escala global. "Hoje em dia estamos em um mundo sem fronteiras", diz Huey. "Se você não está oferecendo termos de 90 dias, alguém mais oferecerá."

Alternativas Existentes, Mas Não São Usadas

O mercado não carece de métodos alternativos de pagamento, como os oferecidos pela Atradius e muitos outros. O negócio de seguro de crédito, por exemplo, "está bombando", diz Huey. No entanto, uma parcela significativa de compradores ainda prefere colocar o ônus de otimizar capital de giro nos ombros dos fornecedores, mesmo que tal ação carregue o risco de perturbar cadeias de suprimentos a longo prazo.

Efeito Cascata nas Cadeias Globais

Não deve vir como surpresa que compradores estão experimentando pressões similares por termos de pagamento mais longos de seus próprios clientes. Em cadeias de suprimentos globais complexas, onde o comprador também é um fornecedor, pagamento atrasado pelo cliente final pode ter efeito cascata através de múltiplos níveis. De fato, pagamento lento de um comprador downstream é a explicação mais comum por um comprador sobre por que está tomando ação similar com um fornecedor, diz Huey.

Consequências a Longo Prazo

Compradores adotando a abordagem de pagamento lento estão jogando um jogo perigoso que pode render consequências desastrosas quando a economia esfriar. Mas fornecedores não estão ociosos no ínterim. Respondentes da pesquisa Atradius estão tomando medidas para proteger seu fluxo de caixa. Entre 30% e 35% dos fornecedores nos EUA, Canadá e México planejam realizar verificações mais frequentes da solvência de seus compradores antes de oferecer termos de crédito, relata Atradius. E entre 18% e 28% estão construindo reservas de "dívidas ruins" em antecipação a períodos de cobrança longos ou defaults absolutos.

A combinação de poder de mercado e uma economia ainda forte impediu a maioria dos compradores de ser punida por seu comportamento míope até agora. "Ainda há um grande otimismo no mercado dos EUA em particular", diz Huey. Fornecedores ainda não exigiram acordos apenas em dinheiro em larga escala, mesmo ficando desconfiados da capacidade de compradores de honrar faturas dentro de um tempo razoável.

Estratégias para Fornecedores

Por ora, Huey diz, fornecedores precisam elevar seu jogo na verificação de clientes potenciais — um processo que se torna cada vez mais difícil de realizar em uma economia globalizada. Acima de tudo, não podem se dar ao luxo de tomar decisões baseadas inteiramente em relacionamentos passados com clientes-chave. "Histórico é um bom indicador", diz ele, "mas não é garantia de desempenho contínuo."

Ao mesmo tempo, certos clientes estabelecidos representam tanto negócio que precisam ser retidos pelo fornecedor mesmo estendendo termos de pagamento. Em tais casos, pagamento pode ser assegurado, mas a longa espera promete perturbar seriamente o fluxo de caixa. É quando fornecedores precisam considerar estratégias alternativas, como concordar com um "desconto dinâmico" sobre a fatura em troca de pagamento antecipado pelo comprador, ou vender recebíveis a terceiros que podem honrar a dívida imediatamente.

O Ponto de Virada

O equilíbrio de poder entre fornecedor e comprador, e a estabilidade de longo prazo de ambas as partes, pode facilmente mudar sob condições econômicas mutantes. Taxas de juros mais altas colocariam novas pressões em empresas que se beneficiaram de acesso a dinheiro barato nos últimos anos. E outra recessão punitiva — que a maioria dos economistas veem como questão de quando, não se — provavelmente derrubará empresas que já operam em margens perigosamente finas.

É quando compradores de pagamento lento podem sofrer as consequências de seu comportamento míope. Diz Huey: "Todos estão convencidos de que o ponto de virada virá."