Como os fabricantes B2B podem criar personas de público-alvo poderosas

Campanhas de marketing bem-sucedidas visam as pessoas certas no momento certo com a mensagem certa. Eles ressoam com um grupo específico de pessoas que são mais propensas a passar pelo funil de vendas.

Sem saber quem você está segmentando, é provável que suas campanhas não alcancem as pessoas que você deseja.

Ainda vale o velho ditado:“se você tenta agradar a todos, acaba não agradando a ninguém”. É por isso que as personas do público são tão importantes na indústria de manufatura. Os envolvidos no processo de tomada de decisão no mundo da manufatura incluem gerentes de produção, engenheiros e compradores, cada um com um conjunto muito diferente de necessidades e considerações de compra.

Saber o que cada tipo de cliente deseja e precisa ajuda você a chegar ao fundo de seus pontos problemáticos e fornecer a eles o conteúdo de que precisam exatamente no momento certo. Isso acabará por garantir mais leads e vendas.

Depois de criar uma coleção de personas de comprador específicas, você pode personalizar seu conteúdo para atender às necessidades delas – e você estará à frente da concorrência também. Na verdade, pesquisas mostram que menos da metade dos profissionais de marketing B2B usam personas de compradores, então há uma grande oportunidade de assumir a liderança.

O que é uma Persona de Público B2B?

Personas de público (ou buyer personas) são essencialmente perfis de grupos semelhantes de compradores. Eles descrevem os desejos, necessidades e desafios de um conjunto específico de compradores para que você possa criar conteúdo valioso que os ajude. Como resultado, você se identifica com mais pessoas, exerce sua experiência e converte mais leads.

Como os fabricantes B2B podem criar personas do comprador

Criar uma persona B2B é diferente de criar uma persona B2C porque as compras geralmente são relacionadas ao trabalho e não ao estilo de vida. Isso significa que, no nível mais básico, você está investigando os empregos dos potenciais compradores, incluindo seus objetivos, motivações e lutas.

Pense em como eles abordam o processo de compra e considere as maneiras pelas quais você pode ajudá-los melhor em sua posição.

Aqui estão algumas maneiras importantes de fazer isso.

Pesquise seus clientes atuais

Seus clientes atuais podem lhe dar uma excelente visão sobre quem compra de você e o que eles compram de você. Essas informações fornecerão informações da vida real sobre as funções de trabalho que essas pessoas têm, quais são seus maiores pontos problemáticos e como você pode ajudá-los a seguir em frente.

Na indústria de manufatura, as principais pessoas B2B que influenciam o processo de compra incluem engenheiros de projeto, gerentes de compras e gerentes de MRO. Embora todos desempenhem um papel crucial, suas necessidades são muito diferentes.

Por exemplo, os engenheiros de projeto têm a tarefa de resolver problemas funcionais de produtos, enquanto os gerentes de compras estão mais focados em encontrar soluções econômicas e de alta qualidade.

O comportamento de compra de cada uma dessas personas varia muito. Os engenheiros de projeto têm uma forte participação no processo de tomada de decisão, mas precisam estar muito confiantes nos produtos e serviços em que estão investindo. Por outro lado, os gerentes de compras trabalham ao lado dos engenheiros para identificar e buscar os fornecedores certos. Eles então passarão essas informações para os departamentos necessários que tomarão a decisão final.

Como você pode ver, cada persona desempenha um papel diferente no processo de compra e você pode precisar segmentar e interagir com ambos para garantir uma compra. Isso significa que você precisará de uma compreensão profunda do papel que cada persona desempenha no processo de tomada de decisão e determinar quais informações eles precisam para passar para o próximo estágio.

Use os dados disponíveis para começar a mapear quem são seus melhores clientes e alguns detalhes importantes sobre eles, como:

Sua função de trabalho
Por que eles precisavam de um produto como o seu
O que eles compraram de você
O caso de uso do seu produto

Fonte

Realize entrevistas com clientes

Se você não tiver dados anteriores suficientes de clientes, poderá aprimorar alguns de seus melhores clientes e ver se eles farão uma entrevista com você. Isso lhe dará conhecimento interno sobre os pontos de dor reais e as dificuldades que as pessoas têm quando procuram uma solução.

Identifique de 2 a 3 dos seus compradores mais fiéis e peça a eles para fazer uma ligação com você. Alternativamente, você pode enviar um questionário ou pesquisa para um grupo seleto de pessoas para determinar:

O que eles querem e precisam de você
Por que eles escolheram sua empresa em primeiro lugar
Qual é o foco do trabalho deles
Quais desafios de negócios eles têm
O que eles planejam fazer para superar esses desafios
Comportamento ou padrões de compra
Onde eles pesquisam atualmente de quem comprar

Fazer pesquisas do setor

Aprender sobre o setor que você atende é uma ótima maneira de entender melhor as pessoas você está servindo. Até mesmo uma rápida pesquisa online pode trazer informações valiosas que ajudarão você a descobrir os desejos e necessidades de seus principais compradores.

Você pode conferir publicações do setor, sites e blogs populares e ver o que está em alta no seu setor.

Especificamente, veja quais conversas estão acontecendo e quem está envolvido neles. Isso pode fornecer informações importantes sobre os tópicos sobre os quais seus compradores podem querer ler e pode ajudar a impulsionar sua estratégia de conteúdo.

Por exemplo, se você fabrica peças de automóveis para linhas de produção, precisará entender os desejos e necessidades exclusivos das pessoas envolvidas nessas linhas de produção. Lendo artigos das publicações eles read pode ser inestimável para coletar trechos de informações sobre seus interesses.

Comece a construir suas personas B2B

Agora que você fez sua pesquisa e está munido de muitas informações sobre seus compradores e potenciais compradores, você pode começar a criar suas personas. Como regra geral, você deve manter 2-3 para começar (3-4 personas geralmente representam mais de 90% das vendas de uma empresa), mas você pode ramificar no futuro depois de estabelecer suas personas iniciais e criaram campanhas que realmente funcionam para eles.

Você pode usar essas personas para criar ideias de conteúdo, criar ativos significativos e criar campanhas altamente direcionadas aos pontos problemáticos, lutas e necessidades exclusivas dessas personas específicas.