Como os fabricantes de tecnologia podem gerenciar a sensibilidade aos preços em meio a interrupções

À medida que a pandemia evolui, as empresas de alta tecnologia business-to-business estão entrando em uma nova fase de planejamento. Os fabricantes de semicondutores, componentes de tecnologia, produtos eletrônicos de consumo e soluções de rede estão começando a lidar com o impacto persistente de desligamentos relacionados a vírus e efeitos econômicos de arrastamento enquanto reiniciam as operações para retornar os negócios à escala. Para acelerar a recuperação, as empresas de tecnologia estão usando descontos e incentivos para estimular a demanda.

Este setor está passando por flutuações extremas de oferta e demanda, dependendo das relações da cadeia de abastecimento e da força dos parceiros de logística. Neste ambiente, a capacidade das empresas de alta tecnologia de gerenciar estoques complexos e uma gama de estratégias de preços será a chave para navegar na volatilidade do mercado, manter o envolvimento de longo prazo com o cliente e o canal e alcançar o sucesso contínuo de receita. Na verdade, 95% das empresas estão perdendo receitas desnecessariamente, de acordo com um relatório recente da empresa de software de gerenciamento de receitas Model N.

Iniciando o Novo Normal

O mercado atual tem sido marcado por uma elevada sensibilidade ao preço à medida que a demanda flutua. Por um lado, os parceiros de canal podem pedir para renegociar contratos ou adicionar sobretaxas para atender a condições inesperadas. Em outras partes da cadeia de valor, as empresas estão oferecendo descontos e incentivos para gerenciar a demanda, movimentar o excesso de capacidade e estabilizar a cadeia de abastecimento. Essas estratégias se alinham às melhores práticas para retenção de clientes e reputação de marca em longo prazo, com fabricantes de B2B adotando técnicas como descontos de 90 dias ou incentivos com base no tempo para facilitar as vendas de produtos de canal.

Esses programas de abatimento e desconto permitem que as empresas explorem ofertas desagregadas ou únicas, ao mesmo tempo em que enfatizam o valor e a flexibilidade. Embora sejam uma estratégia sólida e comprovada, esses programas representam desafios únicos para empresas globais que supervisionam vários parceiros de canal geograficamente distribuídos, que geram entre US $ 250 milhões e mais de US $ 5 bilhões em receita anual. O relatório do Modelo N também descobriu que 76% desses executivos C-suite experimentaram um aumento exponencial de 10 vezes na quantidade de dados baseados em receita que exigiam supervisão e planejamento estratégico nos últimos cinco anos.

Principais desafios

As equipes de marketing e vendas podem lançar rapidamente um portfólio diversificado de programas de descontos. No entanto, para ter sucesso - e para confirmar que esses programas de incentivo se alinham com os objetivos estratégicos das empresas - as equipes financeiras precisam urgentemente de visibilidade em tempo real das cotações do programa, contratos, transações, ganhos e dados de pagamentos.

No entanto, as empresas geralmente gerenciam os fluxos de receita com soluções manuais, em papel ou isoladas, como planilhas do Excel. Quase todas as empresas pesquisadas (98%) pelo Modelo N relataram desafios de tomada de decisão com gestão de receita, citando problemas como preços variáveis ​​entre regiões, setores, canais e tipos de clientes, com a maioria das empresas experimentando vazamento de receita que poderia ser facilmente resolvido com melhor supervisão.

Dada a enxurrada potencial de programas de incentivos para desencadear um pico de demanda pós-crise, os fabricantes precisam solucionar o vazamento de receita causado por abatimentos ou descontos duplicados, pagamentos indevidos de abatimentos, descontos iniciais e programas de incentivos desalinhados. No momento, o relatório também revelou que 37% dos executivos disseram que gerenciar descontos / incentivos representa um grande desafio de gestão de receita, com 47% declarando que os problemas de vazamento de receita vêm de dar descontos maiores do que o necessário para fechar negócios e outros 31% dizendo que os vazamentos vêm de reduções ou descontos duplicados.

Soluções proativas

A capacidade de gerenciar processos de descontos de ponta a ponta, desde a definição do programa até a geração de pagamentos, não pode ser realizada sem ferramentas de automação e digitalização de processos, como armazenamento de dados baseado em nuvem, capacidade e suporte computacional e painéis personalizados que destacam as tendências e realidades dos dados. análise de tempo. Processos manuais impedem os especialistas financeiros de analisar dados de programas de incentivos globais, localizar rapidamente os melhores desempenhos, adaptar programas rapidamente com base em compromissos de volume em mudança ou necessidades de negócios e gerenciar dados de entrada de centenas de parceiros de canal na velocidade e escala necessárias.

Embora a maioria das empresas tenha digitalizado seus processos de CRM e ERP, o que é necessário para o gerenciamento ágil de receita é uma plataforma de software que faça a ponte entre esses dois aspectos de planejamento de recursos e alcance do cliente. A previsão do mercado global para ferramentas de gerenciamento de receita deve se tornar um mercado de US $ 22 bilhões em 2024, à medida que a mineração de dados e algoritmos de precificação inteligente são integrados em sistemas modernos para otimizar estratégias de preços competitivas.

O “gerenciamento em cascata” ativo é o caminho para um estado ideal que capacita empresas de alta tecnologia a gerenciar cada componente em cascata como uma única plataforma e contínuo único. Capaz de reduzir o vazamento em até 5%, o gerenciamento ativo em cascata integra dados de todo o ecossistema de parceiros e revendedores, fornecendo uma única fonte de verdade sobre descontos e incentivos.

Uma estratégia proativa de gerenciamento em cascata orientada por software fornece dados de canal precisos e oportunos, ajudando as empresas a se beneficiarem de uma compreensão mais profunda das interações de canal e distribuidor "conectando os pontos" entre gerenciamento de dados de canal (CDM), gerenciamento de descontos e fundos de desenvolvimento de mercado ( Gerenciamento de MDF). A automação desempenha um papel fundamental, eliminando processos manuais para fornecer cálculos mais rápidos de descontos e pagamentos para uma supervisão mais eficiente dos programas de incentivos e evitar pagamentos excessivos, o que é particularmente importante à medida que o volume de vendas aumenta.

Os portais de autoatendimento reduzem ainda mais a carga de trabalho, e os sistemas ágeis de hoje podem gerenciar simultaneamente centenas de parceiros e contratos, implementando ativamente os controles de preços e descontos, configurando e gerenciando tipos de descontos complexos sem personalização e rastreando detalhes de descontos e incentivos que resultam em ganhos reais de dólares ou perdido.

Com os principais economistas do mundo prevendo uma longa desaceleração econômica, as empresas que tomam medidas para melhorar os resultados financeiros e avaliações mais ricas estarão melhor posicionadas para navegar em um mercado volátil para um futuro mais brilhante.

Chanan Greenberg é vice-presidente sênior e gerente geral de alta tecnologia da Model N.