Três maneiras de competir enquanto a guerra comercial progride

Embora recentemente tenhamos recebido algum alívio devido às guerras comerciais observadas de perto, as tarifas sobre as importações dos EUA ainda estão em vigor. O conflito começou há quase dois anos, quando o presidente Trump impôs tarifas sobre painéis solares e máquinas de lavar na China. Ele escalou ao longo do tempo e, com os EUA estabelecendo tarifas sobre US $ 360 bilhões em produtos chineses e a China retaliando com tarifas sobre US $ 110 bilhões em importações dos EUA. A ideia era reduzir o déficit comercial de mais de US $ 400 bilhões com a China, aumentar as proteções para os EUA negócios e propriedade intelectual, e encorajar mudanças econômicas adicionais que beneficiariam as empresas americanas.

A ameaça de aumento das tarifas foi adiada, e agora parece que não será implementada, mas a redução que muitos esperavam não está vinculada a este negócio. Em vez disso, é parte de um acordo de “Fase 2”. Trump disse durante a assinatura que as tarifas da Lista 4A seriam reduzidas de 15% para 7,5%, mas todo o resto ainda está no ar.

Então, onde isso deixa os fabricantes e distribuidores que tiveram que responder às tarifas e precisarão responder se e quando elas mudarem novamente? A pausa significa que muitos jogadores ainda serão afetados.

Muitas mudanças de preços para distribuidores e varejistas estão agora sendo acionadas do lado dos custos, à medida que os fornecedores repassam as tarifas aos compradores. Os varejistas e distribuidores devem decidir se ou quanto desses aumentos serão repassados ​​aos clientes. Os sistemas de preços com foco no varejo não são adequados para gerenciar este tipo de cenário; eles estão mais focados na dinâmica do mercado e preços competitivos. Isso significa que muitas das análises e alterações de preços são feitas fora do sistema.

Os fornecedores, em alguns casos, estão usando tarifas para aumentar os preços além do que é realmente necessário para compensar o aumento nos custos. Já vi casos em que empresas com 70% de aço em suas listas de materiais (BOMs) tentam aumentar o preço de todo o SKU pelo valor total da tarifa.

Por outro lado, alguns fornecedores estão absorvendo uma parte dos aumentos, resultando em lucros reduzidos. Do contrário, o consumidor acaba pagando na forma de preços mais altos, ou muda para produtos nacionais onde o preço é mais equalizado. No final, as tarifas tornam-se uma forma de tributação do consumidor, diminuindo o poder de compra e causando um entrave na economia em geral, especialmente nas indústrias americanas que exportam pesadamente.

Três recursos de negócios principais são necessários para competir de forma eficaz neste ambiente incerto:

1. É fundamental que as empresas entendam o custo líquido de aquisição ou custo dos bens (COG) e como eles se relacionam com as tarifas. Idealmente, eles devem ter uma compreensão do BOM - o que realmente entra no produto e como isso é impactado pelas tarifas no lado dos custos. Mudanças na aquisição ou COG devem ser capazes de iniciar uma atualização de preços em massa, onde os produtos impactados podem ser atualizados de forma rápida e fácil.
2. A forma ideal de visualizar isso é por meio de uma cascata de preços, que ilustra o impacto das tarifas, abatimentos e outros elementos que impactam a margem de qualquer fatia do negócio. Isso deve ser incorporado ao processo de negociação e definição de preços e não ser uma análise independente.
3. Para que as empresas mantenham a fidelidade do cliente, elas precisam de uma estratégia com capacidade de análise avançada para recomendar a maneira ideal de repassar as alterações de custo aos clientes (ou não), com base em sua disposição de pagar. Ao mesmo tempo, é crucial ter uma maneira rápida e eficiente de atualizar milhares ou milhões de faixas de preço com o clique de um botão.

A mudança é inevitável, mas em um mundo que está se tornando cada vez mais dinâmico e interligado, é possível pegar a onda e responder com agilidade. O objetivo das empresas envolvidas no desastre tarifário é encurtar o processo de alteração de preços de meses para horas ou minutos, de preferência usando inteligência artificial e regras para responder às mudanças nas condições do mercado. Se você estiver no barco de semanas ou meses, pense na vantagem que seus concorrentes têm se puderem agir em minutos. Este é o jeito do mundo agora.

Gabriel Smith é o evangelista-chefe da Pricefx.