3 Estratégias Comprovadas para Prosperar Durante Tensões Comerciais

Embora recentemente tenhamos obtido algum alívio das guerras comerciais observadas de perto, tarifas sobre importações dos EUA ainda estão em vigor. O conflito começou há quase dois anos, quando o Presidente Trump impôs tarifas sobre painéis solares e máquinas de lavar chineses. Escalou ao longo do tempo e, com os EUA colocando tarifas sobre US$ 360 bilhões em bens chineses, e a China retaliando com tarifas sobre US$ 110 bilhões em importações dos EUA. A ideia era reduzir o déficit comercial de mais de US$ 400 bilhões com a China, aumentar proteções para empresas e propriedade intelectual dos EUA, e incentivar mudanças econômicas adicionais que beneficiariam empresas americanas.

O aumento ameaçado de tarifas foi adiado, e agora parece que não será implementado, mas a redução que muitos esperavam não está anexada a este acordo. Em vez disso, é parte de um acordo "Fase 2". Trump disse durante a assinatura que as tarifas Lista 4A seriam reduzidas de 15% para 7,5%, mas todo o resto ainda está no ar.

Impacto em Fabricantes e Distribuidores

Então, onde isso deixa fabricantes e distribuidores que tiveram que responder a tarifas, e precisarão responder se e quando mudarem novamente? A pausa significa que muitos jogadores ainda serão afetados.

Muitas mudanças de preço para distribuidores e varejistas agora estão sendo acionadas do lado do custo, à medida que fornecedores repassam as tarifas aos compradores. Varejistas e distribuidores devem decidir se ou quanto desses aumentos repassar aos clientes. Sistemas de precificação focados no varejo não são adequados para gerenciar este tipo de cenário; eles são mais focados em dinâmicas de mercado e precificação competitiva. Isso significa que grande parte da análise e mudanças de preço são feitas fora do sistema.

Fornecedores em alguns casos estão usando tarifas para aumentar preços além do que é realmente necessário para compensar seu aumento de custos. Vi casos onde empresas com 70% de aço em suas listas de materiais (BOMs) tentam aumentar o preço do SKU inteiro pelo valor total da tarifa.

Do outro lado, alguns fornecedores estão absorvendo uma parte dos aumentos, resultando em lucros reduzidos. Caso contrário, o consumidor acaba pagando na forma de preços mais altos, ou muda para produtos domésticos onde a precificação está mais equalizada. No final, tarifas se tornam uma forma de tributação sobre o consumidor, diminuindo poder de gasto e causando arrasto na economia geral, especialmente indústrias americanas que exportam pesadamente.

Três Capacidades-Chave de Negócio

1. É crítico que empresas entendam custo de aquisição líquido ou custo das mercadorias (COG) e como se relacionam com tarifas. Idealmente, devem ter entendimento da BOM — o que realmente entra no produto, e como é impactado por tarifas no lado do custo. Mudanças no custo de aquisição ou COG devem ser capazes de iniciar uma atualização de preço em massa, onde produtos impactados podem ser atualizados rápida e facilmente.
2. A maneira ideal de visualizar isso é através de uma cascata de preços (price waterfall), que ilustra o impacto de tarifas, rebates e outros elementos que impactam margem para qualquer fatia do negócio. Isso deve ser incorporado ao processo de definição de preços e negociação, e não ser uma análise isolada.
3. Para que empresas retenham lealdade do cliente, precisam de uma estratégia com capacidade analítica avançada para recomendar a maneira ótima de repassar mudanças de custo aos clientes (ou não), baseada em sua disposição a pagar. Ao mesmo tempo, é crucial ter uma maneira rápida e eficiente de atualizar milhares ou milhões de pontos de preço com o clique de um botão.

A mudança é inevitável, mas em um mundo que está se tornando cada vez mais dinâmico e interconectado, é possível surfar a onda e responder com agilidade. O objetivo para empresas envolvidas no imbróglio tarifário é encurtar o processo de mudança de preço de meses para horas ou minutos, idealmente usando inteligência artificial e regras para responder a condições de mercado em mudança. Se você está no barco de semanas ou meses, pense na vantagem que seus concorrentes têm se podem agir em minutos. Esta é a forma do mundo agora.

Gabriel Smith é evangelista-chefe da Pricefx.