Propostas de transporte e logística:cinco maneiras de redigir uma proposta vencedora

A aquisição de transporte e logística está se tornando cada vez mais sofisticada e metódica. Até mesmo empresas com três ou quatro caminhões estão agora sendo convidadas a concorrer a contratos que mantêm há muitos anos. As empresas de logística precisam desenvolver licitações e propostas atraentes que vão além de atender aos critérios obrigatórios e dão ao leitor a confiança necessária para lhes conceder o contrato. A segurança é importante e ter o equipamento certo é fundamental. Há muito mais nisso. Aqui estão cinco estratégias eficazes para ajudá-lo a ganhar mais licitações e propostas de logística e transporte.

1 Segurança. Ao falar sobre segurança, é importante ir além de falar sobre um compromisso com a segurança e como você está comprometido com a segurança de seus motoristas e outros funcionários. Você precisa fornecer evidências.

Pense em fornecer estatísticas sobre o total de incidentes de segurança nos últimos três anos. Anexe cópias de seus programas de gerenciamento de segurança, políticas de fadiga do motorista e outras documentações relacionadas à segurança ao seu envio. Fale sobre tecnologia. Você tem capacidade de câmera de 360 ​​graus em seus caminhões? Em caso afirmativo, forneça detalhes de suas capacidades e capturas de tela das imagens que eles podem tirar. O seu sistema GPS permite identificar quando e onde um caminhão está parado e alertá-lo sobre qualquer parada desnecessária? Fale sobre isso e o impacto positivo que isso tem na segurança de seus motoristas. Por fim, insira capturas de tela para demonstrar suas iniciativas de segurança.

2. Uma visão holística. É importante ter uma visão holística de qualquer contrato e como você o cumprirá. Venda todo o escopo de seu serviço. Isso significa não se concentrar apenas em sua frota de caminhões, motoristas e equipe de operações. É tão importante focar em seu warehouse e em quaisquer outros recursos 3PL. Fale sobre suas instalações de armazenamento, instalações de manutenção, instalações de lavagem de caminhões e quaisquer investimentos de capital que você fez como um negócio. Isso dará ao leitor um instantâneo abrangente não apenas de sua frota de caminhões, mas de toda a operação. Como sempre, as fotos da vida real conferem credibilidade adicional ao seu lance.

3. Continuidade de negócios e recuperação de desastres. É necessária uma abordagem madura, lógica e metódica para a oportunidade de negócios. Para ganhar a confiança dos leitores, você precisa identificar claramente os riscos potenciais dentro do seu negócio e do contrato. Por exemplo, os riscos podem incluir:

• Danos ao seu armazém e equipamento por incêndio, incluindo danos a vários de seus caminhões.
• Um ataque cibernético em que seu sistema de gerenciamento de transporte e sistema de monitoramento GPS não estão operacionais.
• Vários de seus motoristas pediram demissão ao mesmo tempo.
• Um recall de produto sobre a marca e modelo de uma grande porcentagem de seus caminhões, resultando em caminhões fora da estrada.

Você precisa avaliar os vários riscos e demonstrar os processos que implementou para mitigá-los. Você tem instalações de armazenamento alternativas que possa usar em curto prazo? Você tem motoristas terceirizados com equipamentos próprios? Todo o seu conteúdo é armazenado na nuvem em um servidor seguro?

Todas as suas iniciativas precisam ser detalhadas e fornecer ao leitor a confiança de que você prestará um serviço consistente e exemplar.

4. Uma proposta personalizada - com evidências. As propostas de logística e transporte às vezes podem ser descritas como enfadonhas! O leitor lerá propostas de diferentes empresas com serviços semelhantes e pode ser difícil se destacar na multidão. Uma maneira é personalizar seu lance o máximo possível. Coloque citações de seu executivo, gerenciamento e pessoal operacional. Adicione imagens da vida real de seu pessoal ao lado das citações e o leitor sentirá que está conhecendo sua equipe. Isso lhes dá conforto na escolha de sua empresa.

Além disso, isso demonstrará que você analisou o contrato com sua equipe e está propondo uma equipe unida de pessoas que entregarão o contrato.

A evidência também é fundamental. Fatos e números devem ser incluídos em sua proposta. Cartas e depoimentos de terceiros fornecem mais credibilidade ao seu lance. Aproveite o tempo para incluir e anexar evidências para mostrar que você pesquisou e fará o que está propondo.

5. Atendimento ao cliente. Dê ao cliente o que ele deseja. Isso parece simples. É simples. No entanto, nem sempre é a opção mais óbvia. Quando você está escrevendo ou vendendo sua empresa, geralmente se concentra em seus principais pontos fortes. Este também é freqüentemente o caso para licitações de transporte e logística. Você pode ser particularmente apaixonado por sua frota de caminhões refrigerados ou, alternativamente, por seus níveis de serviço. É importante se colocar no lugar do cliente e pensar sobre o que ele procura e o que vê como os principais desafios. Isso lhe dará uma ideia do que eles querem.

Sua solução deve atender às necessidades deles. Isso significa avaliar seus principais recursos e adaptá-los ao cliente e ao seu benefício. Isso pode significar que o cliente está mais preocupado com sua capacidade de armazenamento refrigerado do que com sua frota, ou pode estar procurando por uma verdadeira oferta de serviço 24 horas por dia, 7 dias por semana, em vez de simplesmente uma linha de emergência para seus diretores.

Sempre olhe para a oportunidade de fora para dentro e não de dentro para fora para dar à sua empresa as melhores perspectivas de sucesso.

Jason Cooney é fundador e diretor da Tsaks Consulting.