4 Estratégias Comprovadas para Fortalecer Relacionamentos com Fornecedores

Há apenas alguns anos, as cadeias de suprimentos eram saudadas como o auge da realização organizacional humana, com redes de complexidade deslumbrante cruzando o mundo para levar bens, componentes e matérias-primas onde eram necessários "just in time". Mas, ao construir sistemas que extraíam a última gota de eficiência de cada etapa da cadeia, foram sempre os fornecedores que sentiram o aperto.

Agora está claro que precisamos de uma reimaginação radical dos modelos de cadeia de suprimentos, para garantir que o comércio global possa sobreviver a futuras crises como a que enfrentamos hoje. A transformação digital desempenhará um papel central nesse processo, permitindo que as empresas automatizem processos, aumentem a eficiência e extraiam novo valor de relacionamentos mais profundos e transparentes com sua base de fornecedores. Mas nenhuma quantidade de mágica digital será eficaz se não for fundamentada em laços humanos fortes baseados em confiança, transparência e uma visão compartilhada de como criar valor a longo prazo.

A seguir, quatro passos que as empresas podem adotar para criar parcerias mais resilientes, valiosas e mutuamente benéficas nos próximos anos.

Definir objetivos para o engajamento de fornecedores

O que você precisa de fornecedores potenciais? Quais metas espera alcançar? Como medirá se o relacionamento é bem-sucedido? É imperativo que você encontre respostas para perguntas como estas — muitas vezes chamadas de requisitos do fornecedor — no início da parceria. Essas informações precisam estar disponíveis tanto para seus fornecedores internos quanto externos, pois permitem que fornecedores potenciais se autoavaliem e determinem se são adequados para sua organização. Requisitos de fornecedores fortes e comunicados não são apenas o primeiro passo de um ótimo relacionamento, mas definem o padrão para comunicação transparente e conformidade ao longo do tempo.

Escolher os fornecedores certos

Isso pode parecer óbvio, mas com frequência as organizações selecionam fornecedores baseadas apenas no custo. Embora isso sempre seja uma consideração-chave, há muitos outros fatores que afetarão os relacionamentos a longo prazo. Eles incluem qualidade, prêmios ou reconhecimentos do setor, endossos e avaliações. Também importante é a devida diligência, que inclui identificar quaisquer problemas legais ou considerações de reputação que possam causar problemas no futuro.

É por isso que vale a pena revisar seu uso de solicitações de informação, proposta e cotação. Esta é sua oportunidade de submeter fornecedores potenciais a um exame rigoroso para garantir que sejam adequados às ambições da sua organização — e, de fato, uns aos outros. Certifique-se de analisar os pontos fortes e fracos dos fornecedores, prestar atenção cuidadosa ao ambiente externo e considerar qualquer coisa que possa afetar seu engajamento com o fornecedor a longo prazo.

Negociar, negociar, negociar

Tendo escolhido seus fornecedores preferidos, é hora de conversar seriamente. Nada deve estar fora da mesa, seja discutindo responsabilidades, expectativas, pontos de preço ou termos de contrato. Dedique tempo para garantir que ambas as partes vejam benefícios nos acordos e onde cada uma pode derivar valor vitalício do relacionamento. Depois de elaborar cuidadosamente seus requisitos, é hora de alinhar seus fornecedores.

Todos os stakeholders do seu fornecedor e da sua própria organização devem estar presentes durante este processo. Isso é especialmente importante se sua cadeia de suprimentos atual estiver longe do usuário do dia a dia. Por exemplo, se executivos de nível C ou um departamento específico lidam com os contratos da sua empresa, certifique-se de incluí-los na conversa para obter insights adicionais e ideias para extrair mais valor da sua cadeia de suprimentos.

Avaliar desempenho contínuo

Bons relacionamentos não terminam depois do primeiro encontro. Tampouco bons relacionamentos com fornecedores.

Se você construiu suas necessidades de seleção, negociação e integração com metas mutuamente benéficas em mente, seus relacionamentos devem estar posicionados para o longo prazo. A avaliação contínua permite que você garanta que permaneçam assim.

Eles estão atendendo aos seus objetivos e requisitos? Ambas as partes veem valor no relacionamento? Ou você notou seu fornecedor deixando a bola cair e falhando em cumprir suas promessas? Talvez seu relacionamento com o fornecedor valha a pena ser revisitado, mas você só pode fazer isso efetivamente com indicadores-chave de desempenho estruturados e consistentes ao longo do tempo.

Organizações inteligentes nunca deixam uma crise ser desperdiçada, mas as cadeias de suprimentos travadas de hoje representam algo diferente, exigindo soluções radicais de toda a indústria. Se alguma vez houve um momento para a cadeia de suprimentos global se unir, é no meio desta pandemia aparentemente interminável. Os velhos modelos de relacionamento com fornecedores falharam, mas estamos "just in time" para consertar. O primeiro passo deve ser fortalecer os laços entre compradores e fornecedores, para que possamos enfrentar o futuro mais fortes, juntos.

Christophe Bodin é diretor de receita na Tradeshift.