Quatro etapas para construir melhores relacionamentos com fornecedores

Apenas alguns anos atrás, as cadeias de suprimentos foram anunciadas como o auge da realização organizacional humana, com redes de complexidade estonteante cruzando o mundo para obter bens, componentes e matérias-primas onde eram necessários "na hora certa". Mas, na construção de sistemas que extraíram a última gota de eficiência de todas as fases da cadeia, foram sempre os fornecedores que sentiram o aperto.

Agora está claro que precisamos de uma reformulação radical dos modelos da cadeia de abastecimento, para garantir que o comércio global possa sobreviver a crises futuras como a que estamos enfrentando hoje. A transformação digital terá um papel central nesse processo, permitindo que as empresas automatizem processos, aumentem a eficiência e extraiam novo valor de relacionamentos mais profundos e transparentes com sua base de fornecedores. Mas nenhuma quantidade de magia digital será eficaz se eles não forem baseados em fortes laços humanos que são baseados na confiança, transparência e uma visão compartilhada de como criar valor a longo prazo.

A seguir estão essas quatro etapas que as empresas podem adotar para criar parcerias que sejam mais resilientes, valiosas e mutuamente benéficas nos próximos anos.

Descreva os objetivos para o envolvimento do fornecedor. O que você precisa de fornecedores potenciais? Que objetivos você espera alcançar? Como você medirá se seu relacionamento está dando certo? É fundamental que você encontre respostas para perguntas como essas - muitas vezes chamadas de requisitos do fornecedor - no início da parceria. Essas informações precisam estar disponíveis para seus fornecedores internos e externos, pois permitem que fornecedores em potencial se autoavaliem e determinem se eles são adequados para sua organização. Requisitos fortes e comunicados do fornecedor não são apenas a primeira etapa de um ótimo relacionamento, mas definem o padrão para uma comunicação transparente e conformidade ao longo do tempo.

Escolha os fornecedores certos. Isso pode ser óbvio, mas muitas vezes as organizações selecionam fornecedores apenas com base no custo. Embora essa seja sempre uma consideração importante, há muitos outros fatores que afetarão os relacionamentos a longo prazo. Eles incluem qualidade, elogios ou prêmios da indústria, endossos e avaliações. Também é importante a devida diligência, que inclui detectar quaisquer questões jurídicas ou considerações de reputação que possam causar problemas no futuro.

É por isso que vale a pena revisar o uso de solicitações de informações, propostas e orçamentos. Esta é a sua oportunidade de submeter os fornecedores em potencial a um exame minucioso para garantir que eles sejam os adequados para as ambições da sua organização - e, na verdade, uns para os outros. Certifique-se de analisar os pontos fortes e fracos dos fornecedores, preste muita atenção ao ambiente externo e leve em consideração qualquer coisa que possa afetar o seu envolvimento com o fornecedor a longo prazo.

Negociar, negociar, negociar. Tendo escolhido seus fornecedores preferidos, é hora de falar sobre o peru. Nada deve estar fora de questão, seja discutindo responsabilidades, expectativas, preços ou termos do contrato. Reserve um tempo para garantir que ambas as partes vejam os benefícios dos acordos e onde cada uma pode derivar o valor vitalício do relacionamento. Depois de elaborar cuidadosamente seus requisitos, é hora de incluir seus fornecedores.

Todas as partes interessadas de seu fornecedor e sua própria organização devem estar presentes durante este processo. Isso é especialmente importante se sua cadeia de suprimentos atual estiver muito distante do usuário do dia-a-dia. Por exemplo, se executivos de nível C ou um departamento específico lidam com os contratos de sua empresa, certifique-se de incluí-los na conversa para obter mais informações e ideias para obter mais valor de sua cadeia de suprimentos.

Avalie o desempenho contínuo. Bons relacionamentos não terminam após o primeiro encontro. Nem um bom relacionamento com os fornecedores.

Se você construiu suas necessidades de seleção, negociação e integração com objetivos mutuamente benéficos em mente, seus relacionamentos devem ser posicionados para o longo prazo. A avaliação contínua permite que você tenha certeza de que eles permanecem assim.

Eles estão atendendo aos seus objetivos e necessidades? Ambas as partes veem valor no relacionamento? Ou você já percebeu que seu fornecedor está perdendo o controle e deixando de cumprir suas promessas? Talvez valha a pena revisitar seu relacionamento com o fornecedor, mas você só pode fazer isso de forma eficaz com indicadores-chave de desempenho que são estruturados e consistentes ao longo do tempo.

Organizações inteligentes nunca deixam uma crise ir para o lixo, mas as cadeias de suprimentos apreendidas de hoje representam algo diferente, exigindo soluções radicais de todo o setor. Se já houve um momento para a cadeia de abastecimento global se recompor, é no meio desta pandemia aparentemente interminável. Os antigos modelos de relacionamento com fornecedores falharam, mas estamos “bem a tempo” de consertá-los. O primeiro passo deve ser fortalecer os laços entre compradores e fornecedores, para que possamos enfrentar o futuro mais fortes, juntos.

Christophe Bodin é diretor de receita da Tradeshift .