Vendas centradas na confiabilidade?

Profissionais de confiabilidade veteranos ouviram sobre várias atividades "centradas na confiabilidade". A maioria está familiarizada com a Manutenção Centrada na Confiabilidade (RCM) e muitos estenderam o conceito centrado na confiabilidade para equipamentos, processos e / ou projeto de planta (RCD) e operação (RCO). A confiabilidade tem um lugar no mundo das vendas? Eu proponho que é uma função crítica a ser envolvida no processo de confiabilidade, sem dúvida a mais crítica.

Vamos começar desconstruindo uma transação típica de vendas e entrega. Na maioria dos casos, a organização de vendas consulta o cliente para determinar suas necessidades em termos de tipo de produto, quantidade, qualidade exigida e expectativas de entrega.

Após a negociação, os vendedores normalmente chegam a um acordo sobre preços e termos com o cliente e um contrato é executado. Após o recebimento do pedido de compra, a produção programa o trabalho, fabrica o produto em conformidade com as políticas de gestão ambiental e de segurança da empresa e prepara o pedido para envio ao cliente.

O cliente exige produto, preço, qualidade e transporte do departamento de vendas. O departamento comercial, por sua vez, exige que o departamento de produção fabrique o produto de acordo com os prazos estabelecidos pelo cliente, e o departamento de produção exige confiabilidade da equipe de projeto da máquina, processo e planta e do departamento de manutenção.

Superficialmente, parece que a questão da confiabilidade é entre o departamento de produção e o departamento de manutenção no dia-a-dia e entre a produção, a manutenção e a equipe de design no longo prazo, mas essa conclusão é falha. Separar as vendas da equação de confiabilidade cria uma lacuna séria e potencialmente cara.

Freqüentemente, o contrato firmado entre o departamento de vendas e o cliente contém cláusulas negativas que são acionadas pela falha da empresa em cumprir as especificações de qualidade e / ou entrega. Por exemplo, o não cumprimento do prazo pode gerar penalidades financeiras que corroem ou eliminam o lucro da venda.

Se a qualidade entregue estiver fora das especificações, o contrato normalmente contém uma disposição pela qual o cliente pode rejeitar a remessa, forçando a empresa a enviar o produto de volta para a fábrica ou outro local, vender o produto para outro cliente a um preço inferior, execute novamente o produto durante o processo, etc. - tudo isso adiciona custo.

Quando o produto é rejeitado por não conformidade de qualidade, penalidades invocadas por não entrega também podem ser aplicadas, agravando a perda de lucro. Mesmo quando nenhuma penalidade financeira se aplica, a reputação da empresa e o relacionamento com o cliente podem ser adversamente afetados quando houver falha na entrega de acordo com o contrato.

Com o tempo, apesar da noção popular de que a maioria das máquinas tem uma taxa de falha constante ao longo do tempo, o risco real de falha para uma planta inteira ou sistema de linha de produção diminui ao longo de algum período após uma interrupção ou desligamento (falhas de mortalidade infantil), então normalmente atinge os níveis para fora e começa a aumentar gradualmente em função do tempo ou das unidades de produção (ver figura).

Isso ocorre porque alguns modos de falha no sistema agregado são dependentes do tempo e devido ao efeito cumulativo de operação incorreta e / ou adiamento da manutenção. Com o tempo, o perfil de risco para vender, produzir e entregar o produto muda. Se modelados corretamente, esses dados podem ser utilizados para atingir o seguinte:

1) Racionalizar o risco da lucratividade de uma transação: Se o departamento de vendas negociou uma venda com um cliente difícil que força a organização a aceitar margens mínimas e assumir o risco de cláusulas negativas (por exemplo, cláusula de não entrega), olhando para o lucro projetado de forma direta, sem risco ajustado base é simplesmente falha. É análogo a avaliar uma oportunidade de investimento sem considerar o valor do dinheiro no tempo. Quando se incorpora o fator de risco de confiabilidade na análise da transação, a venda pode provar estar abaixo da margem de lucro exigida pela empresa.

2) Investimentos racionalizados em confiabilidade :Francamente, os benefícios dos investimentos em confiabilidade podem parecer um pouco nebulosos para algumas pessoas. No entanto, se o perfil de risco da planta for definido, o valor dos investimentos em confiabilidade pode ser definido em termos de margem de contribuição por item para um determinado momento. UAU! Isso transforma as coisas em reais, sem necessidade de alongamento. Isso torna mais fácil determinar se a organização deve gastar mais ou menos em investimentos em aumento / melhoria de confiabilidade.

A condição da planta afeta a verdadeira lucratividade de uma transação onde agora ou - nunca se aplicam penalidades de entrega e / ou não entrega.

Embora relacionar dados e informações de confiabilidade para criar estimativas de lucratividade de produção baseadas em risco e incorporar esses dados ao processo de vendas possa parecer novo para a comunidade de gerenciamento de confiabilidade de fábrica e processo, você provavelmente está acostumado a esse processo em um nível pessoal.

Em essência, quando você traça o perfil da confiabilidade de uma linha de produção ou planta em função do tempo ou de outros fatores aplicáveis, você cria os valores das tabelas atuariais para demonstrar o perfil de risco, da mesma forma que uma empresa de seguro de vida ou saúde. Essas organizações entendem que o corpo humano segue a “curva da banheira”, que define o risco em função do tempo.

Ajustando-se à idade e para refletir a predisposição genética e as escolhas de estilo de vida, que são análogas ao projeto, operação e manutenção de equipamentos / instalações, a seguradora define o preço de seus prêmios com base em um perfil de risco probabilístico. Eles entendem claramente a relação entre o risco e a lucratividade de cada transação de venda. Não deveríamos nós, no negócio de gerenciamento de confiabilidade de fábrica, fazer o mesmo?

Os métodos para criar análises de rentabilidade ajustada ao risco são bem definidos graças a outros setores, especialmente seguros. Simplesmente precisamos aplicar essas técnicas na planta. Portanto, além de instruir as operações da planta, a engenharia de projeto e a gerência sênior e da planta sobre confiabilidade, sugiro que você informe os departamentos de vendas e marketing sobre o valor de um gerenciamento eficaz da confiabilidade da planta.

Obtenha suporte de vendas e marketing, a voz do cliente e os geradores de receita e margens que dão suporte à confiabilidade em sua organização e será muito mais fácil obter a aprovação de projetos de melhoria de confiabilidade adequados e com custo justificado porque esclarece a relação entre confiabilidade e a linha de fundo.

Drew Troyer, CRE e CMRP, é o cofundador e vice-presidente sênior de operações de serviços globais da Noria Corporation. Desde que deixou a Oklahoma State University, onde atuou como instrutor, sua carreira profissional tem se dedicado a melhorar a confiabilidade do maquinário. Ele atuou como gerente de produto da Entek / Rockwell Automation e como diretor de aplicações técnicas da Diagnetics Inc. Sua longa lista de clientes na Noria inclui International Paper, Cargill, Goodyear, Texas Utilities, Reliant Energy e Southern Companies.