Como os acordos de preços especiais podem fortalecer as cadeias de fornecimento

Os relacionamentos entre fabricantes e distribuidores precisam ser os mais perfeitos possíveis, para garantir que as ineficiências sejam resolvidas rapidamente, os processos estejam alinhados e a comunicação seja aberta e frequente. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de cenários exclusivos de distribuição e vendas que exigem descontos ou abatimentos específicos - o que é conhecido como preço especial.

Existem muitos termos para preços especiais suportados, incluindo acordos de preços especiais (SPAs), suporte de contrato, acordos de desconto de vendas, reivindicações de contrato, estornos e envio e débito. O princípio, no entanto, é simples:preços especiais negociados (com desconto) para o cliente que são co-financiados pelo fabricante. O preço especial dá aos fabricantes e distribuidores um incentivo para trabalharem juntos em seus esforços de vendas e marketing.

Embora os acordos de preços especiais sejam baseados em um princípio simples - financiamento mutuamente acordado de descontos específicos para clientes finais - eles geralmente envolvem um grande número de acordos rápidos acoplados a processos complexos de gerenciamento de descontos. É por isso que é crucial para os fabricantes e distribuidores deixarem de lado as planilhas digitais, a documentação física e outras formas rudimentares de coleta e rastreamento de dados. Preços especiais podem resultar em flexibilidade sem precedentes e melhorar os relacionamentos, mas devem ser operados com eficiência.

COVID-19 levou a cadeias de abastecimento interrompidas, atrasos na produção e consumidores insatisfeitos em todo o mundo. Os fabricantes de repente faltaram componentes críticos (como os chips que as montadoras usam para gerenciamento de motor e controle de cruzeiro), enquanto os distribuidores não recebiam os produtos de que precisavam. A pandemia foi um lembrete de que as cadeias de abastecimento devem ser capazes de se adaptar a circunstâncias imprevistas de forma rápida e eficaz.

Não é nenhuma surpresa que uma pesquisa recente conduzida pela Bain &Company e Microsoft descobriu que 53% das empresas estão “planejando aumentar os investimentos em operações flexíveis”. Enquanto isso, 56% dizem que esperam aumentar os investimentos em planejamento preditivo e previsão de demanda. Estes são constituintes de um esforço mais amplo entre fabricantes e distribuidores para trabalhar em direção à visibilidade de ponta a ponta da cadeia de abastecimento, uma das principais prioridades entre muitas empresas, apesar do fato de que apenas 6% dizem que estão muito confiantes de que têm os sistemas para isso .

Com uma abordagem colaborativa e estruturada para preços especiais, fabricantes e distribuidores não têm apenas maior visibilidade de suas respectivas operações; eles também têm a capacidade de reagir rapidamente ao desconto de pressões em conjunto. Isso garante flexibilidade quando as condições mudam e transações mutuamente benéficas que levam a relacionamentos mais saudáveis ​​e sustentáveis.

Fabricantes e distribuidores costumam ter relacionamentos extensos e multicamadas uns com os outros, que podem abranger milhares de acordos de preços especiais e dezenas de milhares de linhas de vendas todos os meses. Esse nível de complexidade representa enormes desafios logísticos para as empresas - uma pesquisa recente da Körber descobriu que menos de 10% dos profissionais da cadeia de suprimentos dizem que estão "preparados para lidar com as complexidades de mais produtos, fornecedores, canais de distribuição e expectativas crescentes do consumidor".

O preço especial não permite apenas que fabricantes e distribuidores demonstrem seu compromisso um com o outro por meio de descontos negociados de forma colaborativa. Também é uma ferramenta essencial para lidar com a complexidade da cadeia de abastecimento que exige uma integração mais estreita. Isso é especialmente verdadeiro em um momento em que a globalização, automação e digitalização estão aumentando essa complexidade o tempo todo. Como um relatório do Fórum Econômico Mundial explica:"A cadeia de suprimentos de uma única grande empresa pode ser incrivelmente complexa, abrangendo milhares de fornecedores e dezenas de milhares de peças em mais de 100 países em todo o mundo."

Considere todas as maneiras pelas quais os fabricantes e distribuidores tiveram que se adaptar quando o COVID-19 chegou. A demanda do consumidor mudou drasticamente da noite para o dia, e o volume flutuou de forma imprevisível. Com um ecossistema eficiente para acordos de preços especiais, as empresas estão em melhor posição para reagir a desenvolvimentos imprevistos como esses, porque são capazes de fazer declarações retrospectivas que alinham os preços de vendas negociados com as expectativas de margem.

Os acordos de preços especiais são ferramentas poderosas que permitem que fabricantes e distribuidores gerenciem cadeias de suprimentos complexas e construam relacionamentos mais fortes. No entanto, operar os processos de ponta a ponta para esses acordos pode ser caro, demorado e sujeito a erros para todos os parceiros. Os distribuidores precisam organizar as operações de vendas para garantir que as vendas estejam vinculadas aos acordos corretos, enquanto os fabricantes precisam validar dezenas de milhares de linhas de vendas de distribuidores “reivindicadas” a cada mês, muitas vezes aplicando cálculos complexos de validação de declarações. E isso antes mesmo de considerar os desafios envolvidos na implementação de acordos precisos, considerados e estrategicamente alinhados em grande velocidade em primeiro lugar.

Embora alguns sistemas de planejamento de recursos empresariais ofereçam recursos para o gerenciamento de acordos de preços especiais, eles são incapazes de lidar com todo o ciclo de vida colaborativo ponta a ponta desses acordos. Como resultado, ferramentas obsoletas como planilhas, e-mails e até mesmo documentação física são comumente usadas para negociar e supervisionar acordos. Recentemente, realizamos uma pesquisa com profissionais de vendas, compras e finanças, que revelou que 34% das empresas ainda usam planilhas para esses fins. Isso dificulta a troca de dados, a resolução de disputas e outras questões à medida que surgem e a reconciliação de reivindicações entre todas as partes interessadas relevantes.

A melhor maneira de resolver todos esses problemas de uma vez é usar uma plataforma de negócios centralizada e baseada em colaboração que forneça uma única versão da verdade para fabricantes e distribuidores, elimine discrepâncias que podem causar tensão e prejudicar parcerias e simplificar processos de vendas distribuídos de começando a acabar.

Andy James é diretor de estratégia de produto da Enable.