Aumentando a Resiliência da Cadeia de Suprimento com Acordos Estratégicos de Preços Especiais

Relacionamentos entre fabricantes e distribuidores precisam ser o mais fluidos possível, para garantir que ineficiências sejam rapidamente abordadas, processos alinhados e comunicação aberta e frequente. Isso é especialmente verdadeiro quando se trata de cenários únicos de distribuição e vendas que exigem descontos ou descontos específicos — o que é conhecido como preços especiais.

Existem muitos termos para preços especiais suportados, incluindo acordos de preços especiais (SPAs), suporte a contratos, acordos de desconto de vendas, reivindicações de contratos, chargebacks e ship and debit. O princípio, no entanto, é simples: preços especiais (com desconto) negociados para o cliente que são co-financiados pelo fabricante. Preços especiais dão a fabricantes e distribuidores um incentivo para trabalharem juntos de perto em seus esforços de vendas e marketing.

Embora acordos de preços especiais sejam baseados em um princípio simples — financiamento mútuo de descontos específicos para clientes finais — eles geralmente envolvem um grande número de acordos em rápida movimentação acoplados a processos complexos de gestão de descontos. É por isso que é crucial que fabricantes e distribuidores superem planilhas digitais, documentação física e outras formas rudimentares de coleta e rastreamento de dados. Preços especiais podem resultar em flexibilidade sem precedentes e melhorar relacionamentos, mas precisam ser operados eficientemente.

A COVID-19 levou a cadeias de suprimento interrompidas, atrasos de produção e consumidores insatisfeitos em todo o mundo. Fabricantes repentinamente careciam de componentes críticos (como os chips que fabricantes de automóveis usam para gerenciamento de motor e controle de cruzeiro), enquanto distribuidores não recebiam os produtos de que precisavam. A pandemia foi um lembrete de que as cadeias de suprimento devem ser capazes de se adaptar a circunstâncias imprevistas de forma rápida e eficaz.

Não é surpresa que uma pesquisa recente conduzida pela Bain & Company e Microsoft descobriu que 53% das empresas estão "planejando aumentar investimentos em operações flexíveis". Enquanto isso, 56% dizem que esperam aumentar investimentos em planejamento preditivo e previsão de demanda. Estes são componentes de um esforço mais amplo entre fabricantes e distribuidores para trabalhar rumo à visibilidade de ponta a ponta da cadeia de suprimento, uma prioridade máxima entre muitas empresas, apesar do fato de que apenas 6% dizem estar muito confiantes de que têm os sistemas para isso.

Com uma abordagem colaborativa e estruturada para preços especiais, fabricantes e distribuidores não apenas têm maior visibilidade em suas respectivas operações; eles também têm a capacidade de reagir rapidamente a pressões de desconto em conjunto uns com os outros. Isso garante flexibilidade quando as condições mudam, e transações mutuamente benéficas que levam a relacionamentos mais saudáveis e sustentáveis.

Fabricantes e distribuidores frequentemente têm relacionamentos extensos e multicamadas entre si, que podem abranger milhares de acordos de preços especiais e dezenas de milhares de linhas de vendas a cada mês. Este nível de complexidade representa enormes desafios logísticos para as empresas — uma pesquisa recente da Körber descobriu que menos de 10% dos profissionais de cadeia de suprimento dizem estar "preparados para lidar com complexidades de mais produtos, fornecedores, canais de distribuição e expectativas crescentes dos consumidores".

Preços especiais não apenas permitem que fabricantes e distribuidores demonstrem seu compromisso mútuo através de descontos negociados colaborativamente. Também é uma ferramenta essencial para lidar com a complexidade da cadeia de suprimento que exige integração mais próxima. Isso é especialmente verdadeiro em um momento em que globalização, automação e digitalização estão aumentando essa complexidade o tempo todo. Como explica um relatório do Fórum Econômico Mundial: "A cadeia de suprimento de uma única grande empresa pode ser incrivelmente complexa, abrangendo milhares de fornecedores e dezenas de milhares de peças movendo-se por mais de 100 países em todo o mundo".

Considere todas as formas pelas quais fabricantes e distribuidores tiveram que se adaptar quando a COVID-19 atingiu. A demanda do consumidor mudou drasticamente da noite para o dia, e o volume flutuou imprevisivelmente. Com um ecossistema eficiente para acordos de preços especiais, as empresas estão em melhor posição para reagir a desenvolvimentos imprevistos como esses, porque são capazes de fazer reivindicações retrospectivas que trazem preços de vendas negociados para alinhamento com expectativas de margem.

Acordos de preços especiais são ferramentas poderosas que permitem a fabricantes e distribuidores gerenciar cadeias de suprimento complexas e construir relacionamentos mais fortes. No entanto, operar os processos de ponta a ponta para esses acordos pode ser caro, demorado e propenso a erros para todos os parceiros. Distribuidores precisam organizar operações de vendas para garantir que as vendas estejam vinculadas aos acordos corretos, enquanto fabricantes precisam validar dezenas de milhares de linhas de vendas "reivindicadas" de distribuidores a cada mês, muitas vezes aplicando cálculos complexos de validação de reivindicações. E isso antes mesmo de considerar os desafios envolvidos na implementação de acordos precisos, considerados e estrategicamente alinhados em grande velocidade.

Embora alguns sistemas de planejamento de recursos empresariais ofereçam recursos para gerenciar acordos de preços especiais, eles são incapazes de lidar com o ciclo de vida colaborativo de ponta a ponta desses acordos. Como resultado, ferramentas ultrapassadas como planilhas, e-mails e até documentação física são comumente usadas para negociar e supervisionar acordos. Recentemente, conduzimos uma pesquisa com profissionais de vendas, compras e finanças, que revelou que 34% das empresas ainda usam planilhas para esses fins. Isso dificulta a troca de dados, abordar disputas e outros problemas à medida que surgem, e reconciliar reivindicações entre todas as partes interessadas relevantes.

A melhor maneira de resolver todos esses problemas de uma vez é usar uma plataforma de negócios centralizada e baseada em colaboração que forneça uma única versão da verdade para fabricantes e distribuidores, elimine discrepâncias que podem causar tensão e danificar parcerias, e agilize processos de vendas distribuídos do início ao fim.

Andy James é diretor de estratégia de produto na Enable.