Como navegar no labirinto:desde o reconhecimento da marca até o pedido de compra

Muitos de nós temos o desafio constante e aparentemente intransponível de colocar nossos produtos ou serviços na frente de compradores industriais para consideração e compra final. Romper os firewalls de compras pode ser mais difícil do que realmente convencer o comprador industrial a comprar de você.

Então, vamos dar uma olhada nos obstáculos e cobrir alguns pontos-chave.

POSICIONAMENTO DO PRODUTO

Em primeiro lugar, você precisa vender um produto ou serviço que seu alvo realmente precisa. Parece simples, certo? Bem, tem sido minha experiência que muitas vezes, as empresas que procuram vender para o comprador industrial concentram-se fortemente em empurrar produtos e serviços que pensam que o comprador precisa. Faça sua pesquisa - eles têm relacionamentos de longa data com seus concorrentes? Eles têm recursos internos para criar ou lidar com as coisas por conta própria? Quais são seus ciclos de compra? A principal coisa a se concentrar aqui é identificar o ponto problemático que seu cliente em potencial tem e, em seguida, posicionar seu produto ou serviço de acordo.

A partir daí, identifique os principais tomadores de decisão. Pegue um comprador de serviços profissionais, por exemplo. Aqui, você identificou um alvo em potencial que precisa do seu suporte de engenharia. Você oferece um serviço melhor do que eles têm atualmente; você tem mais experiência do que eles têm internamente e pode até identificar maneiras de sua empresa economizar o dinheiro do cliente em um período de tempo relativamente curto. Ótimo começo. Agora, com quem você fala primeiro?

CONHECIMENTO DA MARCA

Para começar, procure o líder ou grupo que se beneficiaria de seus serviços – eles precisam entender suas capacidades. Mensagens e conteúdo que falam sobre o que você pode oferecer ao seu cliente em potencial são fundamentais aqui. Novamente, ele deve se concentrar em seus pontos problemáticos e em como você pode resolver o problema ou os desafios, não apenas um monte de discursos de marketing sobre o que você oferece como empresa. Torná-lo relevante. Faça-o ressoar.

Ao mesmo tempo, você precisa quebrar o firewall de compras. Na maioria das vezes, isso é simplesmente uma decisão de dinheiro/valor, que às vezes é difícil de demonstrar inicialmente para esse público. O melhor cenário aqui é criar uma proposta de valor que aborde o desafio direto que eles provavelmente têm – mais serviço, menos custo. Novamente, direcione sua mensagem para o ponto problemático do usuário. Nesse caso, é um driver de valor. Como você entrega para esse público específico?

Divulgue seu conteúdo e sua mensagem onde eles possam encontrá-los ao pesquisar empresas como a sua (porque eles fazem muito isso). Tenha em mente neste momento, você é apenas um vendedor que vende coisas. Este comprador provavelmente não entende o que você faz ou como você faz. Certifique-se de que eles o vejam na Internet, diretórios comerciais, organizações comerciais, etc. Este comprador quer saber que você não apenas oferece o melhor valor, mas também tem um sólido histórico de desempenho e está estabelecido em seu setor ou campo. Eles não estão apenas procurando o melhor custo ou valor, eles também precisam ter certeza de que você é uma escolha confiável, pois eles podem não entender completamente o tipo de produtos ou serviços que você oferece.

CONSIDERAÇÃO DO PRODUTO

Ainda assim, mesmo depois de alinhar mensagens e propostas de valor para o usuário e o comprador, você precisa colocar sua empresa na frente do tomador de decisão final. Às vezes é um líder sênior, outras vezes alguém de nível superior em compras ou uma entidade corporativa que supervisiona as compras da empresa. É aqui que os dois primeiros mencionados acima entram em jogo. Feito corretamente, seus recursos de mensagens e resolução de pontos problemáticos serão defendidos pelo usuário final final e pelo escritório de compras, dando à sua empresa luz verde para prosseguir com o estabelecimento de um novo contrato de compra para vender seus serviços.

Aqui está um fluxograma rápido como auxílio visual:



Simplifiquei demais o processo, mas acho que você entendeu – na maioria das vezes, existem várias partes e níveis a serem superados ao tentar vender seus produtos ou serviços para o cliente industrial. Lembre-se, você não deve se concentrar apenas no usuário final de seu produto ou serviço, mas também ter em mente como posicionar sua empresa para o departamento de compras e outras lideranças seniores. Em muitos casos, isso pode levar muito mais tempo do que você pensa – seja paciente e acompanhe cada passo. Uma vez que você esteja no “sistema” do cliente, ficará muito mais fácil para oportunidades futuras.

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