Criando Conteúdo de Alto Impacto que Engaja Compradores B2B no Setor Industrial

O marketing de conteúdo para empresas de manufatura é um elemento crítico de qualquer estratégia de geração de leads atualmente. Quando bem executado, fortalece a imagem da marca e cria um relacionamento mais sólido com o cliente. Mas a última coisa que você deseja é produzir posts de blog, eBooks ou outros recursos que não sejam eficazes — isso não apenas desperdiça tempo, mas também afasta clientes em potencial.

Criar conteúdo eficaz e envolver prospects é tão essencial para os negócios que existem inúmeros livros, webinars e conferências inteiras dedicados a colocar profissionais de marketing e vendas de todo o mundo em dia. Para ajudar a produzir conteúdo que leve compradores e engenheiros a conhecerem melhor os produtos e serviços industriais da sua empresa, siga as práticas recomendadas abaixo.

Comece com um Objetivo e Plano Claros

O objetivo final é fazer com que mais clientes entrem em contato ou atrair clientes mais qualificados? Você quer promover sua linha principal de produtos ou construir reputação em um novo mercado? Definir esses objetivos ajudará a entender melhor seu público e, consequentemente, fortalecer seu conteúdo.

Toda iniciativa de crescimento deve ter um plano claro. Para cada novo conteúdo, crie um esboço do que será produzido para guiar seu processo criativo. Se for um blog, quais palavras-chave de SEO guiarão a escrita? Quem é o público? Qual dos seus serviços será promovido?

Defina quem criará o conteúdo, quando será produzido, quem configurará os canais de promoção, etc. Conteúdo de sucesso deve ser distribuído regularmente. Seja publicando no blog diariamente, semanal ou mensalmente, um cronograma regular proporciona familiaridade e até antecipação entre os compradores. O mesmo vale para redes sociais. Torne isso parte da sua rotina, defina lembretes e cumpra.

Entenda o que Seus Compradores Precisam

Como você quer ser percebido: casual, formal, conversacional, técnico ou algo diferente? Escolha um tom e estilo que faça sentido para a marca da sua empresa e ressoe com seu público.

Um ótimo ponto de partida é definir algumas personas para seus clientes. Ao longo do processo de compra, considere com quais tipos de pessoas você interage ou para quem faz marketing. Esses diferentes papéis devem se tornar uma persona-alvo — ou uma representação do seu comprador ideal baseada em seus hábitos de compra e pesquisas de mercado existentes.

Fabricantes e empresas industriais geralmente visam gerentes de compras, MROs e engenheiros. Pense em suas principais prioridades, pontos de dor e hábitos de compra gerais. Ao desenvolver seu conteúdo, mantenha essas características em mente como se estivesse falando diretamente com eles. Ao ler conteúdo que os aborda especificamente e fala às suas necessidades individuais, essas personas — e as pessoas por trás delas — se conectarão mais facilmente com seu material e seu negócio.

O marketing de conteúdo funciona melhor quando você não é o assunto. Fale sobre a indústria, tecnologia, tendências e soluções. Busque ajudar outros educando e entretendo. Seja crítico de si mesmo e do seu conteúdo, e evitará afastar pessoas com informações com as quais não conseguem se identificar.

O tema do seu conteúdo precisa importar para seus prospects. Se não for relevante para seus negócios e objetivos, não é qualidade. Para criar conteúdo relevante para seu público, coloque-se no lugar do cliente e considere:

• O conteúdo responde às perguntas frequentes dos compradores?
• Este conteúdo é oportuno para minha audiência?
• O conteúdo visa resolver os problemas dos compradores?

Se você não consegue responder a essas três perguntas, seu conteúdo erra o alvo na relevância. Considere o feedback que recebe dos clientes no dia a dia. Quais problemas eles têm e recorrem a você para resolver? É provável que outros no seu mercado enfrentem os mesmos desafios — isso apresenta uma oportunidade de resolver seus problemas através do marketing de conteúdo.

Veja o post do blog da The Rodon Group "Injeção de Plástico Hidráulica, Elétrica e Híbrida: Qual Processo é Ideal para Você?" — ele aborda os desafios dos prospects ao longo do texto e ajuda o comprador a tomar uma decisão relacionada ao seu trabalho.

Comunique um Benefício Real

Seu conteúdo deve fornecer um benefício à audiência de alguma forma — comunique-o com um título claro.

Veja como fazer brainstorming de ideias e títulos de temas:

• Dicas Úteis ou Conselhos Práticos: Que dicas sua empresa pode oferecer para melhorar processos ou prazos de entrega? Como tornar o trabalho deles mais fácil e rápido sem sacrificar a qualidade?
• Itens de Ação ou Imprescindíveis: Dê aos leitores informações que possam usar imediatamente, implementando mudanças positivas no dia a dia.
• Conselhos Práticos e Tendências: O que você aprendeu no cotidiano dos negócios ou sobre sua indústria que seria valioso? Eles podem compartilhar isso com alguém na rede?

Escrever sobre algo em que você é especialista elevará seu jogo de liderança de pensamento — e você terá menos probabilidade de enfrentar bloqueio criativo. A personalização é essencial para uma estratégia de geração de leads, então conte uma história que mostre à sua audiência que você entende o mundo deles. Os prospects verão mais facilmente que seu negócio está comprometido em fornecer valor a eles.

Encontre um Profissional de Marketing que Entenda Sua Indústria

Pode ser difícil encontrar pessoas criativas que entendam seus produtos e serviços. Se você está apenas começando a implementar marketing de conteúdo, recomendamos construir um relacionamento com alguns freelancers selecionados (especialmente se seu orçamento de marketing for pequeno) para que eles tenham a oportunidade de desenvolver um entendimento melhor do seu negócio. Esteja preparado para dedicar tempo a eles para revisar seu plano com diretrizes documentadas a seguir, entender suas necessidades e comunicar bem sua marca.

A equipe de serviços de marketing da Thomas é composta por redatores internos, apoiados por engenheiros graduados que têm profundo conhecimento de todos os aspectos do setor industrial. Fazer parceria com alguém que conhece sua indústria tem o conhecimento e as ferramentas certas para posicionar sua empresa diante do público e compradores certos.

Aprofunde-se: Marketing Industrial: Treinamento Interno vs Freelancer vs Agência de Marketing

Promova Sua Forma de Conteúdo Mais Eficaz

Voltando às personas que discutimos, você deve testar diferentes tipos de conteúdo para ver quais são mais eficazes para alcançar seu público-alvo. Não existe tamanho único, então divirta-se um pouco — ninguém quer ler as mesmas coisas o tempo todo!

Em vez dos posts de blog habituais, experimente formatos de listas ou entrevistas de perguntas e respostas. Em vez de um eBook padrão, teste um guia passo a passo ou um infográfico. Quanto mais interessante for seu conteúdo, mais engajados eles estarão com seu conteúdo e seu negócio.

Nenhuma empresa de manufatura é específica demais para marketing de conteúdo. Alguns leitores têm interesse em aprender mais sobre sua área, seu negócio e suas ofertas. Os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam que o conteúdo esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual — além disso, 74% dos compradores escolhem o representante que primeiro agregou valor e insights. A melhor prática é destacar os pontos fortes dos seus serviços, mas não seja excessivamente autopromocional.

Também recomendamos fortemente utilizar ativos CAD para impulsionar a geração de leads. Arquivos CAD e BIM são peças críticas de geração de leads para fabricantes de componentes padrão e convertem leads em 2x mais oportunidades de vendas — saiba mais aqui.

Características de Conteúdo de Qualidade para Empresas Industriais

Diferentes Conteúdos Têm Extensões Variadas

Na criação de conteúdo informativo, a inclinação de muitos é ir longe e colocar o máximo de informação textualmente possível em cada peça. O problema é que mais longo nem sempre é melhor. Seu site, blogs e eBooks devem ser aprofundados para atender aos critérios de qualidade, mas a extensão varia dependendo do tema. Conteúdo de longa extensão com uma mistura de CTAs dentro do post e não apenas no final obteve resultados positivos e leads, então recomendamos buscar 600 palavras ou mais para posts de blog (bom tamanho para SEO) e mais de 1200 palavras para eBooks ou white papers.

Você quer garantir que inclua informação suficiente para fornecer valor ao leitor (e otimizar para mecanismos de busca), mas não quer tornar suas peças tão longas que o leitor perca o interesse no meio do caminho. O medo constante de "muito longo, não li" é uma grande consideração no desenvolvimento de conteúdo.

A MagneLink, fabricante de interruptores magnéticos, melhorou seu reconhecimento de marca online através de uma estratégia de marketing de conteúdo focada em SEO. Seu post "Guia de Projeto para Chaves Reed" é apresentado profissionalmente com infográfico, imagens e vídeo que superaram concorrentes nos mecanismos de busca — até a Wikipedia — ajudando a MagneLink a ser vista por uma audiência B2B mais qualificada.

Diversifique suas páginas de texto longo com gráficos, imagens e opções multimídia para quebrar o texto e manter os visitantes no site por mais tempo. Veja o exemplo abaixo da TexTech, que usa desenhos gráficos personalizados para educar visitantes sobre seus materiais de alto desempenho para a indústria aeroespacial.

"Conteúdo diversificado em nosso site realmente nos ajudou a nos destacar como líderes da indústria", disse Eoin Lynch, Diretor Executivo de Vendas e Marketing da Tex Tech Industries. "Algumas tecnologias aeroespaciais podem ser complexas, mas nossos gráficos, fichas técnicas e vídeos da Thomas Marketing Services simplificam para que os compradores entendam o que precisam e como ajudamos."

Conteúdo de Qualidade é Facilmente Compartilhável

No ambiente atual voltado para redes sociais, o primeiro pensamento de muitos é simplesmente compartilhar conteúdo criado por outros para preencher a lacuna de quantidade — mas isso não é único. Compilamos uma lista de contas e hashtags de redes sociais que você deve seguir para obter mais inspiração para suas próprias contas.

Um blog que posta uma vez por mês pode performar tão bem ou até melhor que um blog que posta diariamente — se tiver um alto nível de qualidade. Imagine que você está escrevendo um eBook exaltando as propriedades e virtudes de um material. Pode ser educativo se bem executado — mesmo que o material seja aquele em que você se especializa. Mas se você estiver continuamente linkando para outros sites em vez de criar a informação internamente, acabará compartilhando o conteúdo de outra pessoa — e há o risco de que eles acabem conseguindo seus leads. Conteúdo de qualidade adiciona uma nova perspectiva a uma questão existente, em vez de copiar o que já existe.

Dê aos seus leitores algo que não encontrarão em outras peças de marketing industrial — como o post da Swift Glass "Os Benefícios da Impressão 3D em Superfície de Vidro". O conteúdo é oportuno para a indústria de manufatura aditiva e impressão 3D na qual uma audiência B2B se interessa e é uma peça única de conteúdo que pode ser compartilhada nas redes sociais. Observe que há um CTA claro no final do post e uma seção de comentários para incentivar o engajamento.

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Info Relacionada: A Regra 50/30/20 - A Mistura Certa de Conteúdo para Redes Sociais

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Leve o Conteúdo de Qualidade ao Próximo Nível com Vídeos

Hoje, o poder das videoconferências e publicidade em vídeo está ajudando empresas a se manterem conectadas com clientes e venderem apesar das condições econômicas e restrições de viagem decorrentes da pandemia de COVID-19. Apoie o conteúdo escrito no seu site com vídeos para mostrar seus produtos de forma mais completa e apresentar tours de suas fábricas.

Vídeos são comprovados para ajudar a aumentar a receita porque:

• Vídeos ajudam a obter 66% mais leads qualificados anualmente
• Esforços de marketing em vídeo podem alcançar 54% de aumento no reconhecimento da marca
• 95% da mensagem de um vídeo é retida versus apenas 10% ao ler texto
• 89% dos espectadores têm probabilidade de comprar um produto após assistir a um vídeo dele

Para aumentar a visibilidade de mercado dos fabricantes, a Thomas oferece serviços gratuitos de produção de vídeo com um programa de publicidade para exibir um vídeo no perfil da sua empresa no Thomasnet.com e conectar com mais compradores online. Confira o exemplo de vídeo de um tour de fábrica da Precision Waterjet & Laser abaixo. Não tem um perfil de empresa no Thomasnet.com ainda? Cadastre-se gratuitamente aqui.

"Estamos extremamente satisfeitos com a atividade gerada pelo nosso programa Thomasnet.com", disse Norman Rodriques, Presidente da Springfield Spring Corporation. "Novas RFQs chegam com tanta frequência que temos dificuldade em acompanhar. Ainda mais impressionante é a qualidade dos leads e o número de novos clientes que convertemos."

O Marketing de Conteúdo Ajudará Sua Estratégia de Crescimento

Fornecer o conteúdo certo no momento certo produzirá resultados reais. É uma estratégia que leva tempo, planejamento e investimento, mas ajudará a estabelecer sua empresa como líder de pensamento da indústria e levará seu nome a novos prospects.

O segredo do marketing de conteúdo é simples, mas incrivelmente eficaz — responda às perguntas que os prospects fazem através dos seus posts de blog, páginas do site, etc. Ao criar conteúdo sobre o que as pessoas querem aprender, atualizar seu site regularmente e investir em campanhas de publicidade paga, você estará no caminho certo para aumentar a visibilidade da sua marca e expandir sua presença no mercado. Baixe nosso eBook Marketing de Conteúdo para Empresas Industriais para saber mais sobre tipos de conteúdo eficazes.

Ou você está pronto para começar com marketing de conteúdo agora? Entre em contato com nossa equipe de especialistas em marketing de manufatura para ver como podemos criar conteúdo para você que engaje engenheiros, gerentes de compras e profissionais de MRO. Oferecemos uma verificação de saúde digital para ver exatamente como seus esforços atuais podem ser melhorados e como se comparam com os concorrentes.

Recursos adicionais de marketing de conteúdo para empresas industriais:

• Segmentação por Persona: As 3 Personas de Compradores B2B que Influenciam o Processo de Compra
• Os Fundamentos do Marketing de Conteúdo para Engajar Compradores e Engenheiros
• 10 Ideias de Marketing de Conteúdo para Fabricantes para Ajudar a Obter Mais Leads
• Estudo de Caso: Como a Air Innovations Superou Concorrentes com uma Base de Conhecimento Online
• 6 Dicas para Autoedição e Revisão