Como criar conteúdo de qualidade para empresas industriais engajarem compradores B2B

O marketing de conteúdo para empresas de manufatura é um elemento crítico para qualquer estratégia de geração de leads hoje. Quando bem feito, ele constrói a imagem da sua marca e cria um relacionamento mais forte entre você e seu cliente. Mas a última coisa que você quer fazer é publicar postagens em blogs, e-books ou outros recursos que não serão eficazes - não apenas desperdiçará seu tempo, mas também afastará seus clientes em potencial.

Criar um conteúdo eficaz e forte e clientes potenciais atraentes é tão essencial para as empresas que existem vários livros, webinars e conferências inteiras dedicadas a manter os profissionais de marketing e vendas de todo o mundo atualizados. Para ajudar a produzir conteúdo que estimule compradores e engenheiros a aprender mais sobre os produtos e serviços industriais da sua empresa, certifique-se de seguir as práticas recomendadas abaixo.

Além de ser a melhor maneira de se conectar com seus clientes em potencial, o conteúdo é a chave (literalmente) para o SEO e para melhorar o seu posicionamento nos mecanismos de pesquisa. Também permite que você desenvolva ainda mais sua marca. Pergunte a si mesmo:pelo que você deseja que sua empresa seja conhecida? Que mensagem e tom você deseja transmitir aos seus clientes em potencial? Quem você deseja que seu público inclua?

Comece com uma meta e um plano claros

O resultado final é conseguir que mais clientes entrem em contato com você ou atrair clientes mais qualificados? Você quer promover sua linha de produtos principal ou construir sua reputação em um novo mercado? Determinar esses objetivos o ajudará a entender melhor o seu público e, consequentemente, a fortalecer o seu conteúdo.

Cada iniciativa de crescimento deve ter um plano claro. Para cada novo conteúdo, crie um esboço do que você criará para guiá-lo em seu processo criativo. Se for um blog, quais palavras-chave de SEO guiarão a redação? Quem é o público? Qual dos seus serviços ele estará promovendo?

Estabeleça quem criará o conteúdo, quando eles o produzirão, quem estabelecerá seus vários canais de promoção, etc. Conteúdo de sucesso deve ser distribuído regularmente. Quer você blogue todos os dias, semanas ou meses, uma programação regular proporciona familiaridade e talvez até antecipação entre os compradores. O mesmo vale para as redes sociais. Torne-o parte da sua rotina, defina lembretes e cumpra-o.

Entenda o que seus compradores precisam

Você quer ser visto como casual, formal, coloquial, técnico ou outra coisa? Escolha um tom e um estilo que façam sentido para a marca da sua empresa e que ressoem com o seu público.

Um ótimo lugar para começar é determinar algumas personas para seus clientes. Ao longo do processo de compra, considere com quais tipos de pessoas você interage ou comercializa. Essas diferentes funções devem se tornar uma persona-alvo - ou uma representação de seu comprador ideal com base em seus hábitos de compra e pesquisas de mercado existentes.

Os fabricantes e empresas industriais geralmente têm como alvo gerentes de compras, MROs e engenheiros. Pense em suas principais prioridades, pontos de estresse e hábitos gerais de compra. Ao desenvolver seu conteúdo, mantenha essas características em mente como se estivesse falando diretamente com eles. Enquanto lêem conteúdo que os direciona especificamente e fala às suas necessidades individuais, essas personas - e as pessoas por trás delas - se conectarão com seu material e sua empresa com mais facilidade.

O marketing de conteúdo funciona melhor quando você não é o assunto. Fale sobre a indústria, tecnologia, tendências e soluções. Procure ajudar os outros, educando-os e entretendo-os. Seja crítico consigo mesmo e com seu conteúdo, e você evitará mandar pessoas embora com informações com as quais elas não podem se identificar.

Seu tópico de conteúdo precisa ser importante para seus clientes potenciais. Se não for relevante para seus negócios e objetivos, não é qualidade. Para criar conteúdo relevante para o seu público, coloque-se no lugar do cliente e considere o seguinte:

• O conteúdo responde às perguntas mais frequentes dos compradores?
• Este conteúdo é oportuno para meu público?
• O conteúdo visa resolver os problemas dos compradores?

Se você não consegue identificar a resposta a essas três perguntas, seu conteúdo está perdendo a relevância. Considere o feedback que você recebe dos clientes no dia a dia. Que problemas eles estão tendo e procuram você para resolver? É provável que outras pessoas em seu mercado estejam enfrentando os mesmos desafios - isso representa uma oportunidade para você resolver seus problemas por meio do marketing de conteúdo.

Dê uma olhada em "Moldagem por injeção hidráulica, elétrica e híbrida de plástico:qual processo é certo para você?" Do The Rodon Group? postagem no blog - aborda os desafios de seus clientes em potencial ao longo da cópia e ajuda o comprador a tomar uma decisão relacionada ao seu trabalho.

Comunique um benefício real

Seu conteúdo deve fornecer um benefício ao público de alguma forma - comunique-o com um título claro.

Veja como você pode ter ideias de tópicos e títulos:

• Dicas úteis ou conselhos práticos: Que dicas sua empresa pode oferecer aos clientes para melhorar processos ou prazos de entrega? Como você pode tornar o trabalho deles mais fácil e rápido sem sacrificar a qualidade?
• Itens de ação ou itens obrigatórios: Dê aos seus leitores informações que eles possam usar imediatamente, implementando mudanças positivas em seu dia-a-dia.
• Conselhos práticos e tendências: O que você aprendeu com os negócios do dia a dia ou sobre o seu setor que seria de valor? Eles podem compartilhar isso com outra pessoa em sua rede?

Escrever sobre algo em que você é um especialista aumentará seu jogo de liderança inovadora - e você terá menos probabilidade de atingir o bloqueio de escritor. A personalização é essencial para uma estratégia de geração de leads, então conte uma história que mostre ao seu público que você entende o mundo dele. Os clientes em potencial verão mais facilmente que sua empresa está comprometida em fornecer valor a eles.

Encontre um profissional de marketing que entenda seu setor

Pode ser difícil encontrar pessoas criativas que entendam seus produtos e serviços. Se você está apenas começando a implementar marketing de conteúdo para o seu negócio, recomendamos construir um relacionamento com alguns freelancers selecionados (especialmente se o seu orçamento de marketing for pequeno) para que os profissionais de marketing tenham a oportunidade de desenvolver um melhor entendimento do seu negócio. Esteja preparado para passar algum tempo com eles para revisar seu plano com diretrizes documentadas a serem seguidas para entender suas necessidades e comunicar bem sua marca.

A equipe de serviços de marketing da Thomas é composta por redatores internos, apoiados por engenheiros graduados que possuem um profundo conhecimento de todos os aspectos do campo industrial. A parceria com alguém que conhece seu setor possui o conhecimento e as ferramentas certas para posicionar sua empresa diante do público e dos compradores certos.

Mergulhe mais fundo: Marketing industrial:treinamento interno x freelancer x agência de marketing

Promova sua forma mais eficaz de conteúdo

Voltando às personas que acabamos de discutir, você deve testar diferentes tipos de conteúdo para ver quais são mais eficazes para atingir seu público-alvo. Não existe um tamanho único para todos, então tente se divertir um pouco com ele - ninguém quer ler as mesmas coisas o tempo todo!

Em vez dos seus posts habituais, experimente alguns formatos de listicle ou entrevistas de perguntas e respostas. Em vez de um eBook padrão, teste um guia passo a passo ou um infográfico. Quanto mais interessante for o seu conteúdo, mais engajados eles estarão com o seu conteúdo e com o seu negócio.

Nenhuma empresa de manufatura é muito específica para marketing de conteúdo. Alguns leitores estão interessados ​​em aprender mais sobre sua área, sua empresa e suas ofertas. Os compradores B2B de hoje são nativos digitais e esperam que o conteúdo esteja disponível sob demanda, otimizado para qualquer dispositivo, interativo e altamente visual - além disso, 74% dos compradores escolhem o representante que foi o primeiro a agregar valor e percepção. A prática recomendada é aproveitar os pontos fortes de seus serviços, mas não seja muito autopromocional.

Também recomendamos o uso de ativos CAD para impulsionar a geração de leads. Arquivos CAD e BIM são peças críticas de geração de leads para fabricantes de componentes padrão e convertem leads 2x mais oportunidades de vendas - saiba mais aqui.

Características de conteúdo de qualidade para empresas industriais

Conteúdo diferente tem comprimentos variados

Ao criar conteúdo informativo, a tendência de muitas pessoas é ir mais longe e colocar o máximo de informações textualmente possível em cada parte do conteúdo. O problema com essa abordagem é que mais nem sempre é melhor. Seu site, blogs e e-books devem ser aprofundados para atingir os critérios de qualidade, mas o comprimento varia dependendo do tópico. O conteúdo de formato longo com uma mistura de CTAs na postagem e não apenas no final gerou resultados e leads positivos, portanto, recomendamos buscar 600 palavras ou mais para postagens de blog (uma boa extensão para SEO) e livros eletrônicos ou white papers de mais de 1200 palavras .

Você quer ter certeza de incluir informações suficientes para fornecer valor ao seu leitor (e otimizar para os mecanismos de pesquisa), mas você não quer fazer suas peças tão longas a ponto de o leitor perder o interesse no meio do caminho. O medo constante de "muito tempo, não li" é uma grande consideração no desenvolvimento de conteúdo.

MagneLink, um fabricante de interruptores magnéticos, melhorou o reconhecimento de sua marca online por meio de uma estratégia de marketing de conteúdo com foco em SEO. O post do blog deles, "Um Guia de Design para Switches Reed", é apresentado profissionalmente com um infográfico, imagens e um vídeo que superou os concorrentes nos motores de busca - até mesmo a Wikipedia - ajudando o MagneLink a ser visto por um público B2B mais qualificado.

Diversifique suas páginas de texto longas com gráficos, imagens e opções de multimídia para dividir o texto e manter os visitantes do site na página por mais tempo. Veja o exemplo abaixo da TexTech, que usa desenhos gráficos personalizados para educar os visitantes sobre seus materiais de alto desempenho para a indústria aeroespacial.



"O conteúdo diversificado em nosso site realmente nos ajudou a nos destacar como líderes na indústria", disse Eoin Lynch, Diretor Executivo de Vendas e Marketing da Tex Tech Industries. "Algumas tecnologias aeroespaciais podem ser complexas, mas nossos gráficos, folhas de dados e vídeos da Thomas Marketing Services detalham para que os compradores entendam o que precisam e como os ajudamos."

Conteúdo de qualidade facilmente compartilhável

No ambiente atual voltado para a mídia social, o primeiro pensamento para muitos é simplesmente compartilhar o conteúdo criado por outros para preencher essa lacuna de quantidade - mas isso não é único. Compilamos uma lista de contas de mídia social e hashtags que você deve seguir para lhe dar mais inspiração para suas próprias contas.

Um blog que posta uma vez por mês pode ter um desempenho tão bem melhor do que um blog que posta diariamente - se tiver um alto nível de qualidade. Vamos imaginar que você está escrevendo um e-book exaltando as propriedades e virtudes de um material. Pode ser educacional se bem executado - mesmo se o material for um no qual você se especializou. Mas suponha que você esteja continuamente criando links para outros sites em vez de criar as informações internamente. Nesse caso, você vai acabar compartilhando o conteúdo de outra pessoa - e há o risco de que sejam eles que acabem recebendo seu conduz. Conteúdo de qualidade adiciona um novo toque a um problema existente, em vez de copiar o que já está lá fora.

Dê aos seus leitores algo que eles não encontrarão em outras peças de marketing industrial - como a postagem "Os benefícios da impressão 3D em uma superfície de vidro" da Swift Glass. O conteúdo é oportuno para a indústria de manufatura aditiva e impressão 3D em que um público B2B está interessado e é uma peça única de conteúdo que pode ser compartilhada nas redes sociais. Observe que há um CTA claro no final da postagem e uma seção de comentários para incentivar o envolvimento.

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Informações relacionadas:a regra 50/30/20 - a combinação certa de conteúdo de mídia social

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Eleve o conteúdo de qualidade ao próximo nível com vídeos

Hoje, o poder da videoconferência e da publicidade em vídeo está ajudando as empresas a se manterem conectadas aos clientes e a vender, apesar das condições econômicas e das restrições de viagens causadas pelos efeitos da pandemia COVID-19. Apoie o conteúdo escrito em seu site com vídeos para mostrar seus produtos de forma mais completa e apresentar tours de suas fábricas.

Os vídeos comprovadamente ajudam a aumentar a receita porque:

• Os vídeos ajudam a obter 66% mais leads anuais qualificados
• Os esforços de marketing de vídeo podem alcançar um aumento de 54% no conhecimento da marca
• 95% de uma mensagem de vídeo é retida contra apenas 10% ao ler um texto
• 89% dos espectadores têm probabilidade de comprar um produto depois de assistir a um vídeo do produto

Para aumentar a visibilidade dos fabricantes no mercado, a Thomas oferece serviços gratuitos de produção de vídeo com um programa de publicidade para mostrar um vídeo no perfil de sua empresa Thomasnet.com e conectar-se com mais compradores online. Confira o exemplo de vídeo de um tour pela fábrica para Precision Waterjet &Laser abaixo. Ainda não tem um perfil da empresa Thomasnet.com? Inscreva-se de graça aqui.

“Estamos extremamente satisfeitos com a atividade gerada por nosso programa Thomasnet.com", disse Norman Rodriques, presidente da Springfield Spring Corporation. " Novos RFQs surgem com tanta frequência que temos dificuldade em acompanhá-los. Ainda mais surpreendente é a qualidade dos leads e o número de novos clientes que convertemos. ”

O marketing de conteúdo ajudará na sua estratégia de crescimento

Fornecer o conteúdo certo no momento certo produzirá resultados reais. É uma estratégia que requer algum tempo, planejamento e investimento, mas ajudará você a estabelecer sua empresa como uma líder de pensamento do setor e a divulgar seu nome para novos clientes em potencial.

O segredo do marketing de conteúdo é simples, mas incrivelmente eficaz - responda às perguntas que os clientes em potencial fazem por meio das postagens do seu blog, páginas do site, etc. Ao criar conteúdo sobre o que as pessoas querem aprender, atualizar o seu site regularmente e investir em campanhas de publicidade paga, você Estaremos no caminho certo para aumentar a visibilidade de sua marca e aumentar sua presença no mercado. Baixe nosso e-book Marketing de conteúdo para empresas industriais para saber mais sobre os tipos de conteúdo eficazes.

Ou você está pronto para começar a trabalhar com marketing de conteúdo agora? Entre em contato com nossa equipe de especialistas em marketing de manufatura para ver como podemos criar conteúdo para você que envolva engenheiros, gerentes de compras e profissionais de MRO. Oferecemos um exame de saúde digital para ver exatamente como seus esforços atuais podem ser melhorados e como eles se comparam aos da concorrência.

Recursos adicionais de marketing de conteúdo para empresas industriais:

• Persona Targeting:as três personas do comprador B2B que influenciam o processo de compra
• Noções básicas de marketing de conteúdo para engajar compradores e engenheiros
• 10 ideias de marketing de conteúdo para fabricantes para ajudar a obter mais oportunidades
• Estudo de caso:como a Air Innovations superou os concorrentes com uma base de conhecimento online
• 6 dicas para autoedição e revisão